“梅花傘”的跨國(guó)之戀，從廣交會(huì)的第一筆外單開始

梅花傘的故事，就如同“梅花香自苦寒來(lái)”這句詩(shī)一樣……

1991年，從兩把傘拉回一筆外單；

1995年，梅花傘業(yè)有限公司的前身晉江恒順洋傘有限公司成立；

2003年，梅花就開始生成自主品牌“梅花SUSINO”；

2017年，銷售額達(dá)到4000多萬(wàn)美元，是晴雨傘生產(chǎn)世界級(jí)的生產(chǎn)出口廠商。

兩把傘拉回第一筆外單生意，梅花就此踏上外銷之路

十幾年前的廣交會(huì)門檻高的嚇人，尤其是展位費(fèi)，讓不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)望而卻步。

這時(shí)涌現(xiàn)出一批在展館門前擺攤的人，這批也就是先富起來(lái)了的那批外貿(mào)工廠主。

梅花傘業(yè)有限公司跨境電商部門負(fù)責(zé)人Blues娓娓道來(lái)晉江恒順洋傘有限公司（后梅花傘業(yè)有限公司）的董事長(zhǎng)王安邦第一筆金的由來(lái)。

1991年的春交會(huì)，王安邦帶著兩把傘，只身一人到廣交會(huì)上去找機(jī)會(huì)。由于不懂英語(yǔ)，沒(méi)有進(jìn)館證，王安邦就只好守株待兔，在展館門口等著，就這次的機(jī)會(huì)，竟然讓王安邦“生拉硬拽”的拉回了第一筆外單。

Blues提到，也就是這筆生意，激發(fā)了王安邦銷往海外市場(chǎng)的決心。

當(dāng)王安邦將“江山”打下來(lái)之后，接下來(lái)就是守“江山”的問(wèn)題了，他將棒子傳遞給了80后的“少東家”王卿泳。

2015年，王卿泳正式接手梅花傘業(yè)股份有限公司，自從接手公司之后，這位年輕的總經(jīng)理受到外界的壓力，大家也都在觀望他是否能挑起這面大旗。

從公司的發(fā)展情況來(lái)看，王卿泳確實(shí)完善了梅花的體制，不僅重新梳理公司以往的規(guī)章制度，還會(huì)親自走訪十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，通過(guò)與外商交叉持股的方式，深入探討合作機(jī)制。

目前，通過(guò)交叉持股的方式已經(jīng)取得了一定的成效，有幾家來(lái)自歐洲的做傘公司開始下單，2017年一家應(yīng)該可以做到一百萬(wàn)美金。

王卿泳提出梅花傘的發(fā)展目標(biāo)，接下來(lái)將往推廣品牌，往高利潤(rùn)的方向去發(fā)展。

外貿(mào)不景氣，梅花如何逆流而上

2008年對(duì)于世界經(jīng)濟(jì)，以及外貿(mào)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，曾經(jīng)輝煌一時(shí)的外貿(mào)企業(yè)也未能幸免，出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷、資金鏈斷裂等一系列問(wèn)題，甚至一些原先看來(lái)很有競(jìng)爭(zhēng)力的上市公司也感到壓力重重，開始縮減生產(chǎn)。

當(dāng)然，梅花也遭遇了沖擊和挑戰(zhàn)，Blues提到2008年10月份以后，國(guó)外的銷售開始大幅度下降，國(guó)外消費(fèi)者的購(gòu)買力大概減少了40％，消費(fèi)檔次也在下降。在面對(duì)巨大的轉(zhuǎn)變之后，王安邦認(rèn)為必須要做自己的品牌與渠道，提升應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力。

于是在2003年梅花就開始生成自主品牌“梅花SUSINO”，此后還生成 paolo（寶樂(lè)）、centro兩大品牌。

除了2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之外，目前市面上原材料成本、人工成本上漲也是個(gè)難題，如何降本增效是企業(yè)考慮的重點(diǎn)。

