東南亞電商小賣家的自救之路！你品，你細(xì)品！

坐在電腦前，打開(kāi)視頻剪輯軟件，kelly（江湖人稱“跨境美少女”）開(kāi)啟了一天的居家隔離生活。

如果沒(méi)有這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，她打開(kāi)的應(yīng)該是店鋪后臺(tái)，看著年前的努力籌備全部變成一串串亮眼的成交數(shù)據(jù)。

進(jìn)入東南亞市場(chǎng)2年，日均銷量三四百，客單價(jià)頗高，對(duì)于一個(gè)小賣家來(lái)說(shuō)充滿希望和前進(jìn)的動(dòng)力。但一場(chǎng)疫情下來(lái)，日銷量最慘的時(shí)候，竟然10只手指頭都能數(shù)得過(guò)來(lái)。

“為了生存，我決定展開(kāi)自救”她說(shuō)。

封城前三四百單，封城后直接掛0

“疫情發(fā)生之前，我們的日均銷量在三四百左右，雖然不比大賣，但是整體的客單價(jià)偏高，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的”Kelly說(shuō)道。雨果網(wǎng)了解到，中國(guó)臺(tái)灣，泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞是Kelly的主攻戰(zhàn)場(chǎng)，其中，泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞是她們的三大訂單來(lái)源，占整體GMV的80%，利潤(rùn)的83%。

但這一“漂亮”的數(shù)據(jù)，在3月12日菲律賓首都馬尼拉封城之后，戛然而止。

（圖/平臺(tái)公告截圖）

在菲律賓宣布封城之后，Lazada、Shopee接連出臺(tái)政策，賣家店鋪全部開(kāi)啟了假期模式。Kelly告訴雨果網(wǎng)，“2月底復(fù)工之后，我們發(fā)了很多菲律賓的訂單，不少貨還在路上，就收到了封城的消息。除卻貨物成本，運(yùn)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用就損失好幾萬(wàn)。原本菲律賓的訂單能占到平時(shí)訂單的1/3，封城之后直接掛0。在封城之前，最慘的時(shí)候，一天只有10單左右”。

疫情、封城帶來(lái)的影響可謂非常嚴(yán)重?！伴_(kāi)工慌沒(méi)單，有單不敢發(fā)，發(fā)了怕拒收，拒收怕退回…”是跨境電商賣家的真實(shí)寫照。而物流運(yùn)費(fèi)上漲、時(shí)效慢又是另一項(xiàng)難倒大多數(shù)賣家的難題。

“東南亞除了馬來(lái)西亞、新加坡之外，其它站點(diǎn)多數(shù)采取的是貨到付款的形式，尤其是泰國(guó)、菲律賓、印尼、越南這四大站點(diǎn)。在疫情期間，物流費(fèi)用貴、時(shí)效基本是平時(shí)的2倍，貨還沒(méi)到就被取消訂單是常有的事。有一次在跟朋友聊天的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，大家的單量都下降了70%~80%，有的甚至更低，尤其是戶外類、汽車類、時(shí)尚類的產(chǎn)品，比如手表、服裝、太陽(yáng)帽等產(chǎn)品直接降到冰點(diǎn)，反而家居類目出現(xiàn)了上升趨勢(shì)”Kelly說(shuō)道。

但是對(duì)她而言，年底前那一次不經(jīng)意的舉動(dòng)，卻讓其因禍得福，稍稍扭轉(zhuǎn)了局面。

在距離春節(jié)的前兩個(gè)月，她抱著“萬(wàn)一賣爆了”的想法，將近20萬(wàn)的貨備到海外倉(cāng)。也正是因?yàn)檫@個(gè)不經(jīng)意的舉動(dòng)，近一個(gè)月，其海外倉(cāng)的銷量達(dá)40%。

對(duì)此，她分析道，“一方面，2月底復(fù)工到3月份，實(shí)際上沒(méi)有多少店鋪發(fā)海外倉(cāng)，而我們從早期就開(kāi)始布局，即使其他賣家想發(fā)海外倉(cāng)，時(shí)效也大打折扣，此時(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)剛好有一個(gè)空窗期可以把握住機(jī)會(huì)；另一方面，之前有布局海外倉(cāng)的賣家，海外倉(cāng)的庫(kù)存早已所剩無(wú)幾，而我們把一些庫(kù)存量大的產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)銷售，自然能獲得訂單”。

6步自救措施讓其扭虧為盈

“除卻海外倉(cāng)帶來(lái)的意外驚喜，天災(zāi)人禍誰(shuí)也無(wú)法避免，唯一能做的只有努力自救，擺脫困境”她說(shuō)道。而這些自救的舉措，用她的總結(jié)來(lái)說(shuō)就是8個(gè)字：開(kāi)源節(jié)流，收緊支出。具體如下：

1、店鋪方面，把一些精力顧不上的店鋪，出租、售賣、關(guān)閉?！皩?shí)際上，在去年后半年就意識(shí)到因前期鋪貨模式，導(dǎo)致店鋪過(guò)多、人均2~3個(gè)店鋪，精力根本跟不上，所以年前就決定了只做少量的精品店鋪，往品牌化的方向發(fā)展。借著疫情爆發(fā)，剛好斷舍離”Kelly談到。

2、產(chǎn)品方面，縮減SKU。例如單個(gè)Shopee店鋪不能超過(guò)200個(gè)產(chǎn)品，單個(gè)Lazada店鋪不能超過(guò)80個(gè)產(chǎn)品；品類必須垂直，其他無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，除非海外倉(cāng)有庫(kù)存，否則全部下架。

