【備戰旺季】我今年旺季銷量不想只翻十倍

這次和大家分享的主題是旺季。

我相信對于所有的賣家來說年終旺季是一年中最讓人最期待的幾個月，現在已經是十月初，其實依然可以對旺季做很多準備，讓我們能夠在旺季有很大的收獲，可能還有賣家朋友在回味Prime Day帶來的驚喜，但我相信，只要做足了充分準備，每天都是驚喜。

第一部分：流量篇 一定要做流量分析

說到旺季，我最大的印象就是：第一是你不用做太多的工作，單量也會非常多。第二個就是物流的成本會非常嚇人，時效也很差，甚至走一兩個月的都有，當然，優勢就是劣勢，有時會發現旺季導致壓貨很多的現象也存在。今天我主要跟大家分享一下，我過去所經歷的旺季的一些值得跟大家分享的經驗，讓大家能在旺季一起爆單、獲得更多的收獲。

首先我們準備旺季的時候一定要做流量的分析，我們要分析自己所做的產品和所做的品類，在旺季的時候關鍵詞的搜索量和自然流量到底會放大到多少。很多人理所當然地以為旺季就一定會爆單，其實也不一定的，舉例子比如說如果有賣家賣的是季節性的產品，比如戶外產品，即便在旺季，訂單量也不會太可觀，相反，大多數的產品在旺季就會呈現出下圖的態勢，年初一月到三月是一個銷量，年中時是一個銷量，到了旺季就有質的飛躍，甚至從黑五到十二月之后每天都會有大量的訂單，不需要做過多的推廣，只要備足了貨，就能沖到前幾名去。

因此，我們要在旺季爆單，主要需要做好幾件事：

1 把準備工作做到盡可能充分；

2 物流和貨源控制得非常好，既不能出現斷貨的情況，也不能過了旺季壓貨；

3 一定要保證自己賬戶的安全，要避免發了很多海運，不能保證自己listing的安全，這也是非常大的風險。

剛才說到了，在準備旺季的時候一定要做關鍵詞的流量分析，這個句話的意思我從兩方面講。第一是你現在在做的產品在旺季的時候流量變化是什么，可以看到這個示意圖：

某些產品的量在旺季的時候會增長好多倍，十倍二十倍都有，當然也有產品在旺季的時候搜索量會下降，所以說我們先可以通過市面上各種各樣的軟件，比如你可能就正在使用的Jougle Scout或者其它一系列軟件去搜索一下，看看關鍵詞在一年之中的趨勢，主要搜兩個數據：第一是這個關鍵詞在一年之內的表現，我們根據往年的數據可以發現有些關鍵詞在前十個月表現不佳，但到了十一月和十二月量出現了飛速的增長，也說明這是旺季的特點。第二種是產品在一年四季的表現都不差，但在旺季也會有很大的增長，我們之前講過電商的基本公式：

曝光量*點擊率*轉化率*客單價=銷售額

因此需要抓住流量增長這一部分。所以方才說到我們要先去測關鍵詞流量有多少，我們可以通過軟件看一下到底在旺季哪些詞的爆發量會非常大，還要看看我們正在做的產品爆發量是多少，以此來做準備。

其次大家不能忽略在旺季的一些專有詞，我在介紹里有列出來了，比如說gift、Christmas、lights，因為我們知道圣誕季是外國人喜歡開party、互送禮物、給屋子做裝飾的節日，因此在旺季這一類產品的增長轉化率是非常高的。我在前幾年有兩三次經歷了這樣的過程，因此我也會結合當時的經驗對選品做一個分析。

第二部分：運營準備篇

運營的準備我從基礎開始講起。第一點，我們現在是九月份，正式的旺季開始是從十月份流量就會比較大，過了黑五之后流量簡直大得有些變態，我們現在處于九月，其實還是可以上一些新品的，所以對于現在有兩種備貨方式：

