自貢廠哥的聰明外貿，復活全球90%“恐龍”|時差青年Talk

四川自貢一家工業園區里，郭其洪的工人們每周都會表演一次“大象裝冰箱”。一只長30米高10米的仿真恐龍，工人們把它分拆上百個部件，挨個打包封裝，過不了幾天，它們將會被搬上集裝箱運輸，飄洋過海。

預計一個月后，這只恐龍將被重組，出現在北美某座城市的一場侏羅紀展覽上，供上千恐龍愛好者近距離觀賞。

郭其洪的家鄉自貢，是中國著名的“龍之鄉”和“燈之城”。每年成千上萬只仿真恐龍從自貢走向全球。全球仿真恐龍市場里，近90%的產品來自中國西部的這座城市。

自貢亙古龍騰科技有限公司，這個名字未必很響亮，但已經是自貢本地最大的仿真恐龍制造商，放眼全球，幾乎已經是獨孤求敗，“最火的時候，來自國外的買家們幾乎都不還價，我們報價35萬美金，客戶說好，就35萬美金?！?/span>

郭其洪說，自己找到了一條超級跑道，有一種起飛的感覺。即便這個賽道已經有了100多位玩家?？伤麉s說，“幾乎沒有感覺到什么外部競爭，亙古從一出生就是行業龍頭”。

1、機電廠里走出世界頂流

1978年出生的郭其洪，在創辦亙古之前，是一個名副其實的廠哥。

跟大多數四線城市的年輕人一樣，郭其洪并沒有太多選擇。從學校一畢業，他就進入了一家機電廠。他的主要工作，就是制作仿真恐龍，技法主要靠削。他自夸，“這種技術，我是行家”。

在削了幾年霸王龍后，郭其洪自覺技藝已成，嗅到了些許商機的他，準備出去闖一闖，把手藝變成生意。

沒渠道，沒資本，郭其洪只能勉強“打打游擊”，自己做一點產品，然后到外面自己做展覽、收門票。最迷茫的時候，一家三口，當時主要靠郭其洪在公園門口，擺一個恐龍模型的兒童游覽車生意賺錢。小孩上去坐一次幾塊錢，本小利薄，勉強糊口。

不過很快，郭其洪就發現，看恐龍，特別花錢看恐龍這件事，外國人比中國人更加熱衷。他有了一個大膽的想法：做外貿，把恐龍賣給國外的有錢人。

可自貢這個城市，深處西南腹地，一年到頭都見不到幾個外國人，想跟外國人做生意，不僅翻山越嶺，還得遠渡重洋。

在加入國際站之前，郭其洪的外貿生意幾乎都是通過一個一個電話打出來，或者托國外親戚跑腿，一條一條街跑出來的。

2、獨特產品力讓世界打錢

為了尋求更加穩定的真實客源，郭啟洪在2009年加入了阿里巴巴國際站。

從那時候開始，郭其洪的恐龍們開始了環球旅行，他的生意也變得越來越簡單。最快的時候，郭其洪用5分鐘就談成了一筆10萬美金的訂單。

“我要10套霸王龍?！?/span>

 “這樣的行不行？”

 “行?！?/span>

 “10萬美金?！?/span>

 “OK！”

“打錢?！?/span>

用郭其洪的話說，這根本不像一場生意的談判。他把這種敢要價的底氣，歸結于亙古獨特的產品力。

廠哥出身的郭其洪，始終醉心于工藝創新，早期賺來的錢，大部分都被他投入到了研發上。3D雕刻打印、仿真皮膚，凡是涉及怎么提升恐龍品質的先進技術，他幾乎都嘗試過。

為了真實還原恐龍的原貌，郭其洪和當地的恐龍博物館合作。博物館的最新研究成果，都會第一時間反饋到恐龍的造型上。比如，迅猛龍最早是被認為沒有羽毛的，最新的研究顯示有羽毛，亙古就會為第一時間為新產品插上羽毛特效。

