亞馬遜運營入門干貨課堂：選品、稅務都有哪些坑？

大家好，我是Steven，我做亞馬遜3年在深圳曾是一名亞馬遜中小型賣家。

之前在剛入行的時候也上過價值好幾萬的亞馬遜培訓課。也聽過培訓機構所謂的大神說自己用一年時間賺到1個億，當時我也是小白腦子一熱資金200萬也熱血沸騰的沖進去做亞馬遜，最后用盡所謂打造爆款的黑科技黑方法，我們實踐過后發現所謂的大神秘籍往往不是過時就是行不通。因為黑科技不長久，亞馬遜A9算法經常調整所以方法很快過時，（小號跟賣上直評被AMZ砍光，合并變體也被查，很多人的帳號也會被搞死掉），所以在這里我就誠實的告訴大家我不是高手 ，我只想分享我們中小型賣家的經驗很多失敗的經驗和一些成功的經驗，因為失敗的經驗比成功更具備含金量，因為遇到的坑是一個一個經歷過來的， （有時候一個坑代表幾天的思考時間和上萬的金錢損失）少吹噓自己打造過多少爆款，多分享自己失敗的經驗和坑，這兩年在成為亞馬遜的老司機過程中遇到了幾個賣家圈子里分享交流得到寶貴經驗，這些經驗遠遠超過來那些機構花好幾萬學費得到的知識，

不端著不吹噓本著謙虛交流的精神來分享我的經驗。希望能幫助到大家做好亞馬遜賺到錢少踩坑。

有人會問你都知道了方法，為何你不自己繼續做？

我的兩個瓶頸：1.資金不足才200多萬，繼續做下去有點難度 2.我和我的團隊本身缺乏工業產品設計能力

現在，亞馬遜美國站已經進入白熱化，加上VAT稅的全面展開，我們中小賣家的處境越來越艱難，未來的路在何方？

首先現在做亞馬遜要最重要的是什么？ （三點）

一、心態；

二、資金；

三、創新能力。

一、心態：

（隨著亞馬遜變化而變化） 我剛開始做亞馬遜的時候對著亞馬遜的政策系統也是一團糟，后來慢慢的也就把心態調整過來了。只有把心態調整好，放棄以自我為中心，放棄B2B的傳統貿易思維，融入到亞馬遜的規則。 

舉一個例子：產品推廣到了首頁免不了會被競爭對手上差評，免不了會被少數挑剔的買家惡心， 你是否能保持平常心對待？ 產品推了一個多月上不了前排名你是否寢食難安？ 如果心態急躁不穩就做不了亞馬遜 ，很可能錢沒有賺到反而累出一身病，所以一定要平常心講一點佛性，不要太執著固執，順勢而為。

有很多曾經做b2b的工廠想要轉型，轉型最重要的是老板你是否用亞馬遜的思維去運營？你的團隊是否用亞馬遜的思維去建立？ 如果還是用B2B的思維，那這個老板幾億的身價也做不成功！很多老板很固執的 ，國外的市場想要國外的人思維去打造產品，你這個國內的老板打算用中國人喜歡的設計產品低價、清貨產品，團隊成員用管理工廠流水線工人的方法和思維去做亞馬遜，不失敗才怪！

二、資金：

現在你可以看到很多大賣家，熱銷的產品一個listing幾千個review，我敢說其實60%-70%都是刷單來的 ，但是你必須要用安全的刷單方法來站住排名，維持競爭度開發新模具你必須有勇氣拿出資金來改善做出完美產品

三、創新能力：

最好老板本人或者團隊中就有一個很牛逼的設計人員。有敏銳的產品嗅覺，在數量千萬計的產品類目中發掘出一款有爆款潛力的產品，然后針對它的外觀做工業設計重新開?！，F在這個時期如果你還在找爛大街的貨就是虧錢（保護殼保護膜數據線藍牙音響耳機充電寶3C類） 我不建議做這些，這些類目好幾十萬的賣家在里面廝殺。進去就是找死！

縱觀2018全球亞馬遜站點，美國站的競爭越來越大，中美貿易戰和美國VAT下半年風險加大，目前能推薦給大家的站點有歐洲站特別是德國站，它目前就是藍海德國8000萬常住人口還有幾百萬的中東移民體量很大。由于德國VAT政策和小語種的限制，導致該站點的利潤和購買力都比較可觀。打個比方，我們的產品在美國站大約不到50元利潤，在德國站可以做到120-150（稅前）70-80元人民幣（稅后），美國在產品一周一萬元的推廣費用不能上首頁。