“我們會(huì)選擇在產(chǎn)品原材料成本較低的時(shí)候備好自動(dòng)化傘骨這樣的貨品，一般提前備好10萬(wàn)支左右，占比達(dá)到27.5%，品牌現(xiàn)貨占比是所有外貿(mào)出口額的25%?！盉lues認(rèn)為成本上漲是個(gè)大趨勢(shì)，外貿(mào)企業(yè)不能坐以待斃，而是需要發(fā)散思維，轉(zhuǎn)嫁成本。

以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，爆款水槍傘新鮮出爐

雨傘行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是相對(duì)比較激烈的，沒(méi)有新意很難突出重圍。

“我們目前出了一款新產(chǎn)品，也是2018年推出的爆款——水槍傘，這款雨傘可容納150ml的水，射程達(dá)到10米，裝一次水可供射擊25次，屬于安裝類型的傘具，只需將傘尖部分插入水槽中，汲取的水份就會(huì)流入傘柄部分，想玩水時(shí)通過(guò)抽拉傘柄就可實(shí)現(xiàn)水槍的效果；另外傘面有兩片是透明材質(zhì)，既美觀，也便于水槍功能的使用。目前美國(guó)已經(jīng)發(fā)了20萬(wàn)支，新加坡和印尼發(fā)了2萬(wàn)支。”Blues提到除了水槍傘，公司目前還推出高爾夫傘、庭院傘、創(chuàng)意傘等等一系列創(chuàng)意傘具，將普通的雨具變的更具趣味性。

為了讓梅花傘具遍及海外千家萬(wàn)戶，梅花也開始了“觸電”之旅。

“雨傘在跨境電商平臺(tái)上屬于標(biāo)品，在有些平臺(tái)需求量不高，有些平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)又激烈，所以在剛開始的階段，梅花一直屬于試錯(cuò)期，不斷尋求最合適的路子。”他說(shuō)道。

他說(shuō)，用品牌化、本土化、工廠化的模式做跨境

由于進(jìn)駐跨境電商平臺(tái)的時(shí)候，跨境圈子已經(jīng)日漸成熟，梅花可以說(shuō)碰了不少釘子，短期內(nèi)訂單量難以提升、營(yíng)銷技巧薄弱、利潤(rùn)率不高、廣告成本太高、跟賣現(xiàn)象突出……

這些問(wèn)題制約著梅花的發(fā)展，同時(shí)也為梅花敲響了警鐘。

Blues認(rèn)為，現(xiàn)在做跨境雖然會(huì)出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，流量模式成了主流模式，對(duì)于工廠而言，不要著急同時(shí)也不要盲從，還是要回歸產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)及調(diào)研市場(chǎng)所需產(chǎn)品方面著手，做好產(chǎn)品本身，再想辦法推廣引流，做一件長(zhǎng)水線的事情。

“品牌是一個(gè)產(chǎn)品出口最重要的標(biāo)志，也是讓消費(fèi)者信賴的基石；本土化運(yùn)營(yíng)是為了深入消費(fèi)群體，更進(jìn)一步了解不同消費(fèi)市場(chǎng)的需求；工廠化是突出供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，在貨源端口具備優(yōu)勢(shì)?！彼J(rèn)為除了這幾點(diǎn)，還需要精準(zhǔn)了解目標(biāo)客戶群體，例如劃分時(shí)尚女性市場(chǎng)、普通消費(fèi)市場(chǎng)等；了解產(chǎn)品營(yíng)銷策略，完善營(yíng)銷渠道以及售后服務(wù)渠道。

他認(rèn)為，隨著小賣家的慢慢消減，有實(shí)力有品牌的工廠必將會(huì)成為電商平臺(tái)的招商重點(diǎn)，最終落實(shí)到供應(yīng)鏈上。

最后，Blues提到高爾夫傘、庭院傘、創(chuàng)意傘都深受消費(fèi)者的青睞,賣家做好上架這類產(chǎn)品；在渠道的選擇上，速賣通、亞馬遜美國(guó)站、亞馬遜日本站、亞馬遜歐洲站都是明智之選。

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）