歸國大小姐，“被迫”成為外貿老廠長

本文轉載自虎嗅商業消費組

作者｜周月明

編輯｜苗正卿

題圖｜《繼承者們》劇照

2020年的春節，25歲的周鋆過得并不安穩。彼時的她已從英國阿斯頓大學留學歸來，拿到了大廠的offer。但突如其來的疫情打亂了她所有的計劃。隨著全球疫情的爆發，家中經營多年的外貿工廠不斷被老客戶取消訂單，工人也相繼離開。伴隨她長大的外貿工廠來到了生死時刻，周鋆也走向了人生的抉擇點。

與周鋆一樣面臨相似抉擇的90后廠二代并不在少數。93年的劉音妍一直以來都有個藝術夢，本以為不用接班的她大學選擇了自己喜愛的電視編導專業，但看著家里因政策變化日漸慘淡的工廠，她還是放棄了自己的愛好。而91年的賀小平與周鋆一樣，同樣從海外留學歸來想進大廠工作，然而面對工廠的變故還是選擇一頭扎進車間之中。

周鋆們曾做出的選擇實際上是大部分外貿廠二代都曾面對的。他們的父輩往往是最早投身于中國外貿產業的一批人，享受過中國制造稱霸全球帶來的機遇和財富，也經歷過產業內卷造成的危機。

而作為二代的他們，常常被調侃“再不好好工作，就要回家繼承財產了”，但實際上，許多90后廠二代都是在工廠存亡之際臨危受命的。近兩年，伴隨著疫情等種種原因，中國傳統外貿產業已走到了一個重要轉折點。單是今年前2個月，若以美元計價，我國出口總值已下降6.8%。訂單減少、同質化嚴重、盈利空間壓縮，已成為不少外貿人的心頭病。如何解決這些難題，已變成廠二代們的挑戰。

當然，如同每一個接班人所面臨的的處境一樣，權力交接之際，二代與一代總會因理念、經驗、管理方式的差異而產生諸多矛盾和沖突。劉音妍告訴虎嗅為多請一個美工，她曾跟父母發生了激烈爭吵。周鋆也坦言為進軍新市場，她勸說了父親幾個月。

外貿廠二代與一代的爭執，也正是中國傳統外貿升級過程中觀念碰撞的縮影。產業升級、開展數字化外貿、打造品牌附加值，都是made in China擺脫廉價低質的必經之路。

過去幾十年里，廠一代們完成了中國制造領先全球的使命?；蛟S，中國制造走向中國智造，就要落在90后00后廠二代們的肩頭。

與“短視”父輩的爭執

“我參與工廠經營之后，跟父母產生的第一個沖突，就是能不能招一個美工。”劉音妍在回憶接班之后遇到的困難時，對虎嗅這樣描述。

劉音妍家里的紅磚機工廠是典型的傳統外貿制造業，在父母眼中，這類工業品功能實用就可以了，完全不必要在設計感、精致感上做“表面功夫”。但劉音妍在分析了當時各家競爭對手之后，發現還沒有一家有精致系統的產品宣傳物料以及產品外包裝。

在與父母爭吵了很久之后，劉音妍終于招來了她的第一個美工。一個月時間，這位美工就將所有的產品圖片、報價單、說明書做成了非常精致的彩頁圖片。這在當時同行之中是非常少見的，阿里國際站上的精美圖片上線后，很快吸引了不少海外客戶的眼球。一個美工一個月的工作量，就令工廠的詢盤量大大提高。

在初步得到效果之后，劉音妍又著手提高了外觀噴漆打磨的細致程度以及木箱包裝的精致度，并且將說明書翻譯成多個語言版本，還把機器安裝步驟一步步拍攝下來。

在此期間她不斷受到父母和車間工人的質疑?！拔覀冏龅氖枪I品，沒必要花這么多精力在表面功夫上?！眲⒁翦母改笇λf，他們認為這些只是些花里胡哨的操作，對工業制品無多大用。

不過，產品的精致度和貼心的售后令不少老客戶愿意開展更長遠的合作。

或許不少人會疑問提升外觀和售后已是不少行業的基本操作，為何這些舉動曾給劉音妍的工廠帶來這么大效果。但實際上，據劉音妍描述，其所處的產業中，五六年前能做到這些的還并不多。那時候，行業中人只專注于機器設備本身，其他細節被認為是沒必要的投入。

另一項常常被外貿廠一代認為無必要投入的是研發成本。

剛接班的賀小平就曾為此與父親爆發了無數場爭執。

賀小平家的工廠主要生產塑料包材，這類產品技術含量低、客單價少，接大訂單才能有利潤，而這也一直是父親的經營思路。

但隨著賀小平的參與，他發現市場上有許多定制化需求還沒有被滿足，但這部分需求因成本高、訂單小而一直被父親所輕視。在父親眼里，滿足這些定制化需求，需要重新開設一條生產線，而且還要投入不少研發成本在模具上，為了這點小訂單，這些投入就顯得非常不值。

“上一輩的人多是技術出身，他們的價值衡量指標就是生產上的付出要立馬能看到回報?！辟R小平告訴虎嗅，因此，一些回報周期較長的投入（比如在機器設備、模具研發上的投入，又比如在網站建設、營銷宣傳上的投入）都不太被他們所理解，短期內若無法看到轉換和產出，會令他們感到焦慮。

不過，隨著大訂單的減少，父親也逐漸接受了賀小平想滿足定制化需求以及增加產品附加值的策略，賀小平也因此組建了自己的研發團隊，增加了研發成本，經過一年多的摸索，賀小平的策略已收獲不小成效，有了結果自然也贏得了父親的認同。

