“扒點干貨”微信訪談⑥：如何高效使用亞馬遜FBA

“雨果微友圈?扒點干貨”是雨果網推出的一檔微信訪談節目。第六期節目在今晚（3月26日）八點舉辦，我們邀請了擁有一線企業工作背景，深諳亞馬遜運營之道的資深美女賣家Sissy，為大家帶來有關“如何高效使用FBA”的訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@何志勇—雨果網：大家晚上好！我是雨果網的首席編輯何志勇，感謝大家熱情參與本次有關亞馬遜平臺的干貨分享。亞馬遜入駐天貓、亞馬遜“賣家大學”落戶中國、亞馬遜美國站上線中文版……最近有關亞馬遜福利中國賣家的消息不絕于耳。但提及亞馬遜，永遠繞不開的話題還是FBA，它就像與亞馬遜捆綁著一樣，想要運營好亞馬遜，你就要懂如何使用FBA。FBA在很多人眼里就等同于海外倉，但它又與一般的海外倉有很多的不同。

為此，本期我們特別邀請了有5年亞馬遜運營經驗的資深美女賣家Sissy，就“如何高效使用亞馬遜FBA”的主題進行干貨分享。她不僅是321電商學院特邀簽約講師，同時還先后擔任過澤寶網絡、愛淘城網絡亞馬遜平臺品類經理、品牌運營經理等相關崗位，不僅具備扎實的亞馬遜平臺操作基礎，還有著多年來跨境電商行業的經驗技巧積累和豐富的團隊管理經驗及培訓新人經驗。

@何志勇—雨果網：好了，話不多說。我現在將私人微信對Sissy進行訪談。

【新手賣家入駐亞馬遜必備心態】

@何志勇—雨果網：Sissy，你好，感謝你應邀參加我們這次的“扒點干貨”分享。有關亞馬遜平臺的分享我們也做過幾次了，不過我還是想了解下為什么你會選擇這個平臺，在你看來，是否每個跨境電商賣家都適合運營這個平臺？

@Sissy：當初選擇亞馬遜平臺，理由非常的純粹，就是因為當時相對其它的跨境電商平臺，我們可以在亞馬遜上牟取更高些的利潤 （似乎現在也依舊如此）。

另外，我并不認為所有的賣家都適合亞馬遜這個平臺，這是基于這個平臺本身的特點。亞馬遜是一個以客戶為中心的公司，且制定的一切規章政策都以買家的購買體驗為導向，這就無形對賣家出售的產品以及提供的服務提出了更高的要求，所以我個人覺得從長遠來看，優質些的賣家更適合這個平臺。

@何志勇—雨果網：在與你的前提溝通中了解到，你曾在一線的亞馬遜公司工作，這段經歷是否可以介紹下？

@Sissy：我是在一個非常偶然的機會下進入到跨境電商行業的，當時的我在一家法國國企上班，做的是物流專員，因為外資企業文化的不同，在那里工作非常悠閑，于是我好害怕這樣荒廢青春會被這個社會所淘汰。而剛好那時的澤寶想找一些綜合素質高的人才組建一個亞馬遜團隊，于是我就這么幸運的成為這個七人團隊中的一員。當時市面上幾乎沒有什么亞馬遜的從業人員，公司給我們進行了一個月的理論培訓就上崗了。所以我們也是摸著石頭過河的，也走過彎路，甚至錯路，當然也享受了努力過后取得優秀成績的各種興奮?，F在回想起來，真心非常感激能擁有這樣一段經歷，讓我積累了非常豐富的實戰經驗。雖然我現在已經離開了我的兩個老東家，可我依舊非常慶幸當初自己的選擇，也感恩他們對我的培養。

@何志勇—雨果網：只有經歷過的人才懂得其中的艱辛與那份滿足。不過話說回來，你們當初“摸著石頭過河”有沒有總結出什么門道，或者說，對于想要進駐亞馬遜平臺的賣家，你認為他們需要做好哪些準備，同時應該注意哪些問題？

