亞馬遜運(yùn)營(yíng)到賺錢(qián)的八項(xiàng)修煉（一）：選品是王道

給孵化營(yíng)的同學(xué)們上課時(shí)，我一直開(kāi)玩笑說(shuō)我是最好的客服。

為什么呢？

因?yàn)槊刻煳視?huì)固定的拿出時(shí)間來(lái)解答三個(gè)微信加一個(gè)QQ上的各種詢問(wèn)，粗略的評(píng)估一下，一天下來(lái)，至少要和50+賣(mài)家聊到運(yùn)營(yíng)中的各種問(wèn)題，林林總總的，既幫助大家解答了問(wèn)題，也彌補(bǔ)了作為單一賣(mài)家不可能經(jīng)歷和遭遇所有問(wèn)題的局限性。

解答問(wèn)題的過(guò)程中，我正好培養(yǎng)了自己對(duì)運(yùn)營(yíng)的體感。

是的，“體感”這個(gè)詞是我特別在意的。

要想做好一件事，不舍得彎腰，不舍得弄臟手，是做不好的。

在接觸的諸多賣(mài)家中，我觀察到一個(gè)典型的現(xiàn)象，“七分在選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”幾乎在每個(gè)賺錢(qián)的賣(mài)家身上都得到驗(yàn)證。當(dāng)然，在很多失敗的賣(mài)家身上，也得到了很多反向的驗(yàn)證。

選品重要，幾乎所有賣(mài)家都知道，但不是每個(gè)賣(mài)家都能夠精準(zhǔn)把握。我在選品課上舉例很多賣(mài)家遭遇的選品的坑，課間休息交流時(shí)，有學(xué)員感慨，自己做了一年多，講到的選品的坑幾乎全中了。

查理芒格曾說(shuō)過(guò)一句話，大概是，要想過(guò)上幸福的人生，要先知道什么是不幸福的，繞開(kāi)那些不幸福的就是了。選品也是如此。

那選品中的坑有哪些呢？

我的總結(jié)大概有以下這些：

1. 盲目跟風(fēng)，選平臺(tái)熱賣(mài)品：比如藍(lán)牙耳機(jī)，移動(dòng)電源這些，不是不可以做，但對(duì)于新賣(mài)家小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)壓力大，有太多不可控的因素；

2. 偷懶圖輕松，代銷(xiāo)網(wǎng)站一鍵上架：這種情況在內(nèi)地的FBM無(wú)貨源鋪貨模式中非常多，很忙很累難賺錢(qián)；

3. 缺少市場(chǎng)分析和競(jìng)品調(diào)研的“僅憑個(gè)人偏好”，且固執(zhí)己見(jiàn)：由于中西偏好差異，審美差異，文化壁壘，應(yīng)用場(chǎng)景差異等都是不可逾越之鴻溝，往往容易導(dǎo)致選品失?。?

4. 盲目追求高質(zhì)量：雖然亞馬遜客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求相對(duì)較高，但賣(mài)家如果一味的追求高質(zhì)量，就意味著高成本，而高成本意味著必須高售價(jià)，高售價(jià)意味著沒(méi)優(yōu)勢(shì)和沒(méi)銷(xiāo)量；

5. 盲目追求差異化：容易導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)加大，比如功能有區(qū)別帶來(lái)成本增加，獨(dú)家私模導(dǎo)致成本高、進(jìn)展慢、品質(zhì)不穩(wěn)，數(shù)量差異化，造成成本更高，搭配差異化和包裝差異化同樣會(huì)導(dǎo)致成本更高等等；

6. 盲目追求市場(chǎng)大：大爆款往往被大賣(mài)把持，黑白通吃，競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)新賣(mài)家小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，未必能夠有發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)，比如電子類的“吉祥三寶”；

7. 盲目追求偏冷門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)?。河匈u(mài)家因?yàn)閼峙赂?jìng)爭(zhēng)而選擇太冷門(mén)的產(chǎn)品，沒(méi)有搜索結(jié)果，固然是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)了，但沒(méi)有搜索也意味著沒(méi)有市場(chǎng)；

8. 盲目追求新奇特：對(duì)于新奇特的產(chǎn)品，我的定義是看到后喜歡，但腦子里原本沒(méi)有概念，而亞馬遜的購(gòu)物過(guò)程往往（甚至是只能）經(jīng)由關(guān)鍵詞搜索而來(lái)，新奇特的產(chǎn)品因?yàn)椴缓媒缍P(guān)鍵詞，往往無(wú)法聚焦用戶，自然也無(wú)法打造出爆款；

9. 投機(jī)心理和僥幸心理下的侵權(quán)：打擦邊球，踏雷區(qū)，選仿牌和侵權(quán)產(chǎn)品，以及無(wú)知自信的達(dá)克效應(yīng)造成的誤選侵權(quán)產(chǎn)品，關(guān)于侵權(quán)，我一直將其定義為賣(mài)家運(yùn)營(yíng)中應(yīng)該遠(yuǎn)離的紅線和雷區(qū)，不可觸碰。

與這些選品之坑對(duì)應(yīng)的，我一直建議，選品應(yīng)該分兩個(gè)步驟：第一步，培養(yǎng)出良好的底層思維，第二步，在底層思維的基礎(chǔ)上，總結(jié)出高效具體的選品方法。

關(guān)于選品的底層思維，我總結(jié)了三點(diǎn)：剛需制勝，田忌賽馬，遠(yuǎn)離侵權(quán)。我在老魏讀書(shū)APP中的選品模塊做了非常詳細(xì)的視頻講解，在此就不做贅述。

在具體的選品方法上，我個(gè)人最推崇的是Best Sellers二階選品法和優(yōu)質(zhì)店鋪交叉復(fù)制法，這兩個(gè)選品方法的核心都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行選品。

通過(guò)這些具體的方法選出具體的產(chǎn)品，再用列清單比較的方式把選出來(lái)的產(chǎn)品套入到選品的底層思維中，選品的好壞優(yōu)劣立現(xiàn)。

當(dāng)然，談及選品，經(jīng)常會(huì)被賣(mài)家問(wèn)及“有多少個(gè)搜索結(jié)果的產(chǎn)品才算好產(chǎn)品”這樣的問(wèn)題，但對(duì)于搜索結(jié)果的數(shù)量，我還真的不是特別在意，原因是亞馬遜所展示出來(lái)的搜索結(jié)果不精準(zhǔn)，甚至可以說(shuō)是偏差很大的，既然是一個(gè)偏差很大的數(shù)字，也就失去了參考的意義。

另一方面，我習(xí)慣于把大而空的抽象的數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的可執(zhí)行可參考的語(yǔ)言，所以，相對(duì)于搜索結(jié)果數(shù)量的多少，我更喜歡直接的去評(píng)估Best Seller榜單一些特定排名的日銷(xiāo)量，如果我知道第一名日銷(xiāo)100單而第100名日銷(xiāo)3單，那我基本上就知道了打造這款產(chǎn)品的銷(xiāo)量天花板和競(jìng)爭(zhēng)熱度。

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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