算法有變還是另有它因？大批賣家購物車消失、贏得率下跌，該如何處理

對(duì)于賣家來說，亞馬遜“Buy Box（下文簡稱 購物車）”非常重要，它將直接影響著賣家listing的曝光和轉(zhuǎn)化。然而，并非每個(gè)賣家都能贏得購物車，必須滿足一定的條件才有機(jī)會(huì)贏得它，在下文中，船長會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的講解。

大批賣家購物車消失、贏得率下跌

從5月開始，船長就注意到有大批賣家在賣家論壇上發(fā)帖反映自己的購物車不明所以就消失了，還有賣家表示，這段時(shí)間購物車的贏得率似乎也出現(xiàn)了異常，一直在下降。直到現(xiàn)在，依然還有很多賣家在反映此問題。

（賣家曬出的購物車贏得率截圖）

受此影響，一些賣家店鋪的流量、訂單量紛紛開始下滑。更有賣家發(fā)現(xiàn)沒有跟賣的情況下，也出現(xiàn)同樣的問題。

（圖源賣家論壇）

與此同時(shí)，船長發(fā)現(xiàn)，出現(xiàn)這類問題的多數(shù)為自發(fā)貨賣家。

有賣家猜測可能和以下三個(gè)因素有關(guān)：

?銷售二手產(chǎn)品：通常這類產(chǎn)品的購物車贏得率會(huì)降低不少

?系統(tǒng)異常：也就是我們常說的亞馬遜系統(tǒng)Bug,目前看來這可能性不大

?庫存不足：庫存數(shù)量太低或即將斷貨，易出現(xiàn)購物車消失或贏得率會(huì)降低的問題

還有賣家聯(lián)系賣家支持得到如下回復(fù)：

目前，有些地區(qū)亞馬遜暫時(shí)不配送了，這些地方的購物者就看不到購物車。總?cè)藬?shù)不變，看不到購物車的人增加，購物車占有率就低了。

（圖源賣家論壇）

關(guān)于這一說法的真實(shí)性有待確認(rèn)，但無論如何，贏得購物車是亞馬遜賣家運(yùn)營過程中必要的工作之一。那么，如何贏得購物車，以及如何做好后續(xù)的維護(hù)就非常關(guān)鍵了。

關(guān)于亞馬遜購物車，賣家所需要了解的

01購物車算法或者說購物車是如何運(yùn)作的？

購物車的算法首先是分析一款產(chǎn)品所有賣家的報(bào)價(jià)，然后，它根據(jù)賣家的歷史記錄，價(jià)格和許多其他變量來評(píng)估該產(chǎn)品。

在進(jìn)行了分析之后，亞馬遜會(huì)將購物車獎(jiǎng)勵(lì)給其認(rèn)為是購物者最佳購買選擇的產(chǎn)品。

另外，不是所有賣家都有資格贏得購物車，并且亞馬遜不再將購物車只獎(jiǎng)勵(lì)給一位賣家，而是在多個(gè)賣家之間進(jìn)行輪換。

02贏得購物車的必要條件有哪些？

賣家必須具備以下五個(gè)條件才能競爭購物車：

賣家條件

只有擁有專業(yè)亞馬遜賣家賬戶才有資格贏得購物車，個(gè)人賣家賬戶不符合要求。

產(chǎn)品條件

只有新品才有資格贏得購物車，二手/翻新產(chǎn)品一般來說是無法獲得購物車的。

價(jià)格條件

合理的具有競爭優(yōu)勢的價(jià)格也是贏得購物車的因素之一，不能太低也不能過高，賣家需要注意亞馬遜的公平定價(jià)政策。

庫存條件

購物車對(duì)于產(chǎn)品的銷量和轉(zhuǎn)化有很大的促進(jìn)作用，一定要保證有可用充足的庫存，如果你沒有庫存，則除了缺貨產(chǎn)品外，都無法贏得購物車。

賣家績效表現(xiàn)

建議使用亞馬遜FBA，確保你的訂單缺陷率，取消率和延遲發(fā)貨率等指標(biāo)必須保持良好狀態(tài)。

03什么是被抑制的購物車？

被抑制的購物車是指亞馬遜從產(chǎn)品頁面移除購物車，而不是看到“Add to Cart（添加到購物車）”按鈕，你會(huì)看到一個(gè)“See All Buying Options（查看所有購買選項(xiàng)）”按鈕。如下圖顯示：

（圖源亞馬遜）

當(dāng)購物者單擊此按鈕時(shí)，他們將被重定向到另一個(gè)頁面，這些頁面的報(bào)價(jià)通常按價(jià)格從最低到最高排序。

以下三種情況可能會(huì)導(dǎo)致購物車抑制：

?銷量太低，無法提供高價(jià)

?賣家績效表現(xiàn)指標(biāo)還不夠好，不符合贏得購物車的條件

?listing需要改進(jìn)，例如產(chǎn)品主圖，產(chǎn)品描述或賣點(diǎn)

04如何計(jì)算購物車占有率？

舉個(gè)例子：

如果一個(gè)產(chǎn)品被瀏覽了100次，而你的產(chǎn)品在購物車中出現(xiàn)75次，那么你的購物車贏得率或者說占有率為75%

如果有5個(gè)賣家銷售相同的產(chǎn)品，并且你們每個(gè)人都使用FBA，具有相同的定價(jià)和績效指標(biāo)以及可用庫存量，那么理論上每個(gè)賣家應(yīng)該獲得購物車的占有率為20%。

