漢堡跨境電商雜談#2：利潤(rùn)都去哪了？——簡(jiǎn)談3類利潤(rùn)率工具

跨境電商，利潤(rùn)發(fā)貨售后等每個(gè)環(huán)節(jié)，一環(huán)扣一環(huán)。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，備貨，發(fā)貨，運(yùn)營(yíng)成功的前提下，還要去算一個(gè)很重要的東西 ——利潤(rùn)率。賣著貨，賣到最后一算自己一分錢都沒(méi)有賺到的事情在跨境圈里面屢屢發(fā)生。所以這個(gè)事情我想?yún)R總一下這個(gè)利潤(rùn)率到底應(yīng)該怎么定義，利潤(rùn)率有什么工具，容易忽視的費(fèi)用從而影響利潤(rùn)率的情況。

利潤(rùn)的算法，不外乎就是收入減支出，但是關(guān)于怎么減，其實(shí)大家都有大家的算法。一般來(lái)說(shuō)。

毛利=售價(jià)-銷售傭金-FBA派送費(fèi)用-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品單個(gè)海運(yùn)費(fèi)。

假設(shè)產(chǎn)品售價(jià)12.99，產(chǎn)品成本1美金、單個(gè)海運(yùn)費(fèi)1美金、FBA派送費(fèi)用1美金；銷售傭金每個(gè)類目都不同，我的類目是15%所以傭金是1.94美金，如果有人加入了亞馬遜的品牌加速器計(jì)劃，要在原本的傭金基礎(chǔ)上再增加7%（截止至2021年11月）

凈利就是在毛利的基礎(chǔ)上再減去對(duì)應(yīng)的費(fèi)用，廣告費(fèi)，退損費(fèi)用，管理費(fèi)用等。

算利潤(rùn)的工具

一般來(lái)說(shuō)有以下三種工具：

一是亞馬遜物流收益計(jì)算器

二是軟件自帶計(jì)算器

三是自制利潤(rùn)表

1. 亞馬遜物流收益計(jì)算器 - 發(fā)現(xiàn)競(jìng)對(duì)隱性成本優(yōu)勢(shì)，毛估利潤(rùn)

亞馬遜物流收益計(jì)算器其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)主要有兩種左右，一個(gè)是調(diào)研對(duì)手，另外一個(gè)是毛估利潤(rùn)。有時(shí)候我們看到對(duì)手的價(jià)格低，有可能是產(chǎn)品成本的確優(yōu)化得比我們好另外一個(gè)原因可能是包裝優(yōu)化得比我們好。我之前做的家居類目其中的一個(gè)類目里面有個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格大概比我們少三分之一，在確定產(chǎn)品制作成本已經(jīng)優(yōu)化到極致的情況下，我們通過(guò)亞馬遜的物流收益計(jì)算器看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的FBA派送成本比我們少很多，同時(shí)也在評(píng)論區(qū)發(fā)現(xiàn)原因：對(duì)手把產(chǎn)品的其中一部分的長(zhǎng)度縮短，改小包裝令配送費(fèi)減少到標(biāo)準(zhǔn)小件等級(jí)，從派送費(fèi)方面增加自己的優(yōu)勢(shì)。所以當(dāng)大家從成本優(yōu)勢(shì)使勁渾身解數(shù)都百思不得其解時(shí)，不妨從FBA配送費(fèi)用等方面入手拆分對(duì)手的手法，有時(shí)候戰(zhàn)勝對(duì)手的轉(zhuǎn)機(jī)就在這里出現(xiàn)。

該例外一個(gè)作用就是毛估自己的利潤(rùn)。如下。

圖片來(lái)源：亞馬遜物流計(jì)算器

如果產(chǎn)品假設(shè)定價(jià)是199USD，海運(yùn)費(fèi)是10USD，平均月度倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量為10件的話，這個(gè)產(chǎn)品的毛利最終為37%左右。這里沒(méi)有包含的費(fèi)用是：產(chǎn)品的廣告費(fèi)用，退損費(fèi)用，還有自己的運(yùn)營(yíng)成本。有些人是以毛利率為衡量指標(biāo)的，其他扣除部分大概毛估一下覺(jué)得可以就訂貨發(fā)貨，但是最后卻發(fā)現(xiàn)自己的店鋪成本讓自己每個(gè)月的盈利微乎其微。

2. 軟件利潤(rùn)核算功能 - 便捷且更細(xì)致的運(yùn)算

圖片來(lái)源：賣家精靈利潤(rùn)計(jì)算器

既然官方軟件都已存在，軟件里面的利潤(rùn)核算小工具又有什么用途呢？這些工具方便在了解競(jìng)對(duì)時(shí)提供更加細(xì)致的運(yùn)算，可以在網(wǎng)頁(yè)上與其他競(jìng)品對(duì)比。賣家精靈軟件匯總各個(gè)類目的銷售傭金占比，也提供FBA費(fèi)用計(jì)算器，下面這張圖四個(gè)選項(xiàng)我一般直接選否，單位選擇Inches (其實(shí)這點(diǎn)是真的不錯(cuò)，我有時(shí)候也要按計(jì)算器或者通過(guò)百度的單位換算計(jì)算英寸的單位。雖然這東西不難，但是廣東話有句話“小數(shù)怕長(zhǎng)計(jì)”，能節(jié)省的時(shí)間還是盡量省，海運(yùn)費(fèi)這里我直接用過(guò)往的產(chǎn)生過(guò)的單件海運(yùn)費(fèi)而不是用最新海運(yùn)價(jià)格計(jì)算的海運(yùn)費(fèi)。)

