3人成團(tuán)勇闖印度，1年賣爆萬單！小小馬克筆如何在亞馬遜年入860萬！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一起去印度淘金，就問你敢不敢？

中國(guó)馬克筆從歐美賣到印度

3人團(tuán)隊(duì)聚力破局

1年時(shí)間賣出萬單爆款

年銷售額860w+

1年做到亞馬遜印度站Top5

2年內(nèi)營(yíng)業(yè)額上漲300%

近年來，越來越多的投資商和出海賣家把目光聚焦在印度這片神秘的領(lǐng)土上。

除了眾所周知的人口紅利，印度電商還是一塊待開發(fā)的商業(yè)處女地，很多人都期待盡早入局，分東亞電商大市場(chǎng)的一杯羹。

有人戲稱，印度就是80年代改革開放的中國(guó)，商機(jī)無限；然而不同的是，印度卻是一塊難啃的“硬骨頭”。

但，總有第一個(gè)吃螃蟹的人。它不僅在印度站穩(wěn)了腳跟，1年內(nèi)做到亞馬遜印度站Top5，還實(shí)現(xiàn)了年銷售額翻3倍的好成績(jī)。

它就是成立于 2010 年，深圳千岸科技旗下的畫材品牌——Ohuhu。品牌主營(yíng)高品質(zhì)高性價(jià)比的繪畫類產(chǎn)品及家居用品，站點(diǎn)布局全球，19年入駐印度站，同年就憑借亞馬遜銷量排名第一的馬克筆，一戰(zhàn)成名。

Ohuhu亞馬遜印度站首頁(yè)

事在人為，Ohuhu印度站的成功，自然少不了其背后運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的努力和堅(jiān)持。

21年，作為Ohuhu的優(yōu)秀員工，Isabel與同事3人成團(tuán)進(jìn)軍印度站，挑起新興站點(diǎn)大梁。頭一年就把原年入30萬美金的業(yè)績(jī)沖到了136萬美金（約860萬人民幣），給了Ohuhu扎根印度站的信心。

今天特邀Isabel為大家揭秘神秘站點(diǎn)玩法

到底什么樣的賣家適合嘗鮮印度站？

取勝印度站，是否有法可循？

小小馬克筆從成熟站賣到印度站

“印度站的發(fā)展，我們站在了美國(guó)站的肩膀上”

自2010年入局美國(guó)站，Ohuhu就跟隨亞馬遜站點(diǎn)拓展的步伐，一步一個(gè)腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打布局全球——15年歐洲日本站、17年加拿大站、19年印度站、20年澳洲中東站，并一舉取得了全站點(diǎn)年銷售額9000萬美金，漲幅高達(dá)40%的好成績(jī)。

當(dāng)然，也正是成熟站點(diǎn)的成功，給了Ohuhu進(jìn)軍印度的底氣。

底氣來自哪里？在歐美站點(diǎn)攢足了經(jīng)驗(yàn)的Isabel，給出了2個(gè)洞察。

首先，成熟站對(duì)產(chǎn)品需求高，質(zhì)量把控嚴(yán)，在品質(zhì)上經(jīng)得起成熟站點(diǎn)打磨的產(chǎn)品，一般都能在新站點(diǎn)過活。

所以，有成熟站點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的賣家們，不妨去嘗試下印度站，也許事半功倍。

“經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不能照搬?！闭劶坝《缺就敛呗?，Isabel提出重點(diǎn)，“印度是發(fā)展中國(guó)家，人口多，需求雖大但偏中低端，成熟站高端商品直接上新印度站，不可取，需注重本土思維，因地制宜?！?/p>

Isabel舉了個(gè)例子：

產(chǎn)品包裝上，Ohuhu印度站選擇和美國(guó)站保持品牌視覺統(tǒng)一，從而加強(qiáng)品牌粘性

拿什么抵抗價(jià)格“內(nèi)卷”？

“重品質(zhì)重口碑，全球品牌效應(yīng)影響本土消費(fèi)意識(shí)”

“他們喜歡貨比三家，挑高性價(jià)比產(chǎn)品下單?！?Isabel道出印度消費(fèi)普遍特點(diǎn)，但也坦言，“基于這樣的消費(fèi)理念，勢(shì)必會(huì)造成消極價(jià)格戰(zhàn)?！?/span>

