敦煌網(wǎng)：賦能王牌商家，尋找婚紗禮服行業(yè)的下一張“王牌”

隨著美國和歐洲地區(qū)平均家庭收入的增長及海外婚禮的個性化發(fā)展，婚紗市場迎來了蓬勃發(fā)展期。就以美國為例，美國人每年在婚禮相關(guān)商品和服務(wù)上的花費竟高達700億美元。中國婚紗禮服品牌強勢出擊，以超強的新品研發(fā)能力、個性化的定制流程、精湛的制造工藝迅速占領(lǐng)全球市場，婚紗禮服也成為跨境電商最有活力和發(fā)展?jié)摿Φ钠奉愔弧?

婚紗禮服行業(yè)銷售額連續(xù)3年增長率居跨境電商平臺敦煌網(wǎng)全行業(yè)前五，平臺也不斷為優(yōu)質(zhì)商戶營造可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營環(huán)境、提供更具可操作性的營銷策略和引流渠道。每年幫助數(shù)百家傳統(tǒng)外貿(mào)商和外貿(mào)工廠進入該領(lǐng)域發(fā)展，并取得巨大成功，更有大批像Sarahbridal這樣的創(chuàng)業(yè)品牌跟隨平臺成長起來。婚紗禮服行業(yè)經(jīng)過洗牌，由粗放跟賣、貼牌仿造走向品質(zhì)化、個性化，流量渠道由單一平臺輻射至社交網(wǎng)站等全渠道，這些趨勢使得工廠企業(yè)賣家、品牌賣家有了更多的施展空間。2017年，敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)也為培養(yǎng)賣家、留存買家醞釀了“大招兒”。我們一起從行業(yè)趨勢、買家分析、營銷策略、培養(yǎng)計劃等維度來見分曉。

婚紗禮服行業(yè)趨勢：精品定制化，新品更迭快

1、 產(chǎn)品線發(fā)展情況

婚紗禮服行業(yè)，一共包含12個二級類目，85個三級類目。平臺的婚紗禮服類目下的伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為準(zhǔn)入類目。

2016年婚紗禮服行業(yè)類目GMV占比禮服和婚紗占比合計58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。

從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢可以看出，三月為全年銷售頂峰。8-9月會再次出現(xiàn)一個銷售小高峰。

2、 婚紗禮服新品趨勢

（圖片來自必應(yīng)搜索）

經(jīng)典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍會是婚紗產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，針對中東地區(qū)特殊客戶群的披肩款式婚紗開始流行；禮服是婚紗禮服行業(yè)銷售額占比最高的品類，按照國外買家需求和出席場合劃分，例如：晚禮服、舞會禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會等;薄紗、分身禮服、V領(lǐng)、側(cè)開叉、腰部鏤空、3D裝飾是當(dāng)下禮服流行元素；紅毯禮服、明星禮服、頒獎禮、社交網(wǎng)絡(luò)是爆款引爆點。

婚紗禮服買家特征：購買力強，復(fù)購率高，客單價高

1、買家國家分布

敦煌網(wǎng)婚紗禮服產(chǎn)品的海外買家主要為中小批發(fā)商，主要集中在美國、英國、澳洲等歐美發(fā)達地區(qū)。2016年，婚紗禮服禮服行業(yè)買家國家前五名分別為：美國、英國、澳洲、沙特和加拿大。共計70%份額。近年來，中國婚紗禮服品牌也逐漸滲透到了新興市場、中東地區(qū)。

2、 買家需求和特征

敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)客單價高，婚紗禮服平均客單價大于180美金，主要銷往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達國家。沙特阿拉伯買家Order Size更是平均大于220美金，買家重復(fù)購買率高，糾紛率、退款率低。這些客戶購買能力強，網(wǎng)購經(jīng)驗豐富，國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，支付安全，對新品需求旺盛，是全球最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。

敦煌網(wǎng)營銷策略：選品組合拳+節(jié)日促銷

1、個性定制+精品現(xiàn)貨+新品開發(fā)+組合購買

2017年，婚紗禮服開拓全品類，包含定制款，現(xiàn)貨款，發(fā)力配飾和婚禮用品，主做客單價高，性價比高的產(chǎn)品。

不斷開發(fā)符合流行趨勢的新款婚紗禮服產(chǎn)品，重點類目為婚紗和禮服：婚紗，重點開發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式；禮服，重點開發(fā)兩件分身（長款、短款）、薄紗透視、開衩、背部設(shè)計獨特的款式。