賣家精靈的計(jì)算過(guò)程包含站外營(yíng)銷成本、促銷成本、退貨率等因素，從另一個(gè)方面讓大家更加客觀地衡量產(chǎn)品的利潤(rùn)率（官方物流收益計(jì)算器則是從倉(cāng)儲(chǔ)成本去衡量），所以在這里我建議大家可以在算出來(lái)的利潤(rùn)率基礎(chǔ)上再加2-5%的FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，這樣就可以更加客觀。匯率方面也是直接更新，無(wú)需再另外翻其他網(wǎng)頁(yè)查詢利潤(rùn)率，更加專注在產(chǎn)品尋找以及利潤(rùn)核算。這個(gè)方法雖未必適合每個(gè)公司，但至少計(jì)算方式會(huì)比亞馬遜物流收益計(jì)算器更精細(xì)化。

圖片來(lái)源：賣家精靈利潤(rùn)計(jì)算器

3. 自制利潤(rùn)表（簡(jiǎn)單版） - 產(chǎn)品利潤(rùn)狀況匯總，找出吞噬利潤(rùn)的兇手

盤子做大，SKU數(shù)量肯定多，所以每個(gè)公司都肯定有自己的利潤(rùn)表。利潤(rùn)表有2個(gè)目的：1. 匯總公司各個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)情況；2. 加入海運(yùn)費(fèi)和匯率單元格方便隨時(shí)做利潤(rùn)預(yù)算。2021年海運(yùn)費(fèi)空運(yùn)費(fèi)大漲，匯率一路狂跌讓各位賣家苦不堪言。所以我在自己的利潤(rùn)表里面一般會(huì)加上這兩個(gè)因素產(chǎn)品，海運(yùn)費(fèi)和匯率。跨境電商，特別是今年，海運(yùn)費(fèi)頻繁變化，海運(yùn)費(fèi)不在發(fā)貨之前認(rèn)真算一次，那么到庫(kù)之后才知道自己賣不過(guò)別人虧錢；有時(shí)候海運(yùn)費(fèi)降了沒(méi)有更新過(guò)來(lái)，那么自己就會(huì)估算錯(cuò)利潤(rùn)空間，導(dǎo)致自己處于一種錯(cuò)誤認(rèn)知中，以為自己還要繼續(xù)降價(jià)螺旋。

以下是我的一個(gè)利潤(rùn)率的模板，比較簡(jiǎn)單。在利潤(rùn)表前面加上尺寸，方便快速記錄產(chǎn)品的體積，或按照貨代那邊的反饋更新利潤(rùn)表信息。（大家要知道紙箱制箱尺寸并不等于實(shí)際尺寸，有時(shí)候裝完貨，去到貨代那里還是會(huì)多出1-2厘米的。所以要同時(shí)參考亞馬遜的入庫(kù)尺寸和貨代倉(cāng)庫(kù)的收貨尺寸。）周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)我一般放在下單表看看會(huì)不會(huì)斷貨，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用我按照2%來(lái)沒(méi)有細(xì)算，有些人會(huì)按照亞馬遜收費(fèi)把倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)算出來(lái)，有些人則會(huì)把倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)設(shè)置成大概的占比這個(gè)大家看看自已每個(gè)交的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用占銷售費(fèi)用多少來(lái)設(shè)置占比，也可以手算，都可以的。

圖片來(lái)源：跨境漢堡包

以上利潤(rùn)表說(shuō)幾點(diǎn)：

1. 按照內(nèi)盒尺寸*海運(yùn)費(fèi)算出每個(gè)要承擔(dān)的海運(yùn)費(fèi)，但是貨代出賬單之后要算一下跟自己之前算的有沒(méi)有很大的差異，并且把單元改成實(shí)際海運(yùn)費(fèi)看看有多少利潤(rùn)。

2. 原本算費(fèi)用那里應(yīng)該可以弄個(gè)函數(shù)，實(shí)重材積重取其大算費(fèi)用，但奈何本人能力有限，就有請(qǐng)懂EXCEL的人出來(lái)分享一下了。

3. 我?guī)缀醪粶y(cè)評(píng)，也沒(méi)有過(guò)站外，所以這些費(fèi)用我會(huì)記在店鋪費(fèi)用表里面。

4. 這個(gè)模板僅供參考，有別的想法意見(jiàn)的也歡迎提出來(lái)，謝謝！

很多時(shí)候，大家都給自己打個(gè)雞血說(shuō)一句不服就是干，但是雞血不持久，實(shí)實(shí)在在地復(fù)盤自己的經(jīng)營(yíng)才是王道。很多人賣著賣著貨最后把利潤(rùn)一算一點(diǎn)錢都不掙或者掙個(gè)微利的人太多了，所以這期的雜談?wù)f的這個(gè)，拋磚引玉，希望對(duì)大家有用。謝謝！

（來(lái)源：跨境漢堡包）

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