的確，低客單價(jià)，跑量取勝是很多印度賣家慣用的方法。面對(duì)價(jià)格“內(nèi)卷”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)也有分歧，有人覺得應(yīng)該學(xué)習(xí)適應(yīng)站點(diǎn)現(xiàn)狀，而Isabel提出反對(duì)意見。

“無底線拼價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量從何談起？”Isabel一針見血，“逆風(fēng)而行的確難，但有必要。Ohuhu是一個(gè)為消費(fèi)者所想的品牌，我們期待品牌帶來美好生活，品質(zhì)是第一要素，不能妥協(xié)?！?/span>

于是， Ohuhu決心做好產(chǎn)品，打出自己的品牌，提升行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力！Isabel分享了策略：

1、在成熟站點(diǎn)打磨產(chǎn)品，再賣到印度站！

根據(jù)全球客戶反饋，打磨優(yōu)化產(chǎn)品，提高品質(zhì)和用戶評(píng)論；再把做成熟了的好產(chǎn)品直賣印度站，并借勢(shì)亞馬遜Review分享功能，把成熟站擁有的高質(zhì)量評(píng)論分享到印度站，從而吸引更多人購(gòu)買。

2、借助外站點(diǎn)社媒推廣，賺歐美品牌效應(yīng)！

Ohuhu堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)自己的歐美社媒，一來是加強(qiáng)在歐美的品牌力、打造高質(zhì)量Review，二來借勢(shì)外媒宣傳力，影響新站點(diǎn)的消費(fèi)選擇。

Ohuhu的YouTube主頁(yè)

如何打造印度站熱銷單品？

“爆品并非一蹴而就，步步為營(yíng)才是真諦”

在亞馬遜印度站搜索關(guān)鍵詞Marker Pen，可以搜到30來個(gè)大牌，10000來款五花八門的馬克筆。即使在這個(gè)快速迭代的品類，Ohuhu的爆款馬克筆也沒有被拍死在沙灘上，穩(wěn)居榜首好多年，賣爆萬單。

亞馬遜印度站馬克筆Best Seller排名

“一步步走來不容易，但沒有一步是可以跳過的。”說到自己的運(yùn)營(yíng)專業(yè)，Isabel更是頭頭是道。

Isabel的爆款養(yǎng)成計(jì)劃分為5步走，小編在此總結(jié)：

1、有否購(gòu)買需求？

第一個(gè)重要工作就是確認(rèn)需求。如果市場(chǎng)沒有需要，那怎么推也推不起來。建議去社交網(wǎng)站直接對(duì)話TA，做好一手調(diào)研工作。比如，馬克筆受眾為偏年輕的繪畫愛好者，可優(yōu)選Instagram，F(xiàn)acebook。

2、什么產(chǎn)品好賣？

確認(rèn)需求后開始選品。2個(gè)途徑了解印度站熱品，一是咨詢賬戶經(jīng)理，他們會(huì)分享相關(guān)數(shù)據(jù)和專業(yè)的本土洞察；二是參考亞馬遜賣家平臺(tái)的品類排行榜，這里會(huì)實(shí)時(shí)更新熱銷需求，跟著做就好。

3、如何討巧定價(jià)？

印度消費(fèi)人群對(duì)于價(jià)格敏感，為此可以把新品定價(jià)合理放低，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。

4、如何引流起量？

站內(nèi)，做好A+頁(yè)面，通過不同載體的視覺呈現(xiàn)，并添加標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比表（Standard Comparison Chart）去充分展示產(chǎn)品和品牌特色，這是引流提銷較直接的方法。

