連續(xù)2年增速超400%的國牌，到底靠什么爆款在亞馬遜這么豪橫！

現(xiàn)如今，消費者可以選擇的產(chǎn)品越來越多，如何從同質(zhì)化趨勢明顯的市場中脫穎而出成為許多賣家亟待解決的難題。

現(xiàn)在亞馬遜上產(chǎn)品那么多，我靠什么讓消費者記住我？

同質(zhì)化低價競爭，怎么才能找到突破口提高利潤？

人人都想做爆款，但往往因為技術(shù)門檻難以做到脫穎而出，這種時候該怎么辦？

面對這些難題，不少賣家已經(jīng)摸索出了一套成熟的方法論，在亞馬遜上銷額數(shù)億。

小編采訪了兩位科技產(chǎn)品類的頭部賣家，希望他們的一手經(jīng)驗?zāi)転楦噘u家提供產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計的思路，讓更多中國制造在國際市場上打造響亮的名片！

洪堡科技創(chuàng)始人William是國際貿(mào)易界的“老炮兒”，自2005年從業(yè)以來，見證了中國國際貿(mào)易近年來方方面面的變革，也在不斷調(diào)整適應(yīng)新的形勢。2015年從傳統(tǒng)B2B貿(mào)易向B2C跨境電商轉(zhuǎn)型后，洪堡科技從運動健康品類切入賽道，一直保持高倍速的增長，2018年銷量同步增長340%，2019年增長330%。

    洪堡科技  William

我們在亞馬遜上起步，真正意義上找到了自己擅長的模式，其實就是從運動健康系列產(chǎn)品開始的。

除了順勢調(diào)整公司戰(zhàn)略，精準(zhǔn)把握市場和消費者需求同時，聯(lián)動內(nèi)部各個部門快速推動產(chǎn)品落地、運營和營銷，保持整套機(jī)制快速運轉(zhuǎn)是洪堡科技銷量持續(xù)增長的重要秘訣。

回顧跨境電商轉(zhuǎn)型早期，William用“挑戰(zhàn)巨大”來形容那段時光：“我經(jīng)常開玩笑說，早期的時候我感覺自己要崩潰了，好像左邊的我跟右邊的我在打架。原來正確的規(guī)則不再適用，整個思維方式都需要轉(zhuǎn)變。比如，以前覺得我們對客戶非常好了，但上了亞馬遜才知道怎么樣才是真正對用戶好。面臨另外一個坎兒是搞不懂運營，我不知道怎么開始。但實際上一旦開始學(xué)習(xí)后，你會發(fā)現(xiàn)亞馬遜的整個后臺幫助，還有基礎(chǔ)運營課程都非常完善。度過這兩個坎兒，后面就順利了很多。”

萬拓科創(chuàng)創(chuàng)始人Vincent則是因為酷愛科技產(chǎn)品，于美國留學(xué)期間，在亞馬遜上銷售一些中國產(chǎn)品以勤工儉學(xué)，與亞馬遜結(jié)下了不解之緣。2011年Vincent與好友合伙創(chuàng)業(yè)，從深圳進(jìn)口電子產(chǎn)品貼自己的品牌，很快碰到了與供應(yīng)商異地溝通難題和技術(shù)壁壘，產(chǎn)品的競爭力和質(zhì)量也不易控制，由此Vincent恍然悟到做貼牌不是長久之計，便下定決心毅然回國創(chuàng)業(yè)。2017年創(chuàng)立了現(xiàn)在的萬拓科創(chuàng)。

從創(chuàng)業(yè)時期的工廠直采貼牌轉(zhuǎn)為自主設(shè)計產(chǎn)品，Vincent充分認(rèn)識到做科技類產(chǎn)品，創(chuàng)新力、供應(yīng)鏈整合能力的重要性。于是Vincent與合伙人選擇與頂層芯片公司合作，從源頭定義產(chǎn)品競爭力，從而在整個產(chǎn)品鏈條中掌握更充分的主動權(quán)。

