亞馬遜政策突變，美股熔斷？2020，失控？B2B、B2C企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？

先有疫情當(dāng)前，工人無法復(fù)工，展會(huì)延期；后有亞馬遜3月17日緊急停止產(chǎn)品入倉，美股短時(shí)間內(nèi)多次熔斷；之后又有小道消息稱，歐洲除6大類產(chǎn)品外，全線下降。

很多客戶非常悲觀，很多訂單卡單，甚至接不到訂單。

自2020年開年，整個(gè)跨境和外貿(mào)圈都非常緊張，很多朋友感覺整個(gè)局面失控，心情每天像坐過山車。

James Wei：LinkJoint領(lǐng)聚數(shù)字總經(jīng)理，品牌跨境電商平臺(tái)Trademap創(chuàng)始人 ，曾任Osell集團(tuán)CEO，英國上市公司環(huán)球市場集團(tuán)全球營銷總監(jiān)，互聯(lián)網(wǎng)輕奢品牌VLANDO聯(lián)合創(chuàng)始人

本次分享，James Wei希望通過系統(tǒng)化的分析、數(shù)字化的對(duì)比、邏輯化的梳理和前瞻性的預(yù)測給大家一點(diǎn)啟發(fā)和思考。

△來源：James Wei PPT資料

亞馬遜封倉怎么辦

3月17日，亞馬遜封倉的消息一出，很多賣家當(dāng)天下午就跑去建倉。最近還有一些小道消息稱，歐洲主要幾個(gè)國家，某些品類產(chǎn)品會(huì)下架，而且最近亞馬遜整個(gè)廣告算法在變化，就廣告推廣來說，很多“買了又買”“看了又看”的廣告條目取消，導(dǎo)致很多賣家訂單下滑。

形勢政策的不斷變化引發(fā)了各種猜測，很多人擔(dān)心，是不是我的產(chǎn)品品類以后就賣不了了，是不是會(huì)影響整體生意？

其實(shí)，我們仔細(xì)分析亞馬遜這家公司，就會(huì)知道它為什么要封倉。

我們知道，亞馬遜是一家大數(shù)據(jù)的以客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為上的公司。

首先，他做出封倉的決定來源于大數(shù)據(jù)的判斷，大數(shù)據(jù)告訴他們接下來肯定會(huì)受疫情的影響，且某些品類的物流即將達(dá)到峰值。

在總運(yùn)力不變的情況下，醫(yī)療、食品等品類的運(yùn)力達(dá)到峰值，勢必會(huì)影響其他行業(yè)郵包的到達(dá)率，可能會(huì)因?yàn)檠舆t而造成退貨，客戶感受不好，商家也會(huì)損失慘重。

而在特殊時(shí)期，亞馬遜的醫(yī)療、食品等品類必然要優(yōu)先供應(yīng)。

因而，亞馬遜近期的策略變化并非對(duì)某些品類的永久封禁，也并非消費(fèi)者信心斷崖，不用過于擔(dān)心。

美股熔斷

不只是亞馬遜的政策變化，短短幾天之內(nèi)，美股熔斷了4次，達(dá)到了最低的0點(diǎn)，這幾天又出現(xiàn)了第5次熔斷，而且是向上熔斷，不是向下熔斷。

美國金融整體極不穩(wěn)定，而且出現(xiàn)了怪現(xiàn)象：通常通貨緊縮，美元貶值，但目前美元不貶反升。大部分幣種在貶值，人民幣相對(duì)還貶值較少。

不僅是美股熔斷，疫情引發(fā)的很可能還有一場科技大戰(zhàn)，也就是疫苗戰(zhàn)。

相應(yīng)的影響

那么，這一系列事件會(huì)帶來什么影響和變革呢？

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同一時(shí)期內(nèi)，大量耦合事件聚集，形成了系統(tǒng)性的整體風(fēng)險(xiǎn)，而一旦遇到系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，我們就必須謹(jǐn)慎對(duì)待。 

匯率波動(dòng)

首先金融方面，匯率的波動(dòng)。

我們不論是做國際貿(mào)易，是B2B也好、B2C也好，2003年SARS非典，兩次金融危機(jī)，每一次金融危機(jī)都對(duì)外貿(mào)和匯率影響非常大。

