旺季將至，除了擠破頭的熱門品類，我們還能賣什么？

Amazon Prime Day 2021已然啟動，來不及參加這次 Prime Day 活動的賣家們別難過，Prime Day結束后也將迎來2021的跨境電商銷售旺季！

產品種類那么多，無論是剛開始研究的新手跨境賣家還是經驗豐富的老賣家，都很難確定要關注哪個類別，以亞馬遜為例，一共有27個類別可供選擇。如何縮小研究范圍并找到最好的細分市場？哪些產品類別的競爭最激烈？如何發現消費者需求？帶著這些問題，開始閱讀本文吧！

2020年的Prime Day，亞馬遜會員購買了各種類別的各種產品，據Statista數據顯示，在北美，會員熱衷購買的類別包括電子產品、時尚、家居、生活必需品等。其中，超過半數的電子產品購買者選擇亞馬遜自營品牌。自營品牌基本壟斷了市場，第三方賣家所占市場份額非常的小，且2021年電子產品的增長狀態不佳。其他市場，如歐洲，日本，澳洲也都呈現類似的趨勢。

數據來源：statista，2021

歐洲站：電子產品類、家具類、美容護膚類、辦公用品類、家居類等；日本站：電子產品類、玩具類、視頻游戲產品、汽車及配件、美容護膚、家居類等；澳洲站：電子產品類、書籍類、運動戶外類、家居類、服飾類等。

就單品而言，2020 Prime Day期間，全球市場上的Echo Dot銷量排名第一，Alexa語音控制的Fire TV Stick 4K、iRobot Roomba掃地機器人、LifeStraw的凈水器、以及樂高的星球大戰主題頭盔在內的折扣力度較大的產品在全球市場銷量名列前茅。其他各國市場熱銷品如下：

數據來源：Jungle Scout，2020

盤點去年的熱銷品是為了更好的了解選品趨勢的變化，我們需要重點關注的是2021年，大家都在賣什么？如果投身于很少有人購買的類別，銷量一定是不理想的。

據Jungle Scout 2021報告顯示，亞馬遜第三方賣家都在賣的Top10品類如下：

數據來源：Jungle Scout，2021

在看這些類別時，賣家需要問自己：這些類別是否太具有競爭力？如此多的賣家已經選擇了這些品類，我們會不會進入一個過度飽和的市場？一般來說，新手賣家如果跟那些運營已久的店鋪賣同一款產品，新店鋪的產品甚至沒機會出現在搜索結果的第一頁。

同時，投身以上品類還面臨著雙重競爭：

1.與亞馬遜競爭

50%的亞馬遜賣家表示他們銷售的產品與亞馬遜自營有直接競爭，亞馬遜將在產品列表第一個展示的是自有品牌產品。

亞馬遜自營產品出現在搜索頁首位

2. 與其他賣家競爭

通常在家用&廚房等一些受歡迎的類別中，許多賣家都認為他們可以在這個大品類中分得一杯羹。但實際并非如此。比如20年很流行的“蘋果切片機”，最暢銷的一款銷售額超過 100,000 美元，看到如此大的銷量，賣家難免心動，于是紛紛開始售賣此款產品。但是深入研究就會發現這個品類非常飽和，產品同質化嚴重（很多賣家直接把1688上的圖片保存上傳到亞馬遜上), 產品價格競爭激烈，利潤較低。

亞馬遜上售賣蘋果切片機部分商家

顯然，進駐已經飽和的品類會增大賣家的盈利難度。所以，深入地挖掘各種子類別，找到更好的產品機會才是我們需要關注的。

如何找到更好的產品機會呢？

1. 使用谷歌趨勢

首先，它是免費的。如果你關注消費者的興趣變化，賣家可以每周左右檢查一下谷歌趨勢，看看你是否可以找到創造產品的機會。只需在 Google Trends 中輸入一個廣泛的關鍵字，它就會顯示該主題的流行程度，以及它是呈上升趨勢還是呈下降趨勢。例如搜索“瑜伽墊”和“女士運動鞋”了解相關的趨勢。還可以查看可用于關鍵字研究的相關主題、人口統計數據和相關查詢。一旦你找到了一個好趨勢的產品類別，就可以去亞馬遜上尋找同類產品，看看現在在售的競爭情況如何，你是否有機會在亞馬遜上獲得大的份額。

