“定價哲學”：如何在銷量、利潤和費用之中找到最佳平衡點

知道如何正確地為產品定價是至關重要的，這可以確保你的利潤不會過高或過低。然而，盡管正確定價很重要，但許多電商賣家對此卻置之不理。

建議不要從最大的競爭對手那里復制產品價格或者通過新產品線定價來猜測產品的定價，準確定價產品的秘訣在于將其視為一種策略。

以下3個策略可以讓你在市場定價、費用和長期利潤目標之間找到一個平衡點。這是一種適合任何電商企業家的策略，不管是新手還是想要擴張銷售的成熟品牌。如何分析產品銷售利潤和市場容量《亞馬遜精細化選品及定價策略》有詳細介紹，可點擊查閱。

一、找到基本價格

在為產品定價時，你首先要做的是找到一個適合你的品牌和你所銷售的市場的基本價格模型。你可以選擇3種主要的基礎定價策略：基于競爭、基于成本和動態定價。

1、什么是基于競爭定價？

這也被稱為市場導向型定價，基于競爭的定價模型是指在市場中比較各種類似的產品以找到適合你的價格。在這里，你可以高于或低于競爭對手的平均價格，這取決于你的產品和品牌在質量、功能等方面的比較，或者是你的品牌認知度。

以下是三種情況：

第一種情況

假設你是一個全新的在線商店，并在一個高度競爭的利基十層銷售。你可以用這種定價策略來將你的產品定價低于市場，以此吸引顧客遠離競爭。

第二種情況

你希望向潛在客戶強調你的產品更具聲譽、質量更好或功能更強大，那么你可以將產品定價高于市場。

第三種情況

如果你想保持競爭力，同時最大化利潤，你可以復制市場價格，以同樣的價格銷售你的產品。

這3種策略都有各自的優點和缺點，但總的來說，你需要非常清楚你的產品成本，以及你的產品質量和你的競爭對手之間的比較，然后再進行基于競爭力的定價。

此外，重要的是你不要盲目地復制競爭對手的價格，在復制價格之前，你需要考慮所有因素。例如和競爭對手的銷售地點、銷售對象和銷售質量相比較。此外，還需要考慮你的具體成本和利潤目標。

2、什么是基于成本定價？

顧名思義，這種定價策略基于產品的總成本和加成百分比，這是最簡單、最常用的定價策略。然而，在使用這種定價策略時，重要的是你要考慮到所有成本。這意味著要密切關注付費廣告等成本，確保成本不會超過你的價格。

例如，你在網上開一家服裝店，并計劃銷售隨需應變的T恤。以下是一件T恤的費用細目：

生產成本：27美元

營業間接成本：2美元

勞動力成本：2美元

總成本：31美元

假設你已經研究了利基市場并決定在產品上添加50％的加價。那么產品價格可能是：31美元+（31美元*50％）=46.50美元。

3、什么是動態定價？

動態定價是指根據市場需求創建靈活的定價策略，也稱為時間定價，這種基本價格策略包括在一天、星期、月或一年的不同時間調整定價。如果你也在亞馬遜上銷售你的產品，那么你可能已經熟悉這個概念了。如果不是，建議參考你的黑色星期五和網絡星期一的競爭性定價策略。

二、將長期利潤納入定價模型

接下來，你需要通過查看產品的長期利潤目標來了解更大的圖景。這意味著需要采用你當前產品價格并將其與你當前的標準進行比較，以確保收回成本并盈利。

假設使用的是標記百分比策略，那么想想，為了支付你的管理費，你需要銷售多少產品？再次使用按需印刷服裝品牌商店示例，這里列出了你的間接費用可能包括的內容：

●電子商務平臺、托管

●辦公室的租金和設施

●外包的自由職業者和其他服務提供商

●營銷（PPC，電子郵件，視頻等）

●運輸與物流

●個人收入

●稅務

●付款網關和交易費用

●其他不屬于上述的會計或辦公應用

計算這些成本以得到每個月成本的確切總數。然后按月銷售，看看需要以當前價格銷售多少產品才能滿足這些費用和你的利潤目標，并相應地進行調整。如果你發現已經達到了銷售目標，但沒有產生盈利或不足以支付成本，那么是時候調整你的定價以確保長期盈利了。

三、通過定價來提高市場份額

最后，測試當前定價。這不僅僅意味著你要在目標受眾和市場范圍內測試你的價格，還需要測試一些有助于你在利基市場中獲得市場份額的策略。

你的最終目標是在獲得市場份額的同時實現利潤最大化。為此，你要充分了解價格彈性和消費者剩余等概念，然后嘗試定價選項（例如使用促銷等工具），找到市場和利潤之間的神奇中間環節。

你可以詳細地看一下這兩個概念：

1、需求價格彈性

這是對產品數量需求隨價格變化的測量。如果一個產品的價格變化會導致對該產品的需求增加，那么就稱之為“彈性”。

2、消費者盈余

簡而言之，消費者盈余就是潛在消費者愿意為產品支付的價格與市場規定應支付的價格之間的差異。

通過降低每個產品的間接成本（例如，提高你的廣告支出或外包執行的ROI）和戰略性地提高你的產品價格，你可以減少消費者的盈余（他們花多少錢和他們愿意花多少錢之間的差額）。

因此，盡管需求彈性可以幫助你戰略性地降低價格以推動更多的產品數量，但它可能會增加你的盈余。這并不意味著你不應該使用這種策略，降低你的價格確實對促銷活動好處。

促銷和優惠券真的值得嗎？

關于如何為產品的利潤和市場份額定價的另一個因素是你的轉化率。

假設你已經測試了不同的定價策略，以找到那些獨角獸產品，即客戶愿意支付更多費用、彈性較小且不需要降低價格來增加銷量的產品。你還可以了解需要多少銷量以支付管理費用和利潤目標。轉化率目標將幫助你評估實現這一目標所需的流量，以及教你如何根據不同的費率調整價格。

換句話說，轉化率越低，價格就越高，以確保能滿足你的開銷需求。

經過測試，你會發現以下選項3（10%轉化率）是基本產品價格，適合市場、客戶、利潤和覆蓋成本。

那些愿意為產品支付50美元或100美元的客戶就是你的促銷活動收入來源。

以下是一些可以幫助你入門的組合定價策略：

①錨點定價

顯示正常價格的同時顯示即將推出的低價。如果你正在進行促銷活動，這個策略會很有效。但如果使用多于頻繁，消費者會意識到這種優惠是假的，從長遠來看會損害你的品牌和銷售。

②折扣定價

通過抬高原價后打折，或者為新顧客提供獎勵折扣。這種策略的一個流行的用于購物車放棄營銷活動，你可以發送自動電子郵件，并通過折扣獲得轉化。

③虧損定價

這是一種更為激進的定價策略，旨在以犧牲利潤為代價削減市場份額。換句話說，你特意讓你的產品蒙受損失以吸引競爭對手的新顧客，它通常是為產品進入高飽市場所使用的，或者為市場的新產品服務。

（來源：StoreYa熱電商）

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