很多國家由于金融的波動(dòng)，匯率的波動(dòng)，整體訂單下滑，甚至訂單取消，所以James也提醒大家一定要關(guān)注本次匯率波動(dòng)。

消費(fèi)方式

從消費(fèi)方式來說，消費(fèi)者會(huì)更加注重實(shí)用主義，實(shí)用型、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，對(duì)于客戶來說變得更有吸引力。

另外，整體消費(fèi)方式會(huì)轉(zhuǎn)向線上化和社交化。大家出不去，所以整體都線上化，同時(shí)社交也由線下轉(zhuǎn)向線上，所以社交媒體的流量也會(huì)有非常大的增長。

生活方式

生活方式方面，大家肯定會(huì)更加關(guān)注健康衛(wèi)生，還有一些人文主義的內(nèi)容。

物流

另外，大家很關(guān)注的物流方面，首先時(shí)效性一定會(huì)降低，成本一定會(huì)上升，甚至短期會(huì)形成真空狀態(tài)。

這也是為什么之前有一些小道消息說亞馬遜會(huì)在歐洲很多品類會(huì)暫時(shí)下架或者停掉，但是這一定是短期的。

商務(wù)模式

在商務(wù)方商務(wù)模式上，線上化、協(xié)同化和效率化會(huì)加強(qiáng)。

會(huì)有新的工作方式逐漸產(chǎn)生，并逐漸形成新的工作習(xí)慣。

當(dāng)年非典期間，電子商務(wù)大行其道，大家開始逐漸習(xí)慣用郵件去營銷，用郵件跟買家聯(lián)系。現(xiàn)在也是同樣，疫情之下，無法進(jìn)行線下展會(huì)營銷，華為就推出了線上發(fā)布會(huì)，線上做產(chǎn)品營銷。

我們希望大家能夠看到這些變化，并且逐漸適應(yīng)變化并形成自己的新的工作模式。

危機(jī)何時(shí)解除？

歐美國家在生物科技上領(lǐng)先，之前沒有充分重視，但是近期已經(jīng)開始應(yīng)對(duì)，一旦啟動(dòng)，局面應(yīng)該會(huì)得到控制，大家也不必太悲觀。

危機(jī)何時(shí)解除？James也根據(jù)當(dāng)年的非典的經(jīng)驗(yàn)做出了他的預(yù)測：

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混亂期（3-6月）

今年3-6月，可能都是混亂期，重要的是需要靜下來，開始布局，思考接下來3-6個(gè)月，甚至到今年年底，你到底該做什么，應(yīng)該怎樣做。

恢復(fù)期（7-9月）

這個(gè)時(shí)期整體百廢待新，此時(shí)可以策略性啟動(dòng)某些計(jì)劃。不用完全發(fā)力，而應(yīng)該策略性地去做，思考清楚到底怎樣啟動(dòng)一些好的計(jì)劃。

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發(fā)力期（10-明年3月）

通過前期布局，到10月正好到了旺季，不論是還是B2C企業(yè)，正好是重點(diǎn)發(fā)力期。

多維拓展期（明年）

經(jīng)歷了今年疫情的歷練之后，企業(yè)也都逐漸慢慢摸索出一套新的運(yùn)營模式，明年就可以根據(jù)企業(yè)情況做更多的嘗試和多維度拓展。

不同行業(yè)機(jī)會(huì)分析

危機(jī)中也有機(jī)會(huì)，從當(dāng)年非典時(shí)期的不同行業(yè)增長情況，并結(jié)合最近各行各業(yè)賣家的情況，James也對(duì)不同行業(yè)的機(jī)會(huì)做出了分析和預(yù)測。

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機(jī)遇行業(yè)

因?yàn)橐咔榈挠绊懀卸唐趦?nèi)，某些行業(yè)會(huì)有新的機(jī)遇。

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1、衛(wèi)生防疫

要不要入場賣口罩和溫槍？成為了近期賣家最大的困惑。

很多人問要不要買口罩，還有很多靠賣口罩獲得了很大訂單，還有很多外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在還想開開溫槍廠和口罩廠。

James認(rèn)為這個(gè)行業(yè)肯定有得做。但同時(shí)為了防止發(fā)國難財(cái)，很多平臺(tái)也出臺(tái)了相應(yīng)的嚴(yán)厲政策，eBay不允許售賣，谷歌完全不允許投放，F(xiàn)acebook也實(shí)行了相應(yīng)的措施。Amazon也出臺(tái)了嚴(yán)格的調(diào)控措施。