1、第一種備貨就是我們在全年已經準備好的listing比較穩定的，我們要做海運，降低旺季的物流費，我做過一個測算，比如拋貨，如果在旺季按照52塊錢的空運費備的話，物流費會非常嚇人，但如果在淡季，九月份的時候按海運去備貨的話，只需要幾塊錢，這樣的差距可以是往返來回30多塊錢單個的差距，這就是影響我們的利潤。第二部分，防止斷貨，這個從往年看來是在所難免的情況，經常出現自己家斷貨了，看到別人賣得熱火朝天，心里非常難受，所以對于穩定的產品一定要做好穩定的備貨、對旺季做好充足的貨物準備。

其實，我們應該在旺季之前，尤其是在淡季，就要把自己的鏈接listing維持在一個相對穩定的狀態，甚至要提升得更好，因為在旺季的時候自然流量會非常大，你想通過人為的干擾去提升的話會比較難，這個就看誰做好了準備，誰的收獲自然會更大。相反，趁我們在八九月、甚至十月初，我們還可以通過一些人為的干擾去提升自己的排名，接下來我會詳細講解。

2、第二種備貨很簡單，就是我只在旺季銷售旺季的產品，將備貨備到圣誕節之前，就只賣高利潤產品，不貪、不留戀也不妄想，就賺一波，賣多少是多少，不發多貨，賣夠了就走，對于這種方式，前兩年我對其好處和壞處都有深深地感受，我在后面選品篇會跟大家分享我過往的感受。

在旺季其實你還是要做一些產品的布局結構的，之所以這么說是因為在旺季的時候流量會非常的大，人們有購買的沖動我們的垂直分類會有一個主推款、引流款，這一款可能沒有任何利潤但會吸引旺季最大的流量，我們去賣利潤款和引流款，通過這兩款來掙錢，可能主推款成本非常低，壓貨也非常少，相反利潤款利潤非常高，在旺季可以賺很多錢，當然我們也可以做活動款，比如你報上了黑五，黑五會打一定的折扣，你會怎么做呢？也許你會選一款利潤空間較高的產品做黑五，這樣可以給自己的listing增加權重，甚至給其他產品綁成變體以后讓那個鏈接去賺錢，當然也可以做自己的促銷款，之前我有跟大家還講過，有多種方式，站內、站外甚至是EDM或者你自己做的小活動，都可以。

我認為在旺季，要保證自己的產品結構較為健康的話，更容易賺到錢，不能總是在旺季走量卻不賺錢，當然很多人在旺季到來時隨著流量的增長會抬高自己的價格，相反會發現銷售數量反而沒有下降，甚至在旺季的時候匯率會進一步增長，這些對于我們來說都是好現象，是一個紅利期。

接下來又要跟大家老生常談，依然是我們說過的關聯流量，關聯流量在亞馬遜內部流量的權重已經加大了，所以一定要引起重視。在旺季的時候，關聯流量也是非常重要的一部分，我剛給大家講過，關聯流量一定要在淡季流量小的時候營造，這樣可以通過人為的干預比如刷單或其他方式促成關聯流量，旺季到來以后，自然流量進來，如果客戶真的覺得兩個可以一起購買或者兩個很相近，要選了又選看了又看，就會形成一個穩定的流量生態，好處就在于，你在旺季可以賺到錢，旺季過去以后，你也有一個比較牢固的流量形態，明年的一二三四五六月依然可以依靠他獲得一個高質量的流量，我今天給大家推薦一個網站www.yasiv.com，可以查到你現在的ASIN在亞馬遜站內跟別人之間關聯流量的關系，誰能給你引流、誰跟你相互補、誰跟你是競爭關系，通過這個軟件人為的影響關聯流量，查詢自己的工作是否有起到較大的作用。

