運營實操丨2022年春夏季獨立站選品趨勢分析

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

賣家產(chǎn)品是否適合北美市場、是否能做跨境、想換個產(chǎn)品但是沒有想法……很多新手賣家在運營初期都會碰到這類問題，其實只要掌握好方法，做好選品趨勢的預(yù)測并不難，Google官方金牌策略官Kayla Chen著重為大家分析一下，如何借助谷歌趨勢針對性的進(jìn)行爆款選品的預(yù)測。

一、如何選擇類目及產(chǎn)品

選擇類目及產(chǎn)品，其實一直推薦用谷歌趨勢來做基礎(chǔ)分析。當(dāng)我們在谷歌趨勢里放一個產(chǎn)品或者品類詞去看現(xiàn)在趨勢，或者是把時間范圍拉到過去5年到現(xiàn)在的趨勢變化，都能從里面獲得很多inside和想法。

谷歌趨勢是一個免費在線搜索產(chǎn)品。我們可以結(jié)合大數(shù)據(jù)判斷不同行業(yè)不同品類的競爭力，也可以通過它來查看某個關(guān)鍵詞在一定時間范圍內(nèi)的受歡迎程度，以及搜索趨勢，這樣就能知道現(xiàn)在想做的品類詞是否適合開啟業(yè)務(wù)，或者選擇開啟這項業(yè)務(wù)國家地區(qū)是否可行。

一般情況下，大部分人只會在谷歌趨勢上的搜索框輸入關(guān)鍵字，其實當(dāng)你把頁面往下滑，就可以看到最近一些趨勢上升的關(guān)鍵詞。此外，我們也能夠通過最近有趨勢的產(chǎn)品或者一些品類詞來挖掘，這樣也能給到一些開款的建議。

如圖所示，這就是通過谷歌趨勢關(guān)鍵詞搜索的頁面，我們可以通過這個頁面分析關(guān)鍵字的峰值，最低點，查看關(guān)鍵詞的長期趨勢。另外，也可以在谷歌趨勢上設(shè)置顯示5年前甚至是更久以前的流量趨勢，這對于了解用戶搜索關(guān)鍵詞的趨勢及一些相關(guān)信息收集也是很有價值的。

如果一個關(guān)鍵詞保持長期上行的趨勢，就意味著我們應(yīng)該把時間精力集中于趨勢內(nèi)容來創(chuàng)造一些相關(guān)的產(chǎn)品或者是內(nèi)容營銷。如果趨勢保持長期下行的一個狀態(tài)，這可能就是我們受眾的一個消費行為或者消費形勢正在改變，那我們在品類上花的時間可能就要有所縮減。

另外，我們還可以選擇想要搜索的國家或者是目標(biāo)市場，通過把時間軸拉長可以去觀察搜索熱度的變化趨勢，看看有沒有供我們追尋的一個規(guī)律。例如搜索swimming，可以看到泳裝在近幾年六七月份的時候，都會經(jīng)歷一段時間的搜索小高峰。這對于我們想要選品的賣家就來說，可能你要在3—4月份的時候針對開款選品進(jìn)行更多的準(zhǔn)備。

谷歌趨勢其實除了可以按照關(guān)鍵字進(jìn)行分析，也可以按照主題來進(jìn)行分析。在主題里能看到跟我們輸入相關(guān)關(guān)鍵字的一些搜索行為，以及近期有熱度上升的一些搜索行為，這時候再結(jié)合這些內(nèi)容，就能夠更加知道這個時間的消費者對于這個關(guān)鍵字有什么樣想法跟洞察。

二、爆款站點的共同特點

其實爆款產(chǎn)品的特點無非就是適合大眾使用，或者是說有比較強(qiáng)的可持續(xù)性，能夠連帶店鋪其他產(chǎn)品銷售這類的產(chǎn)品。通過研究如今在跨境電商、獨立站領(lǐng)域內(nèi)至今能夠保持不錯銷量的站點，就可以結(jié)合出他們共同的運營特點。

下面這張圖大家可以保存一下，可以把它作為一個檢查表，來檢查一下我們的獨立站是不是都有完善到這些細(xì)節(jié)點。

第一點，要確保整個落地頁的體驗，可以通過page、speed inside來確保相關(guān)指標(biāo)內(nèi)容是否有達(dá)到合格值，這樣對于我們也能夠了解消費者，他在運行網(wǎng)站的時候是不是能夠順暢。如果因為網(wǎng)站加載速度過長，或者是因為網(wǎng)站其他的原因，而導(dǎo)致消費者導(dǎo)致用戶跳出對我們來說還是比較不太友好的。

