贏在起跑線：亞馬遜賣家如何備戰2019 Holiday Season(站內篇）

那么常說的“Holiday Shopping Season”究竟指的是什么時間？對于亞馬遜賣家而言，這段時間為何是黃金營銷季？亞馬遜賣家想要把握時機，在Holiday Shopping Season成功爆單，可以提早開始做哪些準備呢？麥出海小編特此整理好各類實用的小tips，今天為大家一一道來。

“Holiday Season”也可稱為“Christmas Season”, 眾所周知，圣誕節對西方各個國家而言，是一年中最重要的節日之一，每年圣誕節前后，也會有集中的假期，前接感恩節，后到元旦，每年的這個時間段內，前后持續約一個月左右，人們都會沉浸在慶祝節日的氛圍中。所以通常把從11月底的感恩節開始，一直到1月初的新年這段時間稱為Holiday Season。根據西方的節日傳統，每年的Holiday Season親朋好友之間都需要互相禮贈，再加上近年來西方消費文化的發展，越來越多消費者也愿意借著這一時間集中消費，為自己購置想要的東西，作為犒勞自己的年終禮物，使得Holiday Shooping Season成為一年中對商家而言意義最重大的銷售季。  

傳統的Holiday Shopping Season以線下購物為主，這也就是為什么每年的黑五美國的各大超市，百貨公司，奧特萊斯等都會出現被搶購的消費者擠爆的情景。然而近年來，隨著電商的發展和購物習慣的轉變，越來越多的美國消費者更愿意通過在線購物這樣省時省力的方式完成節日購物。

根據美國商務部的統計數據，2018年“Cyber 5”期間（包括 Thanks Giving, Black Friday, 黑五后的周末,直到Cyber Monday一共5天時間），美國電商銷售額相比于2017年增長了19％，達到225.5億美元。

據互聯網零售商和Bizrate Insights在2018年11月對消費者的調查顯示，60％的消費者計劃花費超過一半的假日在線購物。超過80％的消費者計劃至少花費四分之一的假期在線消費。

根據美國會議委員會（Conference Board）進行的消費者信息調查的最新數據顯示，隨著貿易及關稅問題的緊張局勢得到緩和，在剛剛過去的7月，美國消費信心指數(CPI) 反彈升至今年最高水平。消費者對勞動力市場的看法也更為樂觀。預計未來幾個月就業人數增加的比例將從17.5％上升至20.5％，而預期就業人數減少的比例將從13.9％下降至11.5％。關于短期收入前景，預期收入改善的消費者比例從20.5％增加到24.7％，而預期收入將會減少的比例從7.5％下降到6.3％，下半年消費者信心呈現利好趨勢。

同時，由于亞馬遜Prime Now配送服務的普及，越來越多的亞馬遜產品享受兩小時內免費送達，相比于其他電商渠道動輒3-5個工作日的標準配送時間快很多，這對于在Holiday Shopping Season購買Last Minute Gift的消費者而言既理想又方便，成為越來越多消費者節日購物的選擇。根據Hitwise的統計數據，在2018年感恩節期間，亞馬遜占據了美國消費者在線購物總額的56.8%。

綜上所示，如果不出意外，依照近年來Holiday Shopping Season的電商增長趨勢，以及目前的消費者信心指數和未來幾個月的收入預期情況，今年的Holiday Shopping Season的電商銷售額，將極有可能比2018年同期有更好的表現。

面對這樣的大好機會，那么問題來了, 作為亞馬遜賣家要如何提前準備并把握住這個營銷旺季呢？

1.精選品：

隨著近兩年來全球大量賣家涌入亞馬遜，產品同質化越來越嚴重，競爭日益激烈，做好選品的重要性日益凸顯。針對目標消費市場，結合消費者偏好，做好選品工作，選出有競爭力，獨特性的差異化產品是Holiday Season爆單的第一步驟。