@Sissy：現在要想注冊成為亞馬遜平臺的賣家，真的非常簡單。相應的大家并不需要做太多硬件上的準備，而最該做好的應該是軟件上的準備，也就是思想上的轉變。據我所知現在有很多傳統外貿企業都想轉型來做亞馬遜，甚至也有一些已經擁有非常豐富的其它平臺運營經驗的企業，也想加入到亞馬遜的陣營。那么切記不要把自身原本積累的經驗強搬到亞馬遜的運營中來，一定要結合這個平臺本身的特點以及優勢，并尊重這個平臺的玩法，或許這樣你才能真正的成為一名亞馬遜賣家。還有就是切記盲目在家閉門造車，這兩年跨境電商發展得非常迅猛，大家應該多走出來溝通并相互學習，這樣才能共同成長。

【澳大利亞站點值得期待】

@何志勇—雨果網：也正是因為有這么多像你這樣無私分享自己心得體會的賣家，才會讓許多剛入行的新手少走彎路。不過，入駐亞馬遜平臺還面臨的一個問題就是站點的選擇。亞馬遜有許多不同的站點，你選擇做哪個站點的，為何？同時，你認為目前亞馬遜針對的市場，目前哪個機會更大點，能否為我們介紹下日本站呢？其他的站點，比如歐洲站、美國站能否也介紹下他們的特點。

@Sissy：我們現在在做的是亞馬遜的美國站點，因為它的市場容量相對其它站點是最大的。當然目前這個站點的競爭也是最激烈的，但是我相信機會也是最多的。

如果再讓我介紹一個別的站點，我最想介紹的是澳大利亞站點。據我所知，亞馬遜在2014年新開通了澳大利亞站點，但是目前暫時沒有對第三方賣家開放。那么一旦開放，這個也同為地廣人稀，母語又為英語的發達資本國家，非常值得大家去征服一把。此外面對這種新站點，不管你是一線大賣家，還是新進的賣家，大家都必須站在同一起跑線上從零開始。所以我重點推薦大家關注一下這個站點。

@何志勇—雨果網：聽完你這樣分析之后，估計很多賣家都將開始盤算起澳大利亞站點了。目前，你自己運營亞馬遜多長時間了，主營產品線是哪類，日成單量以及月銷售額能否透露？

@Sissy：我和合作伙伴做的亞馬遜店鋪其實真正運營還不到一年，主營的是小眾的家居類產品。日成單量和月銷售額如果相對某些大賣家實在不值得一提，我在這里就不透露了。但是我們產品的毛利率都非常高，平均都達到了60%-80%左右，甚至有些產品還翻倍了，且我們的店鋪一直保持了100%的好評率，及零投訴的好成績，這些都是令我們這個團隊非常驕傲的地方。當然我們依舊還有很多地方做得還不夠好，比如銷售額這個大數字，不過我們會為之而不斷努力中，且我們非常的有信心。

@何志勇—雨果網：近段時間亞馬遜入駐中國市場的腳步加快，各種福利措施也層出不窮。不過亞馬遜對中國市場的準入目門檻越來越低，這也就加大了競爭性。以你的經歷來說，為何會選擇目前的品類，是基于什么標準呢？市場分析，還是固有的貨源供應鏈優勢？對于中小賣家而言，你認為選品需要注意些什么？

@Sissy：我們店鋪在成立的初期就決定了做目前的這個品類，之所以選擇它的原因，就是想避開熱門品類目前的激烈競爭。因為結合自身的條件，我們并沒有特別固有且強勁的貨源供應鏈優勢，也沒有非常雄厚的資金做后盾，那么我們在選品的時候就必須有某種特別的賣點，且只做最優質的產品，打造屬于我們自己店鋪的特色，這樣似乎才可以避開正面大軍的激烈角逐，另辟一條小徑開拓我們的市場。

那么關于中小賣家如何選品，結合我自身的經歷，我覺得首先要找準自己的定位，充分分析自己的優勢和劣勢，揚長避短。再者就是我經常提的，一定要尊重亞馬遜的玩法，比如亞馬遜是一個重產品輕店鋪的平臺，那么大家應該把重心放在產品上，選擇相對質量好又有特色的產品。

@何志勇—雨果網：有些人選品會根據平臺上的熱銷品進行選擇，也就是所謂的跟賣。那么我想了解下，亞馬遜上是否存在價格戰，產品同質化嚴重嗎？規避價格戰和同質化最根本的途徑是什么？

