亞馬遜大賣都是如何優化Listing？亞馬遜Listing優化8大要求

七分靠選品，三分靠運營，這句人盡皆知的名言警句從側面印證了亞馬遜以產品為王的特性，但是亞馬遜畢竟是電子商務平臺，“酒好不怕巷子深”這樣的故事在亞馬遜這個平臺上是行不通的，要想成為大賣，手里有了好的產品還遠遠不夠，你還要優化好自己產品的listing，這樣你產品的優點和賣點才會淋漓盡致的展現在消費者眼前，消費者才會真正知道你的酒究竟香在哪里，究竟值不值得他花錢去購買。你產品的listing頁面的其實就像是你每天出門時身上穿的衣服和臉上布置的妝容，直接反映出你身處的地位和自身的品味，所以說要想讓自己的產品最終吸引住消費者的腳步，打造出精美的產品listing就是第一步要做的工作。

另外，一款完美的listing還有極其重要的一點，那就是listing中應盡量包含所有高搜索量的相關關鍵詞，也就是要在保證語句精美的前提下要盡量將該產品的關鍵詞埋入到listing的內容中去，這樣你的listing才會出現在各個關鍵詞的搜索結果頁面，你產品的曝光量也才會得到應有的保障，沒有曝光量做基礎，任何談論點擊率和轉化率的行為都可以稱之為耍流氓。

很多的亞馬遜小白賣家此前從未涉及過跨境電商業務，對listing的優化重視程度不夠，英語水平也是馬馬虎虎，往往文字部分是東抄一下、西抄一下，圖片部分則是隨手一拍，然后把合成之后的listing放到平臺上就開始坐等出單了。我不否認有些好的產品即使listing做的很爛也可以日出百單，但那畢竟是少數，不要總把自己想的那么幸運，大部分老外看到驢頭不對馬嘴的listing會直接關掉再換一家進行瀏覽。

還有很多的運營新手在運營的時候天天修改自己的listing，我想弱弱的問一句，一款產品關鍵詞就那么幾個幾十個，你天天改來改去的目的是什么，你每天改來改去的后果就是A9算法都被你搞糊涂了，好不容易積累的listing權重也因為你的不斷更新而不斷重新清零計算，這其實對listing的打擊是很大的。一款產品的listing最好是剛出場就要達到驚艷的感覺，然后在日后的運營中，隨著時間的推移和關鍵詞的變化，再進行適當的小修小補，這樣才是一款完美listing的真正打造的方式。下面我們就以listing頁面的每個模塊為單位，對listing的編寫方法做一個全面的分析和總結，請大家搬好小板凳仔細傾聽。

一、圖片部分

亞馬遜詳情頁面一般可以放入7張圖片，1張主圖和6張副圖。主圖就是顯示在搜索結果頁面的那張圖，亞馬遜對主圖是有嚴格的要求的，比如必須是純白色的底色，必須只能包含產品本身等等，這個在亞馬遜的TOS（Terms of Service）里面有詳細的說明，我在這里就不做過多的介紹了。（這里要插一句嘴，其實這個TOS賣家們一定要仔仔細細的去研究一下，因為它就好比是亞馬遜這個獨立王國的憲法大綱，任何違背TOS的行為都會被無情的打擊，學好了TOS，你也就避開了很多的陷阱和風險）。主圖就相當于是人的臉面，所以主圖必須是高端大氣上檔次的，必須在反映真實形態的前提下適當的進行渲染，以求達到最好的展示效果。主圖的優劣，直接影響點擊率的高低，只有點擊率有了提升，轉化才會有基礎，試想，如果一款產品連被點擊的機會都沒有，它又怎么會產生購買轉化呢。所以大家在尋找第三方美工做圖時，一定要先看一下對方的作品圖片，一來是觀察一下美工的水平，二來也可以考察一下該美工的設計風格是否和自己的產品相搭配。

第2張到第7張副圖，其實跟五點特性（bullet points）類似，主要用圖片的方式來反映該款產品的主要優點和性能，6張副圖一般以5張特點說明圖外加一張使用場景圖為宜。我們來看一下大賣ANKER的這款產品的6張副圖：

