找準(zhǔn)利基：避開正面競(jìng)爭(zhēng)，從小眾長(zhǎng)尾選品需求切入市場(chǎng)

亞馬遜似乎和沃爾瑪一樣，什么都賣，而且他們的表現(xiàn)非常出色。但大多數(shù)電商企業(yè)并不是亞馬遜或沃爾瑪。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，試圖向所有人銷售所有產(chǎn)品基本上是不可能的。

與亞馬遜和沃爾瑪?shù)牧闶蹣I(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要大量投資——也許是數(shù)億美元。

例如，在2015年7月，電商企業(yè)家Marc Lore、Mike Hanrahan和Nate Faust推出了Jet.com，此前大約有35萬(wàn)人在測(cè)試期間使用了該網(wǎng)站。據(jù)報(bào)道，Jet在發(fā)布時(shí)擁有450萬(wàn)件產(chǎn)品。顯然，它的建立是為了向所有人出售產(chǎn)品。

在短時(shí)間內(nèi)，該公司向投資者籌集了8.2億美元。2016年8月，沃爾瑪以33億美元收購(gòu)了Jet.com。

如果你的公司能夠籌集8.2億美元，那么你可以效仿Jet.com的方法。反之，瞄準(zhǔn)一個(gè)更小的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更少的利基市場(chǎng)。

利基市場(chǎng)的重要性

Lore是Jet.com的創(chuàng)始人之一，以一個(gè)利基市場(chǎng)起家。2005年，Lore和Vinit Bharara推出了1-800-diapers.com。后來(lái)網(wǎng)站更名為Diapers.com。

在網(wǎng)站推出的第一年，該公司銷售了大約250萬(wàn)美元的嬰兒用品。幾年后，Diapers.com及其姊妹網(wǎng)站Soap.com和Wag.com的售價(jià)超過(guò)5億美元。因此，在利基產(chǎn)品市場(chǎng)上可能也有利可圖。

電商利基對(duì)大多數(shù)企業(yè)至少有三個(gè)優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更少。當(dāng)你的企業(yè)銷售利基產(chǎn)品時(shí)可能面臨相對(duì)較少的正面競(jìng)爭(zhēng)。即使亞馬遜和沃爾瑪銷售特有產(chǎn)品，情況也是如此。

以實(shí)體零售為例——沃爾瑪銷售自行車，但也有許多成功的專業(yè)自行車店。這是有原因的：沃爾瑪傾向于銷售廉價(jià)自行車，而專賣店則提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。沃爾瑪不是自行車專家，在大多數(shù)情況下，他們不會(huì)幫忙修理自行車，但當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店會(huì)。

更多內(nèi)容營(yíng)銷。如果你的企業(yè)還利用內(nèi)容營(yíng)銷，那么將公司定位為所在領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者和專家將更加容易。

再想想當(dāng)?shù)氐淖孕熊嚿痰旰痛笮桶儇浬痰?。?dāng)?shù)氐淖孕熊嚿痰陸?yīng)該有更多的產(chǎn)品知識(shí)，從而可以把自己定位為自行車專家。

搜索引擎優(yōu)化。新電商企業(yè)的生死存亡往往依賴于SEO。一般關(guān)鍵字短語(yǔ)可能比長(zhǎng)尾、小眾短語(yǔ)更難排名。因此，可以更容易地為利基產(chǎn)品帶來(lái)流量。

那么，如何選擇利基產(chǎn)品呢？

四個(gè)選擇利基產(chǎn)品的步驟

1、研究產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品和將現(xiàn)有的產(chǎn)品聚合到一個(gè)利基市場(chǎng)之間有很大的區(qū)別。

在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，需要對(duì)客戶需求進(jìn)行了解。但是，當(dāng)你的目標(biāo)是為某個(gè)利基市場(chǎng)組裝產(chǎn)品時(shí)，通常要專注于便利性和服務(wù)。

例如，美國(guó)有幾百萬(wàn)純素食者。有些素食者選擇這種飲食方式是因?yàn)槠浣】狄嫣?、想要保持身材，或者他們?cè)馐艿搅岁P(guān)節(jié)疼痛。

部分素食者選擇這種因素方式是處于保護(hù)動(dòng)物。他們認(rèn)為吃肉就是虐待動(dòng)物。他們拒絕吃漢堡包，而且也不穿皮革、絲綢或任何動(dòng)物制品制成的衣服或鞋子。這是一個(gè)產(chǎn)品利基的機(jī)會(huì)。

大多數(shù)男士皮鞋是用動(dòng)物皮做的。如果一個(gè)素食主義者想買皮鞋，他必須研究幾家制鞋商，確保自己能購(gòu)買到植物材料生產(chǎn)的鞋子。

在線零售商可以讓這變得更加方便。這家零售商可以從50家不同的鞋廠中找出所有素食主義風(fēng)格的鞋子，并將它們整合到一家商店中。

你可以通過(guò)向消費(fèi)者詢問(wèn)服務(wù)和便利性問(wèn)題來(lái)識(shí)別的產(chǎn)品利基。

試著寫下你的一些愛(ài)好和興趣列表。這些愛(ài)好或興趣如何影響你的購(gòu)物行為？ 如何才能更方便快捷地購(gòu)買商品？這樣做的目的是列出一個(gè)相當(dāng)狹窄的產(chǎn)品利基列表。

