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2021-08-30 18:11
本期賣家零距離的嘉賓“阿鏢”來自福建泉州，2019年他開始進入東南亞跨境電商行業。目前，阿鏢做馬來跨境店和菲律賓本土店。
和部分人一樣，阿鏢的跨境店也是從鋪貨開始，而且走的是精鋪模式，不過現在也早已轉型垂直精品店鋪。
在和團隊一起運作店鋪的過程中，除了把握店鋪正常的運營節奏，一些黑科技的操作玩法，阿鏢也不會落下。
（以下內容的分享，均由"阿鏢"以第一人稱敘述。）
1.發展回顧
大家好，我叫“阿鏢”，來自福建省泉州市，2018年我就開始從事跨境電商行業，那時我做的平臺是Wish。作為跨境人，大家吃的都是流量紅利這碗飯，哪里的紅利來了，我們就去哪里。
我們深知新的電商平臺的流量紅利是多么可觀，在東南亞，雖然Shopee并不算是新的平臺，但公司也要去摸索和開拓更多的市場，而Shopee在東南亞的電商平臺中流量最大，與Wish比較相對好做。
于是，在2019年年初，我們便決定做東南亞電商平臺Shopee。我們從馬來的第一家店鋪開始，最開始走的是鋪貨模式，在經過半年多的運營之后，也就是在2019年的下半年，我們開始轉型垂直精品店鋪。
2020年年中，我們開始布局本土的店鋪，做的是菲律賓的本土店，我們還在當地租了倉庫。菲律賓本土店主營的類目是男裝，當然也做了一些其他品類。
2.鋪貨模式
如上所說，我們在2019年年初，開通了第一家馬來跨境店，最開始做的時候，我們也不是很懂平臺運營。為什么做鋪貨？因為鋪貨模式相較精品店，對運營上的要求并沒有那么高，而且獲取流量相對容易一些。
- 如何鋪貨
我們那時的流程很簡單，用ERP軟件去1688采集商品鏈接，我們用的ERP功能比較豐富，可以進行一鍵翻譯、一鍵改價以及一鍵上傳。
那時我們的跨境店從1家到2家，然后到3家、4家，直到現在，我們共有15家跨境店。我們雖然是鋪貨模式，但是我們走的是精鋪，而且，每個店鋪的類目都不一樣。
每個店鋪，就是一個大類目，每個店鋪專注一個類目去鋪貨。最開始，我們做的類目有許多，有女裝，男裝，家居，3C以及配飾等類目。
- 店鋪出單
2019年玩鋪貨，而且是精鋪，相對來說出單還可以，但就是不夠穩定。我們鋪貨產品的客單價，低的是100-200馬幣，高的是1000-2000馬幣。其中，1000-2000馬幣的產品是自行車。
而且，自行車在物流這塊比較吃虧，因為車胎含有氣體不能走空運，所以有些單被取消的挺多的。
看整體數據，家居這塊的產品，出單是最多的，因為家居類的品比較多，也比較雜，能匹配到更多的買家需求。
- 點贊排名
在運營店鋪的過程中，我們Get到了一個出單黑科技，也可以說是了解到了平臺的一個算法機制，給一個產品點贊，就可以提升產品在熱門產品頁和新發現頁的排名。
當然，此方法在2020年的10月20號就失效了，不過我們也已經用了1年半了。
3.精品店鋪
- 轉型精品
其實，鋪貨模式讓我們感覺到了Shopee的流量十分強勁，這也堅定了我們做Shopee的決心。
而且，前期決定運營走精鋪模式，我們也是有幾點考量。
? 我們進入了新的市場，采用了新的供應體系，有了新的產品線，需要新的數據去做支撐，這樣我們才能判斷哪個類目值得可持續性投入。
? 鋪貨也是一個測款的過程，一旦測款的數據出來了，且符合我們的計劃標準，我們便會直接轉型精品店鋪。
基于這樣的動機，和其他的一些不利因素的影響，在2019年的下半年，我們開始轉精品店鋪。
那些其他的不利因素，其實就是發貨出現了問題。因為鋪貨在平時到還好，但是到了平臺的大促活動期間，我們便暴露出了許多問題。
在2019年的9月、10月Shopee大促期間，我們訂單的履行效率非常差。因為經營類目太多，導致有的類目經常缺貨，供應鏈跟不上，采購甚至清關環節都出現問題。
于是，在大促過后，我們正式轉型精品店鋪，而且我們選擇類目是男裝。為什么選男裝？
第一，店鋪鋪貨，男裝這塊的整體數據還算不錯。第二，因為我們自己有供應鏈的優勢，本身就有自己的服裝工廠。
這里我想說一句，關于選品，大家都知道各種選品方法，但選來選去還是不知道應該賣什么，這是個很致命的問題。
其實，我想說的是：我覺得選品就是選供應鏈，你得從源頭出發，看看自己能掌握的供應鏈有哪些。只要不是太冷門的產品，找到優質的供應鏈才是王道。
- 運營調整
轉型了精品店鋪之后，我們開始確定產品線，磨合供應鏈，并開始篩選優質產品。我們開始放慢腳步，每天的工作重點不是上新，而是去整理店鋪產品的鏈接，刪繁就簡。
從每個店鋪幾千個SKU，過濾到只剩200-300個產品。店鋪產品的規劃我們也分為了，20%的主流量款，50%的常規款，30%的利潤款。其中，主流量款能為店鋪帶來50%以上的訂單。
- Listing優化
