【TOP賣(mài)家】服裝類(lèi)目精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，淡季售出率也能沖到90%+，怎么做到的？！

過(guò)去的三個(gè)月，不少賣(mài)家感慨：今年的淡季真的非常難熬。

有的賣(mài)家轉(zhuǎn)換賽道，有的賣(mài)家選擇了縮量銷(xiāo)售，有的賣(mài)家干脆放假陪孩子，八仙過(guò)海各顯神通，各種節(jié)省成本的方式層出不窮。

同時(shí)，不鮮見(jiàn)也有很多賣(mài)家在上半年仍然能做到保持穩(wěn)定的盈利，今天的主角P小姐就是其中之一。

今天就和小編一起來(lái)看看，閃拍賣(mài)家是如何在淡季穩(wěn)定盈利的？

服飾品類(lèi)精細(xì)化選品運(yùn)營(yíng)

淡季也能穩(wěn)定盈利

P小姐來(lái)自于湖南，曾經(jīng)是某大型企業(yè)的人力資源管理師，負(fù)責(zé)著公司1000+人的日常管理。從企業(yè)脫崗后，就開(kāi)始從事了國(guó)內(nèi)的電商行業(yè)，直到2019年8月份在Tophatter開(kāi)了店。

兩年間，P小姐憑著對(duì)服飾品類(lèi)的理解和對(duì)客戶(hù)需求的分析，在平臺(tái)穩(wěn)扎穩(wěn)打。在2021年上半年，通過(guò)自己獨(dú)到的選品嗅覺(jué)，平穩(wěn)地度過(guò)了淡季，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)盈利。

賣(mài)家所在地：廣東省惠州市

主要銷(xiāo)售產(chǎn)品：服飾類(lèi)

銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)：有固定的合作工廠，可以按要求代工；同時(shí)距離服裝集散地近，方便尋找貨源

銷(xiāo)售產(chǎn)品特點(diǎn)：按照季節(jié)性、功能性等有針對(duì)性地進(jìn)行選品和銷(xiāo)售

目前銷(xiāo)售表現(xiàn)：近7個(gè)月來(lái)月均銷(xiāo)售額為20000美金；所有產(chǎn)品平均售出率超過(guò)86%，平均單價(jià)約9.6美元

服飾類(lèi)選品技巧總結(jié)

鎖住利潤(rùn)

精細(xì)選品，抓住爆款

重點(diǎn)也許不在拼誰(shuí)的SKU多，而是要拼誰(shuí)的SKU里爆品率更高。怎么開(kāi)發(fā)爆品呢？首先要考慮平臺(tái)特性。Tophatter作為快速拍賣(mài)平臺(tái)，買(mǎi)家更喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎的產(chǎn)品，P小姐也深以為然，堅(jiān)決認(rèn)為不能幾款產(chǎn)品做一年。

今年上半年，P小姐店鋪一共上架了58個(gè)產(chǎn)品，但每個(gè)月真正拿出來(lái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品其實(shí)只在15-30個(gè)，小量測(cè)品 & 持續(xù)觀察產(chǎn)品爆品潛力相結(jié)合，P小姐會(huì)不斷地發(fā)現(xiàn)賣(mài)出的價(jià)格好的產(chǎn)品，然后進(jìn)行爆款單品押寶，2個(gè)以上爆品，在Tophatter平臺(tái)上，就可以撐起整個(gè)月的銷(xiāo)售額。

具體什么產(chǎn)品呢？跟隨小編一起來(lái)看看P小姐成功押寶的產(chǎn)品吧！

# 一月之選 #

一月還比較冷，測(cè)試連帽衛(wèi)衣為合適選擇。不過(guò)也要注意，平臺(tái)更適合輕小件產(chǎn)品，過(guò)重的連帽衛(wèi)衣將增加物流成本，P小姐這里選擇了適合小朋友穿的連帽衛(wèi)衣，迎合需求的同時(shí)，還降低了產(chǎn)品重量。

售出均價(jià)ASP: 10.74美元 售出率: 79.6%

主圖亮點(diǎn)：

抓住平臺(tái)買(mǎi)家需求，標(biāo)注“gift for children“字樣。

#二月之選#

二月天氣轉(zhuǎn)暖，開(kāi)始上短袖T恤。印花款T恤在平臺(tái)上是常青的產(chǎn)品，根據(jù)趨勢(shì)測(cè)試這類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到爆品的幾率更大。

售出均價(jià)ASP：8美金；售出率：93.6%

主圖亮點(diǎn)：

標(biāo)注賣(mài)點(diǎn)，迎合買(mǎi)家疫情期間仍需佩戴口罩的需求，捆綁銷(xiāo)售，大大提高了售出率。

# 三月之選 #

除了印花T恤，文字LOGOT恤也是平臺(tái)買(mǎi)家十分歡迎的產(chǎn)品之一。俏皮的文字T恤更能彰顯個(gè)性，消費(fèi)者更加喜愛(ài)。如果有很多SKU可選，建議小范圍測(cè)品 & 押寶爆品，調(diào)整起拍價(jià)和運(yùn)費(fèi)，拿到最理想的ASP。