根據往年的銷售數據，Holiday Season亞馬遜最受歡迎的五大類別分別為玩具、家居、電子產品、禮品卡以及服裝，其中以電子產品最為突出。

在這里麥出海小編特別提供一些選品小tips供參考：

1.玩具及游戲類一直是Holiday Season的購物熱門，畢竟在重視儀式感的美國人看來，每年給小孩子準備禮物是需求不容忽視的，中國賣家可結合年度及近期美國流行文化熱點，選售一些適合作為禮物的創意玩具產品。特別的，近兩年來，兒童學習/陪伴/看護機器人和智能玩具呈現出較快的上升趨勢，值得關注。

同時，在Holiday Season這樣的節日季，家庭和朋友聚會度假過程中，桌游產品也將需求大增，賣家在進行選品時也可以多留意。

2.家庭節日裝飾類產品也是Holiday Season美國人的剛需消費，現在越來越多的消費者選擇在亞馬遜上購買家居產品，此類產品也成為亞馬遜近年來消費額增長最快的類目之一。想要在Holiday Season期間表現突出，賣家可以針對感恩節，圣誕節的節日主題家居產品，裝飾工藝品等進行有針對性的選品，但是同時這類有時效性,季節性的產品要注意合理備貨，配合營銷計劃，確保能在節日期間順利售完，避免庫存積壓。

3.電子產品方面，除了傳統的電腦,手機,平板,音箱,耳機,鍵鼠等電子硬件產品，高科技智能創新產品在這兩年日益受到亞馬遜消費者的青睞。不管是黑五還是網絡星期一，智能家居產品和玩具幾乎一樣受歡迎。尤其是各類智能家居產品，一方面隨著智能聲控音箱的和智能家居概念的普及（亞馬遜智能音箱echo dot在2018年亞馬遜銷量榜單上位居第一），Smart Home產品在亞馬遜近年來迅速興起，另一方面由于其本身適宜作為禮品的特性，也是Holiday Season容易爆單的幾個熱門類目之一。

特別的，美妝個護電子類產品如電動牙刷、剃須刀、吹風機，卷發棒，美容儀等等，近年來銷量飆升明顯，根據全年銷售曲線，Holiday Season也是這類產品的最旺的銷售季，值得特別留意。此外，在美容工具方面，如化妝刷具套裝、化妝刷清洗器、化妝鏡、美發梳等，如有適合作為節日禮品的特色產品/套裝，也可作為選品的關注重點之一。

5.廚具及廚電方面，刀具尤其是適合作為禮物的刀具套裝是Holiday    Season的熱門類目，其次，其他中小型廚電產品如智能高壓鍋，便攜烤箱，空氣炸鍋，食品攪拌機，榨汁機，咖啡機等也是值得關注的熱門產品。

6.服飾類目方面，對于亞馬遜平臺而言，價格適中，簡潔的基礎款服飾產品更受歡迎。亞馬遜的相關類目中，Holiday Season最暢銷是旅行箱和男女式牛仔褲，其中行李箱銷量尤其突出，一般在整個Holiday Season都穩居第一位。

在針對Holiday Season的選品方面，可以有針對性地選擇一些有創意的節日主題產品（如圣誕帽/手套，圣誕主題圍裙/睡衣/毛衣等), 有差異化的產品將更具潛力，也能有一定溢價空間。不過也是一樣要注意合理備貨，以免造成庫存積壓。

尤其值得關注的是，雖然網絡星期一因科技產品促銷而聞名，但實際上有更多的消費者會在當天購買服飾，所以這個類目的賣家們也要記得重點把握Cyber Monday這一天的營銷時機哦。

7.在手機及手機配件方面，手機殼，手機貼膜，手機支架，無線充電板等產品也是暢銷類目，相比于線下購買渠道，亞馬遜在這類商品方面具有較明顯的價格優勢，也是Holiday Shopping Season選品值得關注的類別，此外，這類產品也是可以考慮制作節日主題產品的重要品類之一。

