[純干貨](méi)手把手教你如何將品牌打入一個(gè)空白市場(chǎng)

前言

自從馬X開創(chuàng)了X寶，中國(guó)電商平臺(tái)如雨后春筍一般崛起，最早一批做淘寶的早已發(fā)家致富，而很多人一定都有一個(gè)共同的感受：現(xiàn)在電商越來(lái)越難做，大家都靠低廉的價(jià)格去獲得微薄的利潤(rùn)。而當(dāng)所有人都朝著這個(gè)方向去做的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，打價(jià)格戰(zhàn)，你永遠(yuǎn)都做不過(guò)工廠。當(dāng)工廠也開啟了零售模式，當(dāng)工廠也開始做品牌，那些純粹靠倒賣產(chǎn)品賺取差價(jià)的中間商正迎來(lái)他們的寒冬。

互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，任何信息都可以被挖掘，當(dāng)人們已經(jīng)沒(méi)有了信息差，當(dāng)消費(fèi)者可以直接跟供應(yīng)商溝通的時(shí)候，中間商的出路也會(huì)越來(lái)越窄。而要想擺脫這種困境，做自己的品牌是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)你的品牌開始有了溢價(jià)，供應(yīng)商會(huì)爭(zhēng)著搶著跟你合作，消費(fèi)者會(huì)為你的品牌買單，而不再是為了價(jià)格。

做品牌從來(lái)都不是一件容易的事

想要從零開始做一個(gè)品牌你需要走的路很漫長(zhǎng)，但選對(duì)了方向，并堅(jiān)持不懈，剩下的就交給時(shí)間吧。

今天筆者就跟大家分享一下如何把一個(gè)品牌打入一個(gè)空白區(qū)域市場(chǎng)。

在開始之前先跟大家分享一下筆者做品牌這么久以來(lái)遇到的一些現(xiàn)象：

1、隨著互聯(lián)網(wǎng)及電商越來(lái)越發(fā)達(dá)帶富了一批人，很多人就開始想著如何走捷徑賺快錢，心態(tài)浮躁。越來(lái)越多的人覺(jué)得，我只要隨隨便便在網(wǎng)上玩玩社交，做做產(chǎn)品測(cè)評(píng)，運(yùn)營(yíng)個(gè)線上店鋪就可以賺錢了，為啥還要花那么多錢做什么品牌營(yíng)銷，還要花那么多心思想各種品牌戰(zhàn)略，在線上店鋪隨便做個(gè)Deal或者找?guī)讉€(gè)紅人推一下不就很快能看到收益？

>>關(guān)于這一點(diǎn)，我只有2個(gè)問(wèn)題想要問(wèn)大家：a. 香奈兒/Dior都已經(jīng)很有名了，為什么還要不斷做各種廣告做各種花樣營(yíng)銷？b. 淘寶上各種月銷量上萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的產(chǎn)品，你有幾個(gè)叫得上名字的？最后補(bǔ)充一條，如果錢真的那么好賺，品牌都那么好做，那強(qiáng)烈建議大家都辭職自己去賣貨做品牌吧。剩下的自己思考。

2、看到越來(lái)越多的小店鋪跨境電商運(yùn)營(yíng)者成功了，于是就產(chǎn)生了一大堆盲目跟風(fēng)的人，借著別人在站內(nèi)投廣告賺錢的路子開始套用在自己身上，省錢？

>>關(guān)于這一點(diǎn)，分享下我的看法：a. 你要的是利潤(rùn)，還是只要沖量？線上銷售靠的是價(jià)格和流量，而要想大量引流必然要打廣告，找紅人，聯(lián)系媒體，小的渠道撐不起流量，大的渠道都要錢。站內(nèi)好的資源更是一“位”難求。廣告位只有那么幾個(gè)，而賣家卻多如牛毛，你能花多少錢去競(jìng)爭(zhēng)廣告位？要是再碰上不專業(yè)的人做，怕是要花不少冤枉錢，也未必能有產(chǎn)出。b. 如果你當(dāng)前的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么很顯然即使你投廣告可能效果也不會(huì)很理想。如果你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，那么你要考慮越來(lái)越昂貴的廣告投入以及運(yùn)營(yíng)成本，你的利潤(rùn)是否可以扛得住？?jī)r(jià)格越做越低，廣告越來(lái)越貴，你還能有多少利潤(rùn)？

