漢堡跨境電商雜談#2：利潤都去哪了？——簡談3類利潤率工具

跨境電商，利潤發貨售后等每個環節，一環扣一環。開發市場，備貨，發貨，運營成功的前提下，還要去算一個很重要的東西 ——利潤率。賣著貨，賣到最后一算自己一分錢都沒有賺到的事情在跨境圈里面屢屢發生。所以這個事情我想匯總一下這個利潤率到底應該怎么定義，利潤率有什么工具，容易忽視的費用從而影響利潤率的情況。

利潤的算法，不外乎就是收入減支出，但是關于怎么減，其實大家都有大家的算法。一般來說。

毛利=售價-銷售傭金-FBA派送費用-產品成本-產品單個海運費。

假設產品售價12.99，產品成本1美金、單個海運費1美金、FBA派送費用1美金；銷售傭金每個類目都不同，我的類目是15%所以傭金是1.94美金，如果有人加入了亞馬遜的品牌加速器計劃，要在原本的傭金基礎上再增加7%（截止至2021年11月）

凈利就是在毛利的基礎上再減去對應的費用，廣告費，退損費用，管理費用等。

算利潤的工具

一般來說有以下三種工具：

一是亞馬遜物流收益計算器

二是軟件自帶計算器

三是自制利潤表

1. 亞馬遜物流收益計算器 - 發現競對隱性成本優勢，毛估利潤

亞馬遜物流收益計算器其實對于我來說主要有兩種左右，一個是調研對手，另外一個是毛估利潤。有時候我們看到對手的價格低，有可能是產品成本的確優化得比我們好另外一個原因可能是包裝優化得比我們好。我之前做的家居類目其中的一個類目里面有個產品的價格大概比我們少三分之一，在確定產品制作成本已經優化到極致的情況下，我們通過亞馬遜的物流收益計算器看到競爭對手的FBA派送成本比我們少很多，同時也在評論區發現原因：對手把產品的其中一部分的長度縮短，改小包裝令配送費減少到標準小件等級，從派送費方面增加自己的優勢。所以當大家從成本優勢使勁渾身解數都百思不得其解時，不妨從FBA配送費用等方面入手拆分對手的手法，有時候戰勝對手的轉機就在這里出現。

該例外一個作用就是毛估自己的利潤。如下。

圖片來源：亞馬遜物流計算器

如果產品假設定價是199USD，海運費是10USD，平均月度倉儲數量為10件的話，這個產品的毛利最終為37%左右。這里沒有包含的費用是：產品的廣告費用，退損費用，還有自己的運營成本。有些人是以毛利率為衡量指標的，其他扣除部分大概毛估一下覺得可以就訂貨發貨，但是最后卻發現自己的店鋪成本讓自己每個月的盈利微乎其微。

2. 軟件利潤核算功能 - 便捷且更細致的運算

圖片來源：賣家精靈利潤計算器

既然官方軟件都已存在，軟件里面的利潤核算小工具又有什么用途呢？這些工具方便在了解競對時提供更加細致的運算，可以在網頁上與其他競品對比。賣家精靈軟件匯總各個類目的銷售傭金占比，也提供FBA費用計算器，下面這張圖四個選項我一般直接選否，單位選擇Inches (其實這點是真的不錯，我有時候也要按計算器或者通過百度的單位換算計算英寸的單位。雖然這東西不難，但是廣東話有句話“小數怕長計”，能節省的時間還是盡量省，海運費這里我直接用過往的產生過的單件海運費而不是用最新海運價格計算的海運費。)

賣家精靈的計算過程包含站外營銷成本、促銷成本、退貨率等因素，從另一個方面讓大家更加客觀地衡量產品的利潤率（官方物流收益計算器則是從倉儲成本去衡量），所以在這里我建議大家可以在算出來的利潤率基礎上再加2-5%的FBA倉儲費，這樣就可以更加客觀。匯率方面也是直接更新，無需再另外翻其他網頁查詢利潤率，更加專注在產品尋找以及利潤核算。這個方法雖未必適合每個公司，但至少計算方式會比亞馬遜物流收益計算器更精細化。

圖片來源：賣家精靈利潤計算器

3. 自制利潤表（簡單版） - 產品利潤狀況匯總，找出吞噬利潤的兇手

盤子做大，SKU數量肯定多，所以每個公司都肯定有自己的利潤表。利潤表有2個目的：1. 匯總公司各個產品的利潤情況；2. 加入海運費和匯率單元格方便隨時做利潤預算。2021年海運費空運費大漲，匯率一路狂跌讓各位賣家苦不堪言。所以我在自己的利潤表里面一般會加上這兩個因素產品，海運費和匯率?？缇畴娚?，特別是今年，海運費頻繁變化，海運費不在發貨之前認真算一次，那么到庫之后才知道自己賣不過別人虧錢；有時候海運費降了沒有更新過來，那么自己就會估算錯利潤空間，導致自己處于一種錯誤認知中，以為自己還要繼續降價螺旋。

以下是我的一個利潤率的模板，比較簡單。在利潤表前面加上尺寸，方便快速記錄產品的體積，或按照貨代那邊的反饋更新利潤表信息。（大家要知道紙箱制箱尺寸并不等于實際尺寸，有時候裝完貨，去到貨代那里還是會多出1-2厘米的。所以要同時參考亞馬遜的入庫尺寸和貨代倉庫的收貨尺寸。）周轉數據我一般放在下單表看看會不會斷貨，倉儲費用我按照2%來沒有細算，有些人會按照亞馬遜收費把倉儲費算出來，有些人則會把倉儲費設置成大概的占比這個大家看看自已每個交的倉儲費用占銷售費用多少來設置占比，也可以手算，都可以的。

圖片來源：跨境漢堡包

以上利潤表說幾點：

1. 按照內盒尺寸*海運費算出每個要承擔的海運費，但是貨代出賬單之后要算一下跟自己之前算的有沒有很大的差異，并且把單元改成實際海運費看看有多少利潤。

2. 原本算費用那里應該可以弄個函數，實重材積重取其大算費用，但奈何本人能力有限，就有請懂EXCEL的人出來分享一下了。

3. 我幾乎不測評，也沒有過站外，所以這些費用我會記在店鋪費用表里面。

4. 這個模板僅供參考，有別的想法意見的也歡迎提出來，謝謝！

很多時候，大家都給自己打個雞血說一句不服就是干，但是雞血不持久，實實在在地復盤自己的經營才是王道。很多人賣著賣著貨最后把利潤一算一點錢都不掙或者掙個微利的人太多了，所以這期的雜談說的這個，拋磚引玉，希望對大家有用。謝謝！

（來源：跨境漢堡包）

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