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2020-04-30 01:00
中國外貿人，在等待一個春天。
3月30日，工業和信息化部副部長辛國斌表示：“今年前兩個月，我國貨物貿易進出口同比下降9.6%，其中出口下降15.9%?！?
疫情的破壞和攻擊是無差別的，線下的外貿企業卻有著相同的困境。先是工廠停擺，需求減少，生意按下暫停鍵，現金流枯竭，轉產口罩成了最無奈的選擇。
好不容易等來復工，正準備大展拳腳時，疫情在國外爆發，運到海上的訂單，說不要就不要，欲哭無淚。
對在時代浪潮上逐浪，最為敏感的外貿人來說，先活下來，熬過這場倒春寒，前面就是春天。
自救的行動也演化為幾種方式：線下的轉線上，外貿的轉內銷，非必需品轉急需品……
我們在采訪中發現，有的“幸存者”風生水起，做新品牌訂單大漲300%，有的工廠通過平臺，能直連消費者，讓質優價廉的商品有了更精準的出口。
但疫情的后半場，外貿人的歸宿仍是擅長的外貿生意上。
互聯網大廠也集體發力，用數字化力量激發新的需求。
1999年，中國電子商務波瀾壯闊的前夜。馬云在美國搜索不到中國的啤酒,使他想出了在中國創辦互聯網，把中國制造工廠搬上網的一生事業。
18羅漢在湖畔花園創立了阿里巴巴，為中小企業賦能，喊出“讓天下沒有難做的生意”。
阿里巴巴國際站是阿里的第1塊業務，作為“長子”，國際站業務為阿里奠定了企業組織、制度和文化的雛形。憑借B2B業務，阿里巴巴挺過互聯網寒冬，后續還為淘寶、天貓、支付寶輸送人才給養，這些枝椏正以數據為生產資料，向各個垂直領域開放伸展。
（Alibaba.com是阿里最早的網站）
2009年3月，阿里巴巴在全球經濟危機期間首次啟動“春雷計劃”，幫助國內中小企業沖出寒冬。11年后，阿里重啟“春雷計劃”扶助中小企業轉危為機。
在特殊時間節點，「電商在線」獨家專訪了阿里巴巴國際站總經理張闊。平臺如何將沉淀了20年的技術和能力開放給商家，如何給傳統老外貿轉型帶來新的變量。
張闊認為，在全球抗疫的背景下，中國供應商有著得天獨厚的優勢。因為中國是恢復最快的國家，對外貿商家來說，當全球的需求逐步復蘇以后，中國是唯一能滿足這些需求的世界工廠。
“舊外貿是沒有機會的，新外貿才有機會。需求一直在，只是隨著時間會有變化，總量肯定會快速增長，通過數字化方式描述商品、抓住買家，是快速轉型學習的當務之急。這是未來10年，疫情催生的數字化方向?！?
1999年阿里巴巴香港新聞發布會現場
Q：疫情下，中國外貿商家有哪些機遇？
A：對所有的中國企業來講，要從更長遠的視角來看待這次疫情，它是未來10年和20年的開始。
首先，海外買家的需求其實是持續不斷的在增長。雖然整個海關一季度的數據在下降，但從我們3月份的“新貿節”看，線上的成交同比去年是達到了160%的增長。到了到4月份，成交也接近三位數增長。拉更長的時間來講，全球的需求也一定是增長的。
對于全球其他的買家來講，現在唯一找到供應商的通道就是互聯網。
中國供應商有一個得天獨厚的條件，因為中國是在全球的疫情背景下，恢復速度最快的地方。一個海外的買家，訴求需要滿足的時候，中國是一個唯一能承載全世界需求的國家。
商家在這個時候必須要做的是開始構思自己下一輪的變化。比如利用互聯網、數字化基礎設施去重構自己的獲客方法，重構自己的履約方式。
目前，阿里巴巴國際站有20萬賣家，超過2000萬買家，分布全世界200多個國家。從2016年開始，阿里巴巴國際站從一個展示網站變成了一個擁有支付、交易、結算的全鏈路跨境貿易網站，買賣雙方可以在此完成擔保交易。
我們在中國大概有30多個倉，覆蓋全球的二二十多個線路。疫情期間，很多商家的物流不能得到確定性滿足的時候，這些可以幫助這些商家提供一站式服務。
我們還有一個叫外貿綜合服務。當一個企業要出口的時候，它有很多監管的需要，比如通關、結匯、退稅，這些服務，我們也都把它數字化了。我們想盡量讓所有的人做外貿像做內貿一樣簡單。
