20年亞馬遜Top賣家給出的15條寶貴經驗

圖片來源：圖蟲創意

綜述

Jason Boyce有近20年的亞馬遜平臺銷售經驗，本文將為各位平臺賣家帶來他的寶貴經驗分享。經過多年的研發，Jason開發出了一套七步法（7-Step Method），用以解決亞馬遜第三方賣家遇到的種種問題。其所著《亞馬遜叢林》（The Amazon Jungle）一書中，為賣家們提供銷售指導，以及建立品牌意識的重要性等內容。無論你是新手賣家還是平臺老手，相信本文都能為你帶來參考借鑒。

數據顯示，僅在2020年，亞馬遜第三方賣家創造了約2950億美元銷售額。而亞馬遜供應商銷售額雖遠低于1800億美元，但同比增長約33%。這表明市場天花板尚未被觸及，中小型商家依然有機會挖掘潛在商機。

在Jason的書中，他詳細描述了亞馬遜頭部賣家的5個共同特點：

? 堅持不懈，規劃長遠

? 保持鎮定，持續創新與成長

? 以獨特性與真實性打造品牌

? 跟蹤指標完成進度，確保順利落地

? 不斷自學，適應變化的平臺與市場形勢

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一、 與亞馬遜供應商的競爭

為了掌控市場，亞馬遜官方采取了新的策略，包括降低賣家listing排序，以銷售其供應商產品。2020年，《華爾街日報》的一項調查發現，亞馬遜官方一度利用第三方賣家的數據開發商品，并與賣家群體展開競爭，平臺的營商環境也變得愈加惡劣，這種搞人心態的“騷操作”著實令人大跌眼鏡。

Jason表示，數據泄露將使賣家處于高度被動的劣勢之中。平臺官方讓自己在所有搜索結果中免費占據靠前排名，并且不斷收集第三方賣家的相關數據和信息，轉化為他們自己的優勢。

同時，亞馬遜官方還通過銷售其它產品與第三方賣家競爭。在《亞馬遜叢林》一書中，Jason寫道；“亞馬遜收購和轉售品牌的速度之快，令人瞠目結舌。他們坐擁流量數據、產品數據、銷售數據，以及從我們這樣的第三方賣家這里獲得的知識，幾乎可以在一夜之間占領整個線上零售行業。”

而現在，轉售產品的商業模式難以為繼。第三方賣家必須學會如何扎根立足并適應平臺的“叢林生存法則”。對于許多第三方賣家來說，這可能是一場艱苦的戰斗。截至2021年Q2，56%付費手機是由第三方賣家銷售的。自2013年以來，這一增幅僅為16%。

二、 過度飽和市場中的隨機產品

自從亞馬遜開始生產自己的產品以來，一道新的威脅橫亙在賣家和買家之間。為了生產大量的低廉產品，亞馬遜將生產外包給了中國工廠，從而將質量低劣的產品轉嫁給亞馬遜的客戶群體。Jason表示：“當美國賣家從世界各地的另一家工廠購買產品并賣給消費者時，無論從產品安全角度還是從質量角度來看，都失去了應有的保障。”

考慮到亞馬遜通過指責第三方賣家來逃避對有問題商品的責任，這可能令人擔憂。Jason進一步闡述道：“如果你買了一件產品，但是出現了問題，或者因為亞馬遜沒有進行安全測試而損壞了它，消費者或者商家真的很難起訴亞馬遜。在中國找不到起訴對象，所以，沒有同等程度的激勵機制以確保產品安全性。”

如果一家美國銷售商銷售問題產品，后果會更嚴重。他們要承擔責任并承擔后果，這讓他們更加謹慎，也鞭策著他們做好工作。

三、占據首頁排名的重要性

除了與價格較低的產品競爭，商家還必須競爭首頁排名。然而這一競爭維度也變得越來越復雜，因為亞馬遜也在為自己提供有利的上新安排。

根據Web F.X的調查，70%的亞馬遜用戶只停留在亞馬遜搜索結果首頁。這也正如Jason所言，“亞馬遜有數百個品牌無人知曉。”

四、迭代過程

要想在亞馬遜平臺上取得成功，就要考慮客戶的需求，關注消費體驗，善于傾聽并分析反饋。

利用客戶來推動品牌發展，最終達成產品迭代創新。Jason相信，通過不斷改進，努力創造顧客驅動的商業模式，就可以創造出顧客喜愛的大眾品牌。

五、籌集建設資金

如果你沒有持續改進產品所需的資金，建議你先成為經銷商實現零售套現。這是個較為理想的短期解決方案，可以幫助新賣家建立他們需要的資金以改進產品，且整個過程可以教會商家很多亞馬遜的銷售技巧。

六、長期規劃

要想在亞馬遜長期獲利，無非就是不斷推品。通過建立理想的產品，商家可以發展品牌與客戶關系。產品越完善，商家、客戶和產品制造商三者的關系就會越牢固。

當涉及到外包產品和與產品開發團隊培養業務關系時，如果能與當地工廠建立長期業務關系，那么每年都能較為順利地完成價格調控與產品開發。

七、軍事思維

作為一名前海軍陸戰隊軍官，Jason學到了重要的經驗，幫助他成為一名成功的亞馬遜賣家，其訣竅是——永遠不要愛上你的計劃。

要想在亞馬遜市場上茁壯成長，需要速戰速決。不管發生什么事，始終保持前進。這種預測未來的心理過程可以減少焦慮，通過不斷設定目標，幫助商家專注于既定的道路。

每一個意想不到的結果都是一個成長的機會。如果對結果反饋持開放態度，并且能夠靈活處理，就能確保產品就會不斷得到改進，業務也會因此不斷增長。

一連串的負面評論將產生深遠的影響，商家需要認真審視并調整計劃。將糟糕的評價轉化為學習經驗。

八、吸引顧客

商家的工作是說服客戶，讓他們認同所購買的東西可以改善生活。

Jason引用了合著者在乒乓球桌營銷視頻中的一句話，并建議道：“我們要把商品變成品牌信息，讓消費者需要一種像乒乓球桌這樣的產品，將自己和家人聚集在一起，制造美好回憶。”

Jason表示，該書合著者Cesari為乒乓桌制作了一個利益導向的視頻后，他們的參與度和銷售額增長了400%。作為第三方賣家，擁有亞馬遜和供應商賣家所沒有的商業優勢。

九、不一樣的產品

Jason建議商家需能夠突主要的產品圖像，主要產品呈現于搜索結果頁面上，商家必需要做到有所不同，才能脫穎而出，比如為產品挑選一個新的配色方案。當他為自己出售的桌上曲棍球臺選擇顏色時，選擇了橙色和藍色，因為這兩種顏色與其他商家所提供的顏色不同。

最后5點關鍵建議

1、 找到你真正熟悉并且熱愛的產品，當你有了足夠的知識儲備或者豐富的產品體驗之后，更能知道如何為消費者提供全新的產品體驗。

2、 確保市場有足夠的的產品需求，不要盲目進場。挑選好想要銷售的類似產品后，可先在結賬頁面輸入999個數量單位，即可查看是否平臺有相應的產品需求。

3、 另一個市場需求測試方式即投放廣告，測試平臺上的消費者對于該平臺廣告的點擊情況。

4、 關注消費者反饋，通過QC及調研解決同類產品中存在的缺陷和不足，提供更貼心的消費服務。

5、 銷售不同的產品類型，有助于形成產品矩陣，多線并進競爭listing排名。

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（編譯/雨果跨境 大偉）

（來源：亞馬遜老板周刊）

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