一文讀懂DTC品牌出海

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2020年，全球零售電商市場(chǎng)規(guī)模約5萬億美元，中國以外的海外市場(chǎng)規(guī)模接近4萬億，海外市場(chǎng)藍(lán)海疊加，為DTC獨(dú)立站發(fā)展提供新驅(qū)動(dòng)力。2021年，疫情持續(xù)蔓延，在時(shí)代風(fēng)暴臨界點(diǎn)處，DTC品牌出海亦如絕境后藏著的旖旎風(fēng)光，成為無數(shù)線上電商都心馳向往的“世外桃源”。那么這兩年受到大家如此關(guān)注的“DTC品牌出海”，究竟有啥神秘？

01 什么是DTC品牌

DTC是英文Direct To Customer（直接面向消費(fèi)者）的縮寫，是一種繞開第三方，通過獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)線上銷售渠道（又稱“獨(dú)立站”或“自建站”）直接面向消費(fèi)者出售商品或服務(wù)的商業(yè)模式。顧名思義，DTC品牌，也就是“直接面向消費(fèi)者的品牌”。簡(jiǎn)單的說，是由同一個(gè)公司設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，營銷，銷售的品牌，無需依賴傳統(tǒng)的零售店或其他中間渠道。通過縮短中間環(huán)節(jié)，使得DTC品牌能夠以更低的價(jià)格，給消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)更美，質(zhì)量更好，服務(wù)更佳的產(chǎn)品。

傳統(tǒng)品牌的路徑

（原圖來自IAB：the rise ofthe 21stcentury brand economy）

DTC品牌與消費(fèi)者關(guān)系

（原圖來自IAB：the rise ofthe 21stentury brand economy）

02 為什么要做DTC品牌出海

（1）掌控主權(quán)，沉淀私域，價(jià)值翻倍

先舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以往賣家甲在亞馬遜、eBay、Wish 等第三方平臺(tái)入駐賣貨，不僅受到平臺(tái)的規(guī)則約束，而且賣出一件算一件，從此不再有聯(lián)系，相忘于江湖。此外，為促進(jìn)銷售，還要與眾多乙丙丁等賣家搶占有限的平臺(tái)“坑位”，“內(nèi)卷”之風(fēng)悄然興起。

反觀DTC 獨(dú)立站，不僅能夠砍掉中間渠道，靠高性價(jià)比產(chǎn)品吸引消費(fèi)者；還能夠掌握和消費(fèi)者溝通的主動(dòng)權(quán)，通過第一手?jǐn)?shù)據(jù)快速迭代產(chǎn)品和營銷方式，并將自己的私域池運(yùn)營起來，不斷累積-激活-沉淀-轉(zhuǎn)化-復(fù)購，大幅度提升復(fù)購率和客單價(jià)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)大翻身。

（2）利好齊發(fā)，藍(lán)海導(dǎo)向，朝陽在前

再者，政策利好無疑也讓中國品牌出海乘風(fēng)破浪。近期，深圳市商務(wù)局發(fā)布通知，鼓勵(lì)有實(shí)力的跨境電商企業(yè)，通過獨(dú)立站銷售渠道開拓海外市場(chǎng)，單項(xiàng)目給予200萬元資助。從 7 月開始，全球最大童裝 DTC 品牌 PatPat 完成超 7 億美元融資。當(dāng)下，DTC 獨(dú)立站也逐漸成為國內(nèi)眾多品牌出海的選擇。

03 DTC品牌出海要怎么做

DTC 模式比較成功的企業(yè)有什么特點(diǎn)？主要體現(xiàn)在“三力”：產(chǎn)品力、運(yùn)營力、品牌力。圍繞這三力，我們需要思考并找到以下3個(gè)問題的答案，只要掌握了技巧方法，那么怎么做DTC品牌出海就迎刃而解了。

1， 怎樣突出產(chǎn)品的可持續(xù)性和競(jìng)爭(zhēng)力？

2， 怎樣通過數(shù)字營銷、海外引流，去把產(chǎn)品告訴更多的人？

3， 怎樣建立品牌的護(hù)城河，提升品牌壁壘？

其實(shí)，這“三力”也是品牌出海的底層邏輯，需要通過產(chǎn)品和運(yùn)營來共同塑造品牌形象，再以品牌形象反哺產(chǎn)品和運(yùn)營，這是一個(gè)收割業(yè)務(wù)的效應(yīng)三角結(jié)構(gòu)。也就是說，三者相輔相成，互相成就。

（1） 產(chǎn)品層面

有人表示就選品而言，重要的不是方法，而是思維。因此建議大家不要盲目地追求爆款，而是要思考某一款產(chǎn)品會(huì)爆，要先學(xué)會(huì)反推背后的邏輯，再深挖在這個(gè)過程當(dāng)中優(yōu)化產(chǎn)品的路徑，這才是一個(gè)好的選品思維。

（2） 運(yùn)營層面

作為賣家，在運(yùn)營角度上，首先在推廣的運(yùn)營層面（素材、主頁、內(nèi)容）突出品牌化，然后將廣告素材、頁面的相關(guān)度做好，從購買、物流、售后等層面注重廣告受眾體驗(yàn)的問題，將客戶體驗(yàn)和內(nèi)容做到精細(xì)化，這才是一個(gè)好的推廣邏輯。

（3） 品牌層面

中國 DTC 企業(yè)普遍不擅長講述品牌故事，尤其在面臨海外不同市場(chǎng)不同文化的背景下，對(duì)企業(yè)塑造品牌故事的能力提出了更高的要求。因此對(duì)于中國 DTC 企業(yè)整體較為薄弱的品牌建設(shè)方面，建議樹立長遠(yuǎn)的眼光，向成熟的 DTC 品牌學(xué)習(xí)，建立品牌規(guī)劃，不斷打磨品牌故事，用有效的方式傳遞給消費(fèi)者，持續(xù)打好品牌建設(shè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

BrandZ 全球總裁、凱度中國 CEO 王幸在《BrandZ? 中國全球化品牌 50 強(qiáng)》報(bào)告中，評(píng)價(jià)了中國品牌的全球化價(jià)值。他表示，“中國全球化品牌在國際市場(chǎng)上扮演著雙重角色。登上國際舞臺(tái)時(shí)，它們不只是在銷售產(chǎn)品和服務(wù)，更是在掀起一場(chǎng)規(guī)模宏大的‘改造’運(yùn)動(dòng)——改造全世界對(duì)中國以及中國品牌的印象和評(píng)價(jià)?！?/span>在此，我們也特別期待有更多中國品牌能依靠良好的趨勢(shì)跨境出海，乘風(fēng)破浪!

（來源：選品風(fēng)向標(biāo)）

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