敏哥：淺談亞馬遜選品的核心思維

俗話(huà)說(shuō)的話(huà)，做亞馬遜，七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)。選品選得好，銷(xiāo)量少不了。但是一提到選品大家普遍的第一反應(yīng)就是復(fù)雜、花時(shí)間、沒(méi)頭緒。那么如何在亞馬遜上選品，選品時(shí)應(yīng)該關(guān)注哪些要素呢？

1、需求為王，沒(méi)有需求就沒(méi)有未來(lái)

其實(shí)我們選品跟我們做生意是一樣的道理，必須要有用戶(hù)思維，從用戶(hù)和市場(chǎng)的角度出發(fā)，看一個(gè)產(chǎn)品到底有沒(méi)有實(shí)際的需求以及用戶(hù)的核心關(guān)注點(diǎn)到底在哪里？

比如說(shuō)路由器這款產(chǎn)品，無(wú)論外觀(guān)再怎么變，用戶(hù)的核心關(guān)注點(diǎn)還是在路由器有幾根線(xiàn)上，線(xiàn)越多代表著信號(hào)越好，這類(lèi)認(rèn)知已經(jīng)深入消費(fèi)者的心智了，短時(shí)間內(nèi)是很難改變的。

我們需要做的就是發(fā)現(xiàn)這些實(shí)際的需求，并且找到用戶(hù)的核心關(guān)注點(diǎn)。

至于如何判斷一款產(chǎn)品有沒(méi)有需求，市場(chǎng)銷(xiāo)量是最直接的反饋，比如說(shuō)你調(diào)研一款產(chǎn)品，賣(mài)的最好的賣(mài)家一天的銷(xiāo)量只有三五個(gè)，做這樣的產(chǎn)品沒(méi)有任何的意義，只會(huì)增加自己的工作量，說(shuō)到底我們要的還是利潤(rùn)。

因此一定的市場(chǎng)體量是必須的，這個(gè)是我們銷(xiāo)量和利潤(rùn)的保障。我們需要去評(píng)估下整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，通過(guò)評(píng)估之后找到我們自己可以有把握每天至少銷(xiāo)售10件以上或每月銷(xiāo)售300件以上的產(chǎn)品。

大多數(shù)制造商要求的最小訂單數(shù)量（MOQ）是500-1000件，如果產(chǎn)品月銷(xiāo)300件或更多，那么你的庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間會(huì)縮短，最多停留2-3個(gè)月，從而避免了庫(kù)存積壓。

2、低競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)飽和度較低的產(chǎn)品

大家做電商一定要熟悉市場(chǎng)供需的基本原理。供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)會(huì)被持續(xù)做低。供小于求，競(jìng)爭(zhēng)低，利潤(rùn)空間會(huì)比較高。

因此除了要有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)量基礎(chǔ)外，我們需要盡量能夠找到那些低競(jìng)爭(zhēng)度，市場(chǎng)飽和度比較低的產(chǎn)品。

判斷市場(chǎng)飽和度比較簡(jiǎn)單的兩種方法：

第一種我們可以查看產(chǎn)品的review數(shù)量進(jìn)行評(píng)估。review的數(shù)量越少，在某種程度上代表著我們做新品推廣的難度要更低。

第二種我們可以查看產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞搜索結(jié)果數(shù)以及關(guān)鍵詞的搜索量，用兩者的比值來(lái)客觀(guān)評(píng)估市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度。

3、單品利潤(rùn)絕對(duì)值較高的產(chǎn)品

這邊大家注意下，我強(qiáng)調(diào)的是利潤(rùn)的絕對(duì)值，并不是利潤(rùn)率。大家要知道，有一些客單價(jià)很低，利潤(rùn)率很高，但是利潤(rùn)的絕對(duì)值很低的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品是很難支撐起站內(nèi)cpc的推廣費(fèi)用的。

