魏強：外貿企業應將線下環節線上化

編者按：阿里巴巴電子商務生態圈峰會于6月27-29日在深圳舉行。雨果網作為此次活動的合作媒體，將陸續刊出這場活動幾位演講嘉賓的精彩論道，供大家參考。本次分享的內容為阿里巴巴外貿服務事業部總經理魏強主題為“外貿B2B的新起點”的演講（內容已經過刪節及整理）。

大家好，我是來自阿里巴巴外貿服務事業部的總經理魏強。

我們今天主要討論的是B2B的問題，但在這之前，我們先來聊聊有關淘寶的一些發展進程。

外貿B2B現狀：交易尚無信用“沉淀”

在整個淘寶發展的軌跡中，2005年絕對是一個重要的時間點。2005年之前的淘寶，其主要功能和價值是海量的供應商和商品信息，這些信息盡管方便，但背后卻隱藏著很大的問題。最為主要的就是“信任危機”。當時消費者面對的僅僅是數字、代碼，整個市場缺乏真實的背景，沒有真實的數據和信用體系支撐這個虛擬市場。但2005年后，隨著支付寶的出現，淘寶之前面臨的問題就得到針對性的解決。支付環節和相應的物流發展也跟著提速，成本得到降低，成為了淘寶生存的兩個條件。這個兩個條件的完善帶來了重要交易數據的沉淀，而這些數據進而成為了未來新交易支撐的依據。從此，我們看到的不再僅僅是產品信息展示有多少，而是有關銷售和交易的一些數據，是安全還是風險?？吹竭@些數據后也將會更大程度上去促進新的采購進展，去獲取新的供應商。

可以說，2005年到今天，淘寶能發展得如此成功，基礎就在于信用體系。雖然彼此并不認識，但由于交易數據成為了淘寶的信用體系，整個支付、結算，尤其是你的決策是短時間、高效率、低成本的，同樣帶來海量的業務，因為是安全的市場，所以買賣兩旺，成就了一個健康的可持續的市場。

盡管2005年淘寶逐漸走向成熟，但反觀我們現在的B2B，無論是通過平臺還是交易方式，實際上依舊跟停留在2005年之前的淘寶一樣。今天所有從事B2B的平臺和商家都應該感受到，我們經歷的依舊是海量的供應商和商品信息，這些信息全都是黃頁式的廣告信息，除此之外一無所獲。在整個流程中，與內貿相比，外貿漫長的環節幾乎沒有任何一個環節與互聯網有關系，尤其在整個外貿交易當中最關鍵的金融和物流，我們都是通過線下去面對和解決的。癥結在哪里？遠在千里之外的買家，在互聯網上只看到賣家的ID，但背后依然是不可捉摸的，沒有任何真實性的廣告信息，沒有任何信用支撐，在這種情況導致整個外貿B2B沒有建立信用體系，從而讓基于外貿B2B生意的撮合、交易的達成變得非常的復雜和漫長，整個交易效率和成本遠遠沒有線下來得樂觀。

因此，經過我們對淘寶和B2B的分析，我們得出一個結論：越是虛擬的市場，越是需要真實的交易數據來建立信用體系。

出口利潤得從服務環節要空間

當下中國外貿的現狀是一個復雜和漫長的過程，世界銀行統計，中國出口貿易中，如果將全部的貿易環節走完，100元的交易成本中，商品成本只占65%。超過35%是流通領域供應鏈各種環節的成本，包括金融、物流各種各樣的成本。這個比例是非常驚人的，放到淘寶上可能只有3.5%?，F如今，中國的人口紅利、環境紅利、原材料紅利都沒有了，想從65%的制造成本擠出利潤是很難的，因此中國外貿想要繼續發展，就要向35%的服務要空間，從35%中擠出3.5%甚至是13.5%是完全可以的。

因此我們可以總結，在信息越來越泛濫的時候，對于外貿電商而言，信用體系將會變得越來越重要，我們獲取訂單核心的價值將會越來越依賴于互聯網能夠承載、展現的信息體系。同時，在中國制造的紅利越來越消失的情況下，我們作為外貿人能夠支撐的力量除了產品以外，一定是服務的板塊，這就是今天我講兩個最主要的話題。

線下環節線上化的必要性

我們現在的外貿流程多數是在線下展開，我們假設如果把它們都搬到線上，會是什么樣的效果。

首先，如果將線下流程線上化，一定會產生一個集群式平臺的服務。這個平臺的服務是基于互聯網打通所有外貿流程的環節，將外貿供應商和海外買家每一次交易的流程集中在一個平臺上進行完成和處理，將線下的工作搬到線上，分門別類一站式完成，這就達到了便利的好處；

其次，通過互聯網平臺可以很大程度降低上面提到的35%的服務成本，降低金融、物流等所有操作領域的成本；

第三，任何一個產業在發展的中后期，支撐產業的發展已不再是產業本身的專業技術，而是金融。今天我們可以看到任何一個房地產公司最核心的部門并不是設計和建筑的部門，而是財務部門，中國外貿也一樣。在過去，金融和我們的外貿尤其是和在座中小外貿企業是絕緣的，主要是因為信息的不對稱，金融機構無法獲得你真實的交易狀態。通過互聯網平臺，就能獲取交易的流程，獲得真實的數據，打通了和金融機構之間的橋梁，從而讓金融這個越來越重要和稀缺的資源注入到外貿領域去。

最后，因為整個交易清晰了，互聯網提供數據信用支持，交易就變得更安全、更可靠，也將會帶來更多的商家。

我們都知道，外貿B2B講究的是門當戶對，因此現在必須去做的，就是將最核心的交易和流程從線下搬到線上，結合點上的力量，讓門當戶對出現在互聯網上。

一達通的“三一”特色

一達通是目前國內第一個外貿綜合服務平臺，我想向大家展示它“一補、一貸、一商機”帶來的好處。

一補：只要是做外貿的企業，將自己線下的工作交給一達通以后，不需任何服務費用，通過出口1美元倒貼3分錢的方式，鼓勵大家將信息變成真金白銀的數據，支撐信用體系的建設。

一貸：從7月3日開始，將整個交易放到線上，統計數據出來后，該數據將完全被金融機構所認可，被金融機構認可的結果是無需任何擔保和抵押，只要通過一達通平臺出口1美元就能貸款1塊錢，最高可貸款1000萬。

一商機：整個交易的數據將會結合到alibaba.com，為大家展示和支撐互聯網世界當中更安全的形象，讓你未來的商業成交變得更便捷，讓在座每一個網商因為自己交易的真實性而變成有信用的網商，而這個“有信用”是服務造就的。這就是今天阿里巴巴一達通希望給大家帶來的價值。你把線下的工作搬到線上得到了補貼，得到非常有利的融資貸款，支撐你把生意做大做強，同時因為數據的驗證從而在互聯網這個世界里得到更多的訂單。

作為外貿人的我們，和互聯網的結合才剛剛開始，每一個外貿網商都需要將更多的外貿工作交付給互聯網平臺，用以實現長期可持續的健康發展。因此我希望大家能夠更好地選擇阿里巴巴的服務，讓大家的交易變得更有效益，更低成本，有更多的訂單，我們一起來分享，一起來共同爭取和面對未來。（整理 雨果網/何志勇）

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