關聯流量的方法

1  刷單模式

首先我們知道在每一個品類里頭會有一個比較厲害的賣家，不一定是大公司，但我們稱之為大麥，這種公司我們相信他的產品一定會推起來，現在推產品都有一個過程，我們在他推新品的前期，給他刷幾單，再給自己刷幾單，就會建立起一種前期的關聯流量，當然你的產品一定要跟它的產品相近或互補，后面旺季的自然流量來了以后就會形成一種穩定的關聯流量，當然我們首先要甄別哪些賣家是比較有潛力可以做起來的，第二刷單也要用同一個賬號去刷（用同一個賬號購買自己和他們家的產品）就會形成前期的關聯。在前期刷單的數量會比較少，而不是在后期他已經推成Best Seller以后再去刷，基本上很難建立起來了。

2  爬蟲模式

“爬蟲”就是一種搜索引擎的抓取模式，我們在站外有很多爬蟲軟件，作用是我們去抓listing的review郵箱，我們知道亞馬遜的review是有一定幾率是可以抓取到他們的郵箱的，通過站外的一些軟件，當然這些軟件不需要跟后臺做任何捆綁就可以抓到，這個我試過很多次，不會像之前大家擔心的第三方平臺跟自己數據對接的危險，抓到郵箱以后可以跟他發郵件說自己這邊有免費的產品帶code的產品幫忙測試一下，如果測得多的話也會形成一定的關聯流量，這樣到旺季以后自然流量來了以后，流量之間的關聯也會更加的牢固。

“爬蟲”有很多種，比如百度爬蟲、谷歌爬蟲，這個爬蟲又是另外一種爬蟲，專門用來抓取review的郵箱，抓到以后給對方發郵件即可。因為如果是刷單號刷的review基本上無法抓取，因為他是通過人在站外的各種賬號申請的記錄來進行抓取的，比如登陸過Facebook、Instagram等，所以能被抓取的一定是真實的。

我之前給大家介紹過一個軟件叫Keppa，這個軟件的功能非常強大，只要用梯子之后把這個軟件當成一個插件裝在自己的瀏覽器上，就可以查到很多數據，比如上圖。大家看這個數據里頭，有一段很有意思的數據，我之前也給大家分享過：單位時間段內的銷量。我個人認為亞馬遜在任何一個時間段內的銷量都不會太差，就是只要外國人不睡覺，銷量就不會太差，只不過會根據你歷史某一時間段的銷量好壞來決定你在這個時間段給你分什么流量，我們可以抓取到自己的產品在某一個時間段的銷量情況，再配合這一段的時間再抓取自己為什么銷量好，怎么樣在這個時間段刷單，如果說哪一天自己在這個時間段的銷量沒有達到這個水平，就需要去補一些單，這樣去做了，才可以讓亞馬遜在這個時間段維持住對你的權重和推廣，因此我認為這個東西很重要，大家應當引起重視。

之前總有朋友問，流量從哪來，其實簡單列示就是以上這些。

旺季沒有太多的必要談站外流量，因為站內流量非常大，做好關鍵詞優化便能獲取大量免費流量，而且站外去賣一定是虧的，咱們就只談站內。

站內我今天想說的問題是：你的關聯流量跟什么關系最大？跟你所在關鍵詞的排名和跟你在品類里的排名有很大關系。為什么這么說呢？因為我們之前不是總說“看了又看、買了又買”嗎，看了又看如果你在第一集團里，就是你在關鍵詞首頁你會發現你的上下兩個產品會出現在看了又看里頭，幾率會大一些，比如說你是品類排名前五名，你會發現你的上下兩個產品會出現在看了又看里頭，幾率會大一些，比如說你是品類排名前五名，你會發現你的上下兩個產品也會在你左右。

我想表達的是，假如說我們在旺季之前排名是三十名，我通過旺季，假如我沒有斷貨別人斷貨了，我沖在了前三名，賣完一個旺季之后，你會驚奇的發現，你竟然跟你這個品類的Best Seller形成了關聯營銷，他的流量會分給你、你的流量會分給他，因為他的存在把你的流量帶起來了，如果是這個情況的話我認為對我們來說是一個機會，我們只要選取一款基礎、接受度還不錯的產品在旺季做好了充足的準備，也許通過一個旺季的推廣，就讓他成為一個爆款、或者一個比較老的鏈接經過旺季以后成為一個新爆款。

