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2019-02-11 14:37
第一次請客
剛工作的小明口袋里只有63塊人民幣，領導隨口一聲“回頭報賬”，小明只好硬著頭皮第一次帶客戶吃飯，兩個大客戶。還好，小明想到姐夫就在公司樓下開了一家餐館。
小明：“姐夫，點菜！”
姐夫：“3個人？想吃點什么？”
小明：“嗯~您這兒有什么？”
小明顯得那么的外行。
姐夫：“3個人，來個紅燒肉，再來個本店特色鐵板魷魚...”
客戶B：“我忌海鮮?！?
姐夫：“那肥腸魚吧，也是本店特色?！?
客戶A：“我不吃內臟?！?
小明：“......”
姐夫：“那來個炒耳朵，素菜來個苦瓜炒蛋，再做個魚頭湯，4個菜，涼菜就不要了，3個人差不多夠了?！?
小明回想起有很多同事提過樓下餐館的紅燒肉確實做得不錯，便點頭示意。半小時后......
姐夫：“紅燒肉35，炒耳朵18，苦瓜炒蛋12，魚頭湯30，餐具和米飯錢就給你免了，一共95?！毙∶髑废陆惴?2塊買了單。出門前，小明突然看到鄰桌上放了一份菜單，恍然大悟......
（ 圖片來自于Google Images，未做任何修改。）
初入亞馬遜，
選品沒有方向，沒有思路，沒有信息，沒有數據
也不知如何下手，只是一味的提問；
但面對答案，又不知如何分析，
如何測算，如何考證。
感覺什么都有道理，什么都是對的，
但對什么又都膽膽怯怯。
直到產生過高的試錯成本，才開始有所領悟。
第二次請客
一個月后，領導把上次兩個客戶交給小明跟，到了飯點兒，又得請客。還沒發工資，口袋里只剩63塊。小明又想到姐夫就在公司樓下開了一家餐館。這次小明算是入了門。
小明：“姐夫，菜單！”
姐夫：“給，要吃什么自己點?！?
客戶A：“上次的紅燒肉不錯?！?
小明：“.......那就來個紅燒肉?！?
已經廢了35塊，小明看著繚亂的菜單，進行著緊張的珠心算.......
過了很長時間，客戶開始顯得不耐煩。
小明見狀，趕緊加了一個香干肉絲，一個韭黃炒蛋，一個西紅柿湯，草草收場。AB客戶對視，翻了白眼兒。
半小時后......
小明掏出63塊買了單，一分不剩，但客戶吃得并不開心。
出門前，自覺聰明的小明忽然看到鄰桌上放著菜單的B面，仿佛挨了一記重棒......
（圖片來自于Google Images，未做任何修改）
這一次，小明掏出小米8拍下了菜單的AB面...
絕大多數賣家在選品時，
一貫認為看到的，熟悉的，身邊的產品，
就是正確的，最有希望成功的。
面對提議，沒有更多的論據，只能忐忑接受；
但殊不知令客戶更加滿意，
讓自己更少投入，更好回報的產品，
也許是在未知的“B”面。
第三次請客
又過一個月，又到了飯點兒，仍然只有63塊.....小明再次帶著兩個客戶走進姐夫的餐館。
坐下后，小明看了看菜單的AB面，主動對兩個說客戶說：
“咱們今天就不點紅燒肉了，上兩次肉是不錯，但黃豆始終沒有入味，今天我請兩位老板吃點特別的。
姐夫！
來個特色的地鍋雞，
特色的毛血旺，
還有特色的酸菜魚，
再加個涼菜，涼拌豬耳朵，
再炒個青菜，再來個榨菜肉絲湯，
好，6個菜，什么類型都有了?！?
小明的自信果斷，讓兩位客戶刮目相看。
半小時后......
