【干貨】如何通過產品優化提升店鋪轉化率

【編者按】店鋪曝光量、轉化率無疑是速賣通賣家重點關注的問題。轉化率涉及到產品和店鋪的訪客數，產品優化好了，就會有訪問量，訂單量也就有機會提高，店鋪收益也將提高。但是在實際經營中，往往費盡心力也不能擁有一個好的轉化率。針對這個問題，雨果網小編帶來了速賣通大學講師Mini關于產品優化提升店鋪轉化率的分享，希望大家有所收獲。

一、產品定位有規劃

在運營店鋪的時候要有清晰的規劃，先做什么、再做什么要有清晰的定位。要能夠準確的找到產品營銷的思路。

賣家要有清晰的認知，分清店鋪的引流款、主推款、利潤款、活動款和特殊無活動款。其中，引流款是為了吸引流量，提升店鋪整體轉化率的產品，它的價格較低，如果店鋪有100件商品，最少要設置幾款或多款，以防一款引流產品出現問題影響店鋪曝光；主推款有相對較高一點的利潤，產品的定價也比引流款高；利潤款主要是針對特殊款，例如只有自己工廠才能生產出來的產品，可以定價高，讓它擁有足夠的利潤；活動款主要是為了參加平臺活動及大促用的產品；特殊無活動款（如雙十一）是平臺限制不可以打折時的產品。

賣家在定位產品時，對產品屬于那種營銷方式也要有清晰思路。要認清產品營銷方式是自主營銷，還是配合平臺大促營銷，又或者其他營銷方式。在確定了自己的營銷方式之后，賣家要確定自己產品的折扣是否設定準確，能夠配合營銷方式進行活動。

二、 產品營銷找對“點”

1、吸引客戶

吸引客戶的因素有很多，但是要把標題放在關鍵位置?？蛻羰峭ㄟ^關鍵詞搜索自己想要的產品，只有在搜索到想要的產品之后，客戶才會詳細的去了解產品。

標題和產品屬性連接非常緊密，賣家可以在后臺產品屬性中看到自己產品屬性的填寫完整度，賣家應該盡量將產品屬性填寫完整。

注意產品屬性、自定義屬性、標題、更多關鍵詞的設置要結合主關鍵詞進行。

產品關鍵詞欄和標題主關鍵詞關聯性要強，能夠互相呼應，舉例來說：如果產品主關鍵詞是“女式包”，在產品關鍵詞欄中一定要出現“女式包”。

同樣的道理，自定義屬性填寫完整后也要與產品的主關鍵詞有結合性。另外，在按產品關鍵詞寫好標題后，要注意主關鍵詞的位置，主關鍵詞置于前部有利于產品曝光。做到這些，產品的排名就會有所上升。

2、關鍵詞的收集

目前收集關鍵詞的方式有利用搜索下拉框找尋熱門關鍵詞、借鑒熱賣品標題、利用后臺數據縱橫工具、針對產品屬性組合拓展關鍵詞、利用直通車或者其他工具。

在進行關鍵詞查找時要有了解國家主要詞的習慣，同時要注意避免不相關關鍵和生僻冷門的關鍵詞的使用。

3、主圖模式

速賣通直通車中的創意推廣賣家可以好好利用，它與上傳產品的圖相關聯，所以賣家在上傳產品圖片時要上傳一張或兩張與創意標題相關的進行推廣。

惡性競爭，持續的價格戰是沒有意義的，最終受害者還是賣家。要避免價格戰，就要形成差異化，不僅可以把產品進行組合或搭配銷售，也可以在圖片上形成自己的特色。具體細節可以參考下圖。

可以看到，賣家充分利用了六張展示圖片：主圖與競爭對手有所區別；把產品細節文字直接做到圖片上；利用客戶的心理將店鋪的優惠二維碼、聯系方式放于第三張圖上；最后放上幾張產品的細節圖。

