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2016-10-27 14:07
使用直通車通常會碰到幾個問題：用了直通車但還是沒有曝光量;商品推出去了,有了曝光量,但沒有人點擊商品去看;曝光量、點擊量都有了但轉化率還是不夠。
所以我們要了解影響直通車轉化率的因素有哪些,然后做重點優化。下面我們就來講下影響直通車轉化率的幾大因素:
① 選品：有優勢的商品才會受到買家的青睞。
② 產品圖片：清晰、好看的圖片能讓買家一眼就看清楚你賣的商品,勾起買家購買的興趣。
③ 產品標題：標題要體現出你要賣什么產品及產品特色,用最簡潔的語言打動買家。
④ 產品定價：用直通車來推廣的產品要怎么定價,都要根據自己的推廣策略來。
選品內容我們會分三塊給大家講解:為什么要選品、如何選品、新店鋪的選品建議。
首先是為什么要選品。我們要獲得訂單,就要為商品引流,然后一層層轉化后,最終獲得訂單。直通車的作用在于放大效果,在基礎的流量上獲得較大的提升。如果轉化率不高,那最終獲得的效果也不會好。所以在直通車放大效果、獲得更多流量之前,我們就要選擇一些轉化率高、有潛力、有優勢的商品。
在選品上我們可以通過品類確定、店鋪商品確定、及商品的基礎條件來選擇要推廣的商品。
按照國際知名的AC尼爾森調查公司的定義,品類即確定小組和類別中有什么產品,與消費者的感知有關,應基于對消費者需求驅動和購買行為的理解,即從買家需求的角度選擇商品。
首先是大品類的確定
一是根據平臺熱銷商品,比如類目的設置其實就代表了熱銷的商品類目。二是根據各種平臺活動中的商品,平臺的活動通常會選擇近期受買家喜愛及熱銷的商品。另外,通過“數據縱橫”中的搜索詞分析,近期的熱門詞或者飆升詞都代表了最近的流行趨勢。所以我們可以通過這幾方面確定大的品類。
接下來就是在自己的店鋪中選擇商品了,我們主要可以選擇以下幾個數據較好的商品,如銷量好、轉化好、好評多、收藏多，這些數據在速賣通的“數據縱橫”的“商品數據分析”下都可以獲得。
怎么判斷你的商品各種轉化率等是好是壞呢？你可以參考店鋪的轉化率數據,遠高于店鋪平均水平,說明在你店鋪中這個商品的轉化率是好的。
最后是商品的基礎信息,最重要的就是兩個詞：完整,正確。
完整度不得小于⒛%,重點屬性必須填寫。比如鞋子類:目前買家非常關注的鞋子的季節性、幫高、跟高、尺碼、跟的形狀等幾個最重要的屬性,必須填寫。
比如有些商品的標題中寫上“Free shipping”,但是運費模板上只對部分地區、部分運輸方式包郵。標題與屬性的沖突等,會影響推廣商品與推廣關鍵詞的匹配,同時也會影響商品的自然排名。
對于一些新店鋪,在后臺沒有什么數據支撐,這時候我們可以根據平臺的熱銷品來參考,比如super Deals、Weekly Bestselling等商品。這些銷量好的商品即代表一種流行趨勢,代表買家比較關注的商品類型,可參考這些賣得好的商品,來看看自己是否有這類的商品。
另外也可以通過關鍵詞中的熱搜詞、飆升詞等來做選品的參考。選擇行業后,還可以下載原始數據,分析哪些商品是最近熱搜的,哪些商品最近搜索量有明顯提升,同時我們也可以關注這些詞的點擊率、成交轉化率好不好。
我們可以選擇一些有一定搜索熱度,并且競爭相對少的商品來推廣。
對于最近飆升詞來說,我們可以通過這些詞發現一些流行趨勢。比如蘋果公司出新手機,適合新手機的手機殼的相關詞搜索量可能就飆升了,這個新款的手機殼如果我們有,就可以拿來做主推。
總之,選品要多看數據,多看網站,多與同行對比。用數據來選品,而不是用感覺。
有人說網絡銷售就是賣圖片,其實這句話不無道理。在電子商務網站上,要想在茫茫的同行產品堆里脫穎而出,第一時間抓住買家的眼球,有機會向買家展示你的產品詳細信息、產品圖片,就起著至關重要的作用。
下面會圍繞著產品主圖的設計優化,來詳細講解圖片的優化。
(1)構圖。構圖不專業,無重點,會影響買家對產品的判斷。如下圖：比左側更專業,突出產品主體,產品細節得以展示,其他顏色款則以小圖展示。
(2)背景。背景色跟主圖接近,背景雜亂,整圖沒突出重點,如下圖。
A：圖片使用了同色系背景,整個圖片質量較差。
B：圖片本身產品花樣雜亂,又加上使用復雜背景,顯得主體不清。
c：圖片背景色和產品色區分不明顯,且水印使原本并不清晰的主圖顯得更為模糊。
(3)文字:廣告語多,使用中文,排版亂,如下圖所示。
很多速賣通賣家因使用淘代銷產品而直接使用淘寶展示圖, 未做修改, 中間夾雜中文及促銷信息, 這對速賣通網站買家來說是一種干擾,嚴重影響用戶點擊欲望。
(1)背景。時尚產品背景多為生活場景或街拍圖。背景顏色和主題不能過于接近,否則會影響視覺效果。標類產品圖片要背景干凈,盡量選單一色,生活化背景要盡量虛化;如下圖
很多速賣通賣家因使用淘代銷產品而直接使用淘寶展示圖, 未做修改, 中間夾雜中文及促銷信息, 這對速賣通網站買家來說是一種干擾,嚴重影響用戶點擊欲望。
(2)主體。商品占`總主圖面積30%及以上,80%以下。避免過于空蕩或者過于填滿的情況。最好是純寶貝圖,這樣主體突出,賣點明確,如下圖。
(3)構圖。在產品的構圖方式上可多創新,適當的拼接容易受到買家的關注,在大量的單圖中,差異化構圖也會有脫穎而出的效果。常見的構圖方式如下圖。