3、資金收緊，具體包括裁了兩個(gè)兼職，剩下的全員降薪30%；退掉去年下半年租的大倉(cāng)庫(kù)。

4、庫(kù)存方面，海外倉(cāng)庫(kù)存較多的產(chǎn)品全部降價(jià)，買一送一，買大送?。粡V州的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行整理，將無(wú)關(guān)的產(chǎn)品全部掛在閑魚上賣掉；之前備半個(gè)月或一個(gè)月的貨，縮短為只備一個(gè)星期左右的量，且每個(gè)爆款都準(zhǔn)備了2—3個(gè)供應(yīng)商，以備不時(shí)之需。

5、廣告方面，全員每天做好記錄，控制廣告價(jià)格。具體包括每天出的單量、轉(zhuǎn)化率、ROI值、出單關(guān)鍵詞等都記錄在冊(cè)。經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開(kāi)會(huì)復(fù)盤，提高個(gè)人戰(zhàn)斗能力。她認(rèn)為，長(zhǎng)期做好數(shù)據(jù)記錄才能從中發(fā)現(xiàn)一些數(shù)據(jù)的變化，進(jìn)而分析原因，從而優(yōu)化好產(chǎn)品。

6、制定Plan B，由于國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)仍有一些貨源，國(guó)外的渠道行不通，于是Kelly便入駐國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)拼多多，通過(guò)直播帶貨的模式將貨物分流，欲實(shí)現(xiàn)彎道超車。但嘗試了半個(gè)月后，她卻發(fā)現(xiàn)效果并不如預(yù)期那般好。“雖然我們自己有貨源，但是國(guó)內(nèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力并沒(méi)有想象中那么強(qiáng)，拼多多上價(jià)格夠低，但利潤(rùn)也低?？傮w來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也挺高的?！彼f(shuō)道。

而通過(guò)這一系列的措施，Kelly近期的單量已經(jīng)慢慢恢復(fù)到原來(lái)的7成左右，但是由于前兩個(gè)月虧損較大，再加上成本上漲、物流時(shí)效加長(zhǎng)、回款變慢、平臺(tái)打款不準(zhǔn)時(shí)、打了款又不準(zhǔn)（基本很難核對(duì)），風(fēng)險(xiǎn)依然存在。但開(kāi)朗樂(lè)觀的她卻說(shuō)道“不過(guò)最起碼，現(xiàn)在每個(gè)月的虧損已經(jīng)降到可控的范圍之內(nèi)，如果沒(méi)有太大的變化，預(yù)計(jì)7月份會(huì)扭虧為盈”。

東南亞疫情不可忽視，留在牌桌上才有機(jī)會(huì)

雨果網(wǎng)了解到，現(xiàn)階段東南亞的疫情情況愈加嚴(yán)峻，更有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)今后疫情重災(zāi)區(qū)可能從歐美市場(chǎng)轉(zhuǎn)向東南亞。以新加坡為例，截至4月27日12時(shí)33分，累積確診病例已達(dá)13624。

（圖/360搜索截圖）

Kelly表示，東南亞除了新加坡、越南、馬來(lái)西亞這幾個(gè)國(guó)家之外，其他國(guó)家的檢測(cè)量根本跟不上患者數(shù)量，以菲律賓和印尼來(lái)看，每天的檢測(cè)量才1~2萬(wàn)，但實(shí)際上他們的人口更多，衛(wèi)生環(huán)境和民眾配合度都存在很大的問(wèn)題。另一方面，根據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)可以明顯得看到，越南、馬來(lái)西亞、泰國(guó)的疫情都在慢慢控制，整個(gè)東南亞市場(chǎng)的疫情控制出現(xiàn)“割裂”現(xiàn)象。因此，東南亞的疫情不可忽視。

“東南亞的疫情情況也是我目前比較擔(dān)心的。倘若疫情加重，有可能在短期內(nèi)，我們會(huì)把精力放在馬來(lái)西亞、越南、泰國(guó)這些疫情控制得比較好的市場(chǎng)，另外再加Plan B拼多多計(jì)劃，應(yīng)該能熬過(guò)疫情時(shí)段。但是從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，我們?nèi)钥春脰|南亞市場(chǎng)，哪怕國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)起量了，重心仍然會(huì)放在東南亞市場(chǎng)。因?yàn)闁|南亞市場(chǎng)的紅利仍在，相比國(guó)內(nèi)，我們更容易在東南亞市場(chǎng)做到滿意的結(jié)果”她說(shuō)道。（如果你也想要搶占東南亞紅利市場(chǎng)份額，立馬開(kāi)店，搶占先機(jī)！）

一場(chǎng)疫情就像一次錘煉。通過(guò)此次疫情的經(jīng)歷，對(duì)Kelly來(lái)說(shuō)，仿佛人生突然找到了目標(biāo)，更加明白自己以后想要成為什么樣的人、過(guò)什么樣的生活，也更珍惜團(tuán)體的共事時(shí)間。“如果要給同樣初入跨境電商行業(yè)，在創(chuàng)業(yè)或者經(jīng)歷過(guò)疫情的小伙伴一個(gè)建議，我會(huì)建議他們開(kāi)源節(jié)流，努力活到疫情結(jié)束，經(jīng)濟(jì)危機(jī)結(jié)束，只有留在牌桌上才有機(jī)會(huì)?！?

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

【特別聲明】未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系：editor@cifnews.com