如果現(xiàn)在想做，希望賺點(diǎn)小錢，接下來一定是拼實(shí)力、拼資源，B2B企業(yè)如果有客戶或朋友在國外，有資源會(huì)很容易做?？谡謨r(jià)格一天一跌，溫槍也是，所以如果沒有很強(qiáng)實(shí)力，入場就會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，如果真的將其作為長期事業(yè)，也不是不行，但要謹(jǐn)慎考慮。

2、食品及保健品

消費(fèi)者在都被困在了家里，疫情的時(shí)候，食品和保健品就成為一個(gè)機(jī)會(huì)。

3、家居用品（廚具和家居裝飾用品）

疫情影響出行，家居用品以及廚具、家居裝飾用品就成為大家非常關(guān)注的東西，確實(shí)也有非常好的機(jī)會(huì)。

4、兒童玩具

疫情期間，兒童缺乏室外娛樂，兒童玩具就顯得非常必要了，所以兒童玩具是非常。

而且兒童玩具非常適合做內(nèi)容營銷和網(wǎng)紅營銷，所以做場景化營銷，所以這個(gè)行業(yè)是除了戶外玩具，除了戶外會(huì)受一些很大的影響

5、游戲行業(yè)

卡拉OK直播還有很多視頻網(wǎng)站，業(yè)績都大幅攀升，其周邊娛樂有很多機(jī)會(huì)。

6、室內(nèi)健康用品

疫情期間，無法外出活動(dòng)，但是大家對(duì)于健康還是有需求，室內(nèi)健康用品也有很大的需求。

任何行業(yè)都可能有危險(xiǎn)，但也都有可能機(jī)會(huì)，結(jié)合場景角度思考，我們可能能更好地了解消費(fèi)者的需求。

穩(wěn)定行業(yè)

還有一些行業(yè)，在此次疫情中沒有受到太大影響。此類行業(yè)包括消費(fèi)電子行業(yè)、白色家電，家紡，設(shè)備、辦公用品以及電子及電腦周邊產(chǎn)品。某些電子品類的生意反而在增長。

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預(yù)警行業(yè)

服裝、首飾服飾、家具、戶外用品、奢侈品、汽車配件等可能會(huì)受到較大的影響。

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雖然這些行業(yè)受到較大影響，但是任何行業(yè)都是有機(jī)會(huì)的。從大品類來講，家具類產(chǎn)品肯定會(huì)受影響，但是家具里的小配件家具，比如說電腦臺(tái)等反而可能會(huì)有機(jī)會(huì)；首飾服飾會(huì)受影響，但家居服，或者是尤其像瑜伽這種在室內(nèi)可以鍛煉反而有機(jī)會(huì)。

總之，一定要把消費(fèi)者帶入場景，并非大類目受影響，所有大類目下的產(chǎn)品都不能賣。

總結(jié)一下

1、一定要做多邊策略。做任何策略的時(shí)候都要從兩方面思考從而獲得最優(yōu)解。

2、做好整體規(guī)劃，不能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，要就整個(gè)發(fā)展規(guī)劃去做整體規(guī)劃。

3、當(dāng)思考清楚之后，行動(dòng)力是第一要素。企業(yè)也是一樣，想明白就馬上去做。

4、要控制可控的風(fēng)險(xiǎn)，抓住細(xì)微的機(jī)遇。

B2B、B2C應(yīng)對(duì)策略

那么，分析了這么多形勢，B2B企業(yè)和B2C企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢？

B2C企業(yè)

對(duì)于庫存不足的B2C企業(yè)來說，應(yīng)該怎么辦？

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第一，對(duì)于預(yù)估庫存不足的B2C企業(yè)，正好趁機(jī)會(huì)，精簡SKU?，F(xiàn)在多SKU的時(shí)代已經(jīng)過去，應(yīng)當(dāng)更注重SKU的精細(xì)化運(yùn)營，更加關(guān)注商品的利潤，而不應(yīng)該過度關(guān)注GMV，特別是對(duì)中小型賣來說。

第二，SKU少了之后，一定要調(diào)整運(yùn)營策略。盡量不要讓listing下架，調(diào)整價(jià)格，預(yù)算好庫存。在廣告方面，也需要更加精細(xì)化的投放，更加傾向于精準(zhǔn)投放。

