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2019-11-21 09:58
價格談判是外貿中至關重要的一環，同時也是最讓外貿新人害怕的一環。作為新人因為缺乏實戰經驗，面對客戶的時候可能都會舌頭打結，更別提有使用談判的技巧。今天分析三種錯誤的外貿價格談判技巧，供大家參考。
讓價幅度大
對于很多缺乏經驗的外貿新人來說，當客戶認為價格太高要求降價的時候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價，甚至直接降到底線價格。他們認為這樣的價格有足夠的市場競爭力，客戶一定會愿意合作。
實際上客戶的欲望是無窮的，沒有哪個客人會覺得價格是低的，你一下子降價這么多，客戶會覺得你還有讓利的空間，甚至客戶會認為你之前的價格完全是坑他的，怎么可能一下子降價這么多，那么按照你之前的價格你的利潤得是多少呢！客戶會對這件事很介意，即使這次成功合作，下次合作客戶也會懷疑你的誠意。
小幅度梯度降價
這類業務員比較保守，他們不會一下子降價很多，先讓價一小部分，接下來觀察客戶會有什么樣的反應，如果客戶不同意，迫于客戶施加的壓力他們會愿意在讓一部分，慢慢的客戶還是不滿意，業務員就會繼續降價下去，直到最后降到底線。
也許你會遇到經驗不足的采購商，你讓價的前兩次他就愿意下單了，但是這只是一種可能性而已，談判桌上不能夠有這種僥幸的心理。你用這樣的讓利方法很可能最終為了避免談判破裂，把你所有的降價空間都讓出去了，即使僥幸拿到了訂單也不能夠否認這是一次失敗的談判。
降價幅度平均
你每次都讓那么多，但是每次的降價幅度都不大，這樣是比較保險的一種談判方法，這種方法使得你與客戶談判破裂的可能性變低。這種方法也并不是好的談判方式，你降價幅度很平均，客戶會找到這樣一個規律并且期待下一次你讓步，客戶并不知道你到底能夠讓利多少，但是他知道你每次都能夠讓利這么多。
以上三種外貿價格談判技巧都是外貿中比較常用的，但是卻并不能夠幫助我們提高外貿價格談判的成功率。原因在于這三種讓價方式都容易讓客戶產生一種更高的期待，如果你沒有滿足他們的期待，談判就很容易破裂，即使成功你所獲取的利潤也并不高，同時還容易讓客戶覺得你不夠誠信，報價時候的價格太高了。
建議大家在談判之初可以讓一些利潤，讓你的價格有市場競爭力，激發客戶想要繼續和你交流的欲望。接下來的讓價一定要遞減，讓客戶覺得你真的不能在降下去了，甚至可以讓客戶給予一些其他方面（付款方式、船期等）的回報才能給他讓價，這樣也是為了體現出自己價格真的太低了，只要你讓客戶順著你的思維去進行價格談判，那么贏得雙贏局面的可能性更大。（來源：外貿之家）
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