開拓新產(chǎn)品線，潛力類目花童裝、新娘配飾和婚慶產(chǎn)品：花童裝，主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服；新娘配飾，重點開發(fā)傘扇、禮帽產(chǎn)品；婚慶產(chǎn)品，重點開發(fā)椅背紗套、裝飾布置類、新奇特婚慶產(chǎn)品。

同時，基于婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品特征，引導(dǎo)買家組合購買，商品組合的邏輯為：主產(chǎn)品綁定相應(yīng)的附產(chǎn)品，優(yōu)先展示同一賣家的附商品，當(dāng)同一賣家沒有該類附產(chǎn)品時則根據(jù)平臺商品展示規(guī)則，展示其他賣家的附產(chǎn)品。

2、抓住節(jié)日促銷機會

敦煌網(wǎng)平臺會在旺季推出各種促銷活動幫助賣家提升銷量，廣大賣家需要根據(jù)旺季表，針對性選品，提前上傳產(chǎn)品，做好營銷。

3、產(chǎn)品優(yōu)化和移動端營銷

為了賣家能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量，依據(jù)新品、B類買家流量習(xí)慣、買家重復(fù)購買率、品牌等多種因素來排序，優(yōu)化一些轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品。同時，鼓勵買家設(shè)置移動專享價，搶占移動端流量。做好購物車營銷，對買家需求進行分析挖掘，通過調(diào)整價格、設(shè)置優(yōu)惠券等活動激發(fā)買家購買欲。

婚紗禮服優(yōu)質(zhì)商家進軍全球市場

（敦煌網(wǎng)首批王牌賣家已簽約上線）

敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)致力于發(fā)掘國內(nèi)婚紗禮服品牌和優(yōu)質(zhì)賣家，幫助“中國制造”銷往全球各地，讓世界了解和認可中國品牌，幫助中國外貿(mào)商和工廠獲得口碑與經(jīng)濟效益。

1、B類流量呼喚品質(zhì)和服務(wù)

在2013年深耕跨境B2B的歷程中，我們積累了大批的重復(fù)購買率高、注重服務(wù)體驗的B類買家資源。據(jù)統(tǒng)計，敦煌網(wǎng)全年B類買家人均貢獻增長370%，59.2%的B類買家月平均采購4次以上，全年B類買家滿意度達到91.1%.B類買家單次購買金額是個人買家的5倍，年均貢獻是個人買家的45倍。糾紛出現(xiàn)情況低于個人買家11%，退款率比個人買家低34%.在這樣的流量紅利面前，我們依靠什么去將它變現(xiàn)？靠品質(zhì)，靠服務(wù)，靠營銷。

2、“王牌賣家”計劃強勢啟動

因此，敦煌網(wǎng)整合了站內(nèi)外的各種流量資源和營銷渠道，去提升優(yōu)質(zhì)賣家的品牌建設(shè)意識、營銷能力、服務(wù)水平。在這樣的愿景下，我們在5月9日開啟了2017年“王牌賣家培養(yǎng)計劃”，希望匯聚一批企業(yè)賣家、品牌賣家和有工廠背景的貿(mào)易商，引導(dǎo)他們?nèi)ププ×髁?、?yōu)化服務(wù)、留住買家，實現(xiàn)跨境電商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品營銷技巧的綜合提升。

為了讓資源得到最優(yōu)配置，也為了給行業(yè)樹立更具驅(qū)動力的標(biāo)桿，我們對“王牌賣家”提出了企業(yè)資質(zhì)、經(jīng)營指標(biāo)、站外自主營銷意愿等方面的標(biāo)準(zhǔn)要求和準(zhǔn)入門檻。同時，對賣家的目標(biāo)進行月度拆解，引入準(zhǔn)出機制，規(guī)范經(jīng)營環(huán)境，鼓勵良性競爭。

3、平臺優(yōu)勢為“王牌”賦能

經(jīng)過資質(zhì)審核、GMV拆解、協(xié)議簽訂等環(huán)節(jié)成為“王牌”的賣家，我們會為其提供專業(yè)的周期性的店鋪診斷服務(wù)、搜索優(yōu)先、篩選專區(qū)、專屬身份標(biāo)識、站外引流和營銷指導(dǎo)、系統(tǒng)的視頻培訓(xùn)、5000個產(chǎn)品免費上傳權(quán)限等福利。屆時，王牌賣家將不再局限于站內(nèi)流量，也會有盤活Google shopping營銷渠道及Facebook等社交平臺輻射來的多渠道流量的機會和能力。

我們正在尋找婚紗禮服行業(yè)的下一張“王牌”，去迎接流量紅利和服務(wù)紅利的風(fēng)口，會是您嗎？