售出均價(jià)ASP：9.91美金；售出率：91.8%

主圖亮點(diǎn)：

文字T恤上的文案就是賣(mài)點(diǎn)，文案越吸引人，買(mǎi)家就會(huì)在這條listing前停留更久時(shí)間。

# 四月之選1 #

換季期間，服飾需求通常會(huì)上升，根據(jù)季節(jié)趨勢(shì)，不同的產(chǎn)品可能出現(xiàn)單價(jià)的上下浮動(dòng)，可以持續(xù)小量測(cè)試，并轉(zhuǎn)換賬戶(hù)內(nèi)爆品角色，拿到更多的銷(xiāo)量。

售出均價(jià)ASP: 11.55美金 售出率：92%

主圖亮點(diǎn)：

多個(gè)SKU，在主圖上均有展示，突出了賣(mài)點(diǎn)。

# 四五月之選 #

除了T恤，也別忘了褲子。春天來(lái)了，該為了度假身材做準(zhǔn)備了，健身褲自疫情以來(lái)一直銷(xiāo)售都不錯(cuò)，這個(gè)時(shí)候再測(cè)試，選擇好的產(chǎn)品培育，均價(jià)和售出率都非常不錯(cuò)。

售出均價(jià)ASP: 12.78美金 售出率：84.8%

主圖亮點(diǎn)：

標(biāo)注尺寸，吸引不同身材的買(mǎi)家。同時(shí)標(biāo)注文字和圖標(biāo)，突出提臀效果，并放出了橘皮身材對(duì)比圖，視覺(jué)沖擊感更加強(qiáng)烈。

#六一月之選 #

夏季到來(lái)，沙灘夏季產(chǎn)品更加受歡迎，順勢(shì)測(cè)試聚會(huì)服飾是不錯(cuò)的選擇。顏色鮮艷的吊帶服飾很受買(mǎi)家歡迎。

售出均價(jià)ASP: 11.46美金 售出率: 83.8%

主圖亮點(diǎn)：

正面展示服裝特色，如果該產(chǎn)品有多SKU，也可以在主圖上增加配圖，豐富畫(huà)面。也可以增加文字描述，突出賣(mài)點(diǎn)。

7月份平臺(tái)正式開(kāi)啟押寶短視頻賽道，P小姐也開(kāi)始了系列嘗試。通過(guò)視頻可以更好的展示服裝的特點(diǎn)，同時(shí)也能吸引更多的買(mǎi)家在listing面前停留，提高客單價(jià)。

售出均價(jià)ASP 11.89美金 售出率：88.4%

主圖亮點(diǎn)：

使用視頻，動(dòng)態(tài)展示服飾。選擇有亮點(diǎn)的服裝，如果能夠360度的展示，將更有機(jī)會(huì)取得更好的效果。

培育供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，降成本提效率

跨境電商越來(lái)越難做，培育自己的優(yōu)勢(shì)是必然趨勢(shì)。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的從1688上拿貨，成本優(yōu)勢(shì)不夠、效率也有所犧牲。

P小姐也意識(shí)到了這一點(diǎn)，要做到服裝類(lèi)目精品賣(mài)家，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)必須跟上。測(cè)品速度趕得上爆品開(kāi)發(fā)速度，才能一個(gè)接一個(gè)的爆單，淡季旺季都掙到美金。

那么，P小姐是怎么做的呢？

一方面，P小姐會(huì)通過(guò)自己對(duì)服飾市場(chǎng)的敏感和對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的調(diào)研，找尋具有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品；另一方面，P小姐和合作工廠的良好關(guān)系使得在確定好產(chǎn)品后，能夠準(zhǔn)確以較低的成本進(jìn)行快速生產(chǎn)，及時(shí)趕上發(fā)貨。

P小姐坐標(biāo)廣東，她也會(huì)利用本地的服裝集散地的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，建立好工廠聯(lián)系手冊(cè)，合作工廠沒(méi)辦法生產(chǎn)的產(chǎn)品，也可以非?？爝f聯(lián)系到其他工廠進(jìn)行調(diào)貨或者生產(chǎn)。淡季穩(wěn)定，旺季爆單也不會(huì)出現(xiàn)應(yīng)接不暇的情況。

注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)控嚴(yán)格

Tophatter平臺(tái)今年以來(lái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的管控更加嚴(yán)格，鼓勵(lì)賣(mài)家積極上架質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，贏得買(mǎi)家的好評(píng)和復(fù)購(gòu)。

為抑制平臺(tái)差評(píng)產(chǎn)品比例，平臺(tái)今年推出了新的政策，如某產(chǎn)品差評(píng)比例超過(guò)平臺(tái)平均水平，該產(chǎn)品的相關(guān)款項(xiàng)可能會(huì)被臨時(shí)凍結(jié)，產(chǎn)品評(píng)分回升后可恢復(fù)放款。

服裝類(lèi)目向來(lái)是退貨率更高的，但P小姐在新政策實(shí)施的上半年內(nèi)幾乎沒(méi)有產(chǎn)生任何的“臨時(shí)凍結(jié)金額”。

