40萬美金/月的獨立站網站：通過內容營銷為初創企業銷售家具

Branch是一家紐約市的初創公司，為其他初創公司提供辦公家具，并在他們成長過程中為這些公司提供換購的可能性。他們在一年前推出，從那時起，在冷淡的外展和內容營銷策略下，他們已經增長到+40萬美元/月。

我的名字是Sib，我是Branch Office Furniture（Branch）的聯合創始人和產品/增長主管，這是一家位于紐約市的初創公司，其使命是讓成長中的公司輕松創造一個他們的團隊會喜歡的辦公室。

我們銷售我們自己的辦公必需品系列：辦公桌、椅子、會議桌、休閑家具和配件。然后，我們處理從辦公室設計到交付和安裝的一切。隨著你的成長、搬遷或需求的變化，我們會幫助你更新你的空間規劃，或用你的家具換取你下一次購買的信用。

對于那些以前沒有裝修過辦公室的人來說，回顧一下現狀可能有助于闡明我們為什么與眾不同：當需要購買辦公家具時，成長中的公司通常面臨兩種糟糕的選擇。

一方面，你可以選擇宜家或Office Depot的 "快速家具"，這些解決方案既便宜又快速，但缺乏質量和服務，無法滿足企業的需求（試著要求宜家與你的房東就貨運電梯通道或工會勞工進行談判）。另一方面是像赫曼米勒這樣的 "合同家具 "解決方案，它們生產出色的實體產品，但通過中間商銷售，要求你瀏覽不透明的銷售過程，等待6-12周的交貨，并支付高達50%的加價。無論是哪種解決方案，當你的空間不夠用時，你就會被家具纏?。捍蠖鄶等酥皇前阉拥?，這意味著每年有170億磅的辦公家具被扔進垃圾桶。

有了Branch，為你的團隊配備一張站立式辦公桌、符合人體工程學的椅子和文件柜的費用與高端家具經銷商的一張椅子的費用一樣多，而且還包括透明度、靈活性和全面服務。

如何想到這個主意的？

我一直對創業感興趣。除了經濟上的好處外，工作的多樣性、自己當老板的（相對）代理權以及為世界帶來新東西的滿足感都吸引著我。我對系統和組織設計也很著迷。如果一個強大的執行團隊的第一項行動是建立一個客戶喜愛的產品或服務，那么第二項行動就是建立文化、流程和團隊，使其在執行這一使命的過程中持續保持卓越。建立一個偉大的文化是唯一持久的競爭優勢，而這似乎是一個迷人的挑戰。

但是，我花了一些時間來培養自己的信念，讓自己做一些事情。我職業生涯的頭幾年是在一家名為Redfin的房地產技術創業公司度過的，在公司內部從事特殊項目和孵化新業務。

作為一個快速成長的創業公司的普通員工，我有一份令人難以置信的工作，并從我在Redfin的導師那里學到了大量關于產品和創業公司的知識。我不會為任何事情改變我的第一章，但在工作三年后，我相信是時候獨立行動了。我積攢了一些錢，沒有什么負債，想在我的風險承受能力最強的時候放手一搏。

因此，我在不太清楚自己想要建立什么的情況下辭去了工作......并開始了為期兩年的探索之旅。我花了一部分時間周游世界，為各種初創公司的發展提供咨詢，以賺錢并了解不同的組織風格和市場（也是為了找樂子）。

我最后在紐約市的一個小型風險基金擔任EIR，并決定花最后一個夏天來研究一些想法。就在那時，我被介紹給我現在的聯合創始人格雷格。他也來自房地產技術領域，一個共同的朋友介紹我們認識；當我們第一次見面時，我對辦公家具一無所知。在過去的兩年里，格雷格在一家靈活辦公空間公司負責房地產業務，在那里他親身經歷了購買辦公家具的問題。當他闡述了現有公司的問題，以及在一個巨大的市場中創造21世紀的體驗的機會時，我準備聽更多。兩個月后，在2018年9月，我們成立了公司。

你是如何建立Branch的？

第一件事是弄清楚我們的實際產品：我們最初的工作站家具系列。剛開始創業，我們就從朋友、家人和一些天使那里籌集了一點資金。在這一點上，我們只擁有一個平臺和幾十個客戶訪談。我們需要資金去開發我們的第一批家具產品；如果你正在建立一個軟件業務，你可能不需要立即融資。

雖然我們想在我們所在的美國進行生產，但我們意識到，在國內進行小批量的生產，就目前而言，成本過高。在研究了半打國家后，我們決定選擇中國，因為中國在制造耐用品方面具有特殊的價值和質量價格，即使有關稅；我們的許多高端競爭對手也在中國生產。

2018年10月，我的聯合創始人格雷格飛往中國，聘請了一名翻譯，并開始參觀工廠。我們最終找到了兩個制造伙伴，他們同意承擔風險--許多高質量的供應商對他們的合作關系就像他們的零售伙伴一樣有選擇性--并為我們生產試運行的家具。我們最終以一張可調節高度的辦公桌、標準辦公桌、開放式辦公桌和一把符合人體工程學的椅子作為開端，在精簡生產線和完整解決方案之間取得了平衡。

當格雷格敲定我們最初的生產線時，我正在努力建立我們的數字存在。我們決定在Shopify上啟動，因為它有強大的基礎設施和應用程序的選擇，找到了一個現成的主題，并根據我們的需要進行了定制。收到樣品后，我們聘請了一名攝影師，拍攝了第一批照片；對于我們這樣的視覺產品，優秀的攝影作品是最重要的。2019年2月，我們正式啟動。