      萬拓科創(chuàng)  Vincent

科技類產(chǎn)品整個業(yè)態(tài)是分幾個層次的，芯片公司占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的上游，芯片決定了產(chǎn)品主要功能的范圍，下游方案公司在芯片基礎(chǔ)上做軟硬件結(jié)合，最后形成可量產(chǎn)的產(chǎn)品交給工廠制造。我們采取的方式是直接與源頭芯片廠聯(lián)系，與方案公司合作，從源頭定義產(chǎn)品。對供應(yīng)鏈的整合利用，是我們目前引以為傲的競爭力。

2018年萬拓科創(chuàng)開始線上銷售破億，2019年增長460%，2020年上半年同比增長超過400%！據(jù)Vincent透露，亞馬遜是萬拓科創(chuàng)最重要的跨境電商銷售渠道，占比高達(dá)90%。

從初始概念、產(chǎn)品定義到量產(chǎn)銷售，產(chǎn)品創(chuàng)新絕非研發(fā)團(tuán)隊在單打獨斗，而是需要整個公司系統(tǒng)化地相互配合、協(xié)同作業(yè)。萬拓科創(chuàng)尤其強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊的重要性：

1）“高精尖”合伙人集結(jié)，形成強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊

萬拓科創(chuàng)共有三位合伙人，Vincent負(fù)責(zé)全盤管理以及跨境電商經(jīng)驗的傳承，談到另外兩位伙伴時Vincent還特別自豪：“我們有一位負(fù)責(zé)運營的合伙人，之前在華為和互聯(lián)網(wǎng)公司做運營；另一位有聯(lián)想創(chuàng)新研究院的背景，對產(chǎn)品功能化、技術(shù)創(chuàng)新以及供應(yīng)鏈整合方面是非常強(qiáng)的。我把高手集結(jié)到一起，就是為了讓整個公司核心團(tuán)隊的管理能力、業(yè)務(wù)能力、戰(zhàn)略持續(xù)性一開始就構(gòu)筑在高水準(zhǔn)，保證公司長遠(yuǎn)的發(fā)展力和競爭力，而不是單從某方面衡量?！?

2）構(gòu)建產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，緊跟技術(shù)迭代

萬拓科創(chuàng)認(rèn)為，非電子類產(chǎn)品的一個產(chǎn)品生命周期可達(dá)3-5年，而科技產(chǎn)品迭代很快，一兩年就會面臨技術(shù)的更替，這就需要企業(yè)構(gòu)建自己的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，緊跟科技發(fā)展的步伐，保持產(chǎn)品更新迭代的步伐與市場發(fā)展同步。

3）設(shè)立專門IT團(tuán)隊，形成數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢

萬拓科創(chuàng)還建立了專業(yè)IT開發(fā)團(tuán)隊以及大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊。通過分析亞馬遜網(wǎng)站上消費者各種訴求和聲音整合銷量數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)等信息，進(jìn)行整理和加工，最終形成系統(tǒng)性的市場判斷和用戶行為、需求判斷，以用戶的聲音來指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)。

萬拓科創(chuàng)分享了他們與眾不同的產(chǎn)品開發(fā)全流程：

這樣做出來的好產(chǎn)品“自己會說話”：

      萬拓科創(chuàng) Vincent

我們的產(chǎn)品定義對技術(shù)創(chuàng)新會有一定前瞻性，因此即便是迭代較快的消費電子產(chǎn)品，其生命周期也會相對較長，通常在18個月以上。

團(tuán)隊的重要性不言而喻，洪堡科技還補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)了研發(fā)、供應(yīng)鏈和本地化服務(wù)方面的優(yōu)勢打造對產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌發(fā)展的重要性：

1）保證研發(fā)高投入，塑造核心技術(shù)優(yōu)勢

研發(fā)實力是產(chǎn)品創(chuàng)新的基石。洪堡科技透露現(xiàn)在研發(fā)人員占比達(dá)到40%，后續(xù)還將吸納更多研發(fā)人才。William說：“我們有非常完善的技術(shù)團(tuán)隊，包括核心硬件技術(shù)、藍(lán)牙方案以及APP等都是自己開發(fā)的。研發(fā)方面，我們在同類型產(chǎn)品上有非常強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢。”

2）與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈共進(jìn)退，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)

