【TOP賣家】服裝類目精細化運營，淡季售出率也能沖到90%+，怎么做到的？！

過去的三個月，不少賣家感慨：今年的淡季真的非常難熬。

有的賣家轉換賽道，有的賣家選擇了縮量銷售，有的賣家干脆放假陪孩子，八仙過海各顯神通，各種節省成本的方式層出不窮。

同時，不鮮見也有很多賣家在上半年仍然能做到保持穩定的盈利，今天的主角P小姐就是其中之一。

今天就和小編一起來看看，閃拍賣家是如何在淡季穩定盈利的？

服飾品類精細化選品運營

淡季也能穩定盈利

P小姐來自于湖南，曾經是某大型企業的人力資源管理師，負責著公司1000+人的日常管理。從企業脫崗后，就開始從事了國內的電商行業，直到2019年8月份在Tophatter開了店。

兩年間，P小姐憑著對服飾品類的理解和對客戶需求的分析，在平臺穩扎穩打。在2021年上半年，通過自己獨到的選品嗅覺，平穩地度過了淡季，實現了持續盈利。

賣家所在地：廣東省惠州市

主要銷售產品：服飾類

銷售優勢：有固定的合作工廠，可以按要求代工；同時距離服裝集散地近，方便尋找貨源

銷售產品特點：按照季節性、功能性等有針對性地進行選品和銷售

目前銷售表現：近7個月來月均銷售額為20000美金；所有產品平均售出率超過86%，平均單價約9.6美元

服飾類選品技巧總結

鎖住利潤

精細選品，抓住爆款

重點也許不在拼誰的SKU多，而是要拼誰的SKU里爆品率更高。怎么開發爆品呢？首先要考慮平臺特性。Tophatter作為快速拍賣平臺，買家更喜歡購買新穎的產品，P小姐也深以為然，堅決認為不能幾款產品做一年。

今年上半年，P小姐店鋪一共上架了58個產品，但每個月真正拿出來銷售的產品其實只在15-30個，小量測品 & 持續觀察產品爆品潛力相結合，P小姐會不斷地發現賣出的價格好的產品，然后進行爆款單品押寶，2個以上爆品，在Tophatter平臺上，就可以撐起整個月的銷售額。

具體什么產品呢？跟隨小編一起來看看P小姐成功押寶的產品吧！

# 一月之選 #

一月還比較冷，測試連帽衛衣為合適選擇。不過也要注意，平臺更適合輕小件產品，過重的連帽衛衣將增加物流成本，P小姐這里選擇了適合小朋友穿的連帽衛衣，迎合需求的同時，還降低了產品重量。

售出均價ASP: 10.74美元 售出率: 79.6%

主圖亮點：

抓住平臺買家需求，標注“gift for children“字樣。

#二月之選#

二月天氣轉暖，開始上短袖T恤。印花款T恤在平臺上是常青的產品，根據趨勢測試這類產品開發到爆品的幾率更大。

售出均價ASP：8美金；售出率：93.6%

主圖亮點：

標注賣點，迎合買家疫情期間仍需佩戴口罩的需求，捆綁銷售，大大提高了售出率。

# 三月之選 #

除了印花T恤，文字LOGOT恤也是平臺買家十分歡迎的產品之一。俏皮的文字T恤更能彰顯個性，消費者更加喜愛。如果有很多SKU可選，建議小范圍測品 & 押寶爆品，調整起拍價和運費，拿到最理想的ASP。

