【實操干貨】亞馬遜賣家有效引流并提高轉化率的方法

如何提高轉化率、減少流量損失，一直是困擾無數賣家的問題。特別是對于亞馬遜賣家而言，平臺的競爭現狀幾乎可以用“慘烈”來形容，再加上平臺規則的“刁難”，賣家更不能輕易將來之不易的流量浪費。

日前，亞馬遜廣告優化平臺Teikametrics和產品體驗管理平臺Salsify聯合分享了5個亞馬遜引流和轉化的技巧。Teikametrics利用專有的計量經濟學和機器學習算法，優化商店的盈利能力。其電子商務專家團隊提供的額外指導，已幫助全球數千家銷售商提高GMV，總額超過60億美元。

以下提煉了來自Teikametrics的高級客戶分析師Kyle Barron以及Salsify的高級營銷經理Chris Kiertz兩位業內專家的觀點，探究亞馬遜賣家該如何有效地引流并提高轉化率。

一、專注于品牌定位而不是品牌名稱

如果你是品牌所有者或內容和品牌形象管理者，請確保在產品詳情頁上盡可能地提供高質量的產品體驗。

據調查，大多數亞馬遜賣家檢查更新listing的頻率是每個月或每三個月更新一次listing，這個周期其實是比較理想的。

此外，listing的表現可以說明，為什么賣家應該專注于品牌定位而不是品牌名稱。亞馬遜不僅僅是個零售平臺，也是個品牌工具，使用亞馬遜進行產品搜索的用戶占到46.7%，谷歌占34.6%，其它渠道占18%。雖然比起亞馬遜較為統一的商店外觀和設計，你的DTC網站可能能夠更好地呈現你的品牌形象和內涵，但DTC網站并不是你實現絕大多數轉化的地方，因此你的業務重心其實應該還是放在亞馬遜。

Salsify一項歷時三年的消費者研究表明，消費者離開產品詳情頁（PDP）的根本原因之一是因為無法獲得足夠的信息或細節圖片。因為Salsify發現，雖然每年消費者的購物期望值越來越高，但大多數品牌的購物體驗卻沒跟上。

以產品圖為例，許多賣家提供的產品圖數量甚至達不到消費者的平均預期——6張。因此足夠多、信息性強的產品圖更能夠讓你在同類商品中脫穎而出。你可能會認為在亞馬遜上擁有一個熟悉的品牌很重要，但其實對電商來說，一定意義上，產品信息就是你的品牌。

如何定位品牌以符合這些消費者的期望？

1、確定目標市場和客戶

你需要知道你的目標客戶是誰，并在PDP中為目標客戶提供“沉浸式”的購物體驗，通過圖像、文案、關鍵字、推薦內容等，讓潛在客戶感受到“這個產品太適合我了！每一個細節都是為我打造的”感覺。

2、參考系（對標同類競爭對手）

選擇參考系，不僅要觀察同品類和同類型品牌，還要放眼觀察市場現狀，努力從中找出你可以深入挖掘的不同點，將其發展為你的競爭優勢。

以在亞馬遜上做得很好的寵物食品公司Blue Buffalo為例，該品牌于2002年進入市場，為適應消費者的喜好，決定從天然有機的狗糧入手，但隨著市場飽和，差異點變成了模仿點。Blue Buffalo于是將他們的參考系從狗糧轉變為有益健康的狗糧，他們也借這一契機改變了品牌定位。盡管寵物食品市場趨于飽和，他們仍是美國增長較快的大型寵物食品公司，并于2018年2月以80億美元的價格被通用磨坊（General Mills）收購。

3、有自己的差異點或值得信賴的理由

依然以Blue Buffalo為例，為顯示狗糧的健康性，它在PDP中詳盡介紹了產品成分：藍莓、亞麻籽、真正的雞肉、蔬菜等，并講述了品牌故事。此外，他們在圖像中使用項目符號。這對于你考慮在移動設備上投放廣告或將人們吸引到你的PDP時非常重要，因為普通的項目符號很可能不能在圖片中正常顯示。因此，他們將項目符號升級為圖片，以便人們可以更輕松地找到它，提高網頁流量。

二、利用黃金購物車（Buy Box）

贏得“黃金購物車”對于你轉化到達PDP的流量至關重要，黃金購物車的作用在移動端特別明顯。據數據顯示，2018年，在安卓機和iPhone的所有APP月活用戶排行中，亞馬遜名列第三?？梢娛褂脕嗰R遜APP購物的用戶數量之多。

而且，數據顯示，所有交易的89%被“黃金購物車”捕獲。這是用戶集中轉化的地方。這可能也意味著，如果你沒有黃金購物車，那么你在亞馬遜上可能就無利可圖，錯失了黃金購物車能夠給你帶來的收益。而且更重要的是，如果你沒能出現在亞馬遜黃金購物車的列表中，也就不會出現在亞馬遜贊助廣告中。