A:在產品或顏色較多的情況下,重點突出一個單品,其他做小圖展示,不可多小圖平等展示。
B:單品+多圖不同角度展示,展示更多商品細節。
C:單品+特寫圖,可展示商品賣點。
D:單品+效果圖,用模特效果圖,更好地展示商品用途和使用效果。
做拼接構圖時,要考慮到圖片的大小,拼接圖片最好不要超過4張,不然容易引起圖片顯示雜亂。
(4)文字。要求無中文,元淘寶色彩,少于三句,多為促銷信息或產品賣點,如果有美工功底,可以對文案做設計,若沒有,一切從簡,不然只會拉低圖片檔次。絕對不能出現中文,淘代銷產品在推廣前一定要對主圖做優化,去除中文。
產品主圖就像人的一張臉,干凈漂亮的臉蛋才能在第一時間吸引人的注意。請善待產品的“臉蛋”,源源不斷的訂單,從優秀的主圖開始。
標題影響匹配關系,特別是直通車里的“良”和“優”，準確、優質的標題,能提高關鍵詞的推廣評分，推廣評分為“優”的產品才有機會出現在第一頁右側,如下圖
符合買家搜索點擊需求的標題能提升點擊率。比如,下面這款產品的標題,Multilayer(多層次)、GoldColor(金色)和Tassel(流蘇)把產品的外形特征準確地描述出來,能最大程度吸引有相關需求的買家,如下圖
(1)語法盡量簡單,符合英文語法,減少系統理解的難度(淘代銷產品尤其要注意)。案例:
Wallet Case For iphone5 with 8 card Holders Stand Design Leather Case with Anti-scratch Screen Protecter.
這個標題中同時出現兩個with短語,這是不符合英語語法的。
優化后:
Wallet stand Design PU Leather Litchi Business Man Case For ihone5 with 8 Card Holders and Anti-scratch Screen Protecter。
(2)描述性的詞語放在核心詞的前面,功能性特征放在With的后面。
(3)長短適宜,重要的屬性、買家關注點和賣點前置。前置的原因,是考慮到直通車展示位無法把標題展示完整,比如右側展示位,最多可以展示35個字符(一個字母、空格、標點均為一個字符),頁面下方展示位,可以展示45個字符。
建議讓產品的材質、特點、銷售方式(min order/who1esale)、產品名稱靠前展現,物流、運費、服務放在后面。
提示：
標題展示字符的提取:將標題復制在Excel表格中,用公式“left(a1,35)” ,就可以看出標題哪些部分可以展示在買家面前。要注意,公式中所有字符的輸入,都是在英文狀態下。
(4)標題慎用“Free shipping”。當店鋪設置全球免郵費時,標題中可以出現“Free shipping”字樣,如果店鋪只是設置對部分國家免郵費,則不建議填寫免郵費,否則會被判定“運費作弊”,結果就是在直通車推廣中,這個產品匹配不到任何一個關鍵詞!
眾所周知,直通車是引流工具,引流效果好不好一定程度上與商品的定價是有關系的。
當直通車將你的商品展現在買家面前的時候,買家是否有興趣去點擊,最終能否下單,跟你商品售賣價格的設定是有很大關系的。
下面從三個方面講一下應該如何去設置商品的售賣價格:商品成本核算、同類商品價格、如何修改定價。
商品本身的貨物成本、物流成本等就不在這里贅述了,大家應該都會核算的。我這里主要講一下直通車的推廣成本應該如何加人整體的成本核算。
直通車的成本是一次性充值,按點擊付費,收益卻是長期的。因此,對直通車的成本核算應該按照時間、商品進行分攤,不能一次性計人某個商品。
買家看商品時往往會貨比三家,當然價格也會有比較的。作為賣家需要充分了解買家的比較,設定合理的定價,迎合買家的心理。
(1)了解同行定價。舉個例子:當買家搜索“假發”這個關鍵詞的時候出來的頁面我們統計整個頁面的價格情況會得出表的結果。
也就是說在“假發”這個詞下同行的定價在20-40元的較多,如果你也設置了“假發”這個關鍵詞,那么你的定價最好在20-40元。當然,如果你的成本并不在這個范圍內,建議選擇其他的關鍵詞進行推廣。
(2)真實搜索舉例。在“手提包”的搜索中,如果你作為買家發現右側的比左側的貴很多,選擇右側商品的概率是不是會降低呢?男士錢包搜索下來也是類似的展示情況。
這樣的例子還有很多,就不一一舉例了,希望大家設置了之后可以去實際搜索一下,看看真實的展示情況,否則推廣了可能也沒有很理想的效果。
我們用自己商品的成本,與同行的做比較,可以大致確定自己商品的價格范圍,但是具體定多少錢呢?
首先,從買家的心理角度出發,可能多一元少一元對自己最終的利潤沒有太大的影響,但是對買家的購買行為卻有很大的影響。比如我們都知道的“0.9元效應”——人們會覺得0.9元比1元錢要便宜很多,購買的欲望會增強很多。其次,商品發布時指定的價格要有一些利潤空間,可以長期按照此價格或低于此價格出售?？梢酝ㄟ^打折促銷去改變最后展示給買家的實際價格,買家對于有店鋪折扣的商品還是非常青睞的。最后,去優化你的商品銷售價格吧!
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