亞馬遜美國站一個老品提升銷量的案例復盤

本文導航

Part 1 產品背景簡介

Part 2 正文

第一步 找出具體問題

Part 3 總結

Part 1 產品背景簡介

曾接手過一個老產品，每天銷量沒有幾個，差評卻是天天飛，后臺經常因為投訴被警告下架，申訴都寫了好幾封......

本來對這個產品也沒啥希望，但還有些FBA庫存要處理。仔細分析過之后，發現這個產品還是值得繼續投入的，首先是因為它沒有非常強勢的頭部競品，相對其他類目競爭沒有那么激烈，其次是這個產品的客單價在$50以上, 比較適合CPC廣告使勁去推，這兩點就很難得。

因此列出它所有的問題并一個個解決后，這款產品從長期大類幾萬名上升到幾千名，銷量也從日均七八個提升至七八十個，雖然也沒有很多，但是對于一個本來要放棄的產品來說這個變化還是挺讓人欣慰的。

                                                    （圖源：賣家精靈插件數據）

曾經的麻煩產品是怎么煥發新生的？過程中又遇到了哪些障礙？如果你也比較好奇，就請繼續往下看吧。（PS：產品優化細節部分內容涉及隱私無法公開，望理解~）

Part 2 正文

第一步 找出具體問題

產品的優化離不開客戶的真實反饋，產品的歷史評價是非常有用的信息，尤其是差評。

經過對差評的分析和歷史問題羅列，得出以下結論：

1.產品描述與實物不符（這個主要是由兩個歷史問題導致的，一個是工廠中間有調整了產品的樣式卻沒有通知，質檢也沒有在意；另一個是產品的主圖有迷惑性，讓別人誤以為是多個裝）

2. 安裝困難

3. 產品某些使用部件很難用

4. 產品沒有安全認證多次被下架

5. 產品曝光量不足

二喵小提示

關于采集歷史評價，可以使用運營工具高效去做。我使用的是賣家精靈的插件來下載的，它可以一次性把所有產品評價以表格的形式采集下來，然后我們再篩選出差評細細來看。

（圖源：賣家精靈插件數據）

這個工具對于采集大量的評價和多變體的產品很好用，可以在官網上下載免費插件。

第二步 確定改進方向

問題都很清楚地浮現在眼前，針對這些問題我都做了哪些解決辦法呢？

主要從四個方面入手：

* 產品本身的改進

第三步 方案細節跟進

---產品本身的改進

1. 與工廠溝通重新改進產品，并且加強質檢

比如產品上原有的按鈕不是很順暢，就重新開模換按鈕；有需要螺絲安裝的部位孔眼位置不協調，也重新打孔等等；

2. 重新做一份詳細的圖文并茂的彩印說明書方便安裝

3. 找正規的檢測中心給產品做安全認證

困難回顧

在這個過程中，我們遇到了兩個困難。

第一個是與工廠的溝通磨合。

一般，我們前期跟工廠那邊溝通的時候是比較費力的，不知道中間哪里出現的問題，我方需求文件明明寫得很詳細，工廠總是不按照那個做，總會這錯一點那錯一點，改來改去讓人煩躁......但是我們還是要穩定好情緒好好溝通，因為不止一家工廠出現過這種問題，可能真的是跨境電商零售的需求跟傳統外貿的矛盾依然沒有磨合好，生氣也沒有用，只能多一點理解，慢慢來，總會做好的。我們這個產品前期盯得很緊，最后總算是達到了滿意的效果，現在每次下單的時候工廠負責人都會在群里特別強調“檢查仔細點”，還挺有意思的。不管他們能不能實際做得到，每次有這種意識就很不錯：

                           （圖源：二喵）

第二個是沒有找到專業的檢測中心提供全套的安全認證資料。

文件里面的信息基本上都是我這個門外漢對照官網里面的要求一點點摳出來的，然后檢測中心就蓋個章，過程跟當年寫論文查資料的感覺差不了多少，很痛苦，但是審核通過后還是挺開心的。

                                                     （圖源：二喵）

---在產品改進的同時也進行著產品詳情頁調整

1. 修改產品的主附圖和A+頁面（改進的產品肯定要全部做一遍替換，做好后第一時間拿樣重新安排拍照設計圖片）產品的圖片對轉化率的影響很大，一起來看一個比較極端的例子。這是我在美站上隨便看到的兩款類似產品的主附圖，模糊縮略圖也可以看出，產品1的附圖內容更豐富，產品2就非常的單調，明明是彩色的筆，只展示黑色的筆殼做什么呢？

