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2021-03-10 11:13
早在2020年的年初，疫情剛發生時，我在一篇文章里提過：越是危機時刻，越是機會，越顛覆常規認知。
“未來一年，我們將見證爆炸式的線上營銷增長態勢，以及前所未有的品牌洗牌與革新。你將要面臨的挑戰，是陸續取消的展會，是客戶無法到線下看廠，更重要是客戶維護。即便你現在處于領先地位，在不到一個月的時間里，你的同行可以把你遠遠地甩在后面?！?/span>
10個月過去了，有一些外貿企業已經在這段時間內打磨好了自己的獨立站，用大量的內容堆起了高高的壁壘，為下一年做好準備；有一些當初猶豫的企業，現在也快馬加鞭補作業。
總結起來，2020年的機遇主要是兩個：視頻營銷，社交營銷。
視頻營銷：做外貿B2B，什么方式最直觀感受到你的產品多好，你的服務多棒？那肯定是視頻營銷，不管是短視頻還是長視頻?？蛻舨荒軄砜磸S，為何不視頻看廠？也可以錄制視頻，從頭到尾介紹一遍工廠，再配合郵件營銷、領英、Facebook等渠道。如果沒有辦法讓客戶親眼目睹工廠的優勢，那就讓攝像頭助你記錄。
社交營銷：在國內，有B站、小紅書、豆瓣等垂直社區，在國外也有很多社區，每個社區有著共同的特點，社區用戶黏性很強、內容調性鮮明，網紅帶貨模式已經崛起。同時基于內容營銷的SEO依然是當前最有效的方式，這種方式在國外人看來是最看重的，也是當前能不斷積累的資產。領英就更不用說了，領英近兩個月的流量數據暴增1.5億，還要去爭某平臺流量嗎？
這兩個機遇在2020年已經被大量的外貿企業發現，而且享受了一大波紅利。如果大家現在還沒有思考過，建議在2020年最后這幾天，好好想想這兩個渠道是否對你有不錯的機會，如果是的話現在還能上車。
如果沒有告警事件出現，我想大部分但外貿人還沒有意識到獨立站營銷的重要性。
這事件，就是阿里直營上線。
最近阿里直營的事情在圈內鬧得沸沸揚揚，我來結合我外貿生涯的親身經歷說說我的看法。
其實阿里的企業文化早就告訴我們了：唯一不變的是變化。所以大家最好兩手的準備。不能過分依賴單一的渠道，線上營銷除了平臺還有獨立站這個重要渠道。
在做慢慢來之前我開過7年服裝貿易公司，這家公司從零起步，沒有靠b2b平臺，也沒有去過展會，只靠獨立站體系這一條渠道，一樣做到了幾千萬的年營業額。
在我06年參加工作的時候我是電子商務的忠實擁躉，會push公司去開通阿里巴巴，那個時候平臺的運營規則還不是那么復雜，還能handle過來。后來到我08年創業的時候阿里巴巴的規則變得復雜起來，要每天上后臺刷新和上傳產品。
我是那種不喜歡做機械性的、沒有意義的工作的人。就果斷轉型去做獨立站+谷歌廣告+谷歌主動開發，2010年又開始做領英社交媒體的營銷，這幾個渠道都給我帶來了很多客戶。
1）平臺會引導和鼓勵買家群發詢盤，作為貿易公司是不具備價格優勢的話，很容易陷入價格戰的泥潭，導致利潤很低或者無法接到訂單。
2）平臺是關鍵字搜索導向的，這就導致了客戶搜索某個關鍵字的時候是找產品的邏輯，很容易忽略產品背后供應鏈的細節（比如原材料，工藝，質量監控體系，生產設備等等），其實這就導致工藝細致，用料高端的工廠很難塑造自己的價值，并且很難在價格戰中勝出。所以很多業內龍頭的工廠都會選擇可以更直觀的展示工廠綜合實力的展會渠道。
3）不像谷歌的規則更新的邏輯都是為了優化用戶的搜索體驗，平臺的規則更新方向的背后邏輯對于賣家是不確定的，導致為了跟上平臺的規則，賣家疲于奔命。我當時評估自身作為一個創業公司，我們在砸人砸錢方面沒辦法干到平臺的前20%，所以選擇做獨立站渠道，獨立站渠道因為做的人少，基本上你專研進去并且執行了就已經是前20%了。
與其吐槽平臺，不如思考下自己如何做得更好。如何不斷提升自己企業在營銷，銷售和供應鏈板塊的壁壘，讓自己在客戶面前做到不可替代才是正事。
商家在平臺上做推廣，因為商家只能找他買流量，所以流量的價格基本上是壟斷的。