劉音妍和賀小平與父輩的沖突，不僅反映出中國外貿產業升級路上的挑戰，實際上也折射出中國外貿大環境的劇烈變化。

一代外貿人們大部分趕上了外貿出口的好時候，中國產品靠成本低、生產能力強就可獲得訂單，他們只需緊盯這些環節，無需在其他細節上下功夫，就有概率分到一杯羹。而中國制造被貼上同質化、粗糙、附加值低的標簽，一方面是因為中國工廠生產設計能力確實有局限，一方面也是因為無需做這些投入就有回報。

但隨著近些年外貿訂單的減少、行業競爭的激烈以及產業成本更低的國家出現，只靠提高生產效率已遠遠不夠了。重視附加值、重視差異化往往是在行業內卷的背景下出現的，只做好單一維度就能輕松賺到錢的時代已然過去了。

這種大環境的變化也解釋了為何外貿廠一代和廠二代總在長期投入、軟實力投入上屢現分歧。對于廠一代來說，只要將資金投入到提高生產能力上，就能快速賺到錢，自然無需投入到回報更慢的部分。甚至，回報周期較長的投資，反而增加了資金鏈的風險程度。

再這樣的背景之下，“短視”成為必然，焦慮也成為了廠一代的底色。

但相較于更沒安全感的廠一代，成長環境更為穩定的廠二代則更有底氣在長期投入上。此外，外貿廠二代們也不得不開始在回報周期長的地方加大投入。畢竟，對于中國外貿產業來說，掙快錢、只考慮生產這一單一維度的時代已經過去了。

某種意義上來說，外貿廠二代們面臨的環境比父輩們復雜的多。

被迫變成多面手

對于接班的外貿廠二代們來說，外貿“掙快錢”時代的結束，意味著需要考慮的維度更加多樣，在此背景之下，人才的考察和管理也更為復雜。

在傳統外貿時代，外貿工廠的銷售員常規動作一般就是跑展會和接大客戶詢盤。但隨著外貿產業的升級，如何將他們培養成多面手，成了不少廠二代管理者的難題。

周鋆對這一點就感受頗深。

在她剛放棄大廠offer參與到工廠經營的時候，因父親及原有團隊都不熟悉線上業務，她幾乎一個人承擔了線上營銷、美工、銷售等所有環節的工作。

為將自己從繁雜的業務中解放出來，也為了給工廠打造一支線上外貿團隊，周鋆開始了培訓之路。

但她很快發現，因這些老業務員們多成長于外貿高速增長時期，他們接慣了整柜的大單子，所以即使周鋆將自己的線上詢盤分給他們，或者提高線上訂單的分成比例，他們也往往不屑一顧。

且在父親管理時期，因業務員們跑跑展會、維護大客戶就能接到訂單，所以父親也很少展開對員工的培訓，大多數員工只愿按照熟悉的老套路工作，沒有動力接觸新鮮事物、提高自己的學習創新能力。

這一現象也令周鋆家的工廠一度錯失線上外貿的機會。

為了調動老員工的積極性，也為了彌補他們各個領域的知識空白，周鋆不僅自己常去參加阿里國際站等平臺組織的各項培訓，而且還加大了員工的教育成本。比如她專門招攬了一些新員工負責將線上運營的諸多環節一 一教透，還安排每周培訓，并引入更為細致的KPI考核標準，對員工的管理更為精細和嚴格。

最近這一陣子，周鋆正督促老員工們學習ChatGPT，她花費諸多精力，彌補曾被父親忽視的部分，試圖將家中的傳統外貿模式領上新的技術道路。

“沒人愿意接班”

實際上，對于當下的外貿產業來說，像周鋆、劉音妍、賀小平這樣放棄原本的人生計劃，投身于家中工廠努力經營的比例并不高。大部分外貿工廠仍處在青黃不接的尷尬狀態，并沒有年輕的接班人帶領工廠擺脫傳統外貿產業的困境。

“我之前做過簡單的統計分析，在廣東我們這行里，子女愿意接手的不超過20%?！辟R小平向虎嗅坦言。

“大多數廠二代還是愿意去大廠、去大平臺工作，那里的環境光鮮亮麗，且能與認知差不多的同齡人交流，但工廠是枯燥且苦澀的，你常打交道的是廠房、工人和機器設備。”賀小平苦笑道。

而在周鋆眼里，即使有的廠二代愿意參與工廠的經營，但并不是所有人都想突破舒適圈，對工廠做深入改革。

“有時我們與同齡人交流一些新技術或新工具，發現他們也知之甚少。廣西相較于深圳反應速度本就慢一拍，人才的匱乏更成劣勢?！敝茕]說。

由于越來越少同齡人及優秀人才愿意投身工廠，賀小平和周鋆都發現他們所處的行業在慢慢陷落。為了幫助大家擺脫困境，他們都做了不少嘗試。

比如2021年8月，賀小平決定用一個月的時間去拜訪父親的老朋友們，把他們的供應鏈整合起來做精細的分類，并統一進行研發設計、產品物料的拍攝以及營銷宣傳。

又比如周鋆開始對廣西其他外貿工廠或同齡廠二代們做一些培訓，幫助他們做好線上外貿業務。

漸漸的，賀小平和周鋆的舉動都有了些許成效，他們父輩的工廠也逐漸找到了新的道路。

無論廠二代們情不情愿，中國傳統外貿升級的重擔，已落到他們身上。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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