純素男士皮鞋

●屋頂園藝用品

●散葉茶及配件

●電動(dòng)自行車改裝包

●狗狗訓(xùn)練裝備

●女性求職裝

2、搜索引擎優(yōu)化。搜索列表中的每一項(xiàng)產(chǎn)品的SEO關(guān)鍵詞。尋找電商利基市場(chǎng)的原因之一是對(duì)產(chǎn)品相關(guān)的重要關(guān)鍵詞進(jìn)行排名。

SEO研究也將幫助你辨別自己的利基是太小還是太大，讓你知道這能為你的業(yè)務(wù)創(chuàng)造多少流量，以及判斷將要面臨的競(jìng)爭(zhēng)。

以屋頂園藝用品為例。你可以使用SEO工具，如Ahrefs來(lái)研究該利基。

事實(shí)證明，“屋頂園藝用品”（rooftop gardening supplies）這個(gè)詞在一個(gè)月的搜索量非常少。所以你可以修改關(guān)鍵詞，比如“屋頂園藝”（rooftop gardenin）和“屋頂花園”（rooftop garden）。

（據(jù)Ahrefs報(bào)道，“屋頂花園”一詞的搜索量相對(duì)較低。這個(gè)詞的關(guān)鍵詞難度得分為15分。）

據(jù)Ahrefs報(bào)告，“屋頂花園”平均每月有4400次搜索，關(guān)鍵詞難度得分為15。這意味著這個(gè)詞可能需要做一些工作來(lái)提高排名，而且可能沒(méi)有足夠的月搜索流量來(lái)證明整個(gè)利基市場(chǎng)的價(jià)值。

而“電動(dòng)自行車改裝包”（electric bike conversion kit）的月平均搜索量為6400次，這個(gè)關(guān)鍵詞就很容易獲得排名。

（盡管6400仍然是一個(gè)相對(duì)較小的搜索量，但“電動(dòng)自行車改裝包”擁有更多的流量和非常低的關(guān)鍵字難度評(píng)分。）

相關(guān)關(guān)鍵詞“電動(dòng)自行車裝備”獲得了1.2萬(wàn)的月搜索了并且關(guān)鍵詞難度評(píng)分為3分。因此電動(dòng)自行車裝備可能是一個(gè)潛在的利基。

除了Ahrefs，還可以利用其他SEO研究工具，其目的是確定你的產(chǎn)品是否有足夠的搜索流量，從而使你的電商利基有利可圖，并判斷你的關(guān)鍵詞是否可以獲得排名。

3、搜索供應(yīng)商。當(dāng)你確定了幾個(gè)有利可圖的利基產(chǎn)品，就可以開始尋找供應(yīng)商了，這是為了得到一個(gè)你能夠銷售的具體產(chǎn)品列表。

這可能需要下點(diǎn)功夫。比如，如果你想要開展散裝茶葉業(yè)務(wù)，你可以試著在搜索引擎搜索“茶葉批發(fā)商”或“茶葉進(jìn)口商”，并列出幾家公司的名單。接著，你可以開始聯(lián)系這些公司，并獲得報(bào)價(jià)，了解他們的付款條件和最低采購(gòu)要求。

有些行業(yè)還有供應(yīng)商名錄、供應(yīng)鏈服務(wù)。例如，Worldwide Brands發(fā)布了一個(gè)目錄，其中包含許多產(chǎn)品類別的供應(yīng)商。

接著，從你考慮的每個(gè)供應(yīng)商處獲得可用產(chǎn)品的目錄或列表。

4、產(chǎn)品分析。現(xiàn)在可以分析來(lái)自不同供應(yīng)商的可用產(chǎn)品了。例如，產(chǎn)品分析工具Algopix可以識(shí)別市場(chǎng)銷售商的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，也能很好地反映產(chǎn)品需求和盈利能力。

也許你還在研究電動(dòng)自行車裝備利基。如果這時(shí)有一家供應(yīng)商愿意提供一臺(tái)帶液晶顯示屏的電動(dòng)自行車電機(jī)，報(bào)價(jià)250美元。通過(guò)Algopix搜索這個(gè)產(chǎn)品，你可以獲得一些有用的信息。

（Algopix提供了關(guān)于產(chǎn)品如何在市場(chǎng)上銷售的建議。這將幫助你判斷利基產(chǎn)品是否有潛力。）

例如，當(dāng)Algopix顯示運(yùn)輸成本、支付處理費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用加起來(lái)約為69美元。而且你可能還需要另外44美元的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告來(lái)獲得銷售，這進(jìn)一步增加了成本。這時(shí)候Algopix就不推薦開發(fā)該產(chǎn)品。

Algopix還可以預(yù)測(cè)產(chǎn)品需求。例如，你可能在亞馬遜和eBay上一個(gè)月賣出20件產(chǎn)品，可以產(chǎn)生2800美元的利潤(rùn)。如果你的利基業(yè)務(wù)有50種類似的產(chǎn)品，那么每月的利潤(rùn)可能會(huì)增長(zhǎng)到14萬(wàn)美元。

（來(lái)源：選品官）

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