2.Listing內容優化：

面對越來越激烈的競爭，如何讓你的產品在成百上千的同類商品中脫穎而出，是每個賣家都一直在考慮的事情?；诙嗄甑倪\營經驗，麥出海小編給出的建議是：每一個成功爆品都離不開產品和營銷這兩方面的努力，而好的營銷內容則是產品營銷的基礎。

尤其對于跨境電商而言，沒有線下渠道，沒有讓消費者實際接觸產品進行體驗的機會，如何利用有限的電商內容，通過最能打動目標消費者的方式，最大程度地表現出品牌調性，產品優勢，并建立消費者對于品牌,產品的印象認知甚至消費忠誠就是重中之重了。

在這里麥出海小編給各位賣家幾點listing優化的建議：

1) 第一是要優化listing文案，沒有基本語法問題僅僅是最基礎的，如何能做到“地道,本土化”且富有營銷感染力才是衡量文案質量的重要標準。此外，對于亞馬遜而言，如何能在不影響上述表達效果的情況下，同時在文案中埋下適當的關鍵詞，提升listing的曝光率也是非常重要的。

2）其次盡量添加A+圖文描述, 主圖視頻等多媒體內容：

近年來亞馬遜推出的A+圖文描述，主圖視頻展示等新功能給了賣家更多表現品牌和產品的機會，相關數據也一再證明，擁有這些多媒體內容的listing明顯有更高的轉化率，對流量的利用率更高。

3）多用Infographic, 加入本地化元素：

主圖視頻和A+產品圖文說明中利用的3D結構圖等infographic代替常規的長文本描述也更符合美國消費者電商消費習慣，幫助消費者理解產品亮點和使用方式，帶有使用場景，美國本土模特的lifestle圖片，更易與消費者建立感性聯系，比普通白底圖片更易實現購買轉化。

4）結合買家提問及評論反饋做有針對性的優化：

在Listing 上線正式開售以后，各位賣家也要尤其關注買家提問，以及買家購買后的反饋，注意總結哪些問題，哪些方面是值得關注的

麥出海建議各位有意沖刺Holiday Shopping Season的賣家，提前做好準備，完成內容優化，打好基礎。那么可能有些亞馬遜賣家要問，如果沒有品牌備案的話，要如何使用上述功能呢？可以聯系我們麥出海的營銷顧問，咨詢與麥出海自有VC賬號進行代銷合作，就能完美解決這個問題。

3. 提前申報站內Deal：

亞馬遜站內deal活動也是每年Holiday Season營銷的重頭戲，Q4作為購物旺季，很多參加亞馬遜 Deal的商品能一夜間從銷量平平晉升為爆款，也正是因為限時和限量。但是各位想要參與的賣家需要提前申報并做好備貨，不要誤了時機。在Holiday season到來之前，也可以適當安排，提前做一些小額Deal及相關活動，提升Listing排名和流量，以較好的狀態進入年Holiday Season再做額度較大折扣促銷，以獲得更好的效果。

亞馬遜的deal活動由幾種不同方式，麥出海小編就逐項為各位賣家解說，幫助各位選擇適合自己的deal類型：

1）Lightning Deal秒殺：

亞馬遜Lightning  Deals的特點是活動時間短、產品折扣力度大、且活動產品數量有限。特別的，除了Today’s Deals板塊, Lightning Deals也將被展示在亞馬遜網站的各個頁面，包括搜索結果和黃金購物車（Gold Box）頁面。

亞馬遜美國站的Lightning Deals的持續時間為4-6小時（Prime會員賬號為6小時），打折商品數量售完會提前結束。由于Lightning Deals申報較為容易，想要獲取更多的流量，Listing在Lightning deals頁面的活動排名就很關鍵了，決定排名的重要因素有：該產品上一次deals的銷售成單情況；deals開始的前三天listing的流量以及銷售情況；listing的上架時間，新品做deals排名會相對靠前; Lightning Deals開始后流量以及銷售速度，折扣商品數量出售的比例，已經claimed的比例越高，排名更靠前。