羅嗦到這里，就想給大家提個(gè)醒，別以為別人開淘寶掙錢你就去做淘寶，別以為別人賣充電寶掙錢你也去賣。一句話，做事一定要有計(jì)劃，有節(jié)奏，有策略。

好了，言歸正傳，下面就讓我們一起來(lái)看下如何從零開始將品牌打入一個(gè)空白市場(chǎng)。

一、自我分析，了解自身品牌定位

首先，我們需要先弄清楚自己的品牌定位是什么，產(chǎn)品定價(jià)跟同行相比位于中低端還是高端，之后確定你的用戶群體是什么，這些是基礎(chǔ)，可以幫助你初步篩選一些市場(chǎng)，將范圍縮小。俗話說(shuō)，磨刀不誤砍柴工，假如你這些都不了解就直接說(shuō)你要做XX市場(chǎng)，那么對(duì)不起，很可能你是在浪費(fèi)時(shí)間。

如何了解自身的品牌定位，請(qǐng)思考以下幾個(gè)問(wèn)題

1、你是做什么的？

換句話就是說(shuō)，你賣的是什么產(chǎn)品？你是賣移動(dòng)電源的，還是賣充電線的？假如你是賣充電線的，而你的主推產(chǎn)品是Lightening線材，那么你要選擇進(jìn)入一個(gè)普遍使用安卓手機(jī)而幾乎沒(méi)有人用蘋果手機(jī)的市場(chǎng)很顯然方向是錯(cuò)的。

2、了解自身產(chǎn)品定價(jià)

也就是自己的產(chǎn)品跟同行相比價(jià)格貴還是便宜？還是持平？假如你賣的是手機(jī)充電線，市場(chǎng)上平均都是3美金1條，而你賣10美金，那么這個(gè)時(shí)候你就可以篩選掉那些對(duì)價(jià)格敏感以及消費(fèi)能力有限的市場(chǎng)了，并且同時(shí)要確保你的產(chǎn)品有足夠的用戶認(rèn)可的愿意為之買單的賣點(diǎn)，否則很可能你的高價(jià)格市場(chǎng)不能接受。

3、確定自己的用戶群體

如果僅僅是確定了市場(chǎng)還是不足夠，還要再確定你的用戶群體，這樣才可以針對(duì)性地做品牌推廣。這一步，需要你確定你的產(chǎn)品是針對(duì)哪一類人的，這一類人感興趣的是什么？他們都分布在哪里？年齡多大？性別？大概收入？。。。這樣在你后面提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)以及廣告投入時(shí)都會(huì)有很大的幫助。

二、市場(chǎng)分析，了解品牌與市場(chǎng)匹配度以及市場(chǎng)特點(diǎn)

當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品以及品牌定位等各方面都比較清楚了，而你已經(jīng)篩選掉很多不合適的市場(chǎng)，下面就需要繼續(xù)針對(duì)心中已有的幾個(gè)市場(chǎng)做比較最終確認(rèn)市場(chǎng)。那么這一步很重要的就是要做市場(chǎng)調(diào)研。

做市場(chǎng)調(diào)研需要包含哪些信息？

1、國(guó)家概況

包含地理位置，氣候詳情，行政區(qū)劃，對(duì)外關(guān)系，人口，收入，語(yǔ)言，貨幣，時(shí)區(qū)，政治情況，文化節(jié)日等。了解這些信息可以幫助你分析這個(gè)國(guó)家市場(chǎng)有多大，經(jīng)濟(jì)水平是否可以接受你的產(chǎn)品定價(jià)，淡旺季是什么時(shí)候，存在什么風(fēng)險(xiǎn)與潛力，物流海關(guān)是否便利，輻射的市場(chǎng)有哪些等。

2、經(jīng)濟(jì)

包含：對(duì)外經(jīng)濟(jì)，進(jìn)出口產(chǎn)品類別等其他與經(jīng)濟(jì)相關(guān)的信息，這些信息可以幫助你了解這個(gè)國(guó)家一般進(jìn)出口的都是什么產(chǎn)品品類，你當(dāng)前的產(chǎn)品是否是該國(guó)所需要的。這個(gè)國(guó)家主要靠什么發(fā)展經(jīng)濟(jì)，這一信息可以幫助你了解這個(gè)國(guó)家的收入來(lái)源，貧富差距，強(qiáng)弱點(diǎn)，是否有發(fā)展?jié)摿Φ取?