而在產品詳情描述頁面，賣家要更加專業、簡潔，能突出產品的特性、特點。在保證信息客觀真實的情況下，還需要盡可能的以不同的方式讓客戶眼前一亮，可以采用圖片搭配文字的方式，做出貼心的詳情頁面。下面是一張對比圖。

產品描素還要注意針對不同的對象用不同的方式：針對及格導向型的消費群體，在描述中突出該商品的價格優勢；針對質量導向型的消費群體，在描述中突出該商品的性能優勢；針對情感導向型的消費群體則在描述中突出商品的情感元素，告訴客戶物品能代表什么情感。

另外，還要注意不同國家或地區客戶的習慣，注意圖片的顏色和背景。下面具體介紹幾個國家。

俄羅斯：紅色象征美麗、吉祥和喜慶，藍色象征忠誠和信任，紫色象征威嚴和高貴，黃色則是憂郁、離別、背叛和發瘋，黑色代表黑暗，白色在俄羅斯也比較受歡迎；

巴西：人們以棕色為兇色，他們認為死人好比黃葉飄落，所以忌諱棕黃色；

美國：最關注的是商品質量，然后是包裝，最后是價格，所以把握住產品質量才是進入美國市場的關鍵；

埃及：埃及人愛綠色、紅色、橙色、白色，不喜紫色，忌諱黑色和藍色，禁穿有星星圖案的衣服，有星星圖案的包裝紙也不受歡迎，而且豬、狗、貓、熊也是他們的禁忌；

尼日利亞：視紅、黑為不吉利。

4、關聯營銷模板

不同產品的關聯模板，應該放在不同的位置，具體關系到客戶心理。建議將轉化率高的產品的關聯模板放在第二屏和第三屏，把重點產品的描述放在第一屏；而轉化率較低的產品可以將關聯產品放置在第一屏。

知道關聯產品的位置之后，就要了解怎么設置關聯產品的圖片了。如果只是通過后臺關聯工具導入，可能吸引的客戶就會比較少。賣家可以試著切片式營銷方式將價格、折扣告知客戶，并把圖片做得更加美觀。當然，關聯產品可以用相關性大的產品組成套裝，做成捆綁營銷，也可以用同類產品，這需要賣家認真思考。

5、其他營銷點

利用好自定義模板。廣告類的信息或者圖片營銷都可以放在自定義模板中完成。同時，自定義模板可以統一店鋪的風格，讓客戶覺得專業。

此外，利用客戶好評+客戶圖片的方式也能增加客戶的信任。這個環節要用真實性的圖片展示，可以留意、鼓勵客戶分享圖片，之后進行截圖；也可以讓客戶提供他的分享地址，賣家再將地址截圖展示。

三、主動出擊

1、頁面描述

在平臺有活動時，賣家就要主動出擊，讓訂單增多。及時更新詳情頁面的描述，告訴客戶有什么活動，產品的價格是多少，通過明顯的圖片引導客戶。要注意的是，由于這些調整通過自定義模板進行，而自定義模板并不是及時更新，所以賣家在進行更新時要提前24小時進行。

2、優惠券營銷

優惠券定價多少合適，需要賣家通過參考后臺的客單價和平時訂單數據確定。而在設置定向優惠券中，“所有加入購物車客戶”、“所有加Wish List客戶”要根據實際情況來選擇，針對性的發放。

3、客戶未付款如何促進成交

遇到客戶未付款的情況，賣家不能干等著，而主動分析原因，促成交易。

如果是由于價格導致客戶未付款。賣家要及時發留言給客戶，告訴客戶價格及發貨時間。也可以調整價格（只調0.01），這是利用價格變更的消息提醒告知客戶賣家的信息。

如果是對產品有疑問，不能及時聯系賣家又或者運輸問題、付款方面存在問題。這就要主動聯系客戶，給客戶留言，為客戶解答疑惑。

當然，如果客戶找到了價格更優惠相同產品。就不能強迫客戶購買店鋪產品了。這時候，賣家就要去了解客戶選擇另一家店鋪的原因，對自己的經營做出合理的調整。（整理/雨果網 熊亦楓）