郭其洪回憶，自己曾征服過一個資深的恐龍愛好者。這位來自阿里巴巴國際站的客戶，對細節的要求，幾乎達到了毛發級。比如，恐龍的背鰭，必須要做成弧形，弧形的中間，必須有輕微的凹陷。他在自貢打轉，連著看了幾家，一直不滿意，最終在亙古的生產間里樂不思蜀，買到了夢想中的恐龍。

郭其洪賣出的年紀最大的恐龍已經“10歲”了，“2011年的時候，愛爾蘭博物館的一個訂單，那批恐龍現在還好好地擺在那兒展覽呢?！?/span>

“大的訂單，賣家一般都會來自貢市場。來了自貢就會來我們公司，來我們公司的，基本上就能夠確定選我們?！惫浜檎f，一旦客戶選擇了亙古，后續就是源源不斷的返單，每年十幾萬，二十幾萬美金地打錢，最大的訂單有100多萬美元。

3、與有錢人做聰明生意

從第一只霸王龍開始，郭其洪如今的生意已經做遍全球。全世界200多個國家中，出自他手的恐龍遍布了80多個國家，“你去發達國家旅游，看到那些大型的恐龍，大概率是從我們車間走出去的?！?/span>

他絕大多數生意來自阿里巴巴國際站。爽快，是郭其洪對國際站客戶的最大印象，“往往貨還沒開始做，全款就已經到了”。

做生意的國家多了，郭其洪慢慢摸透了其中的門道?！皻W美的客戶比較好談一些，他們的人工成本高，很理解這個產品為什么賣這么貴。而印度等地區人工成本非常低，他們覺得幾個工人削出來的東西應該很便宜?！?/span>

如今，歐美客戶占到了郭其洪外貿生意的近7成，用他的話說，就是要做有錢人的生意，賺有錢人的錢。

入駐國際站12年，郭其洪逐漸摸索出了一套聰明做外貿的方法論，即自己只需專注產品，剩下的和平臺一起解決。這一點在去年開始的疫情中，得到了充分的體現。

先是海外游樂場所基本停擺，買家采購仿真恐龍的需求一度降至冰點，困難的時候連續兩個星期詢盤不超過兩位數，好不容易海外疫情消停了一些，訂單慢慢回歸正軌，又遇上海運物流大擁堵?！凹b箱的價格，從去年的幾千美金，一路漲到今年幾萬美金，慶幸我們的產品是客戶真正需要的，不然面對這么高的物流成本，買家早就嚇跑了?！?/span>

郭其洪出口過最大的恐龍有40多米長，15米高，自然是只能走海運集裝箱，恐龍被切割后裝入集裝箱，飄洋過海，然后在目的地組裝。疫情期間海運貨柜不好訂，為了幫助買家盡快拿到恐龍，郭其洪一般都會提前兩個月開始行動，通過阿里巴巴國際站跨境物流的海運專線，拿到確定的艙位，計算好確定的到港時間和到門時間，再通知買家提早做好準備。最快的時候，15天就能到達美西。

郭其洪說，這種模式能很大程度上降低買家在疫情期間的焦慮感，“用穩定的物流給買家的生意以確定性，我們發現還是很管用的?！?/span>

解決了最令人頭疼的出貨問題，郭其洪得以把精力更聚焦在產品打磨和營銷推廣之上。

外國客戶沒法進廠參觀，郭其洪就開始在國際站鼓搗跨境直播事業。在他的鏡頭里，有恐龍鋼架，有等待上色的“裸龍”，也有正在切割打包的成品龍。

有一次，負責直播的同事告訴郭其洪，他碰到了一個天天來的老外，一看恐龍就興奮地手舞足蹈，一會兒留言說看看細節，一會兒又說想拉遠看看整體，看完還意猶未盡，在線索要了產品catalog（目錄）。3天后，郭其洪就接到了一筆10萬美金訂單，客戶正是這位“恐龍粉絲”。

當下，郭其洪手頭的訂單已經排到了3個月后，這些倉庫里正在“孵化”的恐龍，不出2個月，就又會出現在北美的街頭。

（來源：阿里巴巴國際站）

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