我們必須要確保商品具有可觀(guān)的毛利潤(rùn)。毛利潤(rùn)是扣除費(fèi)用，廣告支出和產(chǎn)品實(shí)際成本后你真正的收益金額。

對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)選擇高于15美元且不超過(guò)40美元售價(jià)的產(chǎn)品是比較合適的，過(guò)低的客單價(jià)利潤(rùn)過(guò)低，過(guò)高的客單價(jià)對(duì)于資金的要求又太高，因此選擇15-40美金客單價(jià)的產(chǎn)品對(duì)于中小賣(mài)家在初期的運(yùn)營(yíng)上是比較合適的。

在亞馬遜上尋找優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單方法就是使用10 x 10 x 1法則，就是找到日銷(xiāo)大于10件，每件利潤(rùn)10美元的產(chǎn)品。

4、季節(jié)性過(guò)于明顯的產(chǎn)品盡量避免

大家在選品的時(shí)候盡量避免那些只在夏季、冬季和假日能夠售出的商品。此類(lèi)產(chǎn)品由于季節(jié)性過(guò)于明顯，很難準(zhǔn)確把控庫(kù)存和備貨，非常容易造成倉(cāng)儲(chǔ)積壓，一旦積壓之后對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)金流是幾乎毀滅性的打擊，因此大家在做季節(jié)性非常強(qiáng)的產(chǎn)品的時(shí)候要慎重再慎重。

5、確保產(chǎn)品沒(méi)有任何法律問(wèn)題

例如需要的認(rèn)證或?qū)＠漠a(chǎn)品要慎重考慮。這個(gè)時(shí)候不要想著抱著僥幸心理去做，否則得不償失。后期上架之后，有的是麻煩找上門(mén)，因此我們要在前期把這些東西都規(guī)避掉，該準(zhǔn)備的資料和認(rèn)證都準(zhǔn)備好，省得后期麻煩，這些坑敏哥自己都踩過(guò)。

6、差異化的布局很關(guān)鍵

我們?cè)诳缇畴娚虅?chuàng)業(yè)的初期就要有一個(gè)概念，就是去做差異化，產(chǎn)品一定要有差異化，有了差異化就有了定價(jià)權(quán)，就有了實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)陷入到無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中去，最終只會(huì)產(chǎn)生多輸?shù)慕Y(jié)果。

7、尋找有改進(jìn)或者創(chuàng)新空間的產(chǎn)品。

賣(mài)家可以通過(guò)修改設(shè)計(jì)，調(diào)整顏色或必要的零件來(lái)創(chuàng)造新品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化。每一件產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)生命周期，我們要做的就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多想一些，多思考一些，在產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期到來(lái)之前，提前做出產(chǎn)品端的微創(chuàng)新，找出差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，提前搶占市場(chǎng)份額。有時(shí)候創(chuàng)業(yè)就是這樣，比的就是誰(shuí)更快，誰(shuí)能夠更快的搶占市場(chǎng)，誰(shuí)就能夠抓住機(jī)會(huì)。

8、選擇輕量級(jí)，易于運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品。

尤其是不要選擇過(guò)重，或者外形特殊的產(chǎn)品。這將有助于降低運(yùn)費(fèi)和FBA費(fèi)用。在進(jìn)行選品核算的時(shí)候就要提前將這些環(huán)節(jié)考慮進(jìn)去。

以上就是一些相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單的八大選品維度，當(dāng)然有關(guān)選品方面的知識(shí)還有非常多的更深入的選品維度和細(xì)節(jié)注意點(diǎn)。

此外最近亞馬遜的發(fā)貨這塊不是很穩(wěn)定，大家也不要太著急，隨著國(guó)外疫情的擴(kuò)散，亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)和物流配送承受的壓力會(huì)越來(lái)越大，平臺(tái)也需要不斷的調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)策略來(lái)應(yīng)對(duì)外部的風(fēng)險(xiǎn)，因此大家一定要調(diào)整心態(tài)，困難時(shí)期，信心比黃金更珍貴。

（來(lái)源：敏哥跨境記）

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