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2023-06-19 18:00
線下渠道是目前大部分中小企業拓展的難點。中國亞馬遜賣家千萬，能入美國線下場景的品牌產品寥寥無幾。
在美國為線下賣場，Walmart、Target、Bestbuy是最有效獲客的必爭之地，但是能和這些門店展開對話的賣家有多少？能談好的又有幾何？難度是很大。反而在美國千千萬萬的Specialty即零售專賣店，中國品牌的機會可能會有。
1. 大賣場Buyers說了算
我們同事在北美有一多半的精力都在與大賣家打交道，而在這個過程中，最重要的一個角色，恐怕就是讓大家又愛又恨的Buyers了，也就是買方經理，他們決定了你的產品是否能上架，上多少，上多久。在北美零售業占據重要話語權。
在過去的幾年中，我們和Target和Costco等大商超打交道，期間也經歷過無數的與Buyers溝通，選品會，FOB趕船期等等。我的一個突出感覺，就是能與這些大Buyers上談判桌，是一件很困難的事。
需要你的體量有一定積累才有談判的籌碼。即便上了談判桌，滿足他們的需求與盈利也是一件非常難的事。每一次溝通會，都準備大量備選產品，如履薄冰，嚴陣以待。這其中很多的產品是不會被選上的，有一些甚至永遠無法出現在消費者面前。
第一個痛點非常明顯，Buyers的權力過大且高度集中，延續到現在23年
美國這一現象并無多大改觀，Buyers團隊仍然是一個少而精決策的模式，大量賣場也并不完全依仗互聯網以及數據，更多的選品來自于Buyers的經驗。極其不可控，更有甚者如果企業的誠信和反受賄不是那么嚴格，那就只呵呵了。
另一個線下比較難以控制的是交貨時間。過去的企業為了大賣場的上架期（reset date）那可是鉚足了勁。
很多大賣場比如Walmart是有自己的集裝箱，企業要做的就是在每年兩次上架的時間所對應的船期時，將產品按時做出來。有的時候Buyers的品味和要求發生突變，為了迎合這個FOB時間，就要調整與加班加點。有些企業甚至有過將沒有完全檢測的產品，倉促交付，最后發生事情后，又花巨資召回的事。
即便在我們闖過選品、生產、供貨、等多個關卡，成功把自有品牌在KA商超一炮打響之后，第二年有可能受到邀約，希望把自有品牌出讓給他們，供貨商繼續做OEM。
2. Specialties專業零售店的機會
大賣場的Buyers權利過大，讓大家很頭痛，而小賣場，但是數以萬計的小型專賣店Specialties ，反而準入門檻沒這么高。怎么有效的找到這么多專賣店？
樂高在過去十年有一個非常重要的策略就是“零售商第一、孩子第二”的策略，也就是他們要給所有的小零售商提供足夠的利潤和供貨支持。當然，這需要很強的供應鏈以及本土營銷團隊來支持建立Specialties網絡，在美觸達Specialties的手段多比較傳統，如開Trade show展會，行業雜志，郵寄信件，當地行業零售協會（例如我們在亞特蘭大的韓國零售協會）等仍舊是目前需要重視的手段。
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（來源：跨境服務小靈通）
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