2020速賣通雙11汽摩配行業備戰實操，趨勢、策略、打法全在這里！

一、汽摩配行業核心策略

1、新供給：廠牌性價比，爆款尖貨，季節性好貨；

2、人貨匹配：車型庫和車主檔案。分享兩個數據：一是已經有超過500萬的消費者在平臺上完成自己的車型數據；二是已經有400萬的商家，他們40%以上的成交來自于車型庫，并且增長比例是任何其他行業無法比擬；

3、服務體驗：海外倉X日達，跨境10日達，履約時效保障。通過海外倉將繼續圍繞車型庫，幫助商家打通海外市場；另一方面，提高履約確定性，保障配送時效。

二、汽摩配行業趨勢

（1）、汽摩配行業趨勢

第一，成交規?；嘏?，持續增長。今年3—5月份，疫情對跨境電商整體的影響較大，但是從5月開始，汽摩配整體數據的同比增長規模呈現爆發式的回暖和成長，相比去年同期的數據并無太大差距。

第二，行業買家需求復蘇。如圖所示，從5月份開始，行業買家需求呈逐漸緩慢上升的趨勢。

第三，買得更多，價格更高。主要體現在整體客單價的增長，客單價的增長背后反映出平臺上的買家更愿意去購買價格更高的產品，消費力提升。

（2）、細分品類市場機會

如圖所示，在汽摩配行業復蘇的同時，消費者對于一些細分品類的產品需求更加旺盛。比如汽車腳墊、應急電源、充氣泵以及汽車檢查工具等的支付同比數據增長非?？?，最低增長達到200%。

（3）、分行業策略

1、汽車電子

策略打法：主推官方店；國家新產品線+趨勢品類；

趨勢品類：原車原貌智能車機，流媒體記錄儀，應急電源；

機會品類：汽車加熱器，胎壓，專車記錄儀，車載音響。

2、零配件

策略打法：品類豐富性；明確車型適配的車型庫商品；改善產品和維修部件大類關聯貨品補充；

趨勢品類：底盤件，外觀件，內飾件，點火系統，排氣系統；

機會品類：剎車件，剎車盤，減震系統，控制臂，支撐桿，濾清器。

3、車燈

策略打法：T/R標+官方店；去低價去劣品（包郵價12￥+）+質保（1年+）；組包+跨境X日達+海外倉；

趨勢品類：專車專用車燈，騎飾燈；

機會品類：工作燈，透鏡。

4、維修工具

策略打法：R標+X日達履約；拓重點國家市場；維修場景貨品補給豐富；

趨勢品類：檢查工具，編程工具；

機會品類：工具套裝，汽車拆卸工具，加注設備，車身維修工具等。

5、汽車內飾

策略打法：R標+X日達履約；裝飾場景做豐富；國家差異化貨品；

趨勢品類：汽車腳墊，收納整理；

機會品類：尾箱墊，充氣床，頭枕，腰靠，兒童增高墊等。

6、清洗養護

策略打法：廠牌策略 ；特貨線路；跨境X日達+海外倉；

趨勢品類：充氣泵，汽車工具；

機會品類：遮陽擋、車衣等車美用品。

7、摩托車及配件

策略打法：商品豐富性和價格優勢；騎行生活主題場景營銷；跨境X日達+海外倉；

趨勢品類：頭盔、騎行服、牙套等騎行設備，藍牙耳機、記錄儀等電子產品設備；

機會品類：保暖護膝、面罩、雪地靴、頭套及圍脖等御寒保暖產品，防霧噴劑、保暖座盒、電加熱車把套、防風被、車衣車罩等保護類產品。

（4）疫情下重點國家市場表現

1、Top 10國家：從4月到9月初，數據表現最好的10個國家包括：俄羅斯、西班牙、法國、美國、波蘭、韓國、巴西、以色列、荷蘭、烏克蘭。

2、核心國家市場：俄羅斯今年疫情因為比較嚴重，整體增長速度比較平緩20%；西班牙增長非?？?，保持50%以上增長；法國60%以上增長；波蘭30%的增長。

3、高潛力國家市場：美國、韓國、巴西和日本。其中韓國從5月—7月這一段時間的增速非常猛，達80%的增長。

最后，給賣家總結幾個關鍵詞：海外倉+X日達+差異化貨品+集運+包郵（B類分鏈接）。

注意：X日達和以往的變化在于，以往只有海外倉，但今年增加了10日達，賣家店鋪前臺也會有X日達透標，是平臺核心的表達機制。另外需要關注的是包郵，疫情期間很多賣家因為運費的增長把包郵取消掉，導致銷量不好。包郵的關鍵詞對于賣家的轉化率非常重要，賣家可以調整一定的價格區間，但是一定要有包郵的關鍵詞出現。如果B端的消費人群比較多，可以拆分成兩個鏈接去做。

三、雙11的策略打法

（1）、9.25——10.27

階段重點：爆款提效，銷量蓄水，內容種草，拉新；

付費：直通車關鍵詞；

貨品：頭部款，引流款提升銷售，提升全店動銷率；潛力尖貨培養；海外倉備貨

玩法：報行業拉新活動；官方試用，金幣活動；內容種草FEED、FB。

（2）、預熱（10.28——11.10）

階段重點：內容導購，收藏加購，老客激活（CODE）；

付費：站外推廣，站內鉆展圈人+直通車關鍵詞；

貨品：心智貨品曝光蓄水；尖貨商品，性價比引流高轉化商品；商品銷售預估，根據加購數據，調整商品權益；

玩法：店鋪首頁，詳情頁大促氛圍裝修，活動預告；潛力尖貨關聯推薦；店鋪券/平臺券/聯盟發券，老客戶觸達激活；私域/ 直播等粉絲互動，引導王推款加購，賽馬；每日秒殺貨品等聯盟營銷。

（3）、爆發期0—2點

階段重點：CODE，關系到搜索流量排名，非常重要；

付費：鉆展+直通車，核心爆發；

貨品：0—2點尖貨爆發，補庫存；

玩法：0點爆款爆賣；平臺CODE上線，店鋪首頁，詳情頁，站外推廣，老客召回。

（4）、平穩期（12:00—19:00）

階段重點：第二梯隊承接爆發，腰底部款權益加碼；

付費：鉆展+直通車，核心爆發；

貨品：爆品賽馬；第二梯隊貨品加推；秒殺商品放出；

玩法：催付；FEED/直播/郵件等觸達老用戶；啟動備案。

（5）、沖刺期

階段重點：全店權益限時加碼，沖刺轉化，催付；

付費：鉆展+直通車，核心爆發；

貨品：主推品沖刺，買就加送XX權益；高價貨大額券；

玩法：全店購物滿XX元，即可加贈XX；限時加贈；大額券。

總結來說：雙11大促備戰重點有以下幾點：

1、核心貨品報大促入口，近90天最低價的基礎上讓利3%（分類目有差異），關注5天上網率指標（30天指標）；

2、店鋪貨品分層，核心爆款，潛力尖貨關聯培養，充分蓄水，確保爆發！大促承接頁、店鋪首頁，核心單品詳情頁分為；

3、流量端：預熱蓄水池，內容FEED種草；付費推廣，預算充足，預熱期到爆發期投放節奏配比合理；

4、老客戶激活：CODE是最好的方式；

5、雙11大促成交影響商家年終排名，黑五大促資源和貨品搜索權重，務必重視。

（文/雨果網 吳桂真）

（來源：呢喃）