第二點，要圍繞讓用戶在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)發(fā)現(xiàn)他們的心動產(chǎn)品，像我們可以通過建站平臺上的一些插件來實現(xiàn)。當(dāng)用戶在瀏覽網(wǎng)站的時候，他們可以看到最近瀏覽過哪些商品，或者是說已經(jīng)在購物車中的一些商品，又或者是說現(xiàn)在正在處于促銷活動中的產(chǎn)品。此外，如果我們現(xiàn)有產(chǎn)品沒有庫存了，建議在沒有庫存的產(chǎn)品頁面里向客戶推薦相似的產(chǎn)品，避免客戶因為感覺這個產(chǎn)品沒有庫存了覺得失望，導(dǎo)致空手而歸。

還有可以建設(shè)一個針對于這個節(jié)日專門的落地頁，帶領(lǐng)用戶直接找到和節(jié)日相關(guān)的產(chǎn)品，避免用戶到了我們網(wǎng)站中間有一些流失，給到整個購物里程偏向中后期的體驗，這也是可以著重作為優(yōu)化的地方。

在這里，不管是shipping policy還是在結(jié)賬頁面時，都可以給到用戶提供多種物流收貨方式的一些說明，這就包括可能對應(yīng)不同的物流所需要的費用，需要時長等等都要詳細(xì)的寫明，讓用戶能夠了解我選擇這種收貨方式，我需要花多少錢，需要多久能夠收到貨，也是比較便于用戶的整個購物體驗的。

另外，需要實時更新好物流狀態(tài)，特別是像現(xiàn)在國內(nèi)疫情爆發(fā)，可能很多地方的倉庫都會因為疫情影響沒辦法正常的發(fā)貨。如果沒辦法正常發(fā)貨，或者是因為一些原因物流時長需要延長，也都建議需要在產(chǎn)品頁面提前告知到用戶。

當(dāng)然也可以換一種方式，給一部分想要下單的用戶一些折扣，告訴他說我可以給你5美金的折扣，但是你可能要等等，因為物流發(fā)貨時長需要一些時間。

第三點，當(dāng)用戶到達(dá)checkout的頁面，但如果他們在填寫信息的時候很繁瑣，這時候要是有個自動填充相關(guān)信息的功能，也能給用戶比較便捷的操作方式。

這里有一些在運營上的一些小tips，如果是一些比較有技術(shù)開發(fā)能力的賣家，特別是做一些服裝視頻的賣家，就可以在網(wǎng)站上新增像是VR，或者是可以上傳自己的照片體驗試穿的功能。針對一部分種子用戶，我們也可以為他們提供一些免費試驗新品，或者是給他們一些7天無理由退換貨相關(guān)的比較特別的活動，來增加跟這部分種子用戶的粘性。

另外，需要實時與用戶建立起信任的感覺，當(dāng)用戶收到產(chǎn)品之后，我們可以在包裹里添加一些小卡片，讓用戶進(jìn)行評論，評論的內(nèi)容也可以設(shè)定一些模板給到用戶，就像是他可以選擇就像是在國內(nèi)的淘寶一樣，可以選擇物流客服，整個售后速度來讓他們點來進(jìn)行5顆星還是4顆星的點點分，通過這樣的方式讓用戶來選擇，看看是哪一些性能最能打動用戶。

這樣一方面可以讓產(chǎn)品頁面內(nèi)容更加豐富，另一方面也能夠通過用戶反饋給到之后品類開發(fā)一些指導(dǎo)的意見。

三、春夏選品的趨勢分析及預(yù)測

六七月份是泳裝的高峰期，所以現(xiàn)在這個時間就可以研究從泳裝的潛在市場在哪，有趨勢的產(chǎn)品是什么樣的，到一些服裝賣家、泳裝賣家，或者是現(xiàn)在正準(zhǔn)備踏入獨立站，從什么品類入手的賣家一些方向。

首先先來看看整體的趨勢，可以看到大概每年在6月左右泳裝都會達(dá)到搜索的趨勢峰值，現(xiàn)在這個時間就很適合來做在泳裝上面的品類款式的選擇及測評，這張圖可以給大家縱覽一下在全球市場上每個國家泳裝市場的規(guī)模，還有線上搜索情況上做的一個分類。

如圖所示，除了美國依舊是最有潛力的市場之外，第一階梯的像是英國、德國、奧地利這些國家市場規(guī)模也很大，并且線上搜索量最高， 還有二梯隊的國家是有一些市場規(guī)模，但可能相對來說線上搜索量小相對少一點，像是意大利、西班、牙法國等歐洲國家，還有巴西印度跟加拿大這些可能搜索規(guī)模沒有那么大，但是依舊可以作為拓展的國家信息。

