?外貿自建站如何學習亞馬遜的關聯銷售？讓顧客看了又看，買了又買

亞馬遜關聯銷售讓消費者在不經意之間就買下許多東西，那么自建站可以玩這個套路嗎？當然是可以，可是僅僅只是給用戶多推送幾個商品這么簡單嗎？當然不是！

關聯銷售將搭售技巧結合消費心理學，除了交叉銷售以外，還能夠乘勝追擊，向消費者推薦某個特定的更高階產品、附帶購買的產品或其他能加強產品原有功能、用途的產品。

亞馬遜早在2006年的時候就推出了關聯銷售的方案，為其營收增加了35%，本篇重點分析四項亞馬遜關聯銷售的技巧，讓經營自建站的你，作為增加銷量的參考，分別是：

·傳遞相關實用且有價值的訊息

·運用視覺認知心理學

·提供超乎期待的服務與無法抗拒的誘惑

·增加消費者參與的升級會員服務

一、傳遞相關實用且有價值的訊息

根據哈佛商學院的研究樣式，組合性的產品能夠減少消費者的購買時間。換而言之，消費者會在更短的時間內結賬，沖動性購買的幾率就會增加。

以心理學的角度來講，這是因為當兩個或兩個以上的產品搭配販賣時，可以增加人們的知覺價值，以及特定商品的AOV（平均訂單價值）。

因此如果線上賣家愿意多花一點時間了解顧客的需求，做到商品與商品之間的無縫接軌，為消費者推薦有實際需求產品，那么就能夠提升顧客回流率。

比方說，在消費者在購買數碼相機時，主動推薦消費者購買內存卡卡和原廠電池的組合產品，或是相機清潔組合、相機背帶、保護鏡等商品，并標示現在一起買，能夠以更優惠的價格入手這些產品，省下百分之多少的費用，刺激消費欲望。

有些網站可能會推薦消費者一些當日優惠的產品，但若消費者純粹只想要購買某類型的商品，有時便會對突如其來的推銷感到不舒服;好比消費者想要買藍牙耳機，結果追加銷售的推薦商品是汽車音響，消費者可能就會給你一個白眼，立馬關掉網站。

因此并不是隨意強加給消費者一個賣家自己想要推薦的產品，消費者就會買帳，操作不好的話，也很有可能帶來反效果。而除了上述的追加銷售之外，也有分析消費者行為之后做的網站優化，做消費推薦的方式：「瀏覽這個商品的人，也買/瀏覽買了些什么. . .」。

關聯銷售在此處成功的關鍵在于提供給消費者實用且有價值的資訊，讓消費者能夠通過網站提供的訊息，獲得他們想要購買的產品，甚至是更優質、劃算的商品。

二、運用視覺認知心理學

視覺屬于網站設計這一塊。

1）顏色

根據研究顯示，顏色是品牌價值的重要部分，而色彩心理學本身就是營銷的好伙伴，就如同花有花語一樣，不同的顏色給人的心理反應也是不一樣的，比如為什么紅燈是紅色，綠燈是綠色。

亞馬遜的關聯銷售描述用潛藍色，價格則是在下方用深紅色。

由于在一般常見的超鏈接時常以藍色呈現，人們通常也會因為該標示為藍色，便不自覺地將滑鼠滑到該區;

價錢使用深紅色的標示相較之下就顯得非常突出，給人一種活力、勇氣和意志力相關的訊息，或許是想藉此促進消費者，更快地將商品放進購物車;

超鏈接的操作方式則是將滑鼠移到商品處，超連結會變色并以底線示之。

不過并不是因為藍色通常被作為超連結使用，就代表你一定要把網站的超連結也用藍色顯示;更重要的是，要讓連結的顏色是引人注目的，并且以底線表示。

選對顏色，可以幫助你說服人們去按「現在就買吧!」或是「把商品加入購物車」的標志;反之，錯誤的顏色就會使消費者分心，讓他們轉身離開賣場。

2）Call to Action

「現在買!」、「把商品加入購物車」，呼吁消費者產生行動(call to action, CTA)的方式也是影響消費者購物決策的關鍵。

根據研究的結果發現，使用「加入購物車」的選項，能讓消費者更安心購物，不會讓他們產生一種「馬上就要付錢了」的感覺，因此比起使用「現在就買吧!」的標語，「加入購物車」的銷售效果來得更好。

Amazon也特別在關聯銷售的部分以「加入購物車」的方式呈現，雖然它只是一個小小的符號，但卻會對產品的銷售有極大的影響力。

此外，上述過的顏色在此處的設計也是同樣重要的，是不是夠清楚顯眼?