因為對亞馬遜來說，你在推新品的時候他會給你流量扶持，流量成長上去以后你不去維護他、他會往下掉的話、或者你不費很大力氣他就會往下掉的情況下，你這個產品可能就不大適合，相反他在后面維持在一定位置的話，基本上就會維持在那里，我們通過一些人為的方式就可以去提升他。

第三部分：選品篇

首先我跟大家分享一下我在過去的兩三年里搞過的一些產品（如下圖所示），有些朋友知道這些產品，我最想說就是第三個，叫做“菲林燈”。這個產品非常的火爆，在歐洲站每天可能能出上千單，在美國站也會出好幾百單，在沒有任何推廣和評價的情況下都能出這么多單，而且利潤空間也是非常大，但是過了旺季之后幾乎賣不出去，我當時也是有積壓一些貨的，但我發現，到了下一個旺季又會賣得非常好。

拋磚引玉，我想通過這幾款產品給大家分享我認為在旺季之前關于選品的一些想法。首先第一點，我認為從目前來看，再上一些新品為時不晚，依然可以盈利。

當然我剛剛就分享過這種思維：我并不希望他可以延續下去，就是找一些高利潤產品，能賣多少是多少，不想去補貨，賺一批是一批，別的不管。我就進三百個，一天賣完了賺到了，不補貨了，萬一補貨還有可能會壓住，因此我說季節性的產品很多都是高利潤，尤其是在旺季，比如裝飾性的產品，但是需要注意庫存。

上圖可以看一下這些產品有些什么：第一個是圣誕節裝飾燈，第二個是遙控蠟燭，第三個是菲林燈。

這種東西在深圳有兩個廠，在東莞有好幾個廠，大家可以去試一試開發一下。

當然我的建議是，要賣這種東西可以，但一定要看工廠有沒有插頭之類的相關認證，否則也是很有風險的。第二就是千萬不要使用垃圾物流，有些物流走兩個月正好等旺季之后貨到了，這種季節性產品就只有面臨被積壓的后果，得不償失，其次節日性的禮物和產品，賣一批賺一批，當然是可以的，也許你靠這批貨，賺到十萬二十萬就可以了，不能貪，這是我剛剛講到的案例。

另外在外國，尤其是歐洲跟美國，這一類產品是比較受歡迎的，大家可以考慮一下，尤其是圣誕節的燈飾、家居的裝修物品，他們之間會相互攀比，是非?；鸨?，而且非常容易做到Best Seller。

大家也可以反過頭來用我剛說過的第一點，流量的測算，去測一下產品在旺季的流量，也可以用Keppa去看一下產品在一年中的歷史銷量，通過這種方式去選品，去走一波，也不失為一種賺錢機會。

第四部分：備貨和物流

最后我還是要講到備貨和物流，每年物流都會漲價，甚至我知道去年有幾個大莊把物流控制了故意把價格拉得很高，今年應該也在所難免。

我的建議是：比較拿得穩的產品在能走的時候一定要走一波，比如淡季的時候可以把物流控制在幾塊錢，就不要等著旺季走四五十塊錢的，第二是要控制好自己的量，盡量不要往亞馬遜FBA倉里發太多，你能放在海外倉里隨時補的話也不是一件壞事，當然每年歐洲都會因為大雪導致貨物送不到，也是需要考慮在內的因素。最重要的是一些突發情況，物流公司導致在旺季過了之后貨才到，報了黑五以后備了很多貨過去以后發現黑五被取消了。所以大家要重視這些，哪怕在旺季的時候我們選擇海運和空運相結合的這樣會更安全一些，其次要考慮備貨的這些產品是否過完圣誕節以后就賣不出去； 如果備多了會壓貨一年都有可能。所以大家一定要有所考量，可以用Keppa去抓一下，這個產品過了圣誕以后歷史銷量怎么樣，就知道該怎么備貨了。

旺季將至，祝各位大賣。（來源：Primer同學）

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