跨境電商獨(dú)立站出海分析 | 年度最干貨出海紅寶書福利預(yù)告

【 出海運(yùn)營周記——獨(dú)立站電商出?！?

目錄  

1）電商獨(dú)立站市場與流量獲取

1.1 電商零售出海市場分布與規(guī)模

1.2 電商獨(dú)立站流量獲取

2）跨境電商出海營銷趨勢

2.1 視頻營銷

2.2 直播電商

2.3 社群和紅人營銷

3）機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

3.1 跨境電商獨(dú)立站機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

 電商獨(dú)立站市場與流量獲取  

1.1 電商零售出海市場分布與規(guī)模

目前中國主要出海的國家和地區(qū)排名為：北美，西歐，俄羅斯，東南亞，中東，其他。

根據(jù)Statista的統(tǒng)計(jì)，去年全球在線零售占總零售的比例平均水平為10.1%。其中北美的電商零售占比大概為14.8%排第三，發(fā)達(dá)國家中，英國占比最高為17.8%，德國其次為15.1%。

根據(jù)前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人的報(bào)告，具體的市場分布為：

北美：20%  

法國：11%

英國：9%

德國：3.4%

俄羅斯：13%

韓國 2.8%

日本 ：3.1%

印度 1.6%

巴西 6.5%

其他：30%

從區(qū)域集中度來看，北美，西歐，俄羅斯這前三大最主要的出口電商零售市場，占比達(dá)到56%

行業(yè)集中度：21%，服裝服飾10%，家具園藝 6.5%，戶外用品 5.4%，健康美容5%，箱包 4.7%,母嬰玩具3.3%，汽配3.1%

未來市場規(guī)模：2017年，市場容量達(dá)到了12000億rmb，預(yù)計(jì)年保持20%以上的增速。預(yù)估到2020年，能夠到達(dá)到：21000億rmb以上。

1.2 電商獨(dú)立站的流量獲取

我們先來看一個(gè)健康的電商獨(dú)立站的流量結(jié)構(gòu)。一般來說，一個(gè)健康的獨(dú)立站的流量結(jié)構(gòu)如下：

直接訪問的流量：占比會(huì)到35% - 40%左右  Referral 流量：會(huì)占到5% - 10%之間。

（主要是各種外鏈）這兩部分基本都是免費(fèi)的。

除了這個(gè)之外，就是

搜索：一般占到10% - 15%之間，其中大概60% - 70%是organic search，也就是說8% - 10%的整體流量，這部分也是免費(fèi)的。

接下來是social：一般占比在 5-10%之間，一些做得非常好的，占比可以達(dá)到15%。這部分，一般來說Youtube，Facebook都是排名在前兩位的。接下來根據(jù)國家和地區(qū)一般是Pinterest或者Twitter。除此之外是展示網(wǎng)絡(luò)，這部分的占比一般占到：10% - 30%不等.

其他就是email：一般占1-3%個(gè)點(diǎn)。

獲客方式就意味著流量渠道，一般是拉新的渠道。常見的拉新的渠道有以下幾種，包括免費(fèi)和付費(fèi)廣告的玩法：

搜索引擎：Google，Bing&Yahoo

社交媒體：Facebook（包括Instagram），Youtube，Pinterest，Reddit，Snapchat ，Tiktok等等

展示和Affiliate網(wǎng)絡(luò)：GDN，F(xiàn)acebook Display networks，Taboola，Criteo，PopAds，Admitad，Tradedoubler等等

一般來說，Google和Facebook是量最大的渠道。而Facebook因?yàn)閺V告定位更準(zhǔn)，創(chuàng)意形式更豐富，以及成本相對(duì)更低更適合用來做網(wǎng)站初期的拉新。

說到素材，我覺得有兩個(gè)方面，一是內(nèi)容，第二是形式。

因?yàn)楝F(xiàn)在海外的用戶也都已經(jīng)被各種廣告和營銷手段給轟炸得免疫力很高了。所以在內(nèi)容上面，最好不是已投廣告就是直接的硬廣和CTA（Call to Action），比較好的方式是，是能夠根據(jù)用戶認(rèn)知的階段，來做營銷的內(nèi)容。舉個(gè)例子，我們有客戶在賣行車記錄儀產(chǎn)品時(shí)，在投放的時(shí)候，先用了一段第三方的車禍和一些開車途中的不常見的遭遇為內(nèi)容的的廣告，做比較泛的一些人群定位。根據(jù)視頻觀看情況篩選出來對(duì)開車以及行車記錄的內(nèi)容感興趣的一些用戶群，后面再對(duì)這些觀看視頻超過一定時(shí)間的用戶進(jìn)行更進(jìn)一步的廣告投放。

從形式方面來講，效果最好的是視頻類素材，15-30秒之間的。其次是動(dòng)圖，多圖，和DPA廣告。

 跨境電商出海營銷趨勢  

接下來跨境電商出海有哪些可以把握的流量紅利和營銷趨勢呢？

可以看到的流量和營銷趨勢有以下幾個(gè)：

2.1 視頻營銷

1）Youtube在現(xiàn)在很多成熟的電商的流量貢獻(xiàn)中占比都不低，平臺(tái)上有非常多的低成本的流量機(jī)會(huì)。包括付費(fèi)的trueview for shopping或者trueview for action廣告。有好的廣告創(chuàng)意應(yīng)該還是能夠以較低的成本拿量的。