售出均價ASP：9.91美金；售出率：91.8%

主圖亮點：

文字T恤上的文案就是賣點，文案越吸引人，買家就會在這條listing前停留更久時間。

# 四月之選1 #

換季期間，服飾需求通常會上升，根據季節趨勢，不同的產品可能出現單價的上下浮動，可以持續小量測試，并轉換賬戶內爆品角色，拿到更多的銷量。

售出均價ASP: 11.55美金 售出率：92%

主圖亮點：

多個SKU，在主圖上均有展示，突出了賣點。

# 四五月之選 #

除了T恤，也別忘了褲子。春天來了，該為了度假身材做準備了，健身褲自疫情以來一直銷售都不錯，這個時候再測試，選擇好的產品培育，均價和售出率都非常不錯。

售出均價ASP: 12.78美金 售出率：84.8%

主圖亮點：

標注尺寸，吸引不同身材的買家。同時標注文字和圖標，突出提臀效果，并放出了橘皮身材對比圖，視覺沖擊感更加強烈。

#六一月之選 #

夏季到來，沙灘夏季產品更加受歡迎，順勢測試聚會服飾是不錯的選擇。顏色鮮艷的吊帶服飾很受買家歡迎。

售出均價ASP: 11.46美金 售出率: 83.8%

主圖亮點：

正面展示服裝特色，如果該產品有多SKU，也可以在主圖上增加配圖，豐富畫面。也可以增加文字描述，突出賣點。

7月份平臺正式開啟押寶短視頻賽道，P小姐也開始了系列嘗試。通過視頻可以更好的展示服裝的特點，同時也能吸引更多的買家在listing面前停留，提高客單價。

售出均價ASP 11.89美金 售出率：88.4%

主圖亮點：

使用視頻，動態展示服飾。選擇有亮點的服裝，如果能夠360度的展示，將更有機會取得更好的效果。

培育供應鏈優勢，降成本提效率

跨境電商越來越難做，培育自己的優勢是必然趨勢。簡簡單單的從1688上拿貨，成本優勢不夠、效率也有所犧牲。

P小姐也意識到了這一點，要做到服裝類目精品賣家，供應鏈的優勢必須跟上。測品速度趕得上爆品開發速度，才能一個接一個的爆單，淡季旺季都掙到美金。

那么，P小姐是怎么做的呢？

一方面，P小姐會通過自己對服飾市場的敏感和對平臺產品銷售的調研，找尋具有競爭的產品；另一方面，P小姐和合作工廠的良好關系使得在確定好產品后，能夠準確以較低的成本進行快速生產，及時趕上發貨。

P小姐坐標廣東，她也會利用本地的服裝集散地的區位優勢，建立好工廠聯系手冊，合作工廠沒辦法生產的產品，也可以非?？爝f聯系到其他工廠進行調貨或者生產。淡季穩定，旺季爆單也不會出現應接不暇的情況。

注重長遠發展，產品質控嚴格

Tophatter平臺今年以來對產品質量的管控更加嚴格，鼓勵賣家積極上架質量過硬的產品，贏得買家的好評和復購。

為抑制平臺差評產品比例，平臺今年推出了新的政策，如某產品差評比例超過平臺平均水平，該產品的相關款項可能會被臨時凍結，產品評分回升后可恢復放款。

服裝類目向來是退貨率更高的，但P小姐在新政策實施的上半年內幾乎沒有產生任何的“臨時凍結金額”。

她認為，只有能讓買家給到好評的產品才是她想要賣的產品，也形成了一條反向選品的新思路，形成了供貨的長遠優勢。

P小姐表示她只會找信任的供應商去生產，同時也會把不同廠家的產品進行比較，挑選出質量過硬的產品。

看看P小姐的店鋪評價：

但做跨境電商，總會碰到部分賣家給予差評、進行退貨，P小姐在銷售的過程中，對此監控格外密切。

一旦發現產品的評價有變差的趨勢，即便銷量再好，單價再高，P小姐會果斷下架產品，減少因為差評率高而造成的臨時凍結款項，控制整體賬戶數據水平，并反哺選品過程，為下次測品做更充足的準備。

即便是size的問題，也必須要重視。

服裝類產品銷售好評小細節

# 第一個小細節

#附贈小玩意

??????????????送買家必需品，讓他覺得這件衣服買的超級值！Tophatter買家對價格比較敏感，搭配不同的小禮物，不僅可以收獲好評，還通常會提升單價，一舉兩得。

不是單純只有一件衣服哦，還搭配了一個好看的口罩！????????????????

# 第二個小細節

#給出搭配意見

服裝類的產品，當然要讓買家種草啦。加上一些搭配技巧，更容易讓他們忍不住剁手，想想自己買衣服時按耐不住的心情，不斷優化主圖，可以讓售出率更上一層樓。

副圖上還有一些搭配的小建議，幫助買家更好地選定產品。

淡季爆單的長線打法

跟進趨勢，另辟蹊徑

最近兩個月賣家應該都有注意到，物流的費用有所下降，最直觀的感受就是現有的均價能掙到的錢更多了。

P小姐對此有不同的想法，直接把物流的這點利潤給拿到手太短線，她想到的是，既然大家都在掙利潤，不如她就利用這一點進行引流。

她迅速地調低了產品設置的一口價價格，保持拍賣產品安排的同時，更多買家發現了她的店鋪，制造了一小波賬號內流量，合單比例猛提高，利潤再提高。

一口價小Tips

賣家通過拍賣頁面可以直接訪問賣家店鋪內所有上架產品，此時看到的均為產品的一口價價格。

在Tophatter開店已經兩年了，P小姐也從最開始選品、采購、運營、發貨一肩挑，轉變為了專門做選品的聚焦型選手。

下一步，P小姐說：“我不滿足于現在，我知道我能做好服飾類產品，在做好自己的主戰場的同時，我想要拓展其他利潤率更高的品類，想在Tophatter賺更大的利潤，我相信自己能在Tophatter實現。"

旺季即將來臨，我們拭目以待！

平臺建議

1. 關注市場趨勢：旺季來臨，積極選品測品

2. 關注長線發展：把關質量，重視差評，積極改進，減少臨時凍結，提高回款的效率

3. 注重細節：通過一些小技巧，共情客戶，幫助客戶下定決心做出選擇

4. 關注平臺政策走向：制作視頻來展示產品，更好地聚集流量，提高復購率，鎖定高客單價

5. 關注平臺利好項目：TOP鏢局合單項目、平臺物流集成項目、DealDrop項目

（來源：Tophatter）

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