贏得購物車的一些小技巧和需要注意的問題

01合理優(yōu)化listing，注意產(chǎn)品描述和Review質(zhì)量

優(yōu)化listing這個(gè)就不用多說了，這個(gè)是亞馬遜運(yùn)營工作中的重中之重，不管你是否要贏得購物車，listing都必須優(yōu)化好。關(guān)于listing優(yōu)化的指南，船長在之前的文章中已經(jīng)分享過很多次了，有需求的賣家可以回顧之前的文章。

此外，還要注意listing下的Review質(zhì)量，它將影響你的listing權(quán)重和排名，避免不必要的差評(píng)出現(xiàn)。

02選擇靠譜的物流方式，注意物流成本

建議最好使用FBA，相較于賣家自配送，更具優(yōu)勢，不必?fù)?dān)心賣家績效指標(biāo)出現(xiàn)異常，贏得購物車的幾率也更大。在多數(shù)情況下，買家購買產(chǎn)品也會(huì)優(yōu)先選擇FBA發(fā)貨，但需要注意的是物流成本可能也會(huì)相對(duì)要高些。

03安排合適的發(fā)貨時(shí)間，注意物流時(shí)效

對(duì)于自發(fā)貨賣家而言，發(fā)貨時(shí)間非常重要，要及時(shí)快速。這對(duì)你是否贏得購物車有很大的影響，因?yàn)榭蛻趔w驗(yàn)將直接體現(xiàn)在你的賣家績效指標(biāo)中。要注意的是，發(fā)貨時(shí)間還可能會(huì)影響物流的整體時(shí)效性，建議所有訂單在72小時(shí)之內(nèi)標(biāo)注為發(fā)貨狀態(tài)，如果出現(xiàn)臨時(shí)缺貨的情況最好也要先標(biāo)注。

04制定有效的價(jià)格策略，注意競爭優(yōu)勢

亞馬遜上有兩種價(jià)格，一種是你列出的產(chǎn)品價(jià)格，另一種是落地價(jià)格，其中包括運(yùn)費(fèi)和增值稅（僅限英國和歐盟）。在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，把這些因素考慮進(jìn)去是很重要的。

很多賣家會(huì)有這樣一個(gè)誤解，價(jià)格比競爭對(duì)手低就可以贏得購物車。其實(shí)不然，只能說較低的價(jià)格能增加你贏得購物車的幾率，這只是其中的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，并不是唯一的條件。

關(guān)于亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略，可參考船長往期的文章：亞馬遜產(chǎn)品該如何定價(jià)？這9種定價(jià)策略你一定要了解

05確?？捎玫膸齑娉渥悖⒁鈳齑鍵PI

通常情況下，如果你沒有現(xiàn)貨，可能就無法贏得或者失去購物車，輪轉(zhuǎn)給另一個(gè)賣家。因此，對(duì)于賣家而言，確保可用的庫存充足，保持良好的庫存水平至關(guān)重要。

上述規(guī)則的一個(gè)例外是，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品可以被列為“延期交貨”，并在產(chǎn)品頁面上注明。對(duì)于延遲交貨，買家在購買該產(chǎn)品的同時(shí)了解到該產(chǎn)品不能立即發(fā)貨，并將在以后發(fā)貨。

逾期購買的產(chǎn)品可以在購物車中展示，不過，最好是能立即買到的產(chǎn)品。

06把控好賣家績效指標(biāo)，注意各項(xiàng)指標(biāo)表現(xiàn)

賣家績效指標(biāo)主要體現(xiàn)在以及幾方面：

?訂單缺陷率(<1%)

?退貨不滿意度(<10%)

?有效追蹤率(>95%)

?訂單取消率(<2.50%)

?延遲發(fā)貨率(<4.00%)

這其中，訂單缺陷率尤其要控制好，主要包括中差評(píng)、A-to-Z（買家向亞馬遜提出索賠）Charge Back（買家找開卡行提出索賠，然后開卡行再反饋到亞馬遜）三方面。

只要控制在上述標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，能夠大大提高你贏得購物車的機(jī)會(huì)。

07縮短客戶的響應(yīng)時(shí)間，注意及時(shí)跟進(jìn)回復(fù)

亞馬遜會(huì)檢查過去7天、30天和90天的賣家回復(fù)，并比較所有競爭賣家的響應(yīng)時(shí)間，船長建議你最好在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)買家消息，這樣可以增加你贏得購物車的機(jī)會(huì)。

如果超過10%的信息在24小時(shí)后被回復(fù)或從未被回復(fù)，這將對(duì)評(píng)級(jí)產(chǎn)生不利影響。然而，通過標(biāo)記為不需要回應(yīng)，賣家可以避免自己受負(fù)面影響。

08獲取更多的Feedback，注意賣家反饋的數(shù)量和質(zhì)量

Feedback數(shù)量是已提供賣家反饋的買家的數(shù)量。較高的Feedback數(shù)量可以一個(gè)贏得購物車的幾率，但同時(shí)也要注意避免出現(xiàn)Feedback中差評(píng)。

09預(yù)防和趕跟賣，注意listing是否被跟賣

跟賣搶購物車的現(xiàn)象非常普遍

不管怎樣，運(yùn)營亞馬遜你需要有一顆大心臟，隨時(shí)應(yīng)對(duì)亞馬遜可能發(fā)生的變化。以上內(nèi)容僅供參考和交流，希望賣家們都能合規(guī)運(yùn)營，越做越好。（來源：船長）

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