2）海外短視頻平臺(tái)的全球擴(kuò)張：比如tiktok在海外開疆拓土，伴隨著抖音以及其他海外短視頻平臺(tái)向全球擴(kuò)張也會(huì)有一波流量紅利的機(jī)會(huì)

2.2 社群和紅人電商

根據(jù)之前扎克伯格的一個(gè)采訪，F(xiàn)acebook上現(xiàn)在有上億的用戶加入了各種各樣的facebook社群，相近的理念，興趣和需求，會(huì)把一些精準(zhǔn)用戶聚集起來。因此，想辦法建立一個(gè)小社群，并在社群內(nèi)做產(chǎn)品的輸出和銷售可能也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

前一段時(shí)間在Fortune上面看過一個(gè)老外賣家的專訪，他做Dropshipping就是靠做付費(fèi)的facebook的社群，大概每個(gè)月收9.9美金。這9.9美金是會(huì)員費(fèi)，但在購買產(chǎn)品的時(shí)候，可以獲得20美元的折扣券。他會(huì)日常在群里做產(chǎn)品的分享，通過這種方式，一年也實(shí)現(xiàn)了上千萬美金的銷售。

這種社群的模式，也可以和海外的一些小眾的紅人合作。海外的紅人的變現(xiàn)方式相對(duì)國內(nèi)來比，還是比較比較單一，就是單純的流量廣告的變現(xiàn)。可以選擇一些帶貨能力強(qiáng)的紅人合作，這對(duì)于直接銷售，或者提升廣告轉(zhuǎn)化率都有不錯(cuò)的效果。

關(guān)于更多紅人與海外年輕用戶營銷，可閱讀之前文章想像TikTok那樣贏得海外年輕用戶？三條建議給你！

2.3 直播電商

那些爆火的電商直播主播

國內(nèi)的淘寶電商非常火爆，amazon在今年一月份也開通了amazon live的功能。一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)速度越來越快，成本越來越低，使得直播成為可能。另外一方面，直播能夠更加直觀的展示產(chǎn)品的功能和特性，能夠增強(qiáng)用戶的信任感。因此，也會(huì)是一個(gè)趨勢。

關(guān)于海外電商直播如何實(shí)操？需要考慮哪些因素？以及如何看待不同目標(biāo)市場轉(zhuǎn)化率差異等問題將會(huì)在下一篇推文詳細(xì)說明，敬請(qǐng)期待！

 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)  

3.1 跨境電商獨(dú)立站的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在跨境電商賣家做獨(dú)立站這個(gè)趨勢，機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存的。

在最近這一年，我們看到一些掌握了互聯(lián)網(wǎng)流量玩法的一些新賣家，通過學(xué)習(xí)海外Dropshipping的玩法，通過一些選品技巧選擇和測試爆款，在獨(dú)立站上獲得了很好的銷售和利潤。另外也有一些平臺(tái)賣家，對(duì)于流量和獨(dú)立站運(yùn)營缺乏理解，只是希望為平臺(tái)的經(jīng)營壓力找到一個(gè)突破口，沒有網(wǎng)站的定位，產(chǎn)品的規(guī)劃，以及流量管理方面也缺乏經(jīng)驗(yàn)就貿(mào)然的上獨(dú)立站的，也讓不少的投入打了水漂。

總的來說，我認(rèn)為獨(dú)立站電商的機(jī)會(huì)現(xiàn)在仍然是存在的。在海外成熟的市場上，比如北美，西歐，第三方電商平臺(tái)的銷售額只占到線上零售的50%左右，還有很多客戶會(huì)選擇在品牌自己的官方網(wǎng)站或者很垂直的電商網(wǎng)站上購買。他們會(huì)覺得品牌官方，或者垂直網(wǎng)站會(huì)更值得信賴，更懂得他們的需求。

單頁面電商只是獨(dú)立站的一種特別形式，之前被很多賺快錢的賣家拿來做東南亞等地區(qū)的爆款COD，因?yàn)樾麄魑陌负蛨D片的尺度比較大，以及缺乏基本的售后服務(wù)等等，在facebook上有非常多的投訴，導(dǎo)致facebook對(duì)于這類單頁面的電商，給了非常低的評(píng)級(jí)。特別是在3月底facebook重新更新了粉絲頁的評(píng)分規(guī)則以后，可以說，這類單頁電商的機(jī)會(huì)已經(jīng)完全沒有了。

對(duì)于想做出海獨(dú)立站的賣家來說，我覺得需要考慮的首先是網(wǎng)站的定位。考慮到底做的是打爆款的短期業(yè)務(wù)？還是長期的垂直品類站點(diǎn)的建設(shè)。這兩個(gè)不同的策略還是有一些差異。其次是產(chǎn)品和品類的選擇，基于前面的定位不同，也有不同的產(chǎn)品選擇。對(duì)于打爆款類別，需要的是一套選品和測試選品的方法論。而對(duì)于垂直的電商網(wǎng)站，則要從開始就考慮下，主要想面對(duì)什么人群，銷售什么類別的產(chǎn)品，是否能夠通過產(chǎn)品的組合實(shí)現(xiàn)較好的復(fù)購，以及這些產(chǎn)品是否有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。這之后，就需要重視營銷和流量的運(yùn)營。在這方面，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有很多免費(fèi)，以及付費(fèi)的內(nèi)容，可以很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。

PS:感謝@賽文思陳總提供相關(guān)信息與數(shù)據(jù)。（來源：出海運(yùn)營）

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