Meta代理商雨果跨境：跨境電商跨越式發展，品牌化轉型需要大練內功

經過十多年的發展,中國企業出海正在迎來新的發展階段。Meta特別邀請在中國企業出海、跨境營銷領域深耕多年的優質代理商分享他們在這一領域的觀察、見解與建議,幫助中國企業把握最新出海趨勢,了解最佳解決方案,去海外市場創造更大的價值。

本次訪談的主角是雨果跨境高級副總裁吳蘭陟。雨果跨境為聚焦跨境電商領域的智能服務平臺,2020年成為Facebook代理商。雨果跨境以“幫助全球中小企業做好跨境生意”為使命,一端鏈接全球跨境電商銷售渠道、電商平臺,服務商及獨立站營銷渠道;另一端鏈接中國賣家及優質產品,幫助更多中國品牌走向世界。

吳蘭陟見證了跨境電商從平臺電商到獨立站,再到品牌化的跨越式發展。他認為,平臺賣家逐漸往DTC模式發展是大勢所趨,但是否能夠做大做強,要看這些賣家能否實現自身的轉型,具備全方位的品牌營銷、用戶獲取與留存、精細化運營等能力。

01：從平臺電商到獨立站，再到品牌化，見證中國出海企業跨越式發展

Q: 雨果跨境從2014年開始進軍電商行業,能否回顧一下當時的背景,以及您在這些年觀察到的一些重要的發展趨勢?

A:作為最早成立的企業出海服務商之一,雨果跨境見證了跨境電商從平臺電商到獨立站,再到品牌化的跨越式發展。2014年前后,依托中國制造業和供應鏈能力發展起來的跨境電商開始興起,主要是借助各跨境電商平臺,形成了平臺電商模式。雨果跨境當時主要以跨境電商新媒體的定位為這些探索跨境電商的企業提供資訊服務。

2018年左右,獨立站的模式開始興起,一些賣家開始脫離電商平臺,依托新興建站平臺,借助等Facebook等新的渠道拓展海外業務。2021年,我們又看到,不少更具創新和科技含量的品類和品牌涌現,他們已經不僅僅局限于通過各種渠道賣貨,而是更追求在海外打造和經營品牌。中國企業開始站在更大的舞臺上,與海外品牌同臺競技。

Q: 雨果跨境的愿景是“讓世界出現更多中國品牌”,在中國企業出海的這大賽道里相對聚焦在中小企業,為什么會有這樣的定位?

A:出海是一個新興賽道,也是一個彎道超車的重要機會,中小企業相對而言嗅覺更敏銳,更具創新、學習能力,他們永遠跑在最前面。在很長的時間里,這個賽道也的確是以中小企業為主。雨果跨境從一開始就懷著“讓世界出現更多中國品牌”的愿景,致力于“幫助全球中小企業做好跨境生意”。

隨著出海成為大勢,越來越多的企業瞄準了這片新大陸。大企業一開始是謹慎和遲緩的,但他們可以憑借資金、供應鏈等優勢搶占市場。能否守得住已有的戰場,是中小企業接下來要面臨的挑戰之一。

02：DTC模式重在用戶心智,需要全方位的能力提升

Q: 就像您前面提到的,這兩年有越來越多賣家走出平臺,建立自己的獨立品牌,走DTC 品牌獨立站模式,能否進一步分享一下您對這種變化和發展趨勢的看法?

A:依托電商平臺的平臺模式是有天花板的,也會受到平臺的一些管控和限制。平臺賣家逐漸往DTC模式發展,做獨立站,或者二者并舉,這個趨勢不可阻擋。資本市場也在逐漸介入這個領域,從投資者的角度看,相比于平臺賣家,DTC模式更有投資價值的,有更大的成長空間,資本在某種程度上也在催化DTC這一發展趨勢,但DTC品牌必須保持謹慎的態度,穩扎穩打地做好自身的運營,而不是一味地通過燒錢來做大,這樣才有機會成長為真正有競爭力的品牌。

Q: DTC模式下,品牌的出海營銷策略和平臺類營銷想必也會有很大不同?

A:平臺類營銷重點在營銷,是ROI的考量模式,看的是廣告和營銷的支出的回報率。品牌的出海營銷策略重點在用戶心智,要考慮的是品牌如何定位,有多大的用戶量,客戶的復購率,以及他們可以帶來的價值等。

以往依托電商平臺,跨境賣家可能是做好選品、管好供應鏈就沒有太大問題了。但在DTC模式下,品牌需要自己想辦法獲取流量,要進行廣告投放、營銷,要挖掘用戶洞察,考慮用戶的運營和留存等,需要快速收建立和不斷增強這些能力,這對團隊的能力是更大的考驗。

Q: 您對接下來幾年中國企業出海的趨勢變化,有哪些新的判斷和預測?