客戶滿意的放下筷子。
小明買了單，還剩下10塊錢。
出門后，小明用這10塊錢買了兩張華強路到南山的地鐵票，送兩位老板進站離開。
第二天，小明接到AB客戶一筆不錯的訂單。
是什么讓小明用63塊賺足面子，
又讓客戶如此滿意，還能省下10塊錢的“推廣費”？
事實上，小明在請客的前一天對上次拍下的的兩張菜單進行了分析，明確了條件，客戶喜好，目標等維度。
這張表格最終為小明的選擇提供了什么幫助？
葷菜28+素菜7+涼菜10+湯8=53
小明通過分析，在能力范圍內，用53塊滿足了需求，實現了目標，還多出10塊做推廣，Ｇood job！
從小明的三次請客，我們能夠得到哪些啟發？
1.選品，我們首先要自我審視，明確條件，需求和目標。
以小明的故事為例：
條件：
63塊的資金，只能去小餐館，能夠負擔費用；
親戚的餐館，價格相對公道，萬一不對，可賒賬，有退路；
避免客戶忌諱的食物。
需求：
請客戶吃飯，菜品特別且盡可能多；
點的菜份量夠，能夠吃飽。
目標：
獲得客戶的好感，拉進距離；
有所結余，再加一把“火”。
我們有多少資金，什么樣的團隊，哪些產品對于我們來說有門檻，在目前的條件下，我們最適合做什么產品，想要達到什么效果？一開始，我們需要想清楚，算明白。否則就會出現小明第一次請客的情況。
2.選品應該先關注產品？還是先關注品類市場？最后一次請客前，小明確實在剁椒魚頭和其他三樣葷菜中糾結過，但最終還是放棄了剁椒魚頭，原因不只是因為價格更貴會導致少點一樣葷菜，
而是因為小明知道剁椒和沒入味的黃豆一樣，都會是鮮有問津的輔菜，客戶主要吃的還是魚頭和紅燒肉。爆款不代表細分市場的整體情況，
有的市場與爆款相似或同類型的產品還有機會，但有的市場客戶只會買爆款。盲目跟風，讓我們的多少新品變成了最后無人問津的“剁椒”和還沒入味的“小黃豆”。
小明分析覺得“毛血旺”不會錯，里面所有的配菜沒有高低之分，大家都會平等接受。選品，切勿一葉障目！
3.你做的到底叫“選”品還是“找”品？
如果我們把順序調換一下，假設小明第一次請客時手里就拿著這份排好順序的全菜單，還會不會點頭兩次的紅燒肉？你的手里是否也有這份“菜單”？
亞馬遜美國站所有可售細分類目50000+，我們絕大多數賣家已知或者有機會接觸到的往往不到亞馬遜所有品類的1%（500類產品）。
但理論上，投入更小，回報更高的，也許并不是你熟悉的1%“紅繞肉”們，而很可能在菜單上的另外99%。除開像類似BOOK，APP，CD，Video Games等這些中國賣家不太適合的類別，亞馬遜還有接近20000左右的可選細分類目。
在這20000中，以跨境電商思維和運作方式，我們的選品是沒有品類限制和屬地化約束的。什么產品符合條件，有希望讓我們的團隊更賺錢，風險更小、推廣費更低、投資回報率高、投資回報周期更短，我們就應該去運作什么產品。
義烏的賣家可以賣福建的產品，福建的賣家可以賣深圳的產品，深圳的賣家說不定賣義烏的產品比義烏本地賣家做得更好。這也是為什么近年來，有成熟的跨境電商公司把團隊遷移西南和武漢的原因。
跨境電商的銷售業績和團隊在不在產地沒有絕對的關系，更多和你的自身條件和能力相關。
其實選品最大的痛點在于整理一份全類目結合各種必要維度的大數據“菜單”，工作量實在太大。
所以我們大多數人進入亞馬遜時被直接跳過這個環節，選擇去走“分析爆款”“關鍵詞熱度”“聽人推薦”“逛展會”“社交媒體流行”.....等各種“捷徑”，這也才漸漸出現了所謂的“選品技巧”。
現在看來，沒有一份完整的“菜單”，讓我們錯過了太多令人驚叫的發現和更加適合、屬于我們自己的市場。
舉個例子，大家都知道手機膜、手機殼、數據線、充電寶和藍牙耳機是亞馬遜美國站的大熱。但你是否知道，除了手機膜穩坐全類目銷量寶座，其實第二和第三不是手機殼也不是藍牙耳機，而是Disposable Diapers（紙尿褲）和Sports Water Bottles（運動水杯）。
你更不想到Straw（吸管）的市場容量能夠排進亞馬遜50000個品類的前100名。
在未知的領域不斷探索和詢問，只能叫“找”；
把未知變成已知，將所有項目貼上各維度數據標簽，按照適合自身的情況去排序、排除、對比挑選，才叫真正的“選”！
你認為呢？