再對比下A+

產品1的A+雖然也沒有很驚艷，但產品2連A+都沒有。

這么對待客戶，就太過隨意了吧（不包括沒有品牌備案的）。

來看看這兩個產品的銷量情況，這是借助軟件抓取近一個月的預測銷量。

（圖源：亞馬遜網站）

這個例子很極端，BS之所以能達到這個高度肯定不僅是因為圖片這一個因素。但是，BS的圖片都已經這么豐富了，我們又為什么不認真做好自己的圖片呢？這樣的BS有很多，不僅圖片視頻文案做得好，引流渠道也是多種多樣，沒有理由不成為BS。

2. 重新采集產品關鍵詞修改標題，并且有邏輯地放在賣點文案中

（關鍵詞很重要，可以從多方面采集。比如廣告里篩選出來關鍵詞，還有使用運營工具，賣家精靈/H10/魔詞等等，這里我采集的是廣告關鍵詞和賣家精靈工具都抓到一起做匯總）

3. 重新拍攝帶有安裝教程的視頻上傳

二喵小提示

1. 關于產品圖文的設計，我也做過一個總結：

點擊成本那么高，如何構思亞馬遜產品頁面的文案/圖片/視頻來提升轉化？

2.產品頁面設計中經常需要素材圖，下面分享兩個二喵常逛的免費素材網站：

https://unsplash.com/

https://www.pexels.com

---亞馬遜廣告調整

在這個產品上，我主要調整的方向是：

1.  整合歷史廣告數據，篩選出比較好的關鍵詞

2.  再加上其他工具抓取的關鍵詞重新投放不同類型的廣告

3.  增加廣告預算

亞馬遜廣告是個錦上添花的運營工具，遇到合適的產品效果出奇的好，不合適的產品讓人氣的頭禿，但是總體上來看，廣告的作用還是相對積極有效的，所以只要在亞馬遜上銷售產品，亞馬遜廣告不可忽視，它有很多的操作細節，也會時不時地更新功能，這里就不展開了。有需要廣告調整思路的朋友可以點擊此文：如何利用亞馬遜廣告助力產品銷量健康增長？這是我今年五月份受邀亞馬遜廣告做一次廣告分享的文字版，雖然是歷史文章，但總體的思路變化不大，后面有機會再細化一下文章。也可以關注亞馬遜廣告公眾號，里面有很多免費的官方教程和比較有經驗的賣家分享案例。

---增加引流渠道

1. 保持Coupon低折扣在線

Coupon優惠券能在競品中更顯眼增加點擊率，也有專屬頁面展示：

（圖源：亞馬遜網站）

（圖源：賣家精靈網站）

二喵小提示

如何使用軟件查詢關鍵詞的搜索趨勢和搜索量？（動圖版）

（圖源：賣家精靈網站）

所以設置Coupon也是能夠增加展現的，折扣的多少就看自己的利潤率啦。

2. 集中火力發Post帖子目前已經獲得了月均1200+的免費點擊

（圖源：二喵）

Post帖子是亞馬遜目前的一款免費獲得展現和點擊的工具，真的挺好用的，這款產品陸陸續續發了幾十個帖子之后，第一個月就一千多個點擊，相當于節省了一大筆廣告費。但是這個帖子的最終效果也是因產品而異，競爭很大的類目不要期望太高，佛系一點。

二喵小提示

關于帖子的用法和技巧，亞馬遜廣告里的這篇文章說的挺詳細的：

0成本廣告，多的是你不知道的事！

Part 3 總結

以上四個方面的調整方向其實我也是為了達到一個良性循環的效果。 比如多發帖子和亞馬遜廣告是為了增加展現量；重新修改主圖是為了測試點擊；修改附圖, A+和文案是為了提高轉化率；產品質量的改進是為了減少售后增加利潤；進行安全認證不只是為了應付亞馬遜的審核，也是希望產品能在平臺上銷售得長久穩妥。

產品優化是一個持續的有意義的工作，因為時間在流逝，客戶的需求在變，你也在成長，總會有更好的想法想要實現。其實這個產品還有很多優化的點，比如還沒有拍攝比較有吸引力的宣傳視頻，視頻廣告也沒好好做，除了優惠券，其他促銷活動也做得比較少，當然這些都是下一步的優化計劃了。

關注二喵，我們一起成長~

（來源：二喵跨境研）

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