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2023-04-28 16:15
線下展會是外貿獲客非常重要的途徑之一，但在展會上人流量極大的情況下，各家展商面臨的情況卻不盡相同，有的展位能得到客戶的青睞，但有的展會卻冷冷清清，無人問津。
線下展會不同于線上其他獲客方式，可以直接與客戶面對面交流，簡單直接，效率高；同時，還能了解同行信息，掌握行業發展趨勢。但是，如何能在眾多參展商中脫穎而出，成功獲客？這是每一個參展商都該重點考慮的問題，人流量大并不代表生意多，網易外貿通專門給外貿人準備了一份展會成單攻略，從展會溝通和會后跟進兩方面，幫你有效開發客戶，收獲訂單！
01
展會溝通
線下展會人來人往，客戶時間寶貴，要在短時間內迅速抓住客戶注意力，并成功介紹產品，就要講究一定的方式方法。
1、評估客戶，明確方向
在與新客戶溝通時，為了更快了解對方，首先要和新客戶索要名片，通過名片簡單了解對方的基本信息，對于能夠直接確定和自身業務不匹配的客戶，可以盡快結束對話，以免浪費時間，把更多時間留給目標客戶。
如果通過名片不能清晰判斷，可以在交談過程中，從客戶主營產品或意向產品、客戶市場、客戶預期價格、訂貨數量多個方面對客戶進行評估；也可以在會后通過網易外貿通全球搜索功能，對客戶進行詳細背調。
在背調之后，將匹配度較高的客戶錄入客戶管理系統，方便后續有節奏地跟進。
2、多講客戶關注的內容
在初步了解客戶之后，對于有價值的客戶，就要進一步溝通，時間有限，多講客戶真正關心的東西，從客戶需求切入，而不是盲目介紹產品。
①價格
在報價之前，先了解客戶大致的需求量，以及有無其他特殊要求，如果需求量過大，可以先不急于報價，會后詳細計算后再給出價格。
②背書
面對新客戶時，通過客戶案例、證書等可以贏得客戶信任，提高繼續溝通的可能性。
③交貨
在于客戶溝通交貨期時，切忌為了留住客戶而信口開河，合理評估自身實力，不做超出能力范圍的承諾。
④付款
不同的付款方式會給客戶和廠家帶來不同的風險，因此可以給客戶分析利弊，盡量做到共贏。
在與客戶完成以上溝通之后，可以在客戶管理系統中標記關鍵信息，方便后續跟進成單。展會上最不缺熙熙攘攘的人群，開發客戶猶如大海撈針，因此必須帶著明確的目的與人聊天，合理評估對方的情況，不在沒有意義的事情上浪費時間。
02
會后跟進
展會上與客戶溝通得來的重要信息對日后成單起著關鍵作用，因此要沉淀客戶信息并迅速跟進。
1、詳細背調，精細劃分
對會上收集到的客戶進行詳細的背調，評估客戶的質量，方便后續區分策略跟進客戶。
除了通過網易外貿通全球搜索詳細查詢客戶信息以外，網易外貿通外貿大數據還包含50萬+展會采購商數據，近10年參展信息，覆蓋100+品類，輸入采購商名稱，查詢過往展會采購信息，更深入地了解客戶的采購情況，方便制定跟進策略。
2、趁熱打鐵，及時跟進
大量的經驗告訴我們，展會當天聯系客人才是最好的?？蛻魠⒓右粋€展會，逛一圈下來可能都不記得看了什么。所以當天就聯系客戶，重新喚起客戶的印象，強化客戶對我們這家供應商和你這個人的記憶就尤其重要。
另外，我們與客戶聯系，不要只發一封跟進郵件。根據你的行業和你的業務，一個展會的潛在客戶可能會在1周、1個月、6個月甚至幾年內成為客戶，你的長期跟進策略應該與銷售周期保持一致。
但在實際操作中，讓外貿業務員手動多次發送營銷郵件給客戶，是非常耗時耗力的事情。在這里，推薦使用網易外貿通郵件營銷「營銷托管」和「自動化營銷」功能。
「營銷托管」功能簡而言之是說，只要在系統中輸入目標客戶的公司名稱、所屬行業、商品介紹信息后，它可以針對所屬行業不同營銷階段，AI自動幫你寫出不同版本的營銷信，同時還能自動對你的目標客戶進行多次營銷觸達，你只要關注客戶的回復郵件即可。
3、明確下一步動作
無論你的內容是什么，郵件內文要呼吁客戶采取行動，越清楚越好。比如，在郵件最后，添加引導客戶下一步動作的話術，可以是“針對你的方案，現在恰巧有訂購7折優惠”，或者是說“在XX時間，希望安排5-10分鐘簡短的電話”，而不是說“有興趣聯系我們”。
小提示，附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，這些小細節，能夠讓客戶更加深印象。但切記附件不要太多太復雜。
（來源：網易外貿通）
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