去年亞馬遜黑五Lightning Deals的申報要求和費用如下：

· 秒殺價格需為至少30天內歷史最低售價的8折;

· 秒殺價格需為2018年1月1日起到至今的歷史最低價;

· 參加Lightning Deal的商品評論為3星或以上評論，評論數至少為5條(或者無評論)；

· 黑五當日Lightning Deals費用： 500美金/deal; 在11月19日-12月23日期間的費用為300美金/deal; 11月19日之前和12月23日之后的費用為150美金/deal。

小編要額外提醒的是，并不是所有的產品都能參加Lightning Deal的，亞馬遜官方有明確規定如酒精、成人用品、醫療設備、藥品、嬰兒配方奶粉等這些產品類型，是不能參加 LD 秒殺活動的。且因為Lightning Deals 通常是為Prime會員服務的，買家購物體驗很重要，所以亞馬遜要求，參與LD的產品配送方式必須是FBA或能夠滿足當天到貨、2天內免費送達的自配送。

如果各位產品符合要求的賣家想在Holiday Shopping Season成功策劃通過Lightning Deals實現爆單，麥出海小編建議設置折扣力度較大，較有吸引力的價格（可通過限量來控制成本），流量方面，除了站內流量外，更要重視配合站外做好預熱準備工作，如FB廣告，Deal站推廣，郵件營銷等，提前有較多流量和加購物車，讓秒殺一開始就能有足夠流量和銷量。

2）Best Deal 秒殺：

Best Deals 簡稱 BD,  在亞馬遜前臺Today's Deals中顯示為Savings & Sales， 相比于Lightning Deals和Day of The Day，BD的時間相對比較長，有14天。BD是沒有賣家自行申報入口的，一般需要找招商經理申報，或者VC賬號，以及部分參與國內大賣家扶持計劃賣家有申報權限。賣家提交申請后由亞馬遜審核通過后排期，一般需要提前一個月左右。

需要注意的是，同一個商品是不允許同時參加LD和BD的，所以在申報之前需要確保這個產品短期內沒有申報過LD的，如果有LD的排期，智能化取消掉LD或者放棄做BD了。

去年亞馬遜黑五Lightning Deals的申報要求和費用如下

· 秒殺價格至少為現在售價的8折(贏得購物車的價格);

· 秒殺價格需為30天內歷史最低售價的9折;

· 參加Best Deal的商品評論至少為3星或以上評論，且評論數量至少為5條(或者無評論);

· 收費方面，亞馬遜Best Deal一般是不收費的。

針對想在Holiday Shopping Season通過BD方式做長期活動的賣家，麥出海小編也可以給出一些建議：首先在站內方面，建議在BD開始的前三天，適當加大廣告預算并且加大廣告關鍵詞競價，可對排名有很好的促進作用；其次在站外，可以通過FB廣告，Deal站推廣，網紅營銷等在Deal期間不斷引入流量，實現額外的銷售轉化。

BD可以說是亞馬遜各類Deal中性價比最高的折扣活動了，如果有賣家想要在Q4申報BD但是苦于沒有途徑或資質的，可以聯系我們麥出海的營銷顧問，咨詢與麥出海自有VC賬號進行代銷合作，我司可用自己的VC賬號幫各位合作方的符合資質的產品進行申報哦。

3、Deal OF The Day

DOTD俗稱秒殺王中王，秒殺頁面有“Deal of the Day”的標簽，每天只有3個名額，極為稀有，時間持續24小時。這項促銷活動也會在亞馬遜手機端APP的首頁顯示，如能申請到這個位置，可以流量上是無敵了。但是相應的，這個活動的報名門檻和競爭也非常大，在Q4最熱的Holiday Shopping Season更是如此。

