亞馬遜賣家為什么應沿著類目深挖而不應該沿著產(chǎn)品深挖？

亞馬遜平臺“重產(chǎn)品，輕店鋪”，

亞馬遜運營講究“精細化選品，精品化運營”，

所以在亞馬遜運營中，精心選品然后再努力打造對任何賣家都顯得尤為重要。

但對于怎么樣才能做到精細化選品，不同的賣家有不同的經(jīng)歷，而我也曾在之前關于選品方面的文章中，反復強調(diào)選品要“剛需致勝”，要“田忌賽馬”，要“遠離侵權”，在我看來，這些都是精細化選品過程中最重要的底層思維。

當然，要做到精細化選品，肯定不止于此。

我也總會強調(diào)，對于一個賣家來說，你永遠無法做到所有的市場通吃，真正讓一個賣家活下來并且活得好的，可能僅僅是一個細分的類目。

所以，剛需之外，能夠沿著一個類目縱深挖掘，用時間和努力來沉淀，在一個類目里，做到“1厘米寬，100公里深”，也是能夠取得運營成績的重要因素。

我這樣講，也真有學員這樣做。沿著一個細分類目中的某個具體產(chǎn)品，進行深挖，再深挖，最后發(fā)現(xiàn)，運營不盡如人意。

縱深挖掘可以沉淀我們對行業(yè)的認知，提高在產(chǎn)品方面的專業(yè)度，可以積累人脈，疏通各種上下游資源，同時，隨著經(jīng)驗的累積，又可以熟知各種行業(yè)及產(chǎn)品的坑，有了這些積累，理應可以做得更好，可為什么有些賣家在縱深專注中并沒有取得預期的成績呢？

我必須說，此專注非彼專注。這些專注且失敗的賣家和我強調(diào)的專注的重要性或多或少是有出入的。

最直接的區(qū)別就是，我說的專注是指某個類目的縱深挖掘，我強調(diào)的是“類目”，當你看好一個類目，去調(diào)研市場，去鉆研產(chǎn)品，去整合供應鏈，去積累和提煉這一類產(chǎn)品的打造方法和技巧，而那些不怎么成功的賣家的專注卻是在“產(chǎn)品”，沿著一個產(chǎn)品，創(chuàng)建變體，發(fā)布很多的顏色和尺碼。

正是這種區(qū)別，在運營中可能造成天壤之別。

雖然兩種專注固然都可以在供應鏈整合上獲得優(yōu)勢，但運營的優(yōu)勢絕對不是供應鏈優(yōu)勢這一點，有時候，總有一些產(chǎn)品賣不好，或者是看著別人賣得好而自己死活都賣不好，如果一個賣家的選品正好是這種“自己賣不好”的產(chǎn)品，后期投入的精力和資金越大，損失可能也越大。

我們經(jīng)常說，選擇大于努力，很多賣家運營的失敗不是自己不努力，而是自己選錯了。

而如果在一個錯誤的產(chǎn)品上深挖，結(jié)果可能就是一錯錯一窩。

但在一個類目下的深挖則不同。

一個類目會包含很多個產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品中又會有不少產(chǎn)品是功能互補、彼此搭配的，如果能夠沿著一個類目去發(fā)掘多款產(chǎn)品，既可以增加我們選擇正確的可能性，又可能因為選品正確，多個選對的產(chǎn)品互補，其結(jié)果也可能呈倍數(shù)級增長。

比如，假設你選擇了鼠標，隨后沿著類目深挖，又發(fā)掘到鍵盤，如果你選擇的鼠標和鍵盤都得到市場的認可，你不僅可以從單獨購買鼠標和單獨購買鍵盤的消費者身上獲益，甚至，還可能因為你的店鋪里面同時有鼠標和鍵盤，購買鼠標的消費者的那種對一個新鍵盤的渴望被激發(fā)出來，同時購買了鍵盤，部分購買鍵盤的消費者也會被激發(fā)出購買鼠標的欲望，即便顧客數(shù)量沒有增加，總銷量則上漲了。

那如果某個產(chǎn)品選錯了賣不好該怎么辦呢？

果斷舍棄就是了。

比如，同時選擇了鼠標和鍵盤，鼠標賣得不行，鍵盤賣得不錯，怎么辦？對鼠標清倉，將打造的重點放在鍵盤上就是了。這要遠遠勝過選了多款鼠標卻發(fā)現(xiàn)所有的鼠標都賣不好的悲催。

所以，雖然我們強調(diào)選品要專注，但沿著一款產(chǎn)品的深挖絕非是選品的上策，反倒是沿著一個類目，進行互補性的產(chǎn)品開發(fā)，更易于成功。

也有同學會質(zhì)疑：那萬一我選擇的產(chǎn)品正好賣得好賣爆了呢？

當然有這種可能性。

但如果你研究過亞馬遜的流量分配原則就會發(fā)現(xiàn)，除非是一個非常冷門的產(chǎn)品，否則，亞馬遜幾乎不會給單一賣家的同一（同類）產(chǎn)品均衡的流量。

可以觀察到的現(xiàn)象是，如果你店鋪里有多款鼠標，如果一款鼠標賣得好，進入到了搜索結(jié)果的首頁，其他的產(chǎn)品即便表現(xiàn)也很好，但也很難再被排入首頁了，而如果你努力把原本位于第二頁的那款鼠標推到首頁，你可能也傷心的發(fā)現(xiàn)，自己原本在首頁的那條Listing，自動的掉到了第二頁。

這就是亞馬遜的流量分配原則。雖然有點苦，但我們也得理解，要不然，首頁都被某個賣家霸占，還有你什么事呢？

但如果你經(jīng)營的不是“鼠標系列的專注”，而是“電腦周邊配件的專注”呢？你的店鋪里有鼠標，有鍵盤，通過一番努力的打造，鼠標進入到鼠標關鍵詞排名的第一頁，鍵盤進入到鍵盤關鍵詞排名的第一頁。（來源：跨境電商贏商薈）

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