A:未來的企業出海,我們目前主要看到三個趨勢。第一是多元化,很多企業不再局限于一種渠道或一種模式,不會僅僅依托于電商平臺,或者只做獨立站,他們會嘗試各種可能。第二個是新興市場的崛起,日韓、拉美,甚至是歐洲一些國家,作為未來重要的新興市場越來越受到出海企業的關注,大家會有意識地想要去把握這些市場的流量紅利。第三是國際化,許多在國內已經建立起知名度的品牌,以往可能是依靠一些經銷商來完成海外布局,接下來他們會轉變思路,通過DTC的方式,直接面對海外的消費者。

03：社交媒體不僅是廣告投放渠道,更是品牌傳播和用戶互動的絕佳陣地

Q: 在您看來,像Facebook,Instagram等社交平臺可以給有意拓展海外市場的中國企業帶來什么樣的獨特價值?可以幫助他們解決哪些出海之旅上的痛點?

A:DTC品牌要有比較好的發展,需要幾項比較重要能力,包括流量獲取、品牌營銷和用戶運營。相比于電商和搜索類的平臺,Facebook,Instagram等社交平臺更能幫助DTC品牌來發展這些能力。它們不僅是非常有效的廣告投放渠道,可以幫助出海企業快速獲取流量和用戶,同時也是出海企業進行品牌傳播和與消費者溝通的絕佳陣地。出海企業可以通過Facebook Page或Instagram賬號,直接面對用戶群體傳播品牌內容,構建社群,展開用戶溝通和運營。

Q: 中國出海商家/品牌對Facebook、Instagram等平臺的認識和運用程度處在什么樣的程度或階段?

A:中國出海商家/品牌對Facebook和Instagram等平臺的認知正在慢慢發生變化。 有一些企業不再僅僅把他們看作非常不錯的廣告渠道,而是進行品牌傳播和營銷的舞臺,甚至變成粉絲的聚集地,在借助這些社交媒體實現品牌文化的傳播和用戶互動。

Q: 在雨果跨境接觸的中小商家/品牌中,比較多采用Meta哪些平臺和解決方案?

A:目前使用比較多的還是Meta各個平臺的廣告產品和解決方案,相比于其他渠道,Meta的廣告投放入門相對容易,對于新手比較友好,而且受眾量大,投放效果比較穩定。也有不少企業與Instagram等平臺上的KOL合作,進行各種形式的網紅營銷。對于Meta新推出的Reels、快拍等視頻功能和廣告形式,有不少企業表現出興趣,在逐漸了解。

04：攜手雨果跨境與Meta,跨越平臺模式向品牌發展的鴻溝

Q: 作為Meta的代理商之一,雨果跨境有哪些獨特之處?

A:雨果跨境是最早進入跨境電商領域的服務商之一,而且多年來相對專注于這個領域,積累了最為豐富的經驗。隨著越來越多賣家從平臺轉型獨立站模式或者采取多元化發展的策略,雨果跨境也在幫助這些賣家實現這樣的轉型,更好地走上DTC的康莊大道。

平臺已經擁有超過50萬的雨果會員,并有數十家電商平臺入駐、數千家服務商及上萬家工廠入駐。目前正在致力于幫助一些擁有強大研發能力及制造能力的中國品牌,通過海外多渠道營銷,在全球消費者中打造自主品牌。

同時,雨果跨境也推出了老板會員服務,幫助出海企業的老板更及時和深度地了解行業趨勢,提升企業精細化管理的能力,以及獲得在資本圈曝光和接觸的機會。雨果跨境也推出了運營寶典產品,幫助出海企業的團隊掌握第一手的運營知識,與時俱進,通過團隊的自我學習成長實現精細化運營。

Q: 能否結合一些案例,分享一下雨果跨境如何借助Meta旗下平臺或解決方案為出海企業提供幫助?

A:HOTO小猴是一家具有強大設計和研發基因的工具制造企業,其產品曾多次斬獲德國 iF、紅點等國際大獎。疫情之下,全球家居工具產品的需求快速增長,HOTO想借著這個契機開拓更大的海外市場。該品牌以前主要以平臺售賣為主,正在試著向獨立站模式轉型,雨果跨境幫助HOTO小猴明確以用戶為核心的定位,圍繞“最酷的科技家用工具”進行品牌形象塑造。

HOTO小猴借助Meta旗下的社交平臺及廣告投放方案進行精準投放,在Facebook Page構建粉絲群,與Instagram上的KOL合作,進行產品測評和場景化營銷。通過這種全方位的整合營銷,雨果跨境幫助HOTO小猴快速提升了在海外的認知度,實現了品牌聲量和商業效益的雙贏。合作期間,HOTO獨立站總進展流量提升了1200%,付費廣告銷售增長3700%,整站復購率提高240%。

Q: 展望未來,您對雨果跨境自身,以及中國出海企業有怎樣的期待?

A:中國品牌出海,是雨果跨境堅信的趨勢和方向。中國的供應鏈優勢、中國互聯網電商的積累為中國企業出海提供了堅實的基礎。隨著中國品牌的日益崛起,再加上疫情一定程度的利好,我們正迎來開拓海外市場的好時機。無論是過去、現在,還是將來,雨果跨境都會堅定地走在品牌出海的探索之路上,為中國出海品牌全生命周期成長保駕護航。

（文章轉載自鳳凰網財經；封面圖源：圖蟲創意）