如何利用亞馬遜品牌分析找出競爭對手轉(zhuǎn)化率？

有時了解競爭對手的表現(xiàn)和策略是很困難的。但是，通過亞馬遜品牌分析（Amazon Brand Analytics）這樣的工具，你可以知道競爭對手的轉(zhuǎn)化率、績效、優(yōu)化產(chǎn)品listing的方式等等。

所以，讓我們快速地了解一下你可以用這個工具做些什么。

什么是亞馬遜品牌分析（Amazon Brand Analytics）？

亞馬遜在2019年初推出了品牌分析，供其品牌注冊賣家查看數(shù)據(jù)，此前只有賣家才能訪問這些數(shù)據(jù)。

亞馬遜品牌分析是一個工具或功能，其中包含重要的洞察，可幫助每個品牌所有者就其廣告、營銷活動和產(chǎn)品組合做出戰(zhàn)略和明智的決定。

品牌分析提供了哪些洞察？

通過品牌分析，你可以看到：

●競爭對手的數(shù)據(jù)洞察

●轉(zhuǎn)化率

●關鍵詞

●每個關鍵詞的轉(zhuǎn)化率

●總點擊量估算

●點擊量最高的ASIN

●買家消費行為

如何找到品牌分析工具？

你可以從你的賣家中心的Reports標簽下訪問品牌分析功能。但是，請記住，此功能僅對品牌所有者可用。在Reports部分，你可以單擊相應的鏈接以查看更多的細節(jié)。

你可以用品牌分析做什么？

品牌分析為你提供了4個主要報告：

●Amazon Search Terms（亞馬遜搜索詞）

●Market Basket Analysis（市場需求分析）

●Item Comparison & Alternate Purchase Behavior（產(chǎn)品比較和代替購買行為）

●Demographics（人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)）

接下來讓我們進一步分解這些報告：

1、亞馬遜搜索詞

亞馬遜搜索字詞報告可幫助你查看關鍵字的整體排名，以及排名前3的關鍵詞的銷售和點擊的百分比。

也許，這是品牌分析中有價值和有趣的報告之一。它可以告訴你任何給定關鍵字的總體數(shù)字排名。

你甚至可以輸入一個特定的關鍵字來查看它的排名。此外，你可以生成一些特別的關鍵字以及產(chǎn)品創(chuàng)意，你還可以尋找一個特定的ASIN并了解它最重要的關鍵字。通過這種方式來你的競爭對手在做什么，以及你如何利用它的優(yōu)勢來增加銷售。

2、市場需求分析

亞馬遜市場需求分析報告可以讓你檢查除了你的產(chǎn)品外，顧客還在購買什么產(chǎn)品。

除非你有巨大的銷售額，否則市場分析功能不會發(fā)揮太大的作用。

亞馬遜在很大程度上依賴于與你購買了同樣產(chǎn)品的客戶來編制準確的數(shù)據(jù)。然而，對于大多數(shù)商品，尤其是那些沒有好評的商品而言，亞馬遜并沒有多少“similar purchasing behavior（相似的購買行為）”來提供給你有意義的數(shù)據(jù)。

只有你的產(chǎn)品量大，銷量好，才能產(chǎn)生相應的分析數(shù)據(jù)。

3、產(chǎn)品比較和代替購買行為分析

此功能使你可以查看客戶當天與你的產(chǎn)品一起查看的其他前5個產(chǎn)品。

該功能還會顯示每個產(chǎn)品被瀏覽的時間百分比。這些都是重要的ASIN，可以映射到你的亞馬遜產(chǎn)品定位廣告。然而，你無法通過查看其他ASIN來檢查客戶還看了哪些產(chǎn)品。

4、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)

人口統(tǒng)計報告提供了你的目標受眾的關鍵人口統(tǒng)計的完整概述。

人口統(tǒng)計報告包括目標受眾的數(shù)據(jù)，包括他們的家庭收入、年齡、性別、婚姻狀況和教育程度。如果你使用過Facebook的受眾洞察工具，你就會更好地理解亞馬遜的用戶統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因為它們原理是相同的。

如何找到轉(zhuǎn)化率最高的ASIN？

請注意，任何競爭對手的轉(zhuǎn)化率都不是亞馬遜搜索詞報告的一部分。相反，你可以使用它來計算數(shù)據(jù)。要理解如何得出對手的轉(zhuǎn)化率，你需要關注亞馬遜搜索詞報告中的兩件事：

●點擊份額

●轉(zhuǎn)化份額

讓我們深入了解這兩個因素。

1、點擊份額

點擊率是指一個產(chǎn)品在給定的時間范圍內(nèi)為特定的關鍵字（或搜索詞）所獲得的總點擊量的百分比。

即點擊份額=ASIN點擊次數(shù)/總點擊次數(shù)

2、轉(zhuǎn)化份額

轉(zhuǎn)化份額是指在給定的時間范圍內(nèi)，一個產(chǎn)品完成轉(zhuǎn)化的百分比與通過特定關鍵字（或搜索詞）搜索而的轉(zhuǎn)化數(shù)量的比率。