3、投資貿(mào)易

包含：對(duì)外貿(mào)易基本情況，貿(mào)易進(jìn)出口額，對(duì)外貿(mào)易合作伙伴，進(jìn)出口商品產(chǎn)品類別，物流情況，可以輻射的市場(chǎng)等信息。這些信息可以幫助你了解這個(gè)國(guó)家一般進(jìn)出口的貿(mào)易合作伙伴都來(lái)自哪里，比如是否選擇從中國(guó)進(jìn)口，對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)可態(tài)度等。如果這個(gè)國(guó)家普遍對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品是不信任的態(tài)度，那么你打著中國(guó)品牌的旗號(hào)很顯然會(huì)比較難推進(jìn)。

4、當(dāng)?shù)仉娚淌袌?chǎng)特點(diǎn)

電商發(fā)達(dá)程度，人們喜歡購(gòu)物的平臺(tái)，不同產(chǎn)品類別消費(fèi)占比，在網(wǎng)上的消費(fèi)狀況，可接受的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，是否允許外商入駐，增長(zhǎng)空間等等，我們還可以從當(dāng)?shù)乇容^大的電商平臺(tái)上分析當(dāng)?shù)叵矚g消費(fèi)的產(chǎn)品品類，受歡迎的品牌，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間等挖掘更多產(chǎn)品信息，更重要的是，還可以在上面找到很多潛在的客戶。

5、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣

喜歡網(wǎng)上購(gòu)物，還是實(shí)體店消費(fèi)等信息，如果消費(fèi)者普遍都喜歡線下消費(fèi)，那么后面你在做預(yù)算的時(shí)候就可以將線下作為重點(diǎn)，以及你尋找的客戶也要往線下渠道資源較多的方向去找。

6、人們的社交習(xí)慣

當(dāng)?shù)厝藗冏畛Ｓ玫纳缃黄脚_(tái)占比，搜索引擎等信息。這些信息可以幫助你在做后面的推廣計(jì)劃及預(yù)算的時(shí)候確定投入的比例。比如比利時(shí)這個(gè)國(guó)家的Facebook權(quán)重很高，而YouTube的用戶非常少；比如俄羅斯這個(gè)國(guó)家的人喜歡用VK， 而烏克蘭大家都喜歡用Viber， 所以我們一定要了解每個(gè)國(guó)家各自都比較流行的社交，之后可以針對(duì)性地做推廣方案及預(yù)算，就像中國(guó)流行微信和抖音，那么在做推廣計(jì)劃的時(shí)候就要把這兩個(gè)渠道對(duì)應(yīng)考慮進(jìn)去。

7、當(dāng)?shù)氐闹饕N售渠道有哪些

這個(gè)大家可以根據(jù)自己的產(chǎn)品品類去針對(duì)性搜索。比如你是做消費(fèi)類電子的，那么就要去了解當(dāng)?shù)劁N售消費(fèi)類電子的渠道有哪些，這些渠道的合作方式是怎樣的，渠道與渠道之間存在怎樣的聯(lián)系，方便后面在跟進(jìn)客戶的時(shí)候針對(duì)性去談。

8、同類品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r

了解了這些信息可以幫助我們?nèi)シ治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以及自己應(yīng)當(dāng)如何切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未涉及的地方，尋找差異化切入。

其他與之相關(guān)的補(bǔ)充信息等。具體如何做市場(chǎng)調(diào)研，我會(huì)在下一篇文章中給大家分享，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注。

三、確定市場(chǎng)，做品牌推廣計(jì)劃

這一步，也是最重要的一步，當(dāng)你確定了要投入的市場(chǎng)以后，要開始做一份適合自己的完整的推廣計(jì)劃。這里簡(jiǎn)單說(shuō)一下做市場(chǎng)推廣計(jì)劃的大框。

基礎(chǔ)搭建

專家背書

大面積曝光

1、基礎(chǔ)搭建

首先，第一步是基礎(chǔ)搭建?；A(chǔ)搭建包括：網(wǎng)站建設(shè)，社交創(chuàng)建，基礎(chǔ)產(chǎn)品資料素材準(zhǔn)備，品牌故事介紹等。