第三，要關(guān)注社媒運(yùn)營，用最小的成本去帶動(dòng)粉絲效應(yīng)，用內(nèi)容吸引粉絲，對(duì)于長期的生意會(huì)有很大幫助。

第四，未來一定是品牌營銷的天下，之后一定要做自己的品牌。

有人說亞馬遜也是做自己的品牌，我們只能說，亞馬遜只是半個(gè)品牌。因?yàn)樵趤嗰R遜上做，你不知道你的客戶是誰，也不知道你的客戶有什么需求，所有都受平臺(tái)控制，本次對(duì)我們來說也是一個(gè)教訓(xùn)，所以從中長遠(yuǎn)來說，我們一定要搭建自己的品牌體系。

對(duì)于庫存很多的B2C企業(yè)來說，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

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James談到有朋友做服裝，訂單下滑很快，出現(xiàn)了很多庫存，這種情況應(yīng)該怎么辦？

你的產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)不強(qiáng)？如果季節(jié)性強(qiáng)，就要做更多庫存優(yōu)化，可能要做Due。

首先，你可以做一些庫存管理，根據(jù)不同的SKU做不同的策略，對(duì)不同產(chǎn)品系列做出不同的處理。

運(yùn)營策略做很重要的調(diào)整，你如果在庫存很多的時(shí)候，你這里面你要做站內(nèi)Due，包括站外的，包括站外引流，廣告投放，或者用Coupon、滿贈(zèng)形式，都可以。但是根據(jù)不同的SKU做不同的策略，對(duì)不同產(chǎn)品系列做出不同的處理。

接下來做整合營銷，應(yīng)該多渠道運(yùn)營。多SKU的情況下，一定要做策略性選品，根據(jù)四象限維度來思考到底哪些是你的金牛產(chǎn)品，哪些是其他產(chǎn)品。

整體來說，我們都需要從這幾個(gè)模塊來考慮：品牌化營銷、社媒社交媒體的營銷、多平臺(tái)多渠道的營銷、海外的物流體系的搭建。

總結(jié)一下，就是以下幾大方向：

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B2B企業(yè)

B2B企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？

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首先就是老客戶維護(hù)。老客戶一定要長期維護(hù)，拍很多企業(yè)相關(guān)宣傳片，給客戶更多信心，不僅是談商業(yè)，而在他們最困難的時(shí)候幫助，堅(jiān)持情感維系。

其次，就是數(shù)字化營銷。目前，美的已經(jīng)將品牌數(shù)字化營銷作為今年的第一大目標(biāo)。通過數(shù)字化營銷可以獲得很多數(shù)據(jù)，而企業(yè)就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來決策。

另外，還需要深度開發(fā)精品。對(duì)企業(yè)來說，開發(fā)產(chǎn)品非常重要。James的建議是開發(fā)更多精品，而且通過數(shù)字化營銷和數(shù)字化工具，可以更好地了解客戶需求，并且運(yùn)用到產(chǎn)品和營銷中。

最后是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。很多企業(yè)會(huì)問，我是不是應(yīng)該是不是做B2C，我是不是應(yīng)該做B to小C，是否應(yīng)該做Amazon?

兩條腿走路的時(shí)候更加穩(wěn)，在能力范圍內(nèi)應(yīng)該雙結(jié)合，有很多機(jī)會(huì)去觸達(dá)這些B to 小B，今天是數(shù)字化的時(shí)代，完全可以用數(shù)字化來改變這些，更加了解客戶，更加了解市場，更加了解產(chǎn)品的趨勢。

△來源：James Wei PPT資料

總結(jié)來看，對(duì)于B2B 企業(yè)來說，有一個(gè)核心概念，一定是數(shù)字化，一切圍繞數(shù)字化。

很多B2B 企業(yè)對(duì)是否要做數(shù)字營銷很疑惑。采購商的信息搜集方式在改變，需要更多方式去觸達(dá)。對(duì)于市場運(yùn)營來說，企業(yè)要嘗試多渠道，多模式來做。產(chǎn)品研發(fā)方面一定是數(shù)據(jù)化、市場化，要做調(diào)研。在工作方式方面，一定要適應(yīng)線上化、協(xié)調(diào)化。（來源：領(lǐng)聚）
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