與優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈合作是洪堡科技的首選，這意味著產(chǎn)品品質(zhì)有保證?？珊献餍蜕a(chǎn)也會有很多賣家都擔(dān)心的問題——配合度不好掌控，比較被動。William卻認(rèn)為生意合作無非就是“利義”二字，只要有源源不斷的訂單產(chǎn)生利益，那供應(yīng)鏈在生產(chǎn)上也會“義氣”配合：

      洪堡科技  William

我們基本從一開始就沒有什么小單測試，都是大單的方式，這雖然對我們自己慎重上新的要求更高，但是可以幫我們養(yǎng)成供應(yīng)鏈的配合度，這是非常值得的。

而跨境電商的“快反”模式，也許對工廠來說又是一道難題，但洪堡科技相信產(chǎn)品優(yōu)化可以帶動銷量，而訂單越多會讓供應(yīng)商更愿意積極配合，持續(xù)助力產(chǎn)品的改進(jìn)。

3）構(gòu)建海外本地服務(wù)團(tuán)隊，推動品牌加分

洪堡科技在美國成立了分公司，專門負(fù)責(zé)美國境內(nèi)營銷推廣、客服、本地物流倉庫等管理，以此提升海外運營能力。通過團(tuán)隊的本地化可以更深入地了解當(dāng)?shù)叵M者，為用戶提供更快的服務(wù)，還能更方便與當(dāng)?shù)孛襟w合作，提升品牌營銷效果。

什么樣的創(chuàng)新產(chǎn)品才能從整個科技品類中脫穎而出呢？面向海外消費者的跨境電商賣家們應(yīng)該怎么做產(chǎn)品開發(fā)？你可能以為是這樣的……

洪堡科技將自己的產(chǎn)品創(chuàng)新理念歸結(jié)為三點：

1）消費者數(shù)據(jù)分析反向指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)

洪堡科技專門開發(fā)了一套智能IT系統(tǒng)，通過對用戶消費習(xí)慣、同類型競品等多維度的數(shù)據(jù)分析，幫助團(tuán)隊充分了解消費者行為模式，從而找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心訴求，科學(xué)地指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和規(guī)劃。

      洪堡科技  William

比如，我們根據(jù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)美國消費者比較偏重于性價比，而日本消費者更傾向于品質(zhì)，對價格敏感度反而不高。因此，我們在選品和產(chǎn)品開發(fā)的時候，會根據(jù)消費者在不同區(qū)域、不同消費習(xí)慣而有所區(qū)別。

不同產(chǎn)品的更新速度有差異，但基本上洪堡科技每周都會對數(shù)據(jù)做一輪維度的分析。

2）消費者核心訴求是產(chǎn)品設(shè)計的起點和終點

洪堡科技對爆款產(chǎn)品有獨到的理解和堅持。William說：“任何一個Best Seller成功，其核心爆點就是產(chǎn)品用戶體驗。通過營銷或者運營的配合，可以把產(chǎn)品推送到消費者面前，但消費者是否認(rèn)可你的產(chǎn)品，最終還是回到一個最核心的、最基本的點，那就是產(chǎn)品本身有沒有滿足消費者的核心訴求。否則，純粹單靠營銷引流，打造不了長期的爆品?！?

3）關(guān)注線上用戶反饋，反推產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化

洪堡科技認(rèn)為，以前傳統(tǒng)B2B模式跟消費者之間有隔閡，現(xiàn)在到了亞馬遜，可以直接跟消費者溝通，對產(chǎn)品體驗聲音的感知就非常直接，這恰是做產(chǎn)品優(yōu)化的優(yōu)勢。

      洪堡科技  William

產(chǎn)品好不好，用戶最真實的使用感受，我們的客服和運營團(tuán)隊可以在亞馬遜上直接獲取，我們跟上用戶反饋去做產(chǎn)品優(yōu)化，就能獲得更多認(rèn)可。

比如，洪堡科技早期的運動手環(huán)表帶是卡扣式，工程師設(shè)計產(chǎn)品的時候并不覺得有什么問題，但消費者使用后就碰到了易脫落現(xiàn)象。在頻繁收到類似反饋后，洪堡科技快速在下一代產(chǎn)品上優(yōu)化成表帶式的，用戶體驗也提升了很多。

萬拓科創(chuàng)也形成了產(chǎn)品開發(fā)的一套方法論，不少觀點與洪堡科技不謀而合：

1）產(chǎn)品創(chuàng)新以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，以市場為依據(jù)