第1張主要說明快速充電的特性，第2張說明待機時間長的特性，第3張說明雙插口充電的特點，第4張輕便易攜帶的特點，第5張安全耐用的特點，第6張是一張使用場景圖，以上6張副圖通過全面的闡述產品特點來促使消費者最后下單。這可以說是非常完美的一組listing圖片，簡單易懂、風格清新、特點鮮明，我想大多數消費者看了都會有點怦然心動的感覺吧。

二、標題（Title）

如果說亞馬遜A9算法以搜索算法為核心，那么title就是這個算法的重中之重，亞馬遜A9算法將產品標題排在第一的位置，當買家在搜索框輸入關鍵詞后，亞馬遜算法會判斷二者的相關性，亞馬遜搜索結果會優先展示和title相關性高的產品。而買家看到搜索結果后，也會首先瀏覽一下產品標題，進而判斷該產品是否是自己想要的。Title首要的任務就是直截了當的告訴消費者，你賣的是什么，產品最大的特點和優點是什么，產品屬性是什么。如果買家看了你的產品標題，還不知你的產品是什么，說明你的產品標題真的需要修改一下了。從另一個方面來講，如果title的用詞表達不準確，那么你listing的點擊率會慘不忍睹，因為客戶會對你的產品會產生強烈的誤判，進而轉身離開你的listing頁面。

一般大賣們的產品標題都會遵循一個公式，也就是：Title=品牌名字+核心關鍵詞+產品屬性+主要特性+變體形式/包裝方式，同時標題關鍵詞的搜索權重會按照詞的順序遞減，因此重要的大詞盡量放在前面。

在這里一定要重點強調，在編寫listing之前，一定要建立好自己的關鍵詞庫，就是必須要自己產品的關鍵詞了然于胸，自己要清楚的知道哪些是主關鍵詞，哪些是長尾詞或精準詞，哪些是點擊率高但是與產品相關度較小的詞（這類詞一定要不斷精準否定掉，否則ACOS會讓你血壓爆棚的），方法也很簡單，在bestseller排行榜中找到排行小類目前20的同類競品的listing，將Asin復制，打開賣家精靈軟件，找到“查競品”功能，輸入ASIN號，這個競品的所有流量詞來源都可以盡收眼底了。要想獲得更加精準的結果，你可以將更多的競品納入查詢范圍。我在編寫listing之前都會研究不下于50個對手的listing詳情頁，知彼知己，才能百戰不殆。

三、五點描述（bullet points或Key Product Features）

五點描述相當于是產品的詳細的說明書，在圖片和標題已經吸引住顧客的腳步之后，五點描述所做的作用就是給消費者吃一顆定心丸，讓他通過這個bullet points了解到你產品所有的賣點和特色。

五點描述的形式一般是Features（用修飾性短語對每個賣點的小結）+ Benefits（對每個賣點詳細的闡述），切忌在五點描述中進行長篇大論，既要做到簡潔明了，又要做到完整闡述。那些在標題中放不進去的關鍵詞，這時都要盡量在不影響閱讀流利性的前提下安插進bullet points之中，所以這就要求你在編寫bullet points之前要先做好以下工作：

1.要深入了解自己的產品，詳細閱讀產品的說明書，找到自己產品最大的賣點；

2.多研究競品產品的差評review及QA里面的問題，找到同類產品最大的痛點，然后你將這些賣點和痛點全部寫入到bullet points之中，讓消費者通過簡潔明了的語言最快速的了解你產品的詳細情況。

四、產品描述（product description）

Product description是亞馬遜產品Listing的長描述，它是對于產品核心賣點和重要參數的一個補充。對于尚未品牌備案的listing來說，Product description可以對title和bullet points進行補充說明，可以寫入一些售后政策、其他特性、產品參數、使用注意事項、包裝配件等。而對于那些已經完成品牌備案的Listing來說，賣家可以利用A+頁面的形式對自己的產品做進一步的說明，這對轉化率的提升也會有很大的幫助。你可以用說明式的description對產品進行詳細的分解，也可以用抒情性的description對自己的品牌進行詮釋，總之，要做到實事求是、講好故事。