Ohuhu印度站A+頁(yè)面

站外，借紅人流量配合促銷碼，促進(jìn)消費(fèi)。流量帶轉(zhuǎn)化促進(jìn)出單，如此正向循環(huán)往復(fù)，越做越好。

與YouTube上紅人畫家合作

5、如何做口碑？

不斷關(guān)注客戶反饋。對(duì)于負(fù)面提議，需要積極應(yīng)對(duì)并做好產(chǎn)品迭代，保證客戶滿意。

“站內(nèi)推廣時(shí)，需更聚焦投入產(chǎn)出比（ROI），選擇性價(jià)比較高的渠道?！盜sabel 給出意見。

由于印度買賣喜歡貨比三家，VCR值常會(huì)低至2%左右，顯然不適用廣告的點(diǎn)擊算法。因此，更建議大家搭配使用站內(nèi)外引流工具，效果更佳。

印度站到底賺不賺錢？

“利潤(rùn)和歐洲站差不多，且作為藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，空間還大”

“同樣一個(gè)產(chǎn)品，相較于其他站點(diǎn)，印度站的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)?！?Isabel始終看好藍(lán)海印度站， “原因很簡(jiǎn)單，首先印度藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)低，外加有爆品撐腰，品牌開價(jià)更有話語(yǔ)權(quán)。還有就是，印度站利潤(rùn)高，有得賺?！?/span>

印度站為何高利潤(rùn)？

1、印度仍處于藍(lán)海，盡早入場(chǎng)可以搶占一定市場(chǎng)份額，從而掌握定價(jià)權(quán)。

2、物流上，亞馬遜有支持，給到尾程FBA福利，從而物流成本遠(yuǎn)低于成熟站。

3、在亞馬遜，同一款產(chǎn)品在成熟站和印度站同時(shí)上架，印度站可以賣更高的價(jià)格，而傭金和配送成本遠(yuǎn)低于成熟站，利潤(rùn)空間高！

不同品類傭金對(duì)比成熟站點(diǎn)

同時(shí)，Isabel也提到了印度賣家的痛——高退貨率。

“他們的退貨率的確是全球最高的?！?說到這，Isabel略顯無奈，但也沒有氣餒，“與其擔(dān)心高退貨率，不如注重品控，針對(duì)產(chǎn)品‘槽點(diǎn)’，盡可能多維度優(yōu)化產(chǎn)品，降低可能的損失?！?/p>

到底什么樣的賣家適合入局印度站？

“回歸最初研究市場(chǎng)，真投入才能真賺錢”

作為新興站點(diǎn)之一，印度仍是一片藍(lán)海，競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)不及成熟站點(diǎn)激烈，潛力不可斗量。

那么，到底什么樣的賣家適合加入印度站呢？Isabel給出了3個(gè)典型：

1、其他站點(diǎn)有爆品：在其他任何站點(diǎn)，只要有一個(gè)高星級(jí)的ASIN，就可以嘗試上架印度站，因?yàn)楦哔|(zhì)量的Review共享到印度站，可以高效助力產(chǎn)品推廣。

2、中低端SKU較多的賣家：因?yàn)檫@類SKU是會(huì)比較迎合印度站點(diǎn)需求。

3、高端SKU賣家對(duì)準(zhǔn)小眾人群：一些專做高端SKU的賣家也可以考慮入場(chǎng)，主攻占比線上年輕消費(fèi)勢(shì)力67.6%之高的中高收入群體。1

入場(chǎng)后該如何做好印度站呢？

“回歸到原點(diǎn)——深究印度站點(diǎn)?！?Isabel給到新賣家忠告，“印度和歐美不一樣，民族多、宗教復(fù)雜，深入本土，才能站穩(wěn)腳跟，即使是老賣家，也不能怠慢。”

“我們還有更多印度神話要去實(shí)現(xiàn)?！盜sabel 也和我們展望了Ohuhu印度的未來，“不僅要再加馬力開發(fā)繪畫品類新品，還要不斷拓展品類，讓更多中國(guó)制造融入印度消費(fèi)者的生活當(dāng)中。”

印度站數(shù)據(jù)：

電商用戶數(shù)多：預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到8.9億！2

Ohuhu是眾多印度站點(diǎn)賣家的縮影，它的成功有跡可循，但對(duì)于大多數(shù)想要嘗試印度站的賣家來說，更重要的是盡早入局，才能搶占先鋒，挖掘更多藍(lán)海機(jī)遇。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。馬上行動(dòng)，說不定下一個(gè)印度站大賣玩家，就是你！

資料來源：

1.Statista

2.EcommerceDB《2020年印度電商報(bào)告》

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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