我是如何降低亞馬遜廣告ACOS 整體思路分享

圖片來源：圖蟲創意

今天和大家分享我個人如何診斷ACOS ，并且如何降低ACOS 的整體思路分享給大家，如果有不足之處 希望賣家朋友們進行補充。

首先我們都知道降低ACOS 無非就是兩種途徑：

1.降低廣告費用（更快有效）這意味著你要舍棄一些ACOS相當高的廣告活動 或者廣告組 甚至剔除一些關鍵詞等等。

2. 增加單量并增加利潤，這意味著你在這個高ACOS 基礎上還要加廣告費用，并且出單量銷售額要比現在的銷售額/廣告支出平均值要大并且呈現增長趨勢才行，才能保證你的 ACOS 會逐步降低。

但是并不能單一的指望 我們的廣告預算多少以及我們的銷售額，我們還是要歸根結底，找出到底哪個因素是最大的影響因子——也就是說首圖優化，詳情頁的優化，listing的優化等等這些影響產品的轉化，轉化影響ACOS。

我們保證我們的listing優化到極致的時候我們才可以完全專注我們的廣告數據，并且想辦法找出廣告存在的問題，還沒有優化listing之前，你想降低ACOS，且一天到晚擠破腦袋研究你的廣告是沒有用的。

大多數時候我們因市場競爭比較激烈，再因為利潤空間很難拉高，因此我們大多數賣家選擇第一種方式，除非你是下定決心，前期推新品完全不在意花出去多少錢的那種土豪買家，但是大多數賣家會選擇第一種方式，那我們好好聊聊第一種方式降低ACOS ，我如何進行下一步操作。

如何判斷廣告費用是否合理？廣告費用能否進一步優化？

<1>我們要確保我們的廣告結構是否有問題，有時候很多賣家的廣告結構就有很大的問題，我在以前的文章中也提到多廣告的結構相關的知識點，由于篇幅的關系，我在本篇就不提了，每一個廣告類型解決的問題不一樣，因此我們在創建廣告結構時 要想好我們的目的是什么，打組合廣告時每一個過廣告活動的銜接點在哪里？相關性在哪里？我們要回答這些問題，廣告不能盲目地開。

<2>確保我們廣告的競價，尤其在各個位置的出價 以及placement，優化做的好，并且出價和placement 有一定的邏輯關系，和我們的目有一定的邏輯關系。

<3> 控制關鍵詞，并且適當進行刪減，

<4>廣告預算的優化

我從以上四個維度進行數據化判斷，并不是一拍腦袋出某個結論，一定要看數據再判斷，接下來我們看看我是如何進行分析，解剖這四層：

廣告的結構問題

首先我會根據目前所投放的幾種廣告活動的支出作為參考，我第一個要看每一類廣告活動的支出比例，哪個廣告活動在消耗預算比較多，是不是自動廣告還是手動廣告，或者某個廣告活動里面有很多組，或者某個活動中放了很多關鍵詞，等等 我先把我們的廣告支出的分布做一個量化的判斷。

競價問題分析

我要看兩個極端的數據，ACOS 很高的詞和 ACOS 很低的詞，看這個數據之前肯定要判斷哪些數據我要歸類為 高ACOS 哪些是低ACOS ，我們要設定一個界限，界限的設定你可以盈虧平衡點所對應的ACOS 作為參考標準。

你要的數據是在search term reprot里面，你只需要兩列數據ACOS 和 關鍵詞，ACOS 做一個從高到低的排序，并把高ACOS 和低ACOS詞分離出來，如果你開了其他類型的廣告，比如SD SB廣告你要在數據列表里 做同樣的重復操作，并且把相關的詞都分離出來。

那我分出來這些詞之后要做什么？并不是舍棄高ACOS詞，是要降低出價，同樣的預算降低出價測試 廣告的效果。比如某個詞可能在97%的ACOS 一禮拜可以帶來10個訂單，同樣的詞我們能不能在60%的ACOS 一禮拜獲得8個訂單？這就是衡量這個單量的適當降低和ACOS 的降低能不能影響我們的利潤？影響多少？正向的影響？我們同時回答這些題。

舍棄關鍵詞，除掉血虧詞

還是回到剛才的表，search term report 這個表也有很多詞，有了點擊沒有轉化的，我們這個時候要注意這些詞，進行分類，我們要算一算 這些詞在廣告投放過程，到底吃掉了我們的多少預算？針對這些吃掉預算的沒有太大用處的詞進行篩選，關鍵詞與產品的的相關性可以作為舍棄關鍵詞的重要依據。

這里還有一個重要的問題，新品如何舍棄關鍵詞？新品比較特殊，因為你上架才一個月不到你開始舍棄詞 是非常不合理的，因為亞馬遜在新品期還是在識別的產品的過程，還在給你的產品匹配用戶和關鍵詞的過程，這個時候你大量的刪減 或者否定關鍵詞也不是非常明智的選擇，所以新品的關鍵詞進行否定時非常注意，不要把 一個點擊沒轉化的直接否定。

產品利潤的優化

我們看ACOS 有時有只看某個廣告 某個單品的ACOS ，但是很多賣家不會只賣一個單品，這個時候我們在考慮某個廣告的ACOS 時 也要考慮整個賬號的ACOS ，每個鏈接的ACOS ，這個時候我們要看一個整體，要判斷哪個鏈接（產品）在消耗我們的預算，我們要針對性的作出判斷，產品的利潤和預算之間進行對比，如果產品A利潤本身比較低，但是你的大量的預算分配到這個A產品上，你的利潤高的B產品得不到充裕的預算導致你的賬號利潤達不到預期的效果，所以看某一個廣告的ACOS的時候，我們也要看這個產品的利潤是不是高于其他產品的利潤，這兩個問題同時考慮，因為你的時間和精力，注意力 需要放在利潤更高的產品。

總結：今天和大家分享大致的思路，因為每個人分析廣告的思路有些不一樣，我這邊無論看自己的廣告也好，別的賬號的廣告數據也好，首先從這幾個角度分析問題，然后再給賣家提供建議，僅供借鑒。

（來源：跨境電商策柯南）

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