外貿訂單銳減30%，亞馬遜日銷2萬美金，這位老外貿人說8、9月還要翻番

2002年成立的政和縣瑞昌工藝品有限公司（以下簡稱“瑞昌”），憑借著政和制刷廠的前身，積累了大量的外貿經驗。作為一家生產竹制品為主的自營出口型企業，縱使有18年的傳統外貿經驗沉淀，也還是沒能逃過今年疫情的“魔爪”，外貿訂單下降了30%。但幸運的是，2017年布局的亞馬遜跨境電商業務，在這次疫情中，整體銷量增長為去年的100%。

外貿訂單下滑30%，跨境訂單卻上漲100%

世界貿易組織（WTO）于4月8日發布貿易統計及展望報告，預計2020年全球貿易將暴跌13%-32%。其中，傳統外貿訂單被退訂、被暫停，意向訂單減少，受影響較大，尤其是服裝、戶外等外貿企業。同樣，瑞昌的外貿單量也下降了30%左右。政和縣瑞昌工藝品有限公司董事長范榜瑞告訴雨果網，“外貿訂單下滑的部分主要是小件的家具家居，集中在美國市場?！?

針對訂單下滑的原因，他進行總結：一方面從宏觀的層面來講，疫情帶來的影響都是一樣的。只不過對于不同的企業產生的影響結果不盡相同；另一方面從產品來講，瑞昌在外貿業務上屬于B2B進口商和批發商，海外商超和家具專賣店受疫情的影響，到目前為止還是被限制營業的，除了個別的商超。如果是屬于B2b的外貿企業，結果可能更嚴重。

雨果網了解到，根據對美國戶外家具/裝修行業的需求分析，4-6月份是美國采購家具和園藝設備的高峰期。但從目前海外的疫情蔓延情況來看，疫情預計還需要3-6個月才能有所緩解，而7、8月份面臨家具行業的銷售淡季，意向訂單銳減。

慶幸的是，瑞昌2017年開始布局亞馬遜，開啟跨境電商板塊的業務、擴大營銷渠道和范圍。在疫情期間，雖然可從眾多賣家口中得知不少品類的訂單銷量下滑，但是廚具品類卻是一匹“黑馬”，沖出了重圍。范榜瑞透露，“目前為止，廚房和衛浴產品的總體銷量是去年翻一番，增長率達100%”。

據雨果網觀察，類似傳統外貿布局跨境板塊的企業不少在數。在面對2020年新冠肺炎疫情、暴亂等諸多不可抗因素之下，傳統外貿訂單雖受影響，但跨境業務卻能穩中求勝。2020年8月18日-19日，雨果網CCEE上海站即將開啟！為企業對接優質商家、平臺開店，幫工廠找好賣家、幫賣家找好工廠！

亞馬遜單量暴漲的背后邏輯

雨果網了解到，拋開疫情導致消費者居家購買的因素。瑞昌廚具衛浴這兩款產品能夠打爆的原因還有很多：

1、店鋪本身的沉淀。2017年做亞馬遜至今已近3年時間，資源方面已有不少沉淀和積累。比如Listing帶來的流向轉化和復購。

2、廣告的投放。店鋪有專門的人員通過Facebook、海外傳統紙媒、評論網站等各種渠道引流。另外，投放時間也會選擇當地的黃金時段，即海外消費者上網最集中時段，當地時間晚上10點。

3、選品測試和技巧。前期通過Facebook或者其他網站進行產品梳理、挑選，再推給運營人員去做數據分析。數據分析之前，運營人員會把產品（或某一品類）分別在美國、歐洲、日本三個國家同時去做測試。如果這款產品是綜合性的，即三個國家的接受度都高，同類產品的賣家銷量也好，產品的投訴率和客訴較低等多方面考量，就可以大膽去做了，批量安排下去。這樣一來就容易形成爆款。但是賣家要注意的是，有些線下銷量好的，線上銷量不見得很好，因此需要看產品的日銷量會達到多少。

