對話聚水潭CTO岑文初（放翁）：跨境電商回暖跡象明顯，賣家需求正發生四大轉變 | 跨境名人堂第13期

“軟件不能決定生意好與壞，軟件只能放大一個優秀的企業，一切背離企業客戶所需的軟件，都沒有意義?！弊鳛橘Y深技術專家，聚水潭合伙人兼CTO岑文初（花名放翁）談到，“過去，對于軟件開發人員的刻板印象認為其僅是單純的研發（程序員），但其實，所謂研發還有相當部分是服務人員，這部分人員能夠深度觸達客戶，懂客戶所需，只有做到這些后再回歸到軟件開發上來才稱之為真正意義上的產品?！睋榻B，截止目前，聚水潭真正做產品的團隊成員已有近3000人（包括服務人員）。

在此之前，放翁曾深耕To B領域13年，從淘寶開放平臺的締造者，到千牛平臺以及構建1688 B類運營產品體系，都出自其手。

在聚水潭“Win+”戰略暨新品發布會上，放翁接受了雨果跨境等多家媒體對話。

以下是經過編輯的對話：

深度探索電商渠道未來多種發展形式

在慣性思維里，很多互聯網大牛背書名片之一就是在某個領域深耕數十年，經驗堪稱“萬金油”。

但也有例外。

放翁最初是技術出身，到產品、運營，再到業務負責人，不僅能夠從不同的領域之間做快速切換，并且每一次職業跳轉都做得相當出彩。值得思考的是，每次切換職位和公司之前的經驗是否能夠復用？

放翁對此表示：“阿里任職10多年，最大幫助來源于產品經驗。我依然希望能夠出去看看如何更好地幫助商家去做一個真正意義上能夠服務于他們的軟件，讓整個電商的發展得以重新應用到一個全新且更廣闊的的領域里。同時，也希望能夠不斷深入探索電商渠道未來多種發展形式?！?/span>

他談到，過去十年間，不論是跨境電商還是國內電商行業格局巨變。以往，電商渠道較為單一，刻板印象里是淘系啟蒙了中國電商；但未來，電商行業一定是多業態、多平臺發展，從貨架電商到社交電商到直播電商，甚至還會涌現出多種新的商業模式。對于商家而言，伴隨著電商行業的變化，亦暴露出諸多痛點和堵點，最核心問題就在于供應鏈服務。

據介紹，聚水潭每月有上萬賣家在電商平臺上發布近百萬款單品。以服飾商家為例，在生產環節，如何確定要生產多少件服飾？在倉儲物流環節，如何提高管理效率？如何對賣出的服飾進行數據分析？不同平臺的情況完全迥異，訂單量不精準，成本就會高企。

“在與商家共同探索的過程中，聚水潭能夠幫助商家從運營、倉庫、售后、財務、物流等不同環節的數據場景做好協同，數據快速匯總，完成對備貨、生產的效率優化，讓商家實現一盤貨賣全域，甚至一盤貨賣全球?！狈盼陶f道。

相比于市面上同類產品，聚水潭最大的不同在于其是自下而上的做產品。在跨境板塊，聚水潭復用了很多國內技術相關產品，同時也做了相應的跨境相關板塊升級。據了解，聚水潭自2017年開始涉足跨境電商，基于商家業務發展需求先后推出了跨境電商業財綜合管理系統、跨境電商客服管理系統、跨境電商一站式商品刊登系統等一系列產品，此外聚水潭還積極拓展海外業務，目前主要服務東南亞地區，已在泰國、印尼、菲律賓、越南、馬來西亞設立線下服務團隊，為海外商家提供本地化服務。

“其實，這些所有動作的背后，都不是我們主動去做規劃，而是客戶推著我們去走‘出?！@條路。”放翁進一步提到，在最新發布的聚水潭“Win+”戰略，新增兩個重要板塊：

一是運營端產品線，由過去側重電商后臺發力（如倉庫端、發貨端）到現在的注重運營端相關產品線，幫助商家建立商品中心，從而快速多平臺發布商品，以及更準確判斷商品的生命周期；