Q：什么類型商家增長最快，哪些品類會迎來逆勢增長的機會？
A：在疫情背景下，所有的消毒殺菌、防護類、醫用類的設備，增長速度是最快的。比如口罩、消毒液、殺毒水、護目鏡、防護服等等。
第二個是跟宅經濟相關的產品。在家辦公、帶小孩、養寵物、把屋里的花花草草都弄好，這些對應的，比如說3C數碼、母嬰用品、寵物用品等等增速都很快。
第三個，我們看到美容領域的增速也比較快，比如眼睫毛這些，可能大家在家里面也喜歡精致一點。
第四個，復工、復產有序開啟，復產之前他們也會準備非常多的內容。所以，現在整個機械，包括化工、建筑、材料這些，在國際站上的增速也非?？?。
中國率先經歷了疫情的變化，所以各國人民接下來需要什么，其實沒有人比中國更清楚。
我們現在每一個禮拜都會跟商家做很多次直播，通過線上的方式，幫助商家去理解此時此刻外部的變化到底是什么，有哪些行業是在高速增長的，面對這些高速增長的這些行業，商家本身應該做什么。
Q：如何看待外貿轉內銷的“自救”方式？
A：我是建議商家基于自身經營的情況和商品的情況做決定。
舉一個例子。有一個賣寵物用品的商家，他們在3月份的生意不錯，當時我問他，你有沒有去往淘系、1688做分銷？
他的意思是，你的商品還是要圍繞著目標用戶群去設計。比如說，他的寵物用品瞄向的是北美市場和歐美市場，審美跟國內的差別是非常大的，因為國內是偏日韓系的。
所以，當你面向一個國家的用戶去做設計，再把它拿到國內去銷售，難度是非常大的。
國際站上原來也有很多淘系的商家來開店，但凡做得好的，一定也是對海外買家的需求、各個地方物流的需求、海關的要求有深刻的理解。核心還是要對你的目標客戶群體有理解，不管什么品類，不同的市場它其實都會有差別的。
Q:如何看待傳統外貿企業線上化過程中，to B和to C的不同選擇？
A：to b跟to c確實是有差別的。從數據上來講，整個中國的出口95%-98%以上的是B2B的貿易，它跟整個跨境之間物流的成本、監管的成本和特點等等都有關系。
一家直接在線上轉型to c的外貿企業，可能是對當地的消費者非常理解，能解決所有的物流問題，并且所有的商品能完成當地的維修等等。所以，to b跟to c這肯定商家自己要做的一個選擇，哪一種商業模式可能更適合他，就選擇哪種。
Q:國際站對大的外貿商家吸引力在哪里？
A：傳統的商家，自己的工廠做得很大，到線上可能不適應。我倒覺著，如果說大的商家在線上的不多，他們反而有機會。
我們現在提供了很多的產品，能讓大型的商家跟中小的商家拆分出來。
第一個，我們會對所有的工廠提供驗廠的服務，你的規模、你有哪些認證，這樣可以區分有實力的商家和普通的商家。
能提供很多技術和工具，像直播、短視頻，它會通過360度的全景對你樣品間里的商品進行完全數字化，幫買家理解你工廠的實力。
我們還可以設置不同的權限，保證B跟B之間的交易更加順利，也保護賣家的一些商業機密等。
我認為B2B生意講一個門當戶對，就是什么樣的供應商希望找到什么樣的買家。我們數字化的方法其實能把買家跟賣家更加精準地匹配。
此外，不同的類型的商家它可能需要的物流方式不一樣。我們會提供有差異性的物流方法。如果航空你覺得成本太高，我們可以選擇快船；以前中國到歐洲走空運，現在空運受阻，我們給你走鐵路等等。
Q:未來外貿的數字化進程會加快嗎？
A：現在，國內零售大盤的數字化滲透率超過30%，而外貿的數字化10%都不到。未來我們覺得，外貿的數字化滲透，體量和速度應該比國內零售速度還要快。
因為一方面，疫情下所有的買家，無論大小，做生意的唯一的方式是通過線上。相當于經過這一次疫情，所有的商家進行了數字化教育。
第二個原因，國內零售還有線下消費的場景，線上線下的體驗是有差別的。但對于跨境生意，本身就是遠隔重洋，數字化的方式可以極大地提高效率。
所以這件事情只要走過去，最后商家都能體會，數字化是不可逆的，它對于線下外貿生意的替代，是一個更加徹底的過程。