4、物流渠道的選擇。疫情期間，跨境物流主要運輸方式的需求和價格都出現明顯的波動，尤其是空運。而瑞昌從始至終的物流方式都是海運，并且與貨船公司簽訂的全年合同。在疫情期間的影響甚微。但是時效方面，不同的港區也有差異。比如到休斯頓32天，到洛杉磯大概是18天左右。如果從福州港一直到休斯頓清關，再拉到達拉斯，海上預留的時間要達到40天左右。

5、自建海外倉。如前面所提，僅在海上的運輸時間達40天左右。那么，在此期間那些爆單的產品如何在短時間內補貨，滿足買家的需求呢？雨果網了解到，瑞昌在全球各地，包括美國、德國、法國均有設立海外倉，便于外國客戶直接提貨。與此同時，也在使用亞馬遜FBA海外倉?！白越êＭ鈧}有幾個原因：一是便于自己管理和及時補貨，若有退貨和不良的產品，可以提前檢查，更加清楚貨物品質；二是發貨更加順暢，比如需要貼標或者其他事務，工作人員可以及時得到第一指令；三是第三方平臺的人員前期配合度或許較高，但是后期有可能會忙不過來，發貨較慢。不管是從資金上還是服務上都不劃算?！狈栋袢鹫f道。

6、備貨安排。在備貨方面，始終保持1/4的比例。即自留貨物1/4，海上始終有1/4的貨在運輸途中，FBA倉庫1/4的貨，自建倉有1/4的貨。如此一來，不管出現什么情況，都能保證貨源不斷。因此，對于前期的選品要求比較高。除了選擇市場通用的產品之外，測品時間需長達半年。

銷量再翻一番，疫情下半場的預測和布局

不管是作為外貿人的身份還是跨境人的身份來說，上半年的“疫情戰”已經打完了，下半年也將開始。世衛組織總干事譚德塞在近期的新冠肺炎例行發布會上表示，全球疫情仍舊在惡化，美國仍然是世界上疫情最嚴重的國家。

據美國約翰斯·霍普金斯大學發布的疫情數據顯示，截至6月17日，美國的確診病例已經達到2208402例，全美死亡病例達到119132例。排在美國之后的國家分別是巴西以及俄羅斯等國。加上目前為止，由種族歧視引起的暴亂事件仍在多國蔓延。不少賣家對于海外市場，尤其是美國，倍感擔憂。但是也有部分賣家認為，6月之后，部分市場單量已出現回暖的情況，接下來的市場對賣家來說是機大于危。

對此，范榜瑞站在個人的角度分析，“暴亂的另一層原因之一是由于暴亂者自己的饑餓或者生活得不到保障的時候才會爆發。而通常處在該階段的人群，大多不屬于當地的美國人。美國政府給當地的美國人每個月支付生活費，但是據我了解，像墨西哥、巴西、中東等外來人口流入到美國是領不到這部分的生活費的。疫情期間，由于餐館、大型商超都關閉，讓這些原本允許在美國上班的臨時工、中短期的工人失去了生活來源的保障?！?

在他看來，疫情后不會促進美國消費者的‘報復性’消費。他解釋道，“除卻外來人口這部分的消費者之外，當地的美國人消費能力已經高于其他國家的水平，他們的消費觀跟中國的00后消費觀相似，喜歡就買，并且會一次性多買。因此，比較難出現‘報復性’的購買高峰?！?

而針對上半年的整體銷量情況和當前的大環境，范榜瑞表示，其亞馬遜平臺日銷在2萬美金左右。從6月開始，僅亞馬遜板塊的業務，接下去每個月大概要出20條柜子的貨物量，表明產品的市場仍有較大的潛力。預計到8、9月，日銷售金額能達到4萬美金，下半年的銷量也將比上半年再上漲一番。

目前，他們一方面在加大備貨量，尤其是廚具系列的產品；另一方面，在拓展其他平臺，拓展銷售渠道。其認為，在不同的平臺里賣同一款產品，在物流和倉庫的保證前提下，加大備貨量帶來的銷量也將更大。

（文/雨果網 吳桂真）