二是數據板塊，AIGC爆火之下，幫助商家如何在已有數據產品里，通過數據分析進行更智能化的電商運營判斷。這是AI背景下的電商領域里第一步應用，尤其是商家圖片素材的應用更為優先，提供最為常規的臉部首飾佩戴、鞋子上腳等涉及人物的實景，商品與人物的融合程度也比較理想。

跨境賣家“躁動”也伴有“陣痛”

談到跨境企業出海普遍面臨的實際情況——躁動的同時，也伴有陣痛。

據放翁分析，一方面，傳統流量獲客營銷的ROI正在快速下滑，流量成本暴漲的同時，出海競爭態勢正在不斷加劇，這是陣痛；另一方面，躁動的情緒，來源于因過度專注于短期的業績提升，而忽視了更長期的品牌效應。

從聚水潭后臺數據來看，2023年跨境電商整體消費人數回暖跡象明顯，但在回暖背后，亦存在海外消費者的購買力和購買意愿開始萎縮，包括消費頻次、消費客單價不如以往高頻，尤其是歐美消費力市場正在慢慢失去光環，這需要有一定時間來恢復。

就當前出海市場賣家需求變化，放翁還觀察到了以下幾點轉變：

1、跨境賣家人群改變。過去跨境賣家運營電商平臺，背靠流量紅利時期，更側重的是在某個網站上開發產品，找到對應供應商完成簡單的商品圖片上架，發貨即可，可以理解為一種批發市場拿貨模式；而現在，隨著跨境電商市場競爭日益激烈，新業態、新模式、新渠道不斷涌現，眾多電商平臺在往品牌化發展不斷延伸的同時，賣家產品也在朝著品質化迭代升級。由此，吸引更多有實力的商家入局跨境賽道，這其中不乏有部分大廠瘋狂涌入。可以發現，近年來除了小米、一加等傳統3C數碼品牌外，元氣森林、完美日記、泡泡瑪特等消費品品牌都加入了出海戰局，由此對各個品類的中小跨境賣家造成一定營銷壓力。

2、全域營銷需求增多。伴隨著疫情背景下的全球供應鏈問題，以及原材料、匯率、廣告費等諸多因素的影響，近兩年平臺出海賣家的利潤被嚴重蠶食。這也意味著，跨境賣家過去簡單粗暴的“流量獲客”營銷模式已經不可持續，而開始聚焦于更長期且精細化的“品牌價值”的打造。但打造品牌力是一件長期的事情，跨境賣家在打造營銷效果方面，不再“押寶”某個單一具體渠道，而是推進全域全場景營銷，在不同的場景觸點中實現品牌的用戶觸達。

可棘手的是，由于自身規模的限制，跨境中小賣家往往沒有完整的用戶運營和營銷團隊，讓精細化、垂直化運營無從做起。這似乎也超出了中小出海賣家的能力圈——“營銷策略清晰，但執行無門”是時下眾多跨境中小賣家出海面臨的共同難點。

3、中小賣家更重視利潤而非營收。流量成本愈加高漲的當下，跨境賣家開始在成本壓縮上做更多考量，而非過度去沖刺幾個億甚至幾十個億的GMV，他們往往更重視的是利潤而非營收。當物流成本、營銷廣告成本、人工成本不斷上漲時，賣家需要把每一筆訂單最后的成本和利潤計算得十分精細，包括前端的營銷廣告、物流費用等都需要均攤到這筆訂單上。

4、不再盲目跟爆款，而是做更精準的商品生命周期有效管理。所謂爆品，從來不是規劃出來的，更多的是來自于對商品生命周期的有效管理。以服裝為例，企業會設定有一個產品開發團隊，核心工作內容即關注競品或行業最新資訊，重點獲取新品圖片，給到企業打板后，再將其提供工廠完成樣衣，模特試穿拍攝即可上架銷售。在不斷測款過程中，合理判斷一款商品是要成為長銷款還是爆款，這些所有動作背后，都需要有強大的數據給予支撐，包括點擊、銷量、售后等，結合工廠生產供應鏈反應速度，最終決定庫存量。

（文/陳林）

（來源：陳木木）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系本文觀察員，違規轉載必究！