萬拓科創(chuàng)堅信市場和消費者是創(chuàng)新發(fā)展的核心驅(qū)動力。無論是戶外運動的無人機(jī)、行車記錄儀、運動相機(jī)，還是家庭使用的投影儀、掃地機(jī)器人、攝像頭等，這些科技產(chǎn)品的暢銷，背后其實都是消費者追求健康、生活質(zhì)量甚至家庭愉悅感的體現(xiàn)。Vincent表示，這些追求這些追求是科技生活消費市場的原動力，所以科技企業(yè)要做產(chǎn)品創(chuàng)新不能脫離這個市場具體的消費場景，要深入數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)洞察真實的消費需求，并從產(chǎn)品對真實需求的匹配度找到創(chuàng)新的亮點和方向。

      萬拓科創(chuàng)  Vincent

剛開始選定了投影儀這個類目后，我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)80%的搜索和轉(zhuǎn)化都來自于100-300美金這個價格區(qū)間。有了這個數(shù)據(jù)后，我們就去解決目前市場上現(xiàn)有產(chǎn)品對這個價格區(qū)間還沒能解決的或者沒有解決好的消費者需求痛點，用對源端產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力、研發(fā)的創(chuàng)新力去做突破，就形成了自己的技術(shù)優(yōu)勢，這種優(yōu)勢根植市場，一旦形成，產(chǎn)品能迅速脫穎而出，得到消費者充分認(rèn)可。

2）產(chǎn)品創(chuàng)新講究“多快好省”原則

速度制勝是科技產(chǎn)品獲取成功的重要思維之一。亞馬遜讓萬拓科創(chuàng)看到了市場上越來越多的機(jī)會，萬拓科創(chuàng)基于自身的資源和研發(fā)能力，針對產(chǎn)品創(chuàng)新提出了“多快好省”原則——即快速向用戶提供豐富、優(yōu)質(zhì)價格合理且能解決用戶痛點的產(chǎn)品，而不是一頭扎在技術(shù)上或者單純靠堆砌SKU上。Vincent認(rèn)為實際上3C類的賣家短期很難做顛覆式的創(chuàng)新，除非遇到大的技術(shù)變革風(fēng)口，更多時候是需要精耕細(xì)作，對準(zhǔn)用戶需求，靠綜合能力去打拼。

      萬拓科創(chuàng)  Vincent

以無人機(jī)為例，拼技術(shù)和工藝我們肯定不是這個領(lǐng)域的Top 1，但我們也能占領(lǐng)一席之地。為什么呢？我們做過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多初學(xué)者希望購買足夠便宜、足夠耐摔的無人機(jī)，追求的是滿足他們?nèi)腴T學(xué)習(xí)和娛樂的性價比產(chǎn)品而不是高清攝像頭、遠(yuǎn)程通信等高大上的功能指標(biāo)。

因此，萬拓科創(chuàng)投入大量研發(fā)，結(jié)合材料工藝和結(jié)構(gòu)的改良，推出了一系列適合初學(xué)者的無人機(jī)。憑借這些快人一步的“小變革”，萬拓科創(chuàng)的無人機(jī)在亞馬遜多個站點都拿到了Best Seller。

當(dāng)下擺在消費者面前的，是琳瑯滿目的品牌，他們可以選擇的越來越多，有時候，我們也聽到了不少靠單品走天下的“勵志雞湯”??

靠“一枝獨秀”走遍天下對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展無疑隱患重重。不少跨境電商賣家從單個品類切入賽道，打造爆款后延伸擴(kuò)大產(chǎn)品線，逐漸形成強(qiáng)大的產(chǎn)品和品牌矩陣，既能規(guī)避單一產(chǎn)品的風(fēng)險，同時也構(gòu)筑了一道堅固的品牌護(hù)城河。

      萬拓科創(chuàng)  Vincent

每個品類切入的機(jī)會都不太一樣，它強(qiáng)調(diào)的品牌調(diào)性自然也不同。我們希望通過數(shù)據(jù)分析，結(jié)合市場現(xiàn)狀和消費者需求，在每一個品類找到最恰當(dāng)?shù)那腥朦c，打造品牌矩陣，讓每一個品牌成為它所服務(wù)用戶的最愛。