Google trends頁面預覽

2. 監控消費趨勢

自新冠疫情開始以來，消費者在網上（包括平臺和獨立站）購買了更多的雜貨和清潔產品。雖然這些類型的產品的增長大家可能都能預料，但在其他產品類別也出現了激增，善于發現這一類別，并且響應需求的的才是精明的亞馬遜賣家。

例如，被困在家里的消費者們有更多時間烹飪、在家健身，陪家人孩子玩耍，在家辦公。2020年的時候，炊具、拼圖、兒童游戲、家庭健身器材和家庭辦公產品就呈現了非常好的增勢。

2021年，隨著疫情逐漸收緊，我們需要考慮消費者的購物行為可能會發生哪些變化。

例如，解除封禁后的婚禮熱潮，還有與旅行相關的類別購買量可能會增加。下圖為消費者外出舒適度調研，展示了自2021年3月起消費者線下對各種公共活動的舒適度變化，包括2022年之后的預測。

數據來源：statista

消費者的購物行為總是在變化，雖然可能無法每次都預測需求的劇烈波動，但最好隨時了解消費者的需求是如何隨著時局而變化的。

再舉一個例子，消費者去年壓抑的出行需求，在今年得到釋放，但是國際疫情還尚未完全控制，人們無法進行國際旅行，所以周邊游和短途出行就成為了消費者的必選之一。所以戶外用品2021年的市場規模趨勢持續走高，消費者需求穩定增長，這是我們需要保持重點關注的品類。比如露營的戶外帳篷、睡袋，徒步登山的背包、保溫水壺、野餐用品等。

3. 在競爭中塑造品牌

當一些機智的賣家率先發現了消費者需求的變化，找到了新的熱銷品類，稍慢一步進場的賣家要怎么塑造自己的優勢？

以上文提到的戶外用品為例，調查顯示，喜歡露營野餐的消費者中有很多人是注重環保的，因此商家可以在選品時注意加入環保產品，并且強調出自己產品的賣點，傳達給消費者，樹立綠色環保的品牌形象，進而規避開該領域激烈的競爭，提升整體利潤率。

無論多小眾的品類，一旦被發現需求量大，必定會吸引新的競爭者。因此，發現消費者的特征，進行品牌差異化的營銷，塑造自己的品牌特色才是長遠的發展辦法。

4. 多線條發展

除了選擇競爭小的品類之外，還有很多亞馬遜賣家開始尋求別的出路，轉型或并行別的平臺以及獨立站。有33%的亞馬遜賣家表示他們正準備在其他平臺上開展電商業務，還有21%的賣家表示他們準備發布自己的獨立站。亞馬遜賣家拓展業務的選擇排名Top5：

Walmart

Instagram

Shopify

Facebook市場

Etsy

最后，無論你是做平臺還是獨立站，除了上文說到的品類挑選辦法，還有一些基本要素大家一定要做到。

首先需要了解自己的目標市場。歐美等成熟市場的消費者價格承受力更強，賣家可以選擇客單價更高的產品和一些高端商品。因為市場相對成熟，這些地區的消費者也更愿意從線上購買商品，呈現到品類選擇方面，供賣家選擇范圍也更加豐富。

如果是主攻新興市場，“低價走量”是一個不錯的選擇。因為新興市場（東南亞一類的）消費者對線上購物還在接受過程中，他們更偏向于消費大眾適用性強的日用品。如果選擇了客單價高的商品或者高檔商品，比如高價的數碼、體育、首飾等產品可能不會取得較好的銷量。不過，如果針對特定地區銷售的細分商品（民俗用品等）也會有不錯的潛力。

在了解目標市場的基礎上，節約成本，提高商品利潤率也是賣家的必備技能。一般來說在開店的初期階段，賣家的資金有限，面臨著激烈的市場競爭，選擇售賣體積較小的商品，可以節約一部分物流成本，從而提升商品的利潤率。同時在庫存問題上，也能減輕場地壓力，把寶貴的資金用于后續為品牌提供營銷推廣上，提升品牌知名度。

（來源：獨立站小U）

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（來源：獨立站小U）