五、后臺搜索關鍵詞（Search Term）

Search Term是亞馬遜為賣家提供的有一處可以填充關鍵詞的地方，不同于其他基礎關鍵詞位置，Search Term是填入進后臺的，也就是說只有A9算法可以看到你埋入的Search Term，顧客從前臺進入是看不到的，Search Term屬于listing頁面的隱性部分。2018年8月之前Search Term有5行的空格可以填充，8月份之后亞馬遜進行了改版，到現在Search Term只剩下一行。其實listing寫到Search Term這個位置，關鍵詞的埋入工作已經基本進行到了尾聲，一些大詞和長尾詞應該已經嵌入到了title、bullet points、description中了，至于那些實在是沒辦法嵌入的詞，就可以嵌入到Search Term當中來。其實現在有不少賣家已經放棄了Search Term這個位置，他們堅信在title、bullet points、description中已經埋入了足夠多的的精準詞，再加上Search Term的權重也是被亞馬遜一降再降，這個位置也變得越來越雞肋。

六、產品評論（review）

有人說，做亞馬遜就是做review，還有人說亞馬遜沒啥技術，直接開刷就可以。我不去評論這些說法的對錯，但是這些說法也從側面印證了review的數量和質量對一個listing的極為重要的作用。我們之前做過一款Home類目的產品，因為前期產品開發的失誤，導致產品有一些小的功能瑕疵，產品評分也只有3.5分，但是在強大的1000+review的支撐下，每天硬是可以出50單以上，本來是決定要放棄的產品，但是居然跌跌撞撞維持到現在。這只是review的數量帶來的好處，試想如果這個產品的評分有4顆星以上，以這么龐大的review基礎，是完全有實力沖擊bestseller的。

積累review還有一個好處就是可以有效抵御不良賣家的卑劣手段--上差評，現在亞馬遜競爭不可謂不激烈，有些賣家自感遇到了銷量天花板，繼而動了歪心思去惡搞同行的listing，如果我們的review數量龐大，哪怕每天來一條差評，其實這對我們listig的影響其實都是很小的，但是如果你處在新品期或是只有   幾條listing，一條差評可能就會斷送你產品的前程。那我們應該怎樣去積累review呢，這個話題非常宏大，值得我們用這一整篇文章去談論，近期我們會出一篇專門研討獲取review方法的文章，敬請期待。

七、產品問答(QA）

亞馬遜QA是在亞馬遜產品listing頁面上的問答版塊，由消費者提出問題，賣家或者是其他顧客進行解答，依據亞馬遜A9算法，QA的數量基本對listing排名沒有任何權重，但是QA的質量對產品的轉化率高低卻有重要影響，而且QA的數量展示位置就在review的旁邊，QA的內容展示位置甚至在listing詳情頁面中排在review的前面，有些顧客帶著疑問進來，看了QA內關于該疑問的答案后，會毫不猶豫的下單進行購買，因為你的QA內容剛好為他進行了解答，他確定這就是他需要的產品，因此亞馬遜QA的優化非常的重要。

我們怎么去優化QA呢？

1、盡量增加QA的數量，這個可以發動自己的資源去做，但是要注意頻率，注意把控節奏。

2、QA內可以填入一些重要關鍵詞或是競品的信息，以體現你們產品之間的差異性。

3、QA要深刻體現產品的優點，以問答的方式將優點列出。還要展示出產品的痛點，并在回答中強調自己產品對該痛點的有效解決。

八、產品使用視頻（Product and related videos）

現在亞馬遜的手機終端流量來源已經占到了40%以上，相信在不久的將來會超過PC端，成為第一大流量來源。我們都有在淘寶app購物的經驗，那些上傳了精美展示視頻的產品往往會增加客戶的購買意愿，視頻比圖片會更有說服力。但是亞馬遜要想在主圖區域展示video，必須是品牌備案的店鋪。其實還有一個地方可以展示video，那就是Product and related videos區域，購買過你產品并且年消費額達到50美金的賣家賬戶都可以通過旁邊的 Upload your video按鈕進行上傳，上傳并通過審核之后就會顯示在Product and related videos區域，而且這個區域排在listing的中間位置，屬于極佳的展示位，大家不要錯過這個黃金位置，為你的listing的轉化率提升做好鋪墊工作。

大家按照以上步驟，用心的去構思自己的listing，現在的亞馬遜已經不是當年那個遍地黃金的平臺了，現在的亞馬遜必須走精品化運營的路線，對每一個listing都要像對待自己的孩子一樣去精心呵護，一分耕耘一分收獲，你要堅信你所有的付出，都會以另一種方式得到償還，加油，朋友們?。▉碓矗?跨境資深老鳥的精神世界）

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