? 標題
每個人起標題的方式都不一樣，我們的比較簡單粗暴，我們都是堆砌關鍵詞，不需要標題的可讀性，這可能和大家看到的常規方法有些不同。
而且，轉型了精品店鋪之后，我們一個品會上傳到不同的店鋪，一個品在不同的店鋪標題也需要調整，我們調整的方式依舊很簡單，就是把關鍵詞的順序打亂，重新組合變成新的標題。
但是，這里有一點需要注意：標題里面含有的詞，一定要有3個主流量詞，即3個熱搜詞。而且，標題里面，我們還會加一些通用的熱搜馬來語，和英語組合在標題里。
? 主圖
主圖我們也沒花多大心思，因為我們的一些產品走的是爆品模式，我們基本可以做到與同類型產品相比，價格最低，所以，我們的主圖基本和別人的一樣，因為價格上的優勢，買家會選擇買我們的產品。
同樣，一個品上傳到不同的店鋪，和對標題的操作一樣，我們也會把主圖做一些差異化的處理。比如說主圖上加一些字，如產品的賣點；或者在主圖上加一些變體SKU的展示。
關于圖片上加的賣點詞匯，我們加的都是英語。
- 流量獲取
能為店鋪產品帶來流量的工具是有很多的，如營銷工具、廣告等等。
關于營銷工具的設置，如套裝優惠和加購優惠這塊，我們都是常規操作方法，如大流量產品帶流量小的產品或新品。如果僅僅是用便宜的產品去帶貴的產品，我們運營的數據告訴我們，比較難帶。
而且，我們20%的主流量款，其實都可以穩定出單，而設置了營銷工具的關聯產品，其實出單效果并沒有那么好。不過每個人都不同，之前有位零距離的嘉賓“景騰”，就是關聯產品出單很多，所以這塊，不能一概而論。
關于廣告，我們店鋪開廣告的目的不是為了出單，而是用來測詞，測的點擊率高的關鍵詞，我們會把這個詞放到標題里。
- 后端運營
在供應鏈這塊，所謂術業有專攻，我們雖然有自己的廠，但外貿的訂單也非常多，所以，我們會找一些檔口去拿貨。貨源不穩定的檔口，我們基本不會合作。有些檔口貨源穩定，而且有的品如果跑下來還不錯，我們就會大批量下單。
在備貨這塊，我們也遇到過產品前期數據特別好，然后后期賣不動的情況。所以，備貨還是不建議一下備那么多，可以選擇產品平均訂單數，然后分批次的進行備貨。
- 防止跟賣
Shopee平臺的跟賣太嚴重了，因為當你的產品銷量很好，能排到前三頁，很容易就被別人狙擊。關于這塊，我們的處理方式就是店鋪的爆款產品，一定要分多個店鋪上架。
一來可以為產品訂單量進行分流，讓單個產品的銷量不那么突出；二來，當別人看到多家店有同款產品售賣，這也會降低別人的跟賣欲望。
4.布局本土
2020年年中，我們開始布局菲律賓的本土店，主營的類目依舊是服裝，當然，因為我們店鋪不止一家，所以還在經營其他的類目。
- 本土運營
今年本土的熱度很大，本土店的趨勢也被越來越多的人肯定。我們的進場時間還算可以。為什么選擇菲律賓？首先，因為我們在菲律賓有當地的人脈和資源；其次，因為我們這邊，有很多做菲律賓貨的工廠。
我們菲律賓本土店的運營方法和跨境差別不大，現在平均一天大概200-300單，高峰的時候，一天1000多單。
在Listing優化這塊，菲律賓本土店鋪我們用的語言都是英語，不會像馬來跨境店鋪那樣，標題會用到馬來語和英語的組合。
店鋪最開始店鋪的出單方法，就是前面說的，通過點贊的方法。在這個方法失效之后，我們針對性的搜某個關鍵詞，然后對產品進行批量加購物車，這樣也能提高產品的搜索排名，不過這種方法的操作時間也比較短暫。
我們這樣操作加購完了以后，產品就會出現加購率很高，轉化率很低。然后，那時平臺還有針對這種高加購率產品的一些活動，那我們就可以參加活動。
但是后來平臺的評判標準改了，轉化率低的產品即使加購率再高，平臺都不會分配太多的流量，所以，這種方法也就沒什么效果了。
- 倉儲備貨
我們做本土店，在菲律賓當地租了一間倉庫，自己的合伙人管理，請的菲律賓的員工。這里有個問題就是，菲律賓人工作太馬虎，導致經常發錯貨。然后，訂單會根據情況進行退款或者補發。
關于備貨這塊，我現在的模式是那種小批量高頻率的那種備貨模式，每周都會發一批到本土倉庫。因為我今年本土店的單量一直是往下走的，產品爆款周期越來越短，競爭越來越大。
另外，我們還會和菲律賓當地的供貨商合作，解決備貨這塊的問題。
5.總結展望
上圖是我們其中一家菲律賓本土店的運營數據，現在公司跨境業務和本土業務整體的情況是：跨境店的單量在上漲，本土店的單量在下跌。
目前，我們公司包括我，團隊一共是7個人。跨境店鋪共有15家，本土店鋪共有9家。所有的店鋪業績加在一起，平均一個月的銷售額在110W左右。
未來，跨境店鋪依然是我們公司的重點業務線，我們也會不斷的豐富和拓充自己的產品線，打造自己集生產、研發到銷售的運營閉環。
特別說明：文章版權歸東南亞知識局及創作者本人所有，未經允許，請勿隨意轉載及用于任何商業行為，違者必究。(來源:東南亞賣家俱樂部)
（來源：Shopee知識局）
