過億銷量背后，看95后“成單大王”如何把外貿之路越走越簡單

隨著數字化經濟浪潮的崛起，越來越多的中國企業不再偏安一隅，也不再畏懼行業壟斷和市場圍剿，開始走向國際化大舞臺。

薩科特就是這樣一家一體的太陽能光伏產業生產商，依靠數字化營銷的轉型，它不僅沒有被省域市場壟斷的局面打倒，更是在海外市場打開了全新的局面，硬生生在無錫這個城市開辟出新的領地，用一口不言輸的精神，締造了銷量過億的奇跡！

今天，我們有幸采訪到無錫薩科特新能源科技有限公司運營總監范興軒先生。通過了解他在薩科特企業期間的故事，去琢磨這個企業能夠異軍突起的原因。同時，我們也期望在思維的碰撞與精神的交流間，能夠為更多的企業帶來突破現狀、成就未來的契機！

破局：“5天上新”出效率范興軒是2019年進入薩科特的。在2年不到的時間里，他對薩科特運營部門進行了大刀闊斧的改革，不僅健全了內部復盤體系，完善了系統化培訓流程，更是通過工作有條不紊的推行，扭轉了整個運營部門散漫、不整體的狀態。

一直接觸阿里巴巴國際站，深受阿里運營思維影響的他，不僅自己善于學習總結，也擅長帶動他人學習總結。剛進公司的那段時間，他沒有沖動盲目地去對公司制度進行調整，而是在集中摸排和深思熟慮后，將工作落實在三個方面。

1、 運營人員的管理。他用周報月報的制度拾掇下屬身上的散漫氣，將員工擰成一股繩，阿里的管理制度和方法也被他引入薩科特，首先要有國際公司的氣勢在。

2、讓原有的優秀的、有繼承價值的東西，能夠繼續發揚，琢磨出更多的用途和方向。比如公司早就在使用的OKKI CRM（小滿）系統，開發出更好更強大的功能仍有必要。

3、任何工作的落實，都依賴人員的落實。為扭轉責任不明晰，業務易推諉的問題，他在員工培訓上下足了功夫，通過詳細的SOP（標準化作業流程）設計，用業務細分和KP識別，將員工的本職工作安排得明明白白。

在公司通力協作的改善下，產品上新的時間由原來的十多天縮短到五天。從市場調研、會議討論，到研發產品、推廣上新，五天全部搞定！“上新”快了一步，市場就能快一步打開。緊湊而有序的流程，讓整個部門的時間顯得緊張卻又莫名充沛。隨著市場被調動起來，生產節奏也隨著加快，企業被盤活，整體經營局面也隨之打開！試手：從2星店鋪到5星范興軒加入薩科特后，對運營的重心做了不小的調整。作為傳統生產制造企業，薩科特雖然有電商運營部門，但在整體上的推廣還是偏傳統，通過郵件開發客戶、去專業網站發布廣告，在此基礎上再去購買一些詢盤，整體經營在數字營銷市場的快節奏面前顯得不溫不火。

范總到崗以后，將工作的重心落在阿里巴巴國際站上，他認為只有面向更多的客戶，去開拓更大的空間，才能帶動更大的發展。

在梳理好運營部門內部關系后，通過有效的人員分配，做重度運營，加強出口報關等向線上流程的轉變，從2019年10月正式著手店鋪升星，僅用4個月就將2星商鋪做成了5星國際站的成功升星，是范總小試身手的開始。緊接而來的是，銷量的爆發性增長。

筑巢引鳳，搭臺唱戲。國際站的成功運作，直接讓薩科特的產品銷量實現了質的突破，外貿出口額在2020年實現了過億的突破。在優秀平臺的支持下，薩科特終于開始沿著數字化營銷的道路向前狂奔！解秘：業績都是“逼”出來的穩定的客戶，成就著事業的基礎。突飛的業績，才是成功的未來！在范總眼里，所有的成就都是過去，只有眼望前看、心向遠方，才能不斷突破未來的方向。他堅信成長都是熬出來的，而業績都是逼出來的。以不久前的阿里巴巴國際站九月采購節為例，為做好營銷工作，薩科特的營銷部門提前幾個月就制定方案，期間不僅使用時間倒推法，推演整個工期流程，更借助線上工具積極進行客戶宣講、推出優惠活動，吸引客戶下單。

不止這些，范總的團隊還在預熱環節、采購數據等各方面下足了功夫。預熱期間，通過OKKI CRM的郵件營銷批量群發郵件。他們設計有趣的郵件內容和簽名，根據產品擬定吸睛的標題，立足優惠開展全面的促銷，每一個環節都容不得半點馬虎。

在此基礎上，通過每天去看國際站的采購節數據看板，并借助OKKI CRM的商機管理和銷售漏斗分析贏單概率數據，做好提前的業績指標，在未完成銷售前就已經全面摸清有可能成單的客戶信息，做出重點跟進。

做好這些以后，就到了最后的“逼單”環節了。在最后的一到兩周時間，范總會盯著業務員去跟進客戶。這段時間，他會逼著下屬每天和客戶交流，直到成交落地為止。他認為銷售工作的難點不在于開發客戶，而是容易被人忽視的跟進環節，很多外貿公司業績不振，問題往往就出在這個環節。因為，在網絡時代，產品的可替代性已無限擴大，在跟單的過程中，任何一個出現問題，都有可能被其他廠家截胡。而在這個不斷需要溝通的過程中，一個趁手的工具就顯得尤為必要了。豪氣：逐年業績翻番壯語豪情

用范總的話來說，整個薩科特，都是OKKI（小滿）的死忠粉。在薩科特，除了業務員，單證和跟單員也會選擇使用OKKI CRM，提高工作效率。一方面，強大的功能滿足了客戶盤活和公海管理的需求。另一方面，實用貼心的功能在提高能效的同時，讓人愛不釋手。比如郵件防詐騙功能，能自動識別被惡意篡改的客戶郵箱。郵件附件中PI金額的提取，方便了業務數據統計。防撞單功能有效識別重復客戶，避免重復跟進。下屬郵件功能可以實時同步下屬郵件，方便實時了解員工工作、發現其認知不足等等。

在主要板塊上，OKKI CRM可以輕松進行客戶管理，維護上萬名精準客戶。客戶開發方面，可以通過AI推薦開發新客戶，也可以盤活公海，快速開發屬于自己的資源。在商機看板上，更能嚴格管控正在跟進的項目，提升工作效能，提高成單率。

在范總的數字化營銷思維下，OKKI CRM強大的輔助功能已經全面鋪陳到營銷部門的各個角落，隨著制度的不斷完善、培訓體系的形成，以及不斷創新高的業績支持下，范總對未來的信心也萬分十足。他給自己定了一個小目標，未來3年的時間里，每年的業績翻一番。作為一家久經市場考驗的生產廠商，薩科特有直面競爭的勇氣。隨著數字化營銷模式的不斷成熟，新工具的應用也帶來了更多管理、經營上的便利。再者，薩科特新產業基地的落成，也同時在為走向更廣闊的市場賦能。更重要的是，有一群志同道合的伙伴在一起共同努力。

“不通過努力去獲得，哪來的什么人生值得？”范總說道：“夢想總是要有的，因為它遲早會實現！”

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（編輯：江同）

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