@Sissy：亞馬遜平臺本身具備一個非常大的特色，那就是它是一個比價的平臺，他允許多個賣家在同一個listing上銷售。那么必定會帶來價格戰，也會出現產品的同質化。那么目前規避這兩個弊病，最好的方法就是打造自有品牌，這也是目前大多一線賣家都在做的。選擇自己最具優勢的產品線，并把它做專精深，再附加自己的優質售后，做好客戶關系的積累和維護，并把它冠以品牌化。

【使用FBA的標準及優勢】

@何志勇—雨果網：很顯然，盲目跟風是做不長久的，樹立自有品牌才是王道。不過單有品牌也不行，我記得有人曾討論過，在亞馬遜平臺是先做品牌還是先做銷量的問題。提到銷量，就忍不住想問下引流方面的問題，你是否有嘗試過站外引流，如果有的話，如何操作？效果如何？

@Sissy：我們目前用得多的其實還是亞馬遜的站內推廣，因為它帶來的效果是最直接的。但是我們也開始嘗試做站外引流，比如利用社交媒體開始積累粉絲，并定期舉辦粉絲特惠活動，或者新品的促銷活動，逐步的匯聚人氣。同時也會邀請知名的博主、版主，還有資深的測評人，社會紅人來關注和使用我們的產品，利用他們本身的名氣把我們的產品逐步的推廣開來。同時我們也會和一些知名的社區網站和團購網開展一些互惠互利的合作，讓三方都收益。但是這些站外引流，有時候并不會因為你開始做它，馬上就能為你帶來意想不到的效果。但是只要持之以恒，有計劃，有策略的推廣開來，我相信未來還是會為你的銷售錦上添花的。

@何志勇—雨果網：有了流量提升了轉化率，單量也就會跟著增加。那么問題來了，發貨方面你們有什么講究？很多人提到亞馬遜就會聯想到FBA。請問，你們運營亞馬遜平臺，多久才開始使用FBA。

@Sissy：關于什么時候開始使用FBA，我在這里向大家推薦一種穩妥的方法，我自己也是這么做的。我建議大家在做FBA前，先用自發貨來測試一下產品的市場反應，一旦自發貨可以比較穩定地出單或者連續出單，即便是在銷量不是很大的前提下，我都建議大家趕緊轉做FBA，這樣銷量會取得一個比較明顯的提升，也不會錯失最佳的銷售時機。

@何志勇—雨果網：目前除了使用FBA之外，亞馬遜賣家還都有哪些物流方式可供選擇？

@Sissy：據我所知，現在除了使用亞馬遜物流外，其它賣家還會使用以下三種物流方式:

1． 直接從中國發貨到客戶手上，現在中國的E郵寶，香港小包等都能提供這樣的服務；

2． 先將貨物利用空運（快遞）或者海運運至目的國的海外倉，爾后再利用當地的快遞（比如：USPS UPS DHL FEDEX）完成終端客戶的派送；（這種適應于在海外有建倉的賣家）

3． 先將貨物利用空運（快遞）或者海運運至第三方物流公司（比如:出口易和遞四方）的海外倉，再由第三方物流公司協助完成在目的國的當地派送。

@何志勇—雨果網：那你能否跟我們說說選擇使用FBA的理由，或者說FBA能給賣家帶來什么優勢？比如產品曝光或者是物流優勢等方面。

@Sissy：個人覺得FBA具備下列優勢：

1. 能為客戶提供穩定便捷的終端物流派送，從而提升了客戶的購買體驗，又能為賣家降低賬號風險率。因為這一點，如果你使用了FBA，就代表你能為客戶提供高效且有保障的物流服務。這樣影響賬戶健康六指標中的Late Shipment Rate，On-Time Delivery， Contact Response Time三大指標都有亞馬遜為你保駕護航了。此外，如果買家加入了prime的會員，他就能在兩天內收到貨物，這將在極大程度上提升顧客的購買體驗。

2. 在某種程度上為中國賣家解決了海外建倉的難題；

3. 極大程度的節約了客服成本；

4. 可以增加產品的曝光率，迅速提升產品成交率，提高listing的排名。關于這一點，如果你使用了FBA，亞馬遜會優先推送你的產品，并可以幫助你占據黃金buy box，成為特色賣家。這樣產品的曝光率，成交率，listing的排名就將盡收囊中了。根據我的經驗，在自發貨出單的前提下，再使用或轉做FBA，銷量至少翻倍。