萬拓科創(chuàng)目前已經(jīng)開拓了8大品類，包括投影儀、無人機(jī)、安防、平板等，針對不同品類會先采用一個不同的品牌做差異化的嘗試。比如聲學(xué)方面，面向普通和高端兩個不同需求的消費群體，萬拓科創(chuàng)也會采用兩個品牌去進(jìn)行嘗試。以這種堅持消費者為中心的方式，萬拓打造了“多”品牌，每個品牌做到“快、好、省”。

洪堡科技對這套“打法”有相同見解。如今，洪堡科技已經(jīng)形成了五大產(chǎn)品線，包括智能穿戴、運動耳機(jī)、運動配件、運動服裝、健康生活等。

      洪堡科技  William

2018年我們手環(huán)和手表做的特別好，后面我們就開發(fā)運動耳機(jī)和健身帶。2019年的時候增長量很大，我們又進(jìn)行新的品類擴(kuò)張，比如說體重稱、睡眠儀這種。有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入第一梯隊，我相信未來也會有非常好的品類延伸和銷售增長。

集中火力打造好的產(chǎn)品并非終點，讓消費者能夠使用上才是產(chǎn)品價值的最終“歸宿”。跨境電商提供了一個觸達(dá)全球市場和消費者的窗口，讓中國產(chǎn)品可以走向世界。亞馬遜在其中又發(fā)揮了什么作用呢？

萬拓科創(chuàng)表示：“亞馬遜用戶的消費習(xí)慣非常符合科技創(chuàng)新的基因。再者，整個亞馬遜生態(tài)相對比較公平，它的利潤空間相對比較可觀。亞馬遜對用戶數(shù)據(jù)保密極其重視，另一方面，現(xiàn)在我們看到后臺開放了一些關(guān)于品牌、品類的數(shù)據(jù)，包括購買人群的年齡、收入、性別，結(jié)合亞馬遜專屬客戶經(jīng)理團(tuán)隊的選品分析和月度生意分析報告，很大程度上幫助我們產(chǎn)品定位更加精準(zhǔn)。此外，亞馬遜廣告團(tuán)隊對于品牌打造方面有很深的見解，我們每年會投入大量資金在廣告上面，從數(shù)據(jù)上看確實也得到了很高的回報，比如目前投影儀產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度明顯高于其他競品。”

洪堡科技還補(bǔ)充說：“從賣家服務(wù)團(tuán)隊，包括其他本地專屬的業(yè)務(wù)、運營的支持甚至中文解答，這些都非常有幫助。在物流設(shè)施這塊，現(xiàn)在亞馬遜幾乎覆蓋到了非常多主流的國家。從品牌營銷推廣角度來講，會有非常多的站點拓展，還有品牌推廣工具，這些對我們最終在全球市場建立品牌提供了非常多的便利?！?

總結(jié)下來，兩位賣家在鉆研產(chǎn)品創(chuàng)新上有很多共同的見解：

▼ 市場和消費者需求始終是產(chǎn)品創(chuàng)新的核心驅(qū)動，解決了消費者痛點，才能贏得市場。

▼ 研發(fā)、運營、供應(yīng)鏈等系統(tǒng)化的團(tuán)隊有機(jī)配合，優(yōu)化管理，才能保證企業(yè)快速運轉(zhuǎn)，跑在市場前面。

▼ 針對不同站點的市場特點，因地制宜制定策略，才能獲得特定客群的青睞。

▼ 以真實的消費者數(shù)據(jù)倒推產(chǎn)品開發(fā)，比拍腦袋決定更有科學(xué)性和指導(dǎo)價值。

萬拓科創(chuàng)和洪堡科技的經(jīng)歷并非不可復(fù)制的個例，他們也是當(dāng)前中國制造向中國智造轉(zhuǎn)變的行業(yè)縮影。值得關(guān)注的是，他們都不約而同地選擇了亞馬遜作為走向世界的“通行證”。加入了亞馬遜后，他們在國際舞臺上成就了“不一樣的自己”。這對準(zhǔn)備或正在出海的中國企業(yè)來說，可謂是值得學(xué)習(xí)和借鑒的實用經(jīng)驗。

（來源：亞馬遜全球開店）
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