即轉(zhuǎn)化份額=ASIN轉(zhuǎn)化次數(shù)/總轉(zhuǎn)化次數(shù)

將這兩個因素（點擊份額和轉(zhuǎn)化份額）相除，然后再執(zhí)行其他一些步驟，則可以得出競爭對手的轉(zhuǎn)化率。

具體做法如下：

接下來：

接著，執(zhí)行以下步驟：

最終：

這一步表明，與給定搜索詞的平均轉(zhuǎn)化率相比，ASIN的轉(zhuǎn)化率要大（或?。倍。

這里的“A”是什么意思？

讓我們通過一個簡單的例子來理解這一點。假設特定ASIN的點擊份額為15.55%，轉(zhuǎn)換份額為17.55%。

結(jié)果是這樣的：

17.55（轉(zhuǎn)化份額）÷15.55 （點擊份額 ）=1.128

但是，如果結(jié)果碰巧是1而不是1.128，那么ASIN的轉(zhuǎn)化率將與該特定關鍵字的平均轉(zhuǎn)化率一樣高。

假設這里的關鍵字是“shoes”。

那么，變量“A”告訴你，對于關鍵字“shoes”，所單擊的ASIN的轉(zhuǎn)化率比亞馬遜搜索關鍵字“shoes”所產(chǎn)生的每一次轉(zhuǎn)換的平均轉(zhuǎn)化率大12.8%。

因此，關鍵詞“shoes”的轉(zhuǎn)化率為：所點擊的ASIN轉(zhuǎn)化率+12.8%

了解哪些競爭對手具有更高的轉(zhuǎn)化率以及原因：

有了品牌分析功能，你可以很容易地找出轉(zhuǎn)化中最細微的變化，也可以了解哪些產(chǎn)品listing轉(zhuǎn)化最好。

所以，建議你尋找點擊量最高的ASIN，因為他們具有：

●經(jīng)過優(yōu)化和有吸引力的產(chǎn)品標題；

●在不同的角度和良好的照明條件下拍攝的清晰、高質(zhì)量的產(chǎn)品圖像；

●更理想的價格；

●更多的評論數(shù)；

●好評多于差評。

如果ASIN具有相似的點擊份額和高轉(zhuǎn)化率，則可能是以下原因：

●評論數(shù)更多；

●好評數(shù)量遠遠多于差評；

●價格更優(yōu)。

除此之外，還要檢查ASIN是否具有以下這些特征：

●有無品牌增強內(nèi)容（A+頁面）；

●Listing中有無視頻；

●文案是否更吸引人。

所以，你可以通過觀察競爭對手的listing來了解很多方面。你所需要做的就是分析、理解這些見解，并在你的listing中加以利用，從而產(chǎn)生更多的產(chǎn)品銷售。

了解哪些關鍵詞可以用于更高的有機排名

當你在亞馬遜上架產(chǎn)品時，你會希望它在搜索引擎結(jié)果頁上顯示。

這就是“優(yōu)化”發(fā)揮作用的地方。根據(jù)亞馬遜的指南優(yōu)化你的產(chǎn)品listing將確保人們能夠看到你的產(chǎn)品，并在他們使用的搜索詞的幫助下進行購買。

在這樣做的過程中，有一些賣家會使用贈品來提高自己的品牌知名度和銷量。然而，我們不建議這樣做，亞馬遜也不建議，因為這違反了他們的政策。

亞馬遜的條款和條件規(guī)定，如果有任何此類行為發(fā)生，他們將把所有賣家的賬戶列入黑名單。另一種方法是對你想要排名的關鍵詞進行競價。

你可能已經(jīng)注意到，即使你完成了特定搜索詞的銷售速度或排名，有機排名位置也可能在你降低PPC花費的那一刻發(fā)生沖突。

原因是亞馬遜認為你的ASIN不足以包含搜索詞。你還要注意，相關性背后的關鍵因素是“轉(zhuǎn)化率”。

一個理想的技巧是，一旦你的轉(zhuǎn)化率低于你的競爭對手的ASIN時，就停止PPC支出。但是，如果轉(zhuǎn)化率更高，那么PPC的支出則要加倍。如果你想在表現(xiàn)不佳的關鍵字上節(jié)省很多錢，建議將注意力集中在值得投資的關鍵字上。

總結(jié)

要使用品牌分析功能，首先要做的就是注冊品牌。亞馬遜為品牌注冊賣家提供更多優(yōu)惠。一旦你有了這個功能，你可以很容易地嘗試一些技巧以了解競爭對手的表現(xiàn)以及可以采取哪些方法來改善自己的營銷策略。

了解競爭對手的相對轉(zhuǎn)化率會產(chǎn)生巨大的影響，并且對你的銷售業(yè)務的幾乎每個方面都可能會有所幫助。

那么，沒有注冊品牌備案的賣家該如何分析競爭對手的表現(xiàn)呢？【點擊此處】進入亞馬遜雨果平臺專區(qū)，海量亞馬遜運營干貨和平臺資訊等著你！

（來源：AMZ運營大師）

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