小編這里列出去年亞馬遜黑五Deal of the Day的申報要求，供各位了解：

· 秒殺價格需至少為現在售價的7折;

· 秒殺價格至少為90天內的歷史最低價的7.5折;

· 秒殺價格至少為2018年1月1日起到至今的歷史最低價;

· 秒殺價格需為全年歷史秒殺的最低價格;

· 參加Deal OF The Day的商品評論至少為4星或以上評論，且評論數量至少為5條;

· 如果是以Group ASIN形式參加Deal OF The Day秒殺，參加ASIN的一半以上的商品評論星級需達到4星或以上;

· 參加Deal OF The Day的同一個ASIN在90天內不能重復參加Deal OF The Day促銷;

· 參加Deal OF The Day的同一個ASIN在15天內不能重復參加Lightning Deal及Best Deal;

· 參加Deal OF The Day的同一個ASIN能在16-30天內參加Lightning Deal及Best Deal，但是其秒殺價格需與Deal OF The Day的價格相同。

4. 7-day Deals：

亞馬遜美國站從今年7月31日起開始新增了一項折扣活動，顧名思義持續時間為7天，和Best Deal需要通過招商經理申請，或者只有VC賬號和參與大賣家扶持計劃才能申請不同，這個新的折扣活動賣家可以從Seller Central中申請，其申請方式和參與產品ASIN的要求與Lightning Deal基本一致。

關于本折扣活動的具體收費，提交申請是免費的，如果申請成功，賣家需要為成功運行的7天促銷支付促銷費用，具體費用賣家可以在Deals Dashboard的Deal Details page查看，常規價格為300美金/deal，不知道針對Holiday Season是否也會有上浮，感興趣的賣家可以留心關注。

5.Giveaway：

除了常規的折扣活動外，麥出海小編在這里也為大家介紹亞馬遜listing引流，也適合在Holiday Shopping Season作為輔助營銷手段的另一項站內功能：Giveaway.

Giveaway是亞馬遜官方發起的免費贈送抽獎活動，獎品的提供者可以可以是賣家也可以是買家，其他亞馬遜買家用戶可參與抽獎，贏得獲取免費產品的機會。對于亞馬遜賣家而言，Giveaway一方面可以吸引較多人氣和關注，除了有限的免費產品之外，還可以通過嵌入針對所有參與者的折扣碼的方式來為自己產品的listing引入更多流量，增加產品的曝光率、點擊率，提升產品與品牌的知名度。此外，做Giveaway活動也可以提升自然排名權重，參與giveaway的產品會也被收錄在Amazon giveaway產品目錄之中，對Listing來說是增加了一個新的流量導入口。

這一功能目前還沒有像其他促銷方式那樣被賣家們熟知，不過對于想要在Holiday Shopping Season大展身手的賣家，是一個值得嘗試的新方式。Giveaway這一活動也可以完美銜接站外營銷與站內促銷，亞馬遜賣家在創建Giveaway活動之后，可以利用生成的活動鏈接，通過社交媒體營銷，郵件營銷，Facebook廣告，折扣站發布等多種方式進行推廣，打開站內與站外營銷結合的新方式。

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以上就是麥出海小編為大家梳理的2019黑五沖刺指南，包括選品建議，listing內容優化以及各類站內促銷引流的方式，機會總是留給準備好的人，Q4即將來臨，各位想要在這個Holiday Season成功爆單的小伙伴們，在全力備貨之余，也早早開始啟動營銷方面的準備吧！

下一期推文，麥出海小編將為大家帶來，除了傳統的站內促銷方式外，有哪些站外營銷玩法助推亞馬遜流量，銷量，在Holiday Season打造爆款的秘籍總結，不想錯過的，還請多多關注我們哦！想要和我們的跨境營銷咨詢師聊聊，幫助您策劃執行Holiday Season整合營銷計劃的朋友們，也可以通過雨果網提交咨表單方式聯系我們哦！