Shopee賣家故事：新手如何選品起量？日出1000單的奧秘全在這里

根據Shopee數據顯示，美妝和保健類產品是該平臺熱銷的品類，且受眾群體廣泛，覆蓋菲律賓、印尼、中國臺灣和越南等市場。深耕這一品類的中國賣家中，已有賣家收獲頗豐，短短幾個月就能做到日出千單，從選品到運營，他是如何一步步突破的？

一、選品——選對優勢產品，才能快速切入市場

“在選品之前，賣家可能需要考慮這兩點：一是大類目下，哪些細分子類目消費者需求量更大；二是新店開張，從哪個子類目著手投入產出比會更大。解決這兩大問題，賣家可以通過以下三個方面進行考量”，泉州市卡地卡哇電子商務有限公司總經理周榮欽談道。

1、抓需求：根據目標大類目概況確定需求類目+新手主力類目

通常開架彩妝的產品主要包括，眉部產品（粉、膏、筆）、唇部產品（口紅、唇釉）、底妝產品（粉底、氣墊）、眼部產品（眼影、眼線）、美容工具（套刷、海綿蛋）

如何確定目標小類目？——以唇彩、粉餅小類目為例

（唇彩類進入月銷Top榜首頁的門檻是400萬件）

（粉底類進入月銷Top榜首頁的門檻是130萬件）

將兩組數據進行匯總和對比，可以很明顯的看到兩種子類目的市場需求量，并且做出推測：

結論1、唇彩類產品，現階段的市場需求量大于粉底類；

結論2、新店上架產品，唇彩類出單的概率大一些。

2、看風格：熱銷元素+區間價格

有賣家表示，“唇彩又分為口紅和唇釉，那我怎么知道哪種產品更受消費者青睞呢？”

周榮欽表示，賣家可以在賣家前臺進入熱銷榜首頁，查看不同產品所具有的不同元素或者風格，比如上圖的大理石、故宮、漸變風格等。除此之外，關注產品的熱銷價格區間也很重要，如果賣家的產品定價也正好在這區間里，打爆品的可能性會比較大。通過這些元素，賣家可以去推斷消費者會喜歡的類似款，并思考消費者的審美偏好， 這種方法叫風格型選品。接著再以消費者的審美作為出發點，去尋找那些平臺上還沒有“火”起來的產品，又叫相似款選品。

最后還有一種方法就是同款選品，就是查看熱銷榜上出單量比較好的產品，直接切入。但在這之前，賣家需要考慮一點的是，能夠進入到熱銷榜首頁的產品，肯定有著非常高的性價比。如果賣家拼價格，或許得做好承擔虧損風險的準備才能進入。與其如此，建議賣家不如去找一些有更多利潤空間的同款產品，做出自己的差異化產品。

3、定優勢：分析產品利潤空間，確定各個類目主推單品，寫好優質listing

在上架前，賣家要去評估自己的產品跟市場競品相比，性價比如何。如果性價比低，將其打造成爆款的幾率較低。如果性價比高，賣家要思考做Listing時要體現哪個亮點？如何打造優質且有差異化的Listing？

優質Listing必備元素

主圖：直接影響點擊率和廣告效果，相當于產品的“門面”；

輔圖：多角度展示產品，功能點、賣點展示；

價格：上新價格可以稍低，建議同款盡量不要拼價格，價格決定消費者是否掏錢購買；

標題：直接影響自然曝光、廣告展示，產品和消費者的“橋梁”；

描述：直接影響轉化，簡單明了即可，不要為了描述而描述。

總結來看，一個優質的Listing應該是：具有吸引力的主圖+能完整展示并突出亮點的附圖+高性價比的價格+有精準核心關鍵詞的標題+簡潔明了的描述。

二、上架——優質+差異化Listing，才能突出類目重圍

最能突出差異化的地方無非就是圖片和價格這兩點。而圖片差異化即包括場景展示差異化、贈品展示差異化、功能展示差異化、選款風格差異化。

主圖方面，以左上角的唇膏為例，一張為場景化背景的圖，一張為純白底的圖，純白底的圖更簡單大方，而效果圖則更有代入感。

再以粉撲為例，假設兩家店鋪都是賣的都是粉刷單品，一家賣85元人民幣，另一家加個粉撲賣89元人民幣，從粉刷的角度來看，兩者賺錢的利潤是差不多的。因為一個小粉撲的拿貨成本大概在0.8元人民幣，市場上的售價大概在十幾元人民幣不等，所以加個粉撲，售價抬價到92元人民幣，兩者都有一定的盈利空間。