簡而言之，亞馬遜賣家要意識到以下幾點：Buy Box的份額得不到保證，它受許多因素的影響，因此你必須努力爭取提高自己的權重；為贏得黃金購物車而進行的價格戰可能會波及到你的listing排名；具有強大的物流方案，你需要確保物流選項的可用性以及擁有Prime資格；不要小看第三方賣家，你需要實時監控自己的listing，解決供應鏈中的漏洞，并找出問題的根源。

三、亞馬遜站內廣告投放

投放廣告并非在于增加廣告收入，而是希望借助站內廣告帶動商店的整體銷量并提升收益。

建議賣家使用Teikametrics的產品Teikametrics Flywheel，它采用數據科學及此數據集來優化廣告支出，從而使你的廣告真正高效，并專注于為增長銷售額服務，從而帶來更多流量、增加收入。

關于ACoS和關鍵字

當你設置廣告時，你有一堆需要宣傳的產品，并且有一堆的關鍵字選擇，它們可能來自亞馬遜，或者是你借助了第三方工具捕捉到的。你可能只花了半小時來瀏覽不同的產品詳情頁，以找到相關的關鍵字，并為每個關鍵字設置特定的出價。你可以將關鍵字與產品相關聯，并確保能夠為這些關鍵字重新設置正確的出價，以充分利用亞馬遜著名的“飛輪效應”。

據了解，飛輪效應類似一種循環效應，指為了使靜止的飛輪轉動起來，一開始你需要很費力地轉動每一圈，但每一圈的努力都不會白費，飛輪會轉動得越來越快。當達到一個很高的速度后，飛輪所具有的動量和動能就會很大，使其短時間內停下來所需的的外力便會很大，便能夠克服較大的阻力維持原有運動。反觀亞馬遜平臺，它所做的一切是為了達成一個好的客戶體驗，形成口碑效應，獲取上下游的信任以及更多客戶。

相同的規則并不適用于每個類別、套件、產品或關鍵字。PPC廣告的飛輪原理又是如何工作的呢？你需要了解的第一件事是業務指標。在開始制作廣告之前，請先確定目標產品利潤，然后再開始設定目標?？紤]哪些產品具有相似的利潤率，哪些產品與相似的查詢相關，并開始考慮這些指標類型和相似性，以便你可以分析ACoS、TACoS（目標ACoS）以及你廣告發布后的收入利潤率。

建議賣家經常性地運行自動廣告來探索與產品相關性高的關鍵字。你可以查看專業的搜索詞報告或使用Teikametrics之類的工具，該工具會不斷提取搜索詞報告，減少你關鍵字研究的工作量。之后，建議你將效果較好的關鍵字運用到手動廣告中。

此外，監控大量正在運行中的關鍵字，辨別哪些有效/無效，以及如何出價對賣家來說并非易事。假設你有10個廣告，并且每個廣告都使用100個關鍵字，那么你需要為1000個關鍵字考慮出價，并且進行24/7的持續監控及不斷反復監控-出價的動作。而對于如何處理亞馬遜抓取到的數據，如何處理并進行有效的利用，這不是一個靠手動可以輕松完成的工作。但Teikametrics為客戶提供了解決這些問題的工具和技術，包括數據收集、反復監控出價、跟進業務指標（ACoS）等，以便你能夠良性健康地發展自己的業務。

Salsify可以為客戶/非客戶提供免費的洞察報告。你可以向它提供你排名前20位的ASIN，它將免費為你編寫報告并將這些結果發送給你，以便你可以對自己在亞馬遜上的表現有所了解?；蛘吡私饽隳軌蜈A得黃金購物車的可能性大小和能力，你甚至不需要將產品數據添加到Salsify就可以享受到這項福利。

如果你想了解更多有關如何利用優化廣告支出，并提高廣告自動化管理能力，可以免費注冊Teikametrics的30天試用版（www.teikametrics.com）。Teikametrics將從亞馬遜導入你的信息，對你的ACoS等業務指標進行分析，并使用數據科學方法，根據歷史數據來優化你的關鍵字出價，以提高廣告的盈利能力，并有效促進商店的整體收益。

總之，通過提升商店購物體驗，并及時順應和滿足客戶不斷增長的購物需求，你將能夠成功轉化更多的流量。此外，合理利用你的廣告預算，不要“人傻錢多”地一味燒錢博流量，而是要在自動廣告及關鍵字上多費功夫，機智地利用合適的軟件工具或Teikametrics的零售優化平臺，及其專有的計量經濟學和機器學習算法優化你商店的盈利能力及廣告指標，創建高轉化、高效率的廣告策略，以確保你的每1美元的廣告支出都用在了刀刃上。

（編譯/雨果網 謝欣欣）

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