網(wǎng)站建設(shè)：找個(gè)外包省事省時(shí)省力，當(dāng)然如果自己有資源和精力，自己做也可以，網(wǎng)上有很多教程，可以搜索了解下。

社交創(chuàng)建：包含基礎(chǔ)的Facebook, YouTube, Instagram, Twitter等，當(dāng)然也要根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣用的社交創(chuàng)建當(dāng)?shù)亓餍械纳缃磺馈１热缍砹_斯人最流行VK,那么這個(gè)時(shí)候一定要考慮創(chuàng)建一個(gè)VK賬號(hào)。

基礎(chǔ)產(chǎn)品資料指那些產(chǎn)品介紹，照片，視頻等。

這里重點(diǎn)說(shuō)一下品牌故事。記住，品牌故事，顧名思義，一定要有故事。宣傳自己的品牌最重要的是讓別人記住，而最容易讓別人記住并愿意幫你瘋傳的就是通過(guò)故事去打動(dòng)消費(fèi)者。比如，貓王收音機(jī)，曾德軍不說(shuō)自己的收音機(jī)信號(hào)有多好，聲音有多好，設(shè)計(jì)有多漂亮，而是通過(guò)情懷去打動(dòng)消費(fèi)者。一輩子就做一件事，讓別人一下子就記住了他的匠人精神，記住了貓王收音機(jī)這個(gè)品牌。

2、專家背書

接下來(lái)是專家背書，也就是找行業(yè)最頂尖的最具有權(quán)威的專家或者大咖大拿做一些專業(yè)的測(cè)評(píng)和評(píng)論，可以不用很多，但是一定要權(quán)威。

3、大面積曝光

之后再在各種大渠道上進(jìn)行曝光，包括YouTube, Facebook群組，網(wǎng)站，博客，論壇等。

注意，這里大面積曝光說(shuō)一下，不要一開始就把自己的用戶群體給限制了，不要老想著你的產(chǎn)品是給喜歡某類產(chǎn)品的人用的。舉例子，如果你是做移動(dòng)電源的，你的客戶難道就只有那些關(guān)注手機(jī)渠道的人才會(huì)使用嗎？我就是一個(gè)普通消費(fèi)者，從來(lái)不關(guān)注什么手機(jī)測(cè)評(píng)什么的，但是我可能平常會(huì)看一些雜七雜八的新聞甚至一些搞笑的節(jié)目，難道我不會(huì)用移動(dòng)電源嗎？很顯然這是不對(duì)的。當(dāng)然，你說(shuō)這些對(duì)應(yīng)的渠道ROI會(huì)很高，我不反對(duì)。

比如，你做移動(dòng)電源，你認(rèn)為對(duì)口的宣傳渠道應(yīng)該是那些與手機(jī)相關(guān)的，而且你覺(jué)得與手機(jī)相關(guān)的渠道你的投入ROI會(huì)很高，這個(gè)我不反對(duì)，但是你要考慮另外一個(gè)因素，ROI再高，如果基數(shù)不高，那么最終的量也達(dá)不到。我們來(lái)舉例子：假如你把廣告投入到了一個(gè)知名手機(jī)渠道，這個(gè)手機(jī)渠道大概有100萬(wàn)的關(guān)注者，而其轉(zhuǎn)化率可能是5%，那最后購(gòu)買你產(chǎn)品的可能就是100萬(wàn)*5%=5萬(wàn)；但是假如你把廣告投入到了一個(gè)搞笑的節(jié)目或者綜合類的新聞渠道，這個(gè)渠道轉(zhuǎn)化可能就只有2%， 但是渠道有500萬(wàn)，那么最后買你產(chǎn)品的就是500萬(wàn)*2%=10萬(wàn)。所以，雖然專業(yè)的渠道轉(zhuǎn)化很高，但是基數(shù)少，非專業(yè)的渠道轉(zhuǎn)化少，但是基數(shù)大。記得鄧爺爺曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，任何數(shù)字，只要乘以13億，結(jié)果都會(huì)很大。當(dāng)然，這里的基數(shù)和轉(zhuǎn)化會(huì)有一個(gè)平衡點(diǎn)，大家在做投入的時(shí)候要把基數(shù)和ROI對(duì)應(yīng)評(píng)估一下。