這里主要針對美國市場來細(xì)講，因為大部分賣家的主要市場還是會放到美國，這張圖我們就可以看看美國前十大洲的情況，這里的縱軸就是每個周的CPC，橫軸就是廣告競爭力，氣泡大小就是搜索量，可以看到這里最大的還是加州，此外就是德克薩斯州，佛羅里達(dá)州，基本上通過分析可以看到這些比較有搜索量，比較適合我們發(fā)展的還是人口多，并且是靠海的州。

而且可以看到加利福尼亞州的搜索量是最高的，但是相對來說廣告的競爭度也是最低，所以如果要細(xì)分到美國的某一個州來進(jìn)行投放的話，加州可以作為我們之后主要發(fā)力的方向。

從年齡分布上來看，可以看到35~55歲共占據(jù)了42%的用戶。在我們傳統(tǒng)意義上可能理解，購買泳裝可能都是年輕人跟學(xué)生這樣的購物群體，通過這樣的數(shù)據(jù)，其實也可以發(fā)現(xiàn)中老年用戶他們在泳裝上的需求可能也非常大，這也是不可忽略的一個市場。

接下來看一下這些消費者是如何通過搜索行為去搜索相關(guān)的泳裝產(chǎn)品，我們也可以通過關(guān)鍵詞，還有他們搜索的款式去匹配之后要選擇的產(chǎn)品。

需要說明的是，因為在英文里泳裝相關(guān)的詞有非常多不同的叫法，在過去三年搜索量最多的泳裝基礎(chǔ)詞語，在美國搜索詞搜索使用最多的就是swimming suit，其次是beginning，然后是swimming where。

在基礎(chǔ)的搜索詞之上，就可以拆解一下美國消費者在搜索泳裝時會用上的一些形容跟描述。主要是分為6大類，最多的可能是泛泛而談的搜索詞，我們定義他們?yōu)檫€沒有明確的想法、正在尋找靈感的用戶。他們可能還不太清楚自己想要什么，可能就是瀏覽一下最新的款式，像是來了解一下2022年有什么泳裝趨勢，什么是最好的泳裝款式等等。

第二多的就是有著明確的品牌偏好，可能就會帶著品牌去搜，像是Zara、比基尼等等。從這樣的數(shù)據(jù)我們也可以看到，只有22%的用戶還是帶著品牌去搜索，剩下超過3/4的市場都是我們可以去占用的市場。然后剩下一些可能就是針對風(fēng)格尺碼受眾畫像進(jìn)行的一些搜索行為。值得一提的是，價格其實不是用戶在搜索泳裝的時候的一個重要考慮因素，因為大概只有1%的搜索是跟價格有關(guān)。

另外，在名人效應(yīng)的加持下，像長袖泳裝的年度趨勢也有所漲幅，像是卡戴珊有穿過的長袖泳裝，也都掀起了一定的搜索熱度，所以我們也可以通過加上一些長袖的泳裝來測試一下是不是能夠把自家的長袖泳裝給帶爆。

其實不管是時尚品牌還是其他運動品牌，越來越多的品牌都開始增加兒童泳裝這個品類，而在兒童泳裝上面可能我們除了要追求款式可愛之外，面料的安全也是大家需要注意的一點。這個可以在詳情頁上跟大家說明，我們的兒童泳裝是很安全的面料，不會造成兒童過敏等等，這也都可能吸引到家長的矚目。

另外，很多品牌跟服裝都會提倡包容性，一些體積可能偏大的消費者也會有碼數(shù)提供選擇，因此一些加碼的plus的搜索量也都有非常顯著的增加。plus 其實是一個非常有潛力跟增量的市場，特別是在美國，因為根據(jù)一些數(shù)據(jù)反饋，在美國有9000多萬可能是over plus的女性，也這種服裝款式最大的市場。

這里建議各位賣家，我們在做夏季趨勢的時候，不要只著重于一個渠道一個平臺，而是盡量布局到多個平臺，盡早的搶占先機(jī)，通過多平臺來測試出接下來合適的有熱度的款式。

而在后期真的到達(dá)流量高峰的時候，我們就可以把利潤度最高的暢銷產(chǎn)品或者是折扣力度最大的產(chǎn)品進(jìn)行一個全面的曝光，來促進(jìn)更好的促進(jìn)我們的轉(zhuǎn)化成效。

（來源：叫我趨勢菌）

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