外貿(mào)人如何在談判中不受制于人？

很多外貿(mào)朋友在和客戶的談判過程中，偶爾難免會(huì)有一種被客戶牽著鼻子走的感覺。其實(shí)這并不奇怪，現(xiàn)在的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，價(jià)格差異逐漸縮小，所以客戶的要求也就越來越苛刻，但是掌握一定的操作技巧和方法，還是能夠避免或者減少這種情況的發(fā)生。如何將此類情況的發(fā)生率降到最低呢？今天，雨果小編要分享的是外貿(mào)達(dá)人“虎哥童”有關(guān)如何與客人談判的文章，希望對(duì)各位能有所幫助。

原文分享如下：

一、發(fā)郵件之前要先檢查

郵件中的問題，比如拼寫錯(cuò)誤或用詞不規(guī)范等，雖然不一定會(huì)導(dǎo)致你失去客戶，但難免會(huì)讓客人覺得你不夠?qū)I(yè)，甚至?xí)尶腿瞬蛔鹬啬?。一個(gè)客人，與一個(gè)溝通能力強(qiáng)的人打交道，自然產(chǎn)生尊重與愉悅感。溝通的前提，就是表達(dá)。

很常見的，比如：please kindly check it!

在商務(wù)郵件中，感嘆號(hào)的出現(xiàn)幾率幾乎為0，即使Have a nice day這種祝福的話，嚴(yán)格地講也不必用感嘆號(hào)。

更不用說句首要大寫，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的使用要在英文狀態(tài)下等。盡管這些不會(huì)影響到整個(gè)郵件的內(nèi)容，但是越是正規(guī)的格式與語(yǔ)法，越能讓客人感覺到你的認(rèn)真與慎重。

千萬(wàn)記?。鹤约簩懙泥]件一定至少要檢查一遍，再發(fā)出去。哪怕是一個(gè)字，也要檢查。檢查的原則是站在客人角度去看，客人能否看懂?是否對(duì)應(yīng)客人的原郵件?習(xí)慣一養(yǎng)成，你就會(huì)感覺你各方面都進(jìn)步了。還要注意一點(diǎn)，就是“客尊原則”，要知道尊重客人。就象你這封郵件，做一個(gè)附件，不是給我添麻煩嗎?你就不知道從我角度去考慮。為什么要附件?為什么不一封郵件搞定呢?

二、如何不被客人拉(牽)著走

你說的“和客人談業(yè)務(wù)時(shí)，老是被客人拉著走，主動(dòng)權(quán)很少在自己手上，自己很被動(dòng)”，這個(gè)我們現(xiàn)在來談?wù)劇?

這個(gè)現(xiàn)象，很普遍。我就不分析原因了，要在這方面做好，我覺得有幾點(diǎn)一定要注意：

1、與客人溝通時(shí)，要永遠(yuǎn)銘記一個(gè)基調(diào)：就是尊重客人，公平交易，有一定的靈活性，但一定要有自己的原則。我把它總結(jié)為幾個(gè)字：有禮、有理、有利。具體來講，該讓步的要讓步，讓步了也要讓客人知道你讓步了以及你讓步的原因，不讓步也要解釋你不讓步的原因。“利”字，很多人理解偏了，應(yīng)該是“互利”、“遠(yuǎn)利”。你現(xiàn)在是與客人通過網(wǎng)絡(luò)交流，如果是現(xiàn)場(chǎng)談判，這個(gè)基調(diào)就顯得更重要了，能做得出色的沒幾個(gè)人。很多人問我，與客人談判時(shí)，最重要的是什么，我就說兩個(gè)字“基調(diào)”。

2、做生意，一定要有策略！說具體點(diǎn)吧，主要是指：一定要給自己“留空間、留退路”。也就是說，在報(bào)價(jià)、報(bào)交期、報(bào)付款方式，以及提供其他信息給客人時(shí)，一定要給自己“留空間、留退路”。很多人只想到價(jià)格上多加幾個(gè)點(diǎn)，這是簡(jiǎn)單的思路。因?yàn)榻黄谘舆t等信息變化，而導(dǎo)致自己被動(dòng)的情況，我見得太多太多，都是自己給自己釀造的悲劇。要知道，“留空間、留退路”，不是不誠(chéng)信，而是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必須具備的優(yōu)良素質(zhì)，而且是一般人難以具備的素質(zhì)。舉個(gè)例子，你從生產(chǎn)人員那里得知交期是8月10號(hào)，你告訴客人交期是8月15號(hào)，如果后面交期真的是8月10號(hào)，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延遲到8月12號(hào)，你也是“立功”，如果交期延遲到8月15號(hào)，你仍然是“立功”，如果交期延遲到8月20號(hào)(延遲了10天)，在客人面前你實(shí)際才延遲了5天，不是很嚴(yán)重的被動(dòng)?！傲艨臻g、留退路”，是因?yàn)槿f(wàn)物總是處于變化之中，尤其是交期，很難由業(yè)務(wù)人員去把握住。我舉例子說的是交期，其他方面也是，要會(huì)觸類旁通?！傲艨臻g、留退路”了，就很難出現(xiàn)被動(dòng)局面。即使出現(xiàn)了，也更輕微一些。

當(dāng)然，也有其他一些東西，策略方面的、技巧方面的，也有能力方面的，但做到以上兩點(diǎn)，基本不會(huì)導(dǎo)致被動(dòng)局面。

做業(yè)務(wù)，是個(gè)綜合性的工作，要對(duì)自己有嚴(yán)格的要求，素質(zhì)方面要多多自我培養(yǎng)，多學(xué)習(xí)，多動(dòng)腦筋，多思考。我經(jīng)常說，人與其他動(dòng)物的最大區(qū)別，就是有思想力，這也是人與人之間的區(qū)別。沒有好的思想力(思路)，就沒有好的執(zhí)行力(細(xì)節(jié))。歸根到底，我覺得應(yīng)該就一句話：思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。

我不認(rèn)識(shí)你，我都能好好的回你郵件。如果你能以這樣的心態(tài)回復(fù)客人的每一封郵件，你就一定丟不了客人，你就一定不會(huì)被動(dòng)，你的業(yè)務(wù)一定大有起色。那時(shí)候，你就會(huì)覺得做業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，拉單子太容易，與客人都是鐵哥們。所謂與客人溝通“游刃有余”，也就必然會(huì)把業(yè)務(wù)做得“游刃有余”。有人說這是境界，不可言傳。對(duì)此，我不完全同意，因?yàn)檫@些是可以具體地說出來的，都是體現(xiàn)在“思路”與“細(xì)節(jié)”上的，而不是不可言傳的。我想，你應(yīng)該能明白我的意思。

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