備注：重點(diǎn)說(shuō)明一下，首先你要確定你的產(chǎn)品是那種沖動(dòng)型消費(fèi)且不是非常極客或者專業(yè)的產(chǎn)品的，也就是大家普遍都可以用到的產(chǎn)品是比較適用的。假如你的產(chǎn)品是挖掘機(jī)的零部件，那么你的廣告天天在那種只看娛樂(lè)八卦的女生微信里出現(xiàn)很顯然是沒(méi)有任何意義的。

為什么要這么做

我們先把自己當(dāng)成消費(fèi)者，回顧一下自己在去買東西的時(shí)候，當(dāng)你在不同地方持續(xù)看到同一個(gè)產(chǎn)品或者品牌的廣告，你可能當(dāng)時(shí)不需要，但是你一定會(huì)記住這個(gè)品牌。但是如果你正好也感興趣，通常在購(gòu)買之前都會(huì)先去網(wǎng)上搜索一下，這個(gè)產(chǎn)品是什么牌子的？這個(gè)牌子怎么樣？哪里的？評(píng)價(jià)怎么樣？品牌介紹扒出來(lái)一看故事講的很不錯(cuò)，看起來(lái)是大牌，然后再搜索一下大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，當(dāng)你看到行業(yè)的專家都對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)很高，再去網(wǎng)上查一查價(jià)格合適的前提下你90%就會(huì)下單了，又或者是當(dāng)時(shí)沒(méi)有立刻下單，但是你下次有需要的時(shí)候一定會(huì)想起來(lái)這個(gè)品牌。

如果JBL的宣傳渠道都是那些音箱愛(ài)好者或者音箱發(fā)燒友，那么JBL就不會(huì)是你今天知道的JBL了。

四、找客戶，確定合作方式，剩下的交給客戶

這里說(shuō)一下為什么要把找客戶放在這里，而不是一開始就是先找客戶。其實(shí)這個(gè)先后順序沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，我不反對(duì)先找客戶。相反，如果你能先找到客戶那反而會(huì)更好，這樣你的推廣流量都會(huì)有承接。但是，很多人都是沒(méi)有那么幸運(yùn)的，我們說(shuō)的空白市場(chǎng)指的是，該品牌在該市場(chǎng)既沒(méi)有知名度又沒(méi)有售賣渠道，所以這個(gè)時(shí)候如果你直接不做任何分析冒昧去找客戶的話會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和精力，并且，就算你找到了潛在的客戶，但是由于品牌沒(méi)有知名度，在談判過(guò)程中也會(huì)遇到各種瓶頸。相反，當(dāng)你稍微做了一下宣傳以后拿著現(xiàn)有的宣傳素材跟客戶去談反而會(huì)更容易些，所以我把找客戶放在了這一步。

找到了客戶，剩下的不用我說(shuō)了吧？但是還有一個(gè)問(wèn)題是，很多人找到了客戶，但是做了一單之后就死了，原因很簡(jiǎn)單，客戶做你的產(chǎn)品賺不到錢，自然不會(huì)跟你合作。但是為什么不賺錢？可能是你找的客戶不對(duì)口，也有可能是你們的合作方式他不能接受，各種原因都有。如何找到合適的客戶，我會(huì)在以后的文章中更新，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注。

最后要告訴大家的是，推廣再給力，核心還是要產(chǎn)品給力。產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)（差異化很重要），質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，售后一定要跟得上。當(dāng)你的產(chǎn)品足夠具有競(jìng)爭(zhēng)力，那么你可能只要稍微推廣一下就會(huì)有很好的轉(zhuǎn)化，并且這種轉(zhuǎn)化是長(zhǎng)期的，客戶也會(huì)主動(dòng)找你，品牌才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。但是如果你的產(chǎn)品不給力，即便推廣做的再好，效果也微乎其微，可能做不多久客戶就會(huì)做死了。

好了，今天就先分享到這里，文章里提到的關(guān)于如何做市場(chǎng)調(diào)研以及關(guān)于如何找到合適的客戶，會(huì)在后面的文章中更新。（來(lái)源： 跟我學(xué)推廣）

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