5. 可以幫助賣家移除掉某些差評。

@何志勇—雨果網：既然FBA能夠帶來如此多的好處，那么是否任何賣家都可以使用FBA，使用FBA的標準是什么？

@Sissy：亞馬遜并沒有規定什么樣的賣家才有資格做FBA，且它是積極鼓勵賣家使用FBA的。那么似乎所有的賣家都可以使用FBA，其實不然。首先，亞馬遜規定某些產品是禁止做FBA的，那么這些賣家是不能使用FBA的。比如：帶燃料的產品，危險品等；其次，某些產品運至FBA倉庫前，賣家必須具備某些特別的資質。比如現在含有電池的電子產品或本身就是電池的產品，必須在做FBA前提交相應的證明。那么如果你不屬于這兩類的賣家，請大膽地使用FBA吧。

【FBA運費計算及潛在風險】

@何志勇—雨果網：那什么產品才適合使用FBA呢？

@Sissy：個人覺得下列產品比較適合做FBA：相對體積小，重量輕些的產品；產品質量好的產品；熱銷或有市場前景的產品 。這些是由FBA的優勢和風險所決定的。

@何志勇—雨果網：FBA的好處其實很多人都知道，但對于還未嘗試過的人來說，他們在意的還有費用方面的問題，這個要怎么計算呢？

@Sissy：FBA費包括三部分：一是訂單處理費，這是根據訂單數量收費的；二是：打包費，這是根據產品個數收費的；三是重量計費，它是首先依據產品的長寬高劃分到相應的尺寸類別，爾后根據這個尺寸類別對應的重量單價，再按照具體的重量進行計費。那么亞馬遜這樣既考查了產品體積，又考查了產品重量，所以目前這個計費標準還是非常完善的。

例：顧客在一個FBA訂單里購買了2個A產品，且A產品的長為30cm,寬為20cm,高為10cm,重量為800g.  

那么賣家需要被征收的FBA費為：$1(訂單處理費)+$1.04*2(打包費)+$1.59(這個產品屬于large standard size 1-2 Lbs)=$4.67

@何志勇—雨果網：凡事都有兩面性，正如你剛才說的，決定什么產品可以使用FBA其中一個因素是其所隱含的風險。FBA對賣家隱藏的風險又有什么，如何規避呢？

@Sissy：我認為使用FBA對賣家具有這些隱藏的風險：

1. 相對費用偏高

其實做FBA，并不是FBA本身費用高，而是頭程費用高。這主要是因為亞馬遜不負責為賣家提供清關服務，那么大多中國賣家頭程只能靠國際快遞完成，相對這部分成本是非常昂貴的，尤其是那些出貨量不高的賣家。所以現在很多一線賣家為了規避這點，可以預先將貨物海運至目的國海外倉，再轉送至FBA倉。

2. 靈活性低，這主要是體現在三個方面：

a. 如果做FBA的產品賣不出去，按照現在亞馬遜的新收費標準，將會產生大量的長期積壓費。

b. 如果做FBA的產品出現重大質量問題，或是在某段時間內集中出現某種質量問題，亞馬遜會封鎖掉該賣家的可銷售庫存，要求賣家返倉整改，嚴重時甚至會移除掉該賣家在該listing的銷售權。

c. FBA訂單的退貨，還有那些不可銷售的庫存（比如在頭程路途中損壞的產品），都只能申請退回當地的倉庫，或請求銷毀。

如果要規避這方面風險，最好選擇質量好又熱銷的產品做FBA。

3. 買家退貨簡單，無形提升了產品的退貨率。

規避這類風險，賣家首先應該提升產品的質量，這才是源頭。其次應該不斷完善和豐富產品的使用說明書。我發現很多的退貨，其實都是因為買家不會或不正確使用造成的。

4. 完成整個FBA的補貨，是一個極其考驗細心程度的活兒。一旦做錯其中某個小小的環節，有可能會帶來一連串的不良反應，甚至會帶來非常慘重的損失。規避這個風險，賣家只要做到細心就好。（整理/雨果網 何志勇）

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