這是創業過程中壓力比較大的一個階段：我們兩個人和我們的第三個聯合創始人Verity幾乎沒有付給自己任何報酬，每天都會遇到從國際貨運代理到家具設計等方面的新問題。

你們發展業務的營銷策略是什么？

我們為25至300人的企業提供服務，并將這個目標市場分為幾個核心部分：例如，"WeWork畢業生 "是一個有25人的公司，他們一直依賴聯合辦公，但準備投資他們的第一個空間。在每個細分市場中，我們確定了一個關鍵的決策者（可能是小公司的CEO，或大公司的設施經理）。我們的客戶可能在我們這里花費數萬美元，因此，細分和了解他們的需求是推動成功推廣和轉化的關鍵。

我們還花了相當多的時間為每個細分市場繪制用戶旅程圖。由于辦公家具對大多數客戶來說是一個大型、復雜和重要的采購，為我們的銷售團隊創造線索是我們收購漏斗的主要重點，盡管我們預計隨著我們增加社會證明和案例研究，電子商務交易量將增長。

我們通過三種方式產生這些線索和交易。在線收購對我們很重要，直到最近，我們一直專注于通過內容營銷和公關來推動有機流量，這產生了直接的流量，并通過推動反向鏈接到我們的網站來提高我們的搜索排名。作為一個新的創業公司，我怎么強調公關的重要性都不為過。要獲得報道可能很困難，但你的每一篇文章都會對你的漏斗產生三重影響：推動直接流量，產生強大的SEO反向鏈接，并提供可以提高轉換率的可信度?，F在我們有了一個新的品牌和網站，我們開始嘗試使用付費搜索廣告。

除了在線渠道，我們還通過直銷和房地產及設計界的渠道合作伙伴來獲取客戶。一般來說，我們根據規模潛力、成本和購買意圖來確定增長渠道的優先次序：辦公家具大多是在公司生命周期的某些階段購買的，因此，相對于社會渠道，像搜索這樣直接捕捉查詢意圖的渠道對我們來說特別有價值，因為社會渠道針對的是正確的人，但不一定是在正確的時間。

你們未來的目標是什么？

我們希望將Branch發展成為貫穿公司整個生命周期的辦公家具的一站式服務機構。這意味著在更多的市場推出（我們目前為美國的30個都市和加拿大的安大略省提供服務），為我們的產品系列增加更多的家具，為我們的團隊招聘人員（我們現在有10個人），并推出軟件和工具，以幫助我們的客戶在與我們的交易期間和之后管理其家具。

在我們想要創造的世界里，你工作時的物理環境將根據你的需要進行無縫配置，這樣你和你的團隊就能提高工作效率，健康和快樂。想象一下 "辦公家具的API"，你的家具、平面圖和配件會根據招聘、擴張和你的業務需求的變化而改變。

你面臨的最大挑戰和克服的障礙是什么？

建立一個運營密集型的電子商務創業公司是很可怕的：在訂購我們的第一批庫存時，我們發現自己把很大一部分前期種子資金打給了我們在中國的工廠。如果你沒有籌集到多少資金，或者是在自給自足，那么管理營運資金是關鍵。一旦你表現出牽引力，你將能夠獲得資產支持的信貸額度，為你的庫存融資。在那之前，你需要就供應商和付款人的條款進行談判，以盡量減少你的營運資金需求。

一般來說，運營是我們業務中最艱難的部分。我們已經了解到，寫出明確的服務水平協議（SLA）來管理我們與執行伙伴的關系，可以避免以后的問題。如果貨物在運輸過程中被損壞會怎樣？如果你的供應商發錯了產品的顏色，會有什么懲罰？如果你不知道一個好的SLA是什么樣子的，請在類似企業中負責物流的人幫忙。準備好自己做的事情，以了解對合作伙伴的期望；我的聯合創始人和我自己已經交付和建造了大概數百件家具。

對于B2B產品來說，公關是比較困難的，但我們已經了解到，每個企業都有與普通觀眾相關的角度。如果你正在解決一個足夠大的問題，讓客戶關心和喜歡你，就會有一個記者和觀眾也會關心。弄清楚你知道什么會改變他們對你正在建設的領域的想法。如果可以的話，提供證據；沒有什么比令人信服的數據更適合成功的推介了。

哪些是你最大的劣勢？你們最嚴重的錯誤是什么？

我們犯了太多的錯誤，數都數不清! 這聽起來很簡單，但這里有一個一般的概念，我們在過去的一年中得到了更好的應用：在早期識別關鍵的假設，并盡可能深入地挖掘，以驗證它們。為使你的企業成功，你必須相信哪些關鍵的事情？如果它們如此重要，那就對你的假設進行壓力測試吧!

例如，我們在早期根據傳聞對某一收購渠道的可用性進行了假設，但直到為時已晚才進行驗證。以一種奇怪的方式，特別是對于聰明人來說，由于擔心某個關鍵的假設被證明是錯誤的，就會很想捂住眼睛，避免深入研究。

在戰術層面上，我們有很多事情可以改進，但以下是我們最大的一些經驗：

1.繪制出運營的每一步，并標記出問題發生的地方；在與合作伙伴談判服務水平協議時，直觀地看到事件發生的地方有助于你確定優先次序。

2.仔細預算，并假設會出現意外情況。我們在模型中為法律費用、自由職業者、工資、損害和更多的事情列入了應急費用，這是件好事，因為這些錯誤很快就會增加。

3.優秀的攝影作品對轉換至關重要。我們應該更早地投資于高質量的攝影，但我們在最近幾個月已經做得更好了

（來源：圖帕先生）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?