她認(rèn)為，只有能讓買(mǎi)家給到好評(píng)的產(chǎn)品才是她想要賣(mài)的產(chǎn)品，也形成了一條反向選品的新思路，形成了供貨的長(zhǎng)遠(yuǎn)優(yōu)勢(shì)。

P小姐表示她只會(huì)找信任的供應(yīng)商去生產(chǎn)，同時(shí)也會(huì)把不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行比較，挑選出質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品。

看看P小姐的店鋪評(píng)價(jià)：

但做跨境電商，總會(huì)碰到部分賣(mài)家給予差評(píng)、進(jìn)行退貨，P小姐在銷(xiāo)售的過(guò)程中，對(duì)此監(jiān)控格外密切。

一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)有變差的趨勢(shì)，即便銷(xiāo)量再好，單價(jià)再高，P小姐會(huì)果斷下架產(chǎn)品，減少因?yàn)椴钤u(píng)率高而造成的臨時(shí)凍結(jié)款項(xiàng)，控制整體賬戶(hù)數(shù)據(jù)水平，并反哺選品過(guò)程，為下次測(cè)品做更充足的準(zhǔn)備。

即便是size的問(wèn)題，也必須要重視。

服裝類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售好評(píng)小細(xì)節(jié)

# 第一個(gè)小細(xì)節(jié)

#附贈(zèng)小玩意

??????????????送買(mǎi)家必需品，讓他覺(jué)得這件衣服買(mǎi)的超級(jí)值！Tophatter買(mǎi)家對(duì)價(jià)格比較敏感，搭配不同的小禮物，不僅可以收獲好評(píng)，還通常會(huì)提升單價(jià)，一舉兩得。

不是單純只有一件衣服哦，還搭配了一個(gè)好看的口罩！????????????????

# 第二個(gè)小細(xì)節(jié)

#給出搭配意見(jiàn)

服裝類(lèi)的產(chǎn)品，當(dāng)然要讓買(mǎi)家種草啦。加上一些搭配技巧，更容易讓他們?nèi)滩蛔《缡?，想想自己買(mǎi)衣服時(shí)按耐不住的心情，不斷優(yōu)化主圖，可以讓售出率更上一層樓。

副圖上還有一些搭配的小建議，幫助買(mǎi)家更好地選定產(chǎn)品。

淡季爆單的長(zhǎng)線打法

跟進(jìn)趨勢(shì)，另辟蹊徑

最近兩個(gè)月賣(mài)家應(yīng)該都有注意到，物流的費(fèi)用有所下降，最直觀的感受就是現(xiàn)有的均價(jià)能掙到的錢(qián)更多了。

P小姐對(duì)此有不同的想法，直接把物流的這點(diǎn)利潤(rùn)給拿到手太短線，她想到的是，既然大家都在掙利潤(rùn)，不如她就利用這一點(diǎn)進(jìn)行引流。

她迅速地調(diào)低了產(chǎn)品設(shè)置的一口價(jià)價(jià)格，保持拍賣(mài)產(chǎn)品安排的同時(shí)，更多買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)了她的店鋪，制造了一小波賬號(hào)內(nèi)流量，合單比例猛提高，利潤(rùn)再提高。

一口價(jià)小Tips

賣(mài)家通過(guò)拍賣(mài)頁(yè)面可以直接訪問(wèn)賣(mài)家店鋪內(nèi)所有上架產(chǎn)品，此時(shí)看到的均為產(chǎn)品的一口價(jià)價(jià)格。

在Tophatter開(kāi)店已經(jīng)兩年了，P小姐也從最開(kāi)始選品、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、發(fā)貨一肩挑，轉(zhuǎn)變?yōu)榱藢?zhuān)門(mén)做選品的聚焦型選手。

下一步，P小姐說(shuō)：“我不滿(mǎn)足于現(xiàn)在，我知道我能做好服飾類(lèi)產(chǎn)品，在做好自己的主戰(zhàn)場(chǎng)的同時(shí)，我想要拓展其他利潤(rùn)率更高的品類(lèi)，想在Tophatter賺更大的利潤(rùn)，我相信自己能在Tophatter實(shí)現(xiàn)。"

旺季即將來(lái)臨，我們拭目以待！

平臺(tái)建議

1. 關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)：旺季來(lái)臨，積極選品測(cè)品

2. 關(guān)注長(zhǎng)線發(fā)展：把關(guān)質(zhì)量，重視差評(píng)，積極改進(jìn)，減少臨時(shí)凍結(jié)，提高回款的效率

3. 注重細(xì)節(jié)：通過(guò)一些小技巧，共情客戶(hù)，幫助客戶(hù)下定決心做出選擇

4. 關(guān)注平臺(tái)政策走向：制作視頻來(lái)展示產(chǎn)品，更好地聚集流量，提高復(fù)購(gòu)率，鎖定高客單價(jià)

5. 關(guān)注平臺(tái)利好項(xiàng)目：TOP鏢局合單項(xiàng)目、平臺(tái)物流集成項(xiàng)目、DealDrop項(xiàng)目

（來(lái)源：Tophatter）

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