Q:傳統外貿轉線上，如何解決信任問題？
A：原來老外貿做事的方法是，買張機票出國，最好跟買家一起過個圣誕節、吃個飯。
但我覺得最合理的方法，或者未來最可規?；姆椒ㄟ€是通過數字化的信用。
比如一個買家向賣家下單，我最希望知道的是，我的同行里，還有哪些同等規模的從你這里下過訂單。你用什么樣方式給他進行履約？你的價格范圍是什么？你是怎么做生意的？有了這些數字化的信用，那買賣之間的匹配效率就會更高。
說實話，就算你們之間是老買賣關系，信任也不是百分之百的。但這些信用回到線上，它是可以沉淀的，一旦出現問題，是會給你做一定標識的。你的犯錯是有成本的。
我們要用一套規則去保障所有人在平臺上的誠信。比如國際站跟螞蟻金服、跟海外的銀行，會去打通一些信用體系，讓買家一進來就能很快找到可信任的賣家。
Q:對老外貿轉新外貿有哪些幫扶政策？
A：4月20日，阿里國際站宣布，將對20萬中小外貿企業展開持續5個月的扶持。這是阿里巴巴“春雷計劃”的重要組成部分。
第一件事是“新客開源”。就是幫助外貿商家把商品放到線上，通過數字化開源。
第二件事叫“貨通全球”。當你有訂單之后，怎么在疫情下，通過我們的支付網絡、物流網絡、供應鏈網絡，幫你把貨準確無誤地發到買家那里去，把錢收回來，并且形成你線上數據的積累，然后給你提供更多的增值服務。
第三件事，叫“無憂啟航”。比如說有的商家，就算有意愿轉型線上，但沒有人才做這件事怎么辦？我們會給這些商家一個承諾，如果你跟國際站簽約，30天之內，你所有的商品，會幫你完成數字化，你商品里的頭部爆品，會幫你完成短視頻化。
我們也會幫助外貿商家完成一個冷啟動，在前面的2到3個月之內，讓所有商家流量的權益，能達到國際站里星級商家的權益，讓他馬上就能感受到，確實是有效果。
Q：在口罩雙向支援中，國際站起到了一個什么作用？
A：我現在還記得，1月25號（大年初一）早上8:58，我們第一個電話會議開始的時間。
所有的工廠那時都停工了，拿到口罩難度很大。當時，我們就做了一個決定，啟動全球尋源。
我們大量的小二在各個國家駐扎，這些本地的同學就作為買手，在全球找工廠、買口罩。
我們去采買后，再由菜鳥去做托運，然后把它們發到醫院，送到武漢等等需要的地方。
第一階段結束后，從今年3月25日起，又開始了口罩的反向流通。一部分是馬云基金會本身的捐贈，另外一部分就是通過國際站去做全球物資的供給。
國際站對口罩的供給有兩種方式。
第一種是平臺保證買家貨品安全的基礎上，讓買賣雙方達成交易。
國內生產口罩的工廠很多，但哪些能滿足國際上的要求，尤其要進醫院？在中國海關出臺政策之前，國際站就通過白名單的方式在管理合格的商家，只有這些工廠我們可以讓他做出口。
出口到北美、到歐洲，當地需要什么資質，我們會去工廠做實地驗證，確保這些工廠在國際站上的銷售滿足當地買家的要求，滿足當地醫療機構的標準。
第二種是類自營的方式。國際站直接去工廠采購，然后海外買家跟國際站下單。
為什么做這個生意？并不是說國際站要全面轉自營，而是我們發現很多政府、醫療機構不具備全球采購的能力。
我們的核心是，讓天下沒有難做的生意，但如果你完全沒有接觸過外貿，這么短的時間里要滿足他們的需求是很難的。
口罩生意最開始有很多亂象的地方，我們有做取舍，前提是一定要看清楚工廠，看清楚他們的資質才允許在國際市場上售賣。
我們選擇的是對買家跟賣家，對于中國和全球都負責任的方式。我們需要保障的是全球任何一個國家，無論是北美、歐洲、東南亞還是非洲，買到的口罩是能滿足當地醫療機構最高標準的。
以前我們總說“客戶第一”，我覺得此時此刻是對于整個阿里價值觀考驗最大的時候。因為你商品出去了，不是買家滿意度的問題，后面是一個個生命的問題。
如何保證商品是最高標準的，這是我們所追求的最大的一個方向。
(編輯：江同)
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