2）圖片

關聯銷售的一部分也攸關于提供給消費者的圖片，必須能清楚呈現產品的資訊，以及消費者預期會看到的商品樣貌。

好比說消費者想要買一副耳機，但呈現的圖片卻不僅是耳機本身，就會影響消費者對該網站的觀感，也是為什么Amazon嚴格賣家張貼產品圖片的規范。

而潛在的消費者也很難在沒有看到圖片的情況下去購買一個商品，因此需要清晰的商品照片，才能引起消費者的購物欲望。

所以網站中的圖片，不論是首頁或是商品本身的圖示都是很重要的，好比說IKEA的產品型錄和網站設計都散發出一種溫馨的家的感覺，激起消費者對產品的好奇。

圖片能產生對消費者強烈的情感連結，一如色彩對消費者的影響是類似的;因此要用真正能夠代表產品或服務的照片，拉近與消費者之間的距離，才能有效增加轉換率。

雖然這聽起來或許是個陳腔濫調，但是請相信，「好的商品攝影，能夠讓你賣得更多!」

三、提供超乎想象的服務與無法抗拒的誘惑

亞馬遜的關聯銷售策略成功的部分原因就是提供了“超乎期待的服務”，總是能夠說服消費者購買的絕佳策略。

超乎期待的服務者可以讓消費者感到快樂，并且建立彼此的信任和良好的互惠關系，這也是為什么許多業者會以“免運費”的服務來吸引消費者。

所以無論你想要刺激消費者將商品放入購物車里的欲望或是購買你的商品，提供一個“優惠實在是太實惠，絕對不可以錯過這個大好機會”，讓消費者不得Say no的理由，不僅可以討消費者的歡心，同時也能為企業帶來利益。

「免運費」是業者在促進銷售時，常用的手法;挑戰自己去達到一些其他超乎消費者預期的服務，搭配讓消費者無法抗拒的誘惑，那么業績蒸蒸日上也將是指日可待的。

四、增加消費者參與的升級會員服務

好比現實生活中非常競爭的信用卡，會用不同等級的信用卡(白金、尊榮、御璽…)，來吸引和滿足消費者的不同需求;淘寶也有用用不同的會員等級優惠制度(一般、黃金、白金、鉆石)，為消費者提供不同的折扣回饋方案。

而Amazon另一項追加銷售的密技就是類似的會員制度。Amazon提供消費者每年只要花費99美元就能夠升級成為Amazon Prime會員，而這個小小的一個動作卻為Amazon帶來前所未有的驚人成效。

對消費者來說，成為Amazon Prime會員的好處是，可以縮短物流時間、合併訂單節省運費、或是擁有禮物包裝服務、24小時快速到貨服務等，對時常上Amazon購物的消費者而言，加入Prime會員實在經濟又實惠。

因此Amazon在追加銷售的部分也會特別標示「Prime」，藉此來提升會員購買的慾望;

另外，也會以email通知Prime會員相關的優惠資訊或是促銷活動，讓會員能叁不五時回到Amazon購物。

所以對在Amazon上的賣家來說，可使用Amazon提供的物流服務FBA，好讓商品旁邊加註Prime的標簽，增加購買吸引力、提升商品曝光率以及消費者滿意度。

有鑒于FBA是非常有信譽且快速的Amazon物流服務，消費者若看到是由FBA協助配送貨，便可以安一百二十顆心，因為FBA提供快速到貨(兩天)及退換貨等保證，賣家也可因此促進消費誘因，爭取更高的銷售量。

總結

亞馬遜的關聯銷售之所以能夠得到相對應的成績，也是因為以上的幾種方法協助，同時在搭配很多的內容，比如說星級評價讓消費者清楚知道產品的優劣，倒計時的搶購、供貨數量，也是成功說服消費者趕緊下手的殺手锏。