而獨立站的流量來源有很多，他們之間是動態平衡的。比如谷歌廣告的費用過高了，我們就去投放FaceBook和Ins廣告，最近也有國際版的抖音（Tiktok）可以投放廣告。這些巨頭之間因為都無法完全壟斷，所以互相之間會形成一種微妙的平衡，我們只要把廣告轉化率提升相對容易實現盈利。
另外獨立站還可以通過內容營銷，以及非常低成本的郵件營銷的組合拳給網站引流。
上面也說到了獨立站是我們自己的自留地，也是我們可以100%掌控的資產。所以我們是可以非常放心的把我們的錢和資源投入到這塊自留地里面，把錢不單單轉化成流量，而是轉化成能獲取源源不斷流量的能力，讓他變成一個自帶流量的網站。
相信大家都看過以上的公式，有積累的存錢定投模式和用錢買量的模式（平臺，或者投放廣告）長期做下去是有著巨大的區別的，但是只有少數人看到了這個區別，這個認知的差異可以給先看到的人帶來領先的窗口期。
內容營銷就是可以產生復利的營銷模式，因為內容被創作出來會一直存在，是有積累的；廣告費花了就是花了，平臺不續費關了就是關了，一切清零。
渠道+內容=成為每個流量池子里最可信的賣家。
為什么領英最合適？領英在疫情下，恰好符合“線上社交+商務用戶”的特性。想象一下，還有哪個平臺比領英的用戶更加準確和優質？領英匯聚了全球超過6.6億職場精英人士，其中超過3000萬個企業用戶、6300萬企業中高層決策者。這是一個巨大的客戶池，而且這個池子對于外貿營銷來講正處于藍海。
領英除了能以個人或公司角度打造行業KOL，在客戶?樹?專業化形象，更重要的是建立和維護客戶關系，比如哪些人訪問你的主頁，分享了什么內容，對內容有什么反饋，這些是和用戶建立關系的基礎（即了解用戶）。這些的背后，就是更多的客戶開發機會。
做好了SEO的網站普遍在這次疫情中發揮穩定，為什么？這就是網站排名優化給一個企業帶來的好處。很多外貿人已經把線下推廣做的很好，但是只做線下推廣的話，比如展會，互動時間有季節性限制，曝光也依賴到場人數。搭配網站SEO，就能做到全年24小時不間斷地向全球展示品牌形象，能夠很好地與線下活動互補，尤其能夠應對疫情這種不可抗力。
另外一個好處，就是客戶群體的拓展。線下拓展客戶，難免限制了到場的客戶類型，以及客戶數量，更不用說現場客戶轉化。如果大家現在已經碰到拓展客戶的難點，想豐富客戶類型，那么搜索排名就是你的好選擇。
這幾乎是萬能的營銷渠道組合。不但可以跟其他渠道很好的搭配，還能產生1+1>2的推廣效果。獨立站的重要性無需多提，是所有線上營銷渠道引流過來的轉化大本營。相當于你的一張名片，而且是一張形象好、說服力極強的名片。相當于報價單+看廠+公司介紹+產品推銷，獨立站以地道的文案表達和吸睛的設計，把這些要素都濃縮到一起了。
對于還沒有做過線上推廣，疫情期間需要快速曝光的外貿企業，更推薦谷歌搜素廣告。因為谷歌廣告能準確定位客戶，國家、設備、性別等。谷歌廣告的最大特點就是見效快，是迅速回本、恢復企業訂單的最快途徑，也能為后續SEO積累數據基礎。
疫情期間無法面對面交流，視頻自然是展示工廠現狀、表現工廠情況的一大利器，也是線下推廣的展示素材。但這不是我推薦它的最大原因。大家把目光放在視頻營銷上，讓潛在客戶熟悉全方位了解產品的最佳方式就是視頻。眼看才可信，客戶比任何其他類型的內容更信任企業的視頻內容，而不僅僅是看文字和圖片。
無論是YouTube還是Facebook上的視頻內容，都有極高的互動率，這些互動可以引流到你的網站或者個人領英賬號，進行下一步的產品推廣，也可以搭配YouTube的廣告進一步引爆流量和詢盤。
我知道大多數的外貿人，都喜歡直接聽技巧、聽操作，不愛聽道理和邏輯。但我仍想苦口婆心地建議大家：唯有優質內容+渠道+獨立站，才能讓外貿業務走的更遠。疫情也只是一個加速器而已。
無論我們身處哪個行業，不安于現狀、善于布局未來的外貿人，會一直處于利好狀態。
借用60年代備戰備荒的一個口號：“深挖洞，廣積糧，災情過后數你狂”。
（來源：湯米聊獨立站）
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（來源：湯米聊獨立站）