除了主圖之外，在附圖方面，賣家要體現的是賣點差異化：以眉筆為例，賣家可以從防水性、持久性、功能性、實用性等不同的性能去展示它的優勢。即使存在相同的賣點，用不同的圖片展示對客戶的吸引效果也不同。

三、廣告——測款+打爆再手抓才能從0制霸首頁

1、測款+打爆，從0制霸首頁

作為一個新手賣家，新店鋪初期的流量來源一個是新品上架，另一個是客戶的瀏覽量，但這兩者都沒辦法給店鋪帶來很大的銷量突破。因此周榮欽認為，打廣告是最好的方法。通過打廣告，賣家可以實現三種功能：

測款功能，從不同的款式中，快速篩選出更受消費者喜愛的款式，從而推出店鋪的核心款。

選詞功能，從多個關鍵詞中進行篩選，得出產品核心關鍵字，從而更好評估后續預算投入。以修容筆為例，它即可稱為“雙頭高光棒”，也可稱為“遮瑕筆”。

加權功能，廣告做得好，必然帶動出單，通過出單便能提升自然權重，增加自然搜索流量和首頁排名。

2、廣告的投放方式

產品上架初期，賣家無法清楚地了解哪款產品的銷量會比較好，只能通過市場篩選得出結果。因此，在周榮欽看來，他們通常會以廣撒網的形式，通過市場快速篩選測出轉化好、投入產出比高的產品，關掉現有表現不好的、需要花費較長時間的產品。

經過不斷的測試，得到廣告轉化穩定、投入產出比較高的產品，定期關注后臺廣告即可。這個階段基本上就處于穩定期。

“賣家需要注意的是，測款期和穩定期的投入時間有一點區別：比如測款期，我們每一天都要去篩選，因為有些新品沒有權重，100個點擊是可做決策的基礎數據；到了穩定期，在廣告方面花的時間比較少，主要是定期去關注后臺的廣告數據?！敝軜s欽說道。

如圖，上面兩款產品A和B都在9月1日-9月7日時間段測試，A產品的瀏覽量為8.2K、點擊率為3.1%；而B產品的瀏覽量為12.9K、點擊率為1.66%。很明顯，A產品的轉化率高于B產品?！叭绻蛻袅晳T單件購買，那么我們會去看ROI，如果是多件購買，我一般會關注每筆訂單，需要消耗多少次點擊率。因為雖然你單款產品的ROI不達標，但是帶動了其他產品的利潤，可以彌補單個產品的虧損，整體仍是盈利的狀態?！敝軜s欽補充道。

四、結構——優化店鋪整體結構，才能實現一單多件

當賣家的流量進入穩定期之后，如何讓它進行一個良性的發展，即優化店鋪整體結構。周榮欽表示，店鋪結構分為兩個方面：價格結構和產品結構。

價格結構：在前期為了切入市場，他們的做法是選擇犧牲掉一部分的利潤，這時候店鋪內的引流款占的比重比較大，利潤款比較少；到了穩定期之后，賣家就可以適量的去補充一些利潤款，來提升自己店鋪的整體效益。

產品結構：即提升產品的豐富度，通過前臺的品類劃分，再參照賣家自己店鋪稀缺的產品，進行填充，讓消費者有更多的選擇，也能提升店鋪的整體效益、帶動出單。

總結來說，賣家在新店初期可以根據平臺類目引導和體重，設定自己的店鋪樓層；到了穩定期后，賣家可以持續穩定上新，不斷豐富產品，根據銷售數據摘選爆品。

（文/雨果網 吳桂真）