德國站5-10好評配合自然出單就可以上首頁。

一、歐洲亞馬遜德國站的細節，有價值的捷徑；

二、遇到過的各種坑及如何避免；

不懂小語種，怎么做好小語種的站點？

1. 翻譯軟件。

2. 找出同一小類目下top5 的競爭對手他們的listing描述，拿google翻譯一句一句看他們的意思，替換掉他們的型號規格換做我們的規格。

3. 找翻譯團隊幫忙寫本地化的描述優化。

歐洲站測評的方法：

FACEBOOK找人，亞馬遜后臺訂單郵件催評， 德國本地的買家群等。（單難刷，人難找，找了還不一定可靠——有套路，有方法，有資源，你還怕這些。）

有關5點描述的表述：

一定不能只寫這個產品的規格，一定要寫產品的屬性會怎樣帶給客戶的好處以及什么好處。

比如：嬰兒的尿布墊子，一般的描述就是：這個墊子長70*寬50。能夠打動消費者的描述應該是：墊子長70*寬50，它的尺寸剛好能放入嬰兒車內，折起來還能能放到我的旅行背包里。采用了什么材料，不僅防水，還親膚細膩，沒有異味，柔軟的表面對寶寶皮膚有親和力，寶寶都喜歡。

所以，在描述的時候，要把能給客戶帶去什么好處寫清楚（把握痛點，迎合需求），而不是只寫規格。

關于留高質量Review的套路：

比較差的評價，我收到了包裹送貨及時，看起來不錯 或者一張模糊的圖片。A9算法改變了， 系統會抓取高質量的review放在首頁。

套路一：我們會要求客戶進行4-5張的圖片，圖片展示的分別是：正面，背面或者側面，細節，4~5張人的使用或應用場景；留言也要寫到 4~5個要點或者好處；

舉個例子：***

第一張正面，第二張底座或者背面一張，煙嘴的細節一張，產品帶包裝盒配件一張，人在抽煙的場景一張。

文字的Review也根據5張圖片進行，圍繞5個要點用本地化的語言表達清楚。

比如：產品正面，這個材料有著與卷煙一樣的外觀；側面看煙嘴設計很好，時尚美觀小巧；產品標示無毒，配件齊全，還有環保的認證；可以方便放褲兜或者腰包，方便攜帶；我抽了幾口之后，感覺與傳統香煙味道近似，甚至比一般香煙口味更多，也像香煙一樣能吸出煙。每次和朋友一起，他們都追問這么好的***，我是哪里買的。感覺比我之前實體店貴2倍價格買的還好。我會推薦給更多的朋友。

總的來講，我們的Review里面：只是1~2句話的低質量Review，是用來湊數量的，大約占40~50%；高質量的圖片+Review的數量大約占30~40%；視頻+Review的比例大約占10%。這樣的布局比較迎合亞馬遜的規則，也更符合買家看到評論時的自然體驗，增加下單的概率。

留評卡，在創作內容的時候，就要相當隱晦的告知客戶，如有問題，第一時間聯系我們，避免差評。如滿意，請留下你好的體驗分享給更多人一起受惠。

歐洲人的素質比較高，不會輕易留差評，若是遇到客戶的郵件投訴，最好在第一時間給客戶退款退貨，不可以推脫責任。有投訴，早處理早受益，后處理有后果，不處理定遭殃。失去一個產品的價值不可怕，可怕的是差評留給你的成本代價——可能是這個listing的終結。

1）我們曾今遇到的坑：

比如說德國站，由于德國的文化比較保守，受德國宗教文化影響下的德國人本地人，他們不喜歡花俏的東西，比較喜歡復古的東西，亞洲人喜歡的保護殼，保護膜不要上產品，因為他們更多的人喜歡小屏幕的手機。比如：三星，諾基亞。

就我們的而言，我們做30歐元以上的產品，不建議去做那些便宜的，爛大街的產品，比如：手機膜，充電線。

當然，購買需求量大的快銷品，是可以選擇的。

2）有關稅務的一個坑：

德國對于我們這些海外公司注冊的VAT號，在報他們的進口稅時，有些人在報第9次或者第10次的時候被拒絕，原因不確定。

其實，進口稅對于德國稅務系統來說，他們并不關注。

目前，我的個人建議是：每3~4個月報一次進口稅。這樣的話，德國稅務系統限制9次的話，通過這樣的運作，VAT號報進口稅可以用大概2年半的時間。當然，這個政策后續可能會有改變，大家一起期待。

3）有關選品的一個坑：

比如：可愛的產品，粉紅色，黃色。

德國人，他們喜歡的格調是：亞麻灰，黑色，深藍色。

4）泛歐計劃就是最大的坑：

泛歐計劃按照歐盟稅法要求，需注冊七國稅號英、德、法、意、西、波蘭、捷克。如有一國VAT被查亞馬遜會跟其他六國發郵件，限期綁定稅號，否則關閉相應站點銷售權；計劃做哪個站點或哪兩個站點就注冊對應站點的VAT。否則，出現問題，就算是大賣家也